2019-12-24 更新 442次浏览
一、 银行客户经理的谈判常犯的十大错误
1.害怕丢单,不敢坚持合理要求
2.对客户让步过早,过快
3.意气用事,忘了目标
4.信息不足,盲人骑瞎马
5.内部协调不足,客户面前争论
6.缺乏整体计划,胡乱应战
7.被对方控制,处处被动
8.从最难,最敏感处开始
9.缺乏谈判策略,瞎谈瞎判
10.最后阶段草率,留下后患
二、银行客户经理的谈判必要准备工作
1.明确谈判的目标(争取银行合理利益,坚守利益阵地)
2.谈判人员的心态(为银行争取合理利益是责任)
3.报价策略(构建利益阵地)
4.评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
测试:银行客户经理的谈判实力
谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)
演练:如何扮演角色
谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
测试:自己的谈判风格测试,如何以最快的方式了解客户的谈判风格,调整自己的谈判风格与客户同频
三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤
1.跨越心理习惯
2.强制换位
3.重新定义
4.留有余地
5.实力引导
四.银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器
讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩就下滑”
1.提升客户对你优势认识
2.降低客户选择预期
3.无奈威胁
4.激励对方
5.利用从众心理
6.时间牌
7.精力牌
8.关系牌
9.伤害自己
10.借助他人
11.装可怜
12.内部限制借口
13.策略的说“不”
14.切割
15.砍倒对方支撑理由柱子
五.银行客户经理的谈判让步策略
1.让步策略
2.让步三要素
3.让步底线控制
六.银行客户经理的谈判友好结束策略
1.谈判以执行目标
2.不要独家全赢
3.买卖不成仁义在的理念
课程标签:销售技巧,销售谈判