第一章：推销流程一、准备二、接触与面谈三、激发客户兴趣四、商品说明五、拒绝处理六、促成签单七、做好告别动作第二章：初级表达能力的训练——1分钟自我介绍一、演练目的二、演练内容三、演练时注意事项第三章：推销中恰当的座位坐法一、恐怖位置二、理性位置三、感性位置四、实际应用第四章：推销电话礼仪一、中国人打电话不符合礼仪之处二、通电话时语气不热情、缺乏笑意三、打电话约会的九大要点四、学会辨别客户的约会陷阱五、接听电话的规矩第五章：做推销工作的特质——人的性向分析一、感觉的能力二、征服的需要三、两者的组合第六章：倾听的重要性一、倾听的十大要点二、倾听的三大同理心三、倾听的四大秘密第七章：由正确的提问开始与客户的谈话一、封闭式发问——诱导式发问二、自由式发问——开放式发问第八章：优质沟通句型架构及拒绝处……
一．培训要达到的目的:1树立正确的销售观念2掌握标准的销售流程3培养实战的销售能力（一）资料收集1没有准客户资料,销售无从谈起!-----如何开发高质量的顾客？2开发客户:“质”和“量”并存!-----如何找到他们?3“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?4量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？5如何管理你的客户资源?（二）电话邀约1打电话的的目的是什么？2打电话前应该做哪些准备？3打电话时正确的心态和信念是什么？4电话中如何有效沟通？5如何绕前台找到决策人？（三）客户拜访1拜访前应做哪些准备？2如何让顾客迅速喜欢上你？3规范的商务礼仪是什么样的？4如何正确倾听？5如何赞美顾客？（四）需求探询1什么是顾客的需求？需求本质分析！2你介绍那么好，顾客为什么还是不相信你？……
在销售团队中会有看起来很美其实却有潜在风险的事情，比如销售业绩过多的依靠极个别的销售高手，还有一些看起来就不美总是让人头疼的事情，比如销售队伍的不稳定和流失，解决方式是利用专业化的销售流程，销售不仅仅是艺术更是科学，科学需要流程和复制
一、电话营销人员应该具备的9个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.除了钱之外还图什么？—有理想3.电话量是销售工作的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.永远比别人快一步—高效执行7.好客户是培养出来的—勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9.成功靠别人，失败靠自己！—团结二、与客户打交道的9个基本原则1.以客户为中心的沟通方式沟通的过程就是与客户确立共同点的过程帮助客户买东西，而不仅仅是卖东西给客户2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；客户提出来的不一定是他非常在意的客户并不一定是你想的那个态度你喜欢的客户才会跟你成交3.不要主观臆测，以已推人；销售人员为什么只有三个月的激情？不要产生销售中“习得性无助”你遇到的问题，别人不一定……
◆为什么地段繁华、装修漂亮、产品过硬顾客还是不进店？ ◆为什么我们热情招呼，顾客却沉默不语，转了一圈就走掉了？ ◆为什么我们引导顾客体验，可他却无动于衷，总说“没感觉”？ ◆为什么顾客很喜欢我们的东西，却总是那么“挑剔”，拼命砍价？ ◆为什么眼看就要成交，却被闲逛客人一句话就搞砸？ ——《门店卖翻天——终端销售实战培训》，一套绝无仅有的终端销售“武林秘籍”，让您轻松应付所有难题！这是来自终端实战的总结，多家企业应用实践的精华，用于终端培训实实在在的提升，上午学下午用，从理念到动作，帮您打造实战销售精英，让顾客开心掏钱，真正实现“淡季不淡，旺季更旺”，让您的“门店卖翻天”！
随着中国进入市场经济社会，企业逐步开始注重营销管理，企业因其产品的不同，而被划分为两大阵营，第一类是消费类产品，其末端销售必然是用市场手段，关注交易。第二类是工业级产品，其末端销售必然是关系营销，也有人称作大客户销售。 越来越多的第二类企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得＂双赢＂的最大保障。 关系型营销对企业的作用 (1)收益高。向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高； (2)可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要； (3)扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的； (4)提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争； (5……
金融行业扩大性的开放，银行间的竞争日趋激烈，各家银行为抢占市场，提高客户忠诚度，银行抓紧一切机会利用与客户的各个接触点销售金融产品。 而对于销售人员的销售技能良莠不齐，我们该如何提升呢？ 面对面销售——我们应该如何甄选目标客户？ 面对面销售——面对客户我们应该如何开始呢？ 面对面销售——面对客户的情报我们如何甄别需求？ 在销售结束后，我们还可以做什么呢？
一、 银行客户经理的谈判常犯的十大错误1.害怕丢单，不敢坚持合理要求2.对客户让步过早，过快3.意气用事，忘了目标4.信息不足，盲人骑瞎马5.内部协调不足，客户面前争论6.缺乏整体计划，胡乱应战7.被对方控制，处处被动8.从最难，最敏感处开始9.缺乏谈判策略，瞎谈瞎判10.最后阶段草率，留下后患二、银行客户经理的谈判必要准备工作1.明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）2.谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）3.报价策略（构建利益阵地）4.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）测试：银行客户经理的谈判实力谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）演练：如何扮演角色谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客……
要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值； 出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润； 在实际的工作和生活中，无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形： 1．报价过低，让对对方钻了空子； 2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地； 3．谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。 如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销……
第一讲、营销人员的角色认知与职责1、营销人员与销售代表的工作差别2、领导者常见的观念误区3、销售经理常见管理误区4、良好团队的七个特征5、团队管理的原则6、有效控制的核心目标7、营销人员的管理职能8、营销人员的工作职责？9、营销人员角色定位10、优秀的管理者特质11、 营销人员管理的核心12、如何制定销售目标13、狼性销售团队的推销原则 14、狼性销售团队的建设、管理与运作第二讲、沟通表达的六大步骤一、高效沟通表达的六个基本步骤1、准备要点设立沟通的目标制定计划预测可能遇到的异议和争执对情况进行ＳＷＯＴ分析事前准备图表化2、确认需求有效提问积极聆听及时确认 3、阐述观点4、处理异议 5、达成协议6、共同实施
1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。 2、提升销售管理人员率先垂范、互相协作的自我执行观念。 3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。 4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。 5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。 6、通过执行力的提升，全面打造企业核心竞争力。
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8.为什么销售人员报销……
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为……
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 1、见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意； 2、无法突破传统的营销思维； 3、找不到更有效的营销渠道和模式； 4、不知道如何利用媒体活动进行营销； 5、无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线； 6、不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望； 7、不懂如何促成成交的技巧； 8、无法服务好已经成交的客户； 9、不敢进行营销思路和模式的创新； 更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!
国际金融危机已经过去6年多时间，全球经济低迷，中国内需强劲，市场激烈竞争，企业经营风险加大，要提升绩效，必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明，一般人只使用了脑功能的4~10%，假如人能够发挥一半以上的大脑功能，就轻而易举地学会40种语言，背诵整本百科全书，攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿，是可以通过训练开发的。 催眠销售秘笈目的是通过与潜意识对话，催眠体验，激发员工的内在成就动机，唤醒销售人员的自我价值认同，发掘他们的营销生涯潜力，从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训……
国际金融危机已经过去6年多时间，全球经济低迷，中国内需强劲，市场激烈竞争，企业经营风险加大，要提升绩效，必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明，一般人只使用了脑功能的4~10%，假如人能够发挥一半以上的大脑功能，就轻而易举地学会40种语言，背诵整本百科全书，攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿，是可以通过训练开发的。 顾问式催眠销售秘笈目的是通过与潜意识对话，催眠体验，激发员工的内在成就动机，唤醒销售人员的自我价值认同，发掘他们的营销生涯潜力，从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关……
客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性；强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 学习本课程，可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。
无论价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；无论我们怎样热情相迎，顾客总是表情漠然，毫无反应；无论我们怎样积极引导，顾客总是心存疑虑，最终功亏一篑；无论怎样提升服务质量，顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足，要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？ 随着品牌增多及电商冲击等原因，服装行业的门店竞争日趋激烈，但竞争的终极手段一定是门店人的竞争。为什么同样的门店，不同的人来卖，业绩不同？为什么同样的货品，不同的人来卖，卖的价格不一样？为什么同样的顾客，不同的人来卖，结果大相径庭？我通过调研发现：一个优秀的门店销售冠军，其业绩可以是一个平庸导购的三到五倍。 放下当下中国服装行业的门店领域，我们很多导购的能力水平还有很大提升空间。如何培养自己的销售冠军，成为很多老板的心头之痛。本……
门店管理的本质，就是管理者带领团队消灭问题，这也是管理者的使命所在，也是老板对管理者的最大期许。但很多零售商老板和店长由于多为半路出身，没有接受过系统的门店管理学习，加上忙于日程琐事应对及销售目标的压力，所以对门店管理存在着经验主义和感觉主义两大弊端。 做大业绩是店长的梦想，做强店铺是老板的追求。这是最坏的时代，也是最好的时代。安于现状、固步自封的门店注定被时代抛弃，只有与时共进、精细化管理的门店才会实现马太效应。如何管理及领导团队，如何发挥团队能量，如何规范店铺人财物及顾客管理，成为门店管理者的最大短板。本课程就是要解决此类问题，打造门店的精细化管理系统。
谷歌创世人拉里·佩奇曾说：“未来组织中最重要的功能不再是管理或激励，而是赋能”，标杆店长，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！如何赋能终端，赋能团队，让自己真正成为一个赋能型的店长！
呼叫中心是搭建客户与公司的桥梁，更是一个为客户快速提供服务的平台。在当今产品越来越同质化的时代，谁能提供快速优质的服务，谁就能抢占更多的资源和市场。对于呼叫中心这个只闻其声，不见其人的特殊服务窗口，话务员只能通过声音和语言来为客户提供服务，因此如何训练出具有亲和力的声音和语言，从而为客户提供优质的服务，将是每个呼叫中心管理人员非常重视的话题。本课程正是结合这样的大背景，专门为呼叫中心员工设计的。课程可以根据每个呼叫的特殊情况做修改和调整。
不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，然而，如何对客户的痕迹、微表情进行解读？如果我们了解了客户没有表现出来的细节，我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流技巧，就能对他人进行有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从：客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点：有趣，讲解贴近日常工作，欢乐解析；有料，大量实用落地干货；有用：落脚实际应用，游刃有余的识别他人，帮助成交；有例：大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例，活学活用……
一．客户为什么要投诉？1．客户投诉源动力有哪些？2．客户投诉五大根因3．投诉预防策略方针4．客户投诉具体分类5．客户投诉价值百万二．客户会怎样投诉？1．客户投诉外在呈现方式2．问题升级是谁造成的？3．性格识别客户投诉需求4．细节透析客户投诉意向5．正反两面剖析客户投诉实情三．客户想得到什么答案？1．正确认识客户期望值2．有效管控客户期望值3．期望值差距弥补方法4．让期望成为满意六则5．客户满意度的七大保障四．如何让客户投诉正向转换？1．投诉处理五大心态2．调控情绪（客户和自己）五大法门3．言行举止动中取胜4．谋略艺术双管齐下5．有规有距赢取正能量五．企业正能量的双赢效应1．正能量价值认知2．正能量的应用五效应3．负能量的三大危害因素4．正能量是企业生产力的推动力5．投诉转换为正能量，让服务赢……
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零开始，从不断的经验、 学习成长中去提高他们的技巧和能力。 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的不同是他们每天所做的事 情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这 每天日积月累的不同而造成他们的收入和成就的极大差距。 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历 没有关系，和出身背景没有关系，最主要的差别来自于内在的心态，因为心态控制 人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。 成功的销售人员首先应具……
如何开发与接触潜在客户 完整计划开发与接触潜在客户。 设计独特并吸引人的开场白，30 秒内能吸引客户注意力，让客户对你和你的产品 产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。 你的产品最终能给客户带来的利益转换成问句来问他（讲结果不讲产品） 开发客户五大注意事项： 与决策者说话； 讲最终利益； 10 分钟原理； 确认约会时间； 不要再电话中介绍你的产品和价格；不要邮寄或传真你的资料给客户； 接触新客户六法： 视觉冥想（在进入办公室前）； 有效的开场白； 外表、穿着及外在形象； 说话的语调和声音； 肢体语言； 产品资料的包装； 问题 写出至少 3 个你的产品能给客户带来的最终利益和好处，以及为什么您能 确定客户会对这些利益产生兴趣？ 写出 3 个你能在开发和接触潜在客户时候询问客户的问题（开……
（一）导论：零售成交的核心思想1、解析零售成交的核心思想：两点：（价值点、舒服点）（二）门店的核心关键人--店长1、门店店长的困惑？2、店长的角色认知：8大角色3、店长的10项能力要求4、店长的4项职业操守5、店长的6大职业理念6、店长的未来发展规划：职业生涯规划7、店长的角色技能与精神定位：横向通，纵向通的八板斧（三）终端零售门店管理的八板斧一、第一板斧：自我管理1、内在管理：①解析成功与心态、能力的关系②店长所具备的心态特质：“五心”理论③三大正确与自我的对话及有效解决的方法：自我沟通、自我确认、自我超越④店长成功素质建立与体验⑤互动游戏、学员分享2、外在管理：四美①仪容美：职业妆容技巧、操作规范/示例/演练②体态美：操作规范/示例/演练③行为美：操作规范/示例/演练④语言美：操作规范/……
一，如何拥有客户1谁是我们的客户2我们的客户在哪里3如何找到我们的客户4如何利用互联网搜集客户信息5如何利用参会搜集客户信息6如何利用客户搜集客户信息7如何进行有效信息分析8何利用有效信息分析市场二，大客营销十大关健1如何在营销前做好充份准备2营销人员如何拥有好状态3如何建立客户的信赖感4如何塑造产品价值5如何问出客户的需求问题和渴望6如何分析竞争对手7如何解除客户的抗拒点8绝对成交的十大密笈9如何做好售后服务10如何进行转介绍三，营销谈判技巧1如何在谈判过程中获得共赢局面2如何在谈判中营造和谐氛围3如何解谈判对手4谈判中的沟通技巧5我要的结果是什么6他要的结果是什么7我的底线是什么8他的底线是什么9谈判中疆局如何处理10谈判中的辨证法
导入：破冰一、销售的定义、销售心态和销售礼仪销售的定义，把话说出去，把钱收回来。销售心态，自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝销售是各行各业成功人士的基本功。销售等于收入。销售员生命中最重要的两件推销：把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。销售礼仪，销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。销售心态激励演练、销售礼仪演练。二、绝对成交的十大步骤（一）步骤一：做好准备。没有准备就准备失败。步骤二：调整情绪。调整情绪到兴奋状态，想像成功的景像，预演未来。步骤三：建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%时就能成交。步骤四：找出顾客的需求。发现需求，满足需求。放大痛苦，要客户有危机感。步骤五：塑造产品价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候……
导入：破冰一、销售人员的心态管理1.有所企图---有野心才有奇迹。2.目标达成---“绩”不惊人死不休。3.终生学习---永远保持充电的状态。4.激情四射---热情是张制胜王牌。5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。6.自信十足---天生我才必有用。7.以客为尊---顾客才是衣食父母。8.积极主动---要做就做最好。9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。二、销售人员的礼仪管理1.如何给客户留下好的第一印象。视频：精彩演讲礼仪呈现2.销售人员的着装礼仪。3.销售人员的用餐礼仪。4.销售人员的交往礼仪。5.销售人员拜访注意事项。6.销售人员的礼仪训练。7.角色扮演：好的销售礼仪与坏的销售礼仪。三、销售人员的时间管理?1.你的时间是怎么分配的？2.找出时间的杀手……
21世纪的商业界，已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品，销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，销售人员的销售能力，直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 ?为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人？ ?为什么你被人拒绝一次就心生恐惧，而销售冠军却能在六次……
