中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试:测测你是大客户谈判好手吗?确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听,判断错误4.思维定势5.失去信心,造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
销售谈判中集中存在的障碍: 1.障碍之一:销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动! 2.障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立! 3.障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益! 4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失! 5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场! 6.障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权! 7.障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大! 障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对
销售谈判中集中存在的障碍: 1.障碍之一:营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动! 2.障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立! 3.障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益! 4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失! 5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场! 6.障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权! 7.障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大! 8.障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦,从而纠结于小利益而失去大机会!
中国企业销售业绩不佳的“九个死结”! 1.错误一:销售就是推销,多跑客户业绩自然好! 2.错误二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用! 3.错误三:能做销售,性格是第一;能说会到善人际,销售才有戏! 4.错误四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓! 5.错误五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人! 6.错误六:搞定客户老板就能成交! 7.错误七:追逐大客户,相信二八原则! 8.错误八:强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”机会成交! 9.错误九:重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩呈现波动性!
狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”,以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇,21年来华为始终认为市场就是核心竞争力,“客户选择我而不选择你,就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继,以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵,“胜则举杯相庆,败则拼死相救”,他们集体奋斗,他们兢兢业业,伴随企业一起成长。 华为高管对狼性的彻悟:狼性就是一种团队精神,一种创新精神和顽强的拼搏精神,是一种在有限(或劣势)环境和资源条件下求生存和求发展的手段,是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则,优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样,“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史,其实就是一部不断……
在激烈的市场竞争中,企业能否持续生存与发展下去,关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得,有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同,内部管理顺畅,确保运营效率。 华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司,全球18万名员工,150多个国家和地区代表处,如何管理好所有市场一线的营销组织,如何保证业务始终在正确的轨道上进行,这是一个非常重大的课题,也是一个非常庞大的管理体系。
谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人? 如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢? 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略
迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值,出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润和生存;谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。在谈判中,你是否有气场?如何发挥自己的优势,如何在谈判中掌握主动?如何在原则的基础上最大限度的实现共赢?不会出现:报价过低,让对方钻了空子;没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;谈判虽然最终达成了协议,而总感觉没有达到自己预期的目标…… 本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,解决一线营销团队的销售难……
(1)什么是销售经理 (2)您值得经销商信任吗 (3)您能为经销商带来什么 (4)如何做好经销商的服务与管理
成交靠谈判、利润靠谈判、成功靠谈判,谈判是商海的重要议题之一,谈判与合作共同构成商界对立统一的双子星座,谈判是为了合作、合作则是谈判的归宿。 商界无处不谈判! 如何制定谈判策略和计划?如何掌握谈判主动?如何逆势谈判?如何打破谈判僵局?如何谈判争取更大利益?如何谈判促成合作?如何谈判达成多赢? 为帮助商界精英叱咤商海无往而不胜,特编制本课程。 本课程从谈判前的准备、谈判对手分析、谈判客户真实需求分析、基于客户真实需求的竞争分析、谈判的攻防策略、谈判僵局打破、谈判的使用技战技法、谈判解决问题、谈判多赢等方面向您展示谈判的整个流程。
随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升,对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时,国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天,如何实现差异化的营销,如何进行市场细分,如何通过深度营销的模式,在高度竞争环境下的销售突破,就成为本课程的重点。第一部分:高端家居建材的行业特征和发展趋势一、高端家居建材的行业特征高端家居建材的产品特性和消费趋势在激烈的市场竞争中如何破局产业一体化下的市场格局高端家居建材的市场竞争特征二、高端家居建材销售的趋势分析硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用第二部分:高端家……
第一单元:顾客消费心理学顾客决策循环的八个阶段:一、顾客非常满意二、意识问题严重三、决定做出改变四、制定需求标准五、完善需求标准六、调查解决方案七、选择最佳方案八、评估购买决策第二单元:发问系统训练一、沟通中问的技巧1、问问题引导性问题分析性问题反馈性问题确认性问题2、开放式问题:好处:1).获取信息2).引发对方特定的思考3).知道对方大脑里究竟在想什么4).可以找到对方相信的事5).可以建立信赖感6).进行互动7).进入情境如何问:5w+h3、封闭式问题:好处:1).确认对方说过的话2).确认对方的意愿度3).取的承诺4).测试理解程度二、问问题注意事项:1、问容易回答的问题2、问“Yes”的问题3、永远从小“Yes”的问题发问4、问约束性问题5、问二选一的问题6、问转换式问题7、问引入……
销售是一份伟大的工作,更是一个伟大的事业。作为21世纪新时代的销售员: 您还在滔滔不绝的销售自己吗? 您还在不厌其烦的解答问题吗? 您还在喋喋不休的介绍产品吗? 您还在绞尽脑汁的研究成交吗? 如果您有以上现象,您就需要深入了解顾问式销售实训课程。 它拥有八大黄金步骤。 它是一套传承百年的销售经典。 它包含196句实效的销售问句话术。 它让每个销售员都成为行业中真正的顾问。 它是在全球超过1000万销售顾问接受过的训练系统。 它可以让您熟悉顾客的思维和心理并成交一切您想成交的人。
谁最需要学习销售模式? 销售信仰缺失 销售策略模糊 销售团队弱化 公司有策略、团队有目标、业绩无增长 人与人最大的区别在于销售! 解决企业决策者、经理人、一线业务员销售时所需经商技巧、商经商道。 改变他人的价值观、提高销售能力 用销售的方式做服务,用服务的心态去做销售 董事长、总裁、总经理、销售副总以及所有营销人员、客户服务人员 为什么要带团队参加学习? 几乎每一个人都知道,干大事业的人都需要带团队。成员与团队的思想和观念保持一致时,会有上升的效果。无法用物质来衡量,不用事务来牵绊,维系在精神之上。 销售团队是众多合格销售人员的集合,个个是英雄不一定就是强大的团队。团队是集众人之力、汇众人之智、协同作战的整体。要打造强大的团队,必须统一规范、服从统一指挥、定期交流信息……
产品宣传为何总找不到引爆焦点? 品牌传播为何总达不到轰动效应? 如何进行新闻包装让媒体免费报道? 中小企业如何开展低成本品牌传播? 誉为“传播圣手”的肖南方老师,以媒体从业者和品牌策划人的双重视角,深入为您解码独创的“哗众传播”实战体系,以亲自操作的品牌案例,全面破解传播背后的传奇。让您轻松发现新闻引爆点,快速掌握品牌崛起的传播秘诀。《哗众传播,低成本传播实战宝典》,让传播原来可以这么简单!
第一讲沟通与谈判中的心态修炼(一)二流的产品能否实现一流的业绩?1.1如何面对销售人员对企业的抱怨?1.2“摆平”内部人员比“摆平”客户都难!1.3销售工作是辛苦的吗?1.4大客户难以“摆平”吗?案例:中国营销高手案例评析(二)赢在淡季还是赢在旺季?2.1淡季营销的制胜策略2.2淡季营销与市场的“冬天”2.3淡季营销与营销团队的战斗力案例:没有淡季市场,只有淡季思想第二讲营销策划与策略性沟通技巧(一)将先进理论转变为实用的营销战法1.1读不懂的“菲利普·科特勒”1.2产品观念到营销观念的跨越1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战1.4适合中国国情的营销定义案例:推销产品到营销策划(二)营销策划与顾客认同2.1营销与文化的趋同性2.2成功创意与少投入多产出2.3营销创意四部曲2.4如何把复杂事……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息(KI)的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素:利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲:什么是双赢谈判第二讲:谈判的重要性第三讲:谈判的8种力量大客户谈判运用品牌的力量大客户谈判运用技术的力量大客户谈判运用专业的力量大客户谈判运用关系的力量大客户谈判运用情报的力量大客户谈判运用压力的力量大客户谈判运用技巧的力量大客户谈判运用素质的力量第四讲:谈判的准备了解对手信息制定目标和策略第五讲:谈判开局策略开价高于实价让对方先出价永远不要接受对方第一次开价或还价对还价表示惊讶第六讲:谈判中期策略虚设领导微笑着说“不”除非交换决不让步第七讲:谈判后期策略黑脸白脸最后一分钟要求让步策略声东击西反悔策略小恩小惠第八讲:与不同性格人谈判D型/指挥者的特征和对策I型/社交者的特征和对策C型/思考者的特征和对策S型/支持者的特点和对策第九讲:摆脱谈判困境对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策第十……
第一模块柔性谈判的定义,目的及原则为什么要柔性谈判柔性谈判的三大内涵柔性谈判的双重目的自我谈判风格测试与评估柔性谈判的5个原则第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配谈判行为风格特征概述不同沟通风格的行为偏好四种谈判风格的应对策略如何识别他人的谈判风格第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备谈判的三大筹码及其应用时间筹码的应用策略信息筹码的应用策略权力筹码的应用策略真实筹码与虚拟筹码虚拟筹码的设计与准备第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧1.谈判前期的关键与策略a.谈判前期--开局分析与识别底线b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配c.谈判前期的常见挑战及应用e.谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)2.谈判中期的关键与策略a.谈判中期的特征--迂回与僵持b.谈判中期的关键:……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息(KI)的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素:利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标第六……
双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)在国外企业已经广泛运用,WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习,可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判(WNR)原理,摆脱见招拆招的泛化技巧,形成务实有效的策略体系,从而提升谈判绩效,提升谈判控制力,降低谈判障碍和试错成本。
本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。 让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划,通过运用简便、有效的分析工具,将目标转化为具体的销售活动计划,从而确保实现销售目标。 同时,为销售管理人员提供良好的管理工具,以辅导和支持销售人员的活动。 本次培训,所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。
课程大纲前言一、我很满意目前的产品二、过一段时间我再买三、我要和其他人商量一下四、现在经济不景气,不进了五、我从不在第一次见面与陌生人做生意六、“不要”的成交法七、别家更便宜八、超出预算九、我要考虑考虑十、太贵了价格处理的18个秘诀十一、代理商的异议处理1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再……
作为一名终端销售人员,你是否会常常感到迷惑? 为什么顾客站在门口却就是不进来呢? 为什么面对顾客,你不知道该从何讲起呢? 为什么你这么好的产品,顾客听完你的介绍却无动于衷? 为什么你滔滔不绝的讲了半个多小时,顾客却冷漠的撂下一句“我随便看看”就走了呢? 为什么你详细介绍了你的产品,顾客还是不知道自己想要什么呢? 为什么顾客总是拿不定主意呢? 为什么客户总是在讨价还价?总是希望你打折呢? 因为你还不懂终端的销售策略,你还没有纯熟的掌握终端销售技巧!!
内容金融租赁公司客户经理营销销售能力与技巧提升讲师:朱华时间:6H引言:1、“利率市场化”“营改增”对金融租赁行业的影响小探2、客户购买/选择的真相3、市场营销的两个关注点:需求、竞争(代课程介绍)第一单元:营销能力提升关键词——产品引导案例:从工银租赁和农银租赁联合开创飞机联合租赁说起1.从市场营销的4P法则看产品a)产品:金融租赁产品能给客户带来什么?b)价格:价格和价值c)渠道:方便性、安全性d)促销:有让客户砰然心动的东西吗?2.营销人员要深刻了解自己的产品3.FABE产品介绍法则:客户购买的不是产品本身,而是产品带来的利益现场讨论:金融租赁产品能带给客户那些利益第二单元:营销能力提升关键词——客户引导案例:融资租赁支出成都基础建设初见成效1.根据企业和产品定位分析目标客户2.关键是……
谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。 课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。
实体店、PC网商、移动网商,中国的零售业进入了三国时代,群雄混战,在这个多元化的时代,企业销售人员的销售技巧也要与时俱进,为企业的竞争赢得重要的一票。
工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。 找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。
面对同样的货品和政策,为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍;面对同样的客群和排班,为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多;面对新零售新格局,我们可以向冠军高手们借鉴什么,她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的?《销冠实战经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy,它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆,将她们的经验分析萃取,动作分段研究,技巧分解提炼,再根据多数导购的实际能力基础相融合;《销冠实战经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长,缩短摸索时间,减少失败成本,提高成交率和客单价!《销冠实战经验萃取与技巧复制》课程的开发,要感谢哥弟、太平鸟、周大福等优秀终端团队给予的专业协助,感谢她们无私分享的成功案例和实战经验!