第1讲.理念突破：销售进阶之理念突破

1.1销售技巧诚需要，深度思考更重要

l销售技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”

l 4P、4R理论的在web2.0时代销售中与时俱进的思考

1.2销售与推销的差异与销售行动指南

l出发点不同

l目的不同

l过程不同

l手段不同

1.3客户服务VS服务营销

l销售VS营销

l营销过程中“峰终理论”的应用

l解决方案式销售：梳理客户需求、唤醒客户需求

1.4提升理念做销售——销售的深度与系统思考

l士气比武器更重要

l销售“用目标管理”VS“对目标管理”

l销售“剩着为王”

第2讲.销售问题隔离及“武备库”的打造

2.1销售案例问题分析的视角之一

l知识态度技巧的平衡

l“三点法”的应用

l销售开场白的要素

2.2销售案例问题分析的视角之二

l系统、流程、人

l精细销售VS精益销售

2.3问题隔离、因素分析

l个人销售业绩不好的六大原因

l团队销售业绩不佳的五大原因

2.4销售“软故障”的案例及视角之一

l“话术”中结合“话素”

l销售沟通，层次为先

2.5销售“软故障”的案例及视角之二

l“讲读”能力的培养

l销售提问的三个层次

l如何影响客户思维、如何与客户思维同步

l客户销售沟通中的多元心理预期

2.6成功开展销售业务的五个关键因素解析

l目标客户细分

l客户数据库

l共享的CRM

l专业的流程

l高效的团队

第3讲.谋定而动的销售话术应用及演练

3.1分析客户需求，销售举措与话术“按图索骥”

l基本、信息、情感、精神需求

l案例演练

3.2“中西合璧”的销售话术应用

l“规定动作”+“自选动作”

l九个语言行为、两个关键点

3.3谋定而动的销售情境应对

l销售准备的ABCDEF

l八种常见销售异议情境归纳

l苏格拉底法的应用及演练

l卡耐基提问的应用及演练

l话术“再装修”与“精打磨’

3.4销售话术的工具应用及演练

l魅力倍增的“金句口头禅”

l FABE案例应用及话术设计方法

l SPIN案例应用及话术设计方法

l RPPPA案例应用及话术设计方法

l AIDA案例应用及话术设计方法

l LSCPA案例应用及话术设计方法

l销售录音分析之”大家来找茬“

课程标签：销售技巧、门店销售