(可根据企业需求增减知识点。根据讲授内容和深度不同,课时安排1-3天)一、服务式销售介绍(1)销售概念重构(什么是销售、客户想什么、如何取得信任)(2)服务式销售定义(3)服务式销售特点(4)服务式销售优点(5)服务式销售适用范围小组讨论:案例分析:二、客户心理分析(1)客户五大黄金需求法则(理论、案例)(2)客户购买决策(理论、案例) 导师法则(3)打动客户的七种武器(理论、案例)小组讨论:案例分析:三、服务式销售技巧:9项修炼(1)迎客接待(理论、黄金10秒、案例、演练)(2)客户判断方法(望闻问切四法则、理论、案例)(3)了解激发需求(发问技巧、回答技巧)(4)产品推荐(FAB升级版、话术设计、形体配合等)(5)客户体验(展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计)(……
第一部分:销售入门1、门店实战销售的核心是什么?2、销售过程中销的是什么?销的是自己——如何建立亲和力和信赖感,客户相信你,你说什么都是对的,客户不相信你,你说什么都没用,客户会因为你而买,也会因为你而不买,塑造出客户喜欢的自己(弥勒佛的故事)3、销售过程中售的是什么?售的是观念观—价值观,就是对客户来说,重要的还是不重要的要求,念—信念,客户认为的事实,卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?4、客户到底买的是什么?顾客购买的内在驱动因素是什么?外在的影响因素是什么?买的是感觉:理性打开脑袋,感性打开口袋买的是好处买的是解决方案买的是服务5、顶尖的导购到底在卖什么?卖的是好处,就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻……
随着科技的发展、信息的发达,企业的技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手模仿,而代表公司形象和服务意识是由每位服务人员所表现出来的思想、意识和行为是不可模仿的。 服务是能创造价值的销售利器,体现服务的手段离不开礼仪的运用,礼仪可以塑造销售人员的完美形象,给顾客留下最好的第一印象,让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客的好感。礼仪是贯穿在销售的每个程序,它能让销售人员在和客户打交道中赢得理解、好感和信任。礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现,礼仪不仅可以帮助销售人员提高沟通技巧,抓住关键时刻,同时可以助力企业塑造企业形象,提高顾客的信任度与满意度,提升企业品牌力。 本门课程将会通过礼仪文化素养的修炼,沟通交往场景礼仪与沟通技巧,使学员改变自身行为,让客户感知企业与产品的温度。
谈判无处不在,无论是采购、销售、合作,还是日常的沟通,都会涉及到谈判,这是职业人士必备的一种职业素质,也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力,常常在交易和交际中处于被动和不利的局面,甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动中应对自如呢?答案是:需要完全专业的训练。 作为一名高阶主管,所需要的还不仅是谈判技巧或谈判谋略,更需要掌握一套完整的谈判兵法。因为主管无论层次和工作范围,都不同于一般职员,普通的课程并不能满足高管的需求,一定要有一套专属高阶主管的精品课程。本课程即是专门为企业管理层量身定制。
企业只有营销才能实现利润,其他所有的一切都是成本,企业最大的成本就是不懂得营销的员工,没有经过训练的员工,一批不职业不专业的员工,天天待在企业走不出去的员工,走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源,损失企业利润。 对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够,对产品及对自己的自信度不够,每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖,大量的案例和事实证明,一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品,相信他的产品能够帮助到客户,能够给客户带来价值,相信客户现在就需要这个产品,因为客户永远无法买他不知道的产品。 本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识,养成浓厚的销售兴趣和持续激情,认识销售带给自己的财富,提高销售人员的狼性及战斗力,提升对产品的信心……
第一部分“意”之篇:谈判解义什么是谈判——谈判的本质思考如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考正确理解谈判——谈判认识的误区第二部分“策”之篇:谈判准备谈判目标设定及可行性分析谈判团队的组建及角色分工重大项目的谈判策略的选择天时与地利:谈判时间与地点选择谈判计划的拟定BATNA:最佳协议替代方案谈判的本质:条件切换谈判前的心理与生理调整经之五事:谈判准备工作的整体评价第三部分“术”之篇:谈判攻守谈判开局实战技巧强势开局VS弱势开局如何开价大吃一惊故作惊讶极不情愿老虎钳的策略谈判中期实战技巧中期鏖战注意事项请示上级避免敌对情绪说服训练:荒岛求生利益VS立场:谈判说服的核心技巧烫手山芋礼尚往来谈判中的两字禅:“如果”谈判收官实战技巧收官阶段的局面掌握黑脸白脸蚕食策略小心让步反悔策略小恩小惠第四部分“……
互联网产业风起云涌,新零售模式人人探寻、国家经济高速进入高质量消费时代,新时代的人们对各行各业的完美体验度日渐提升。 今天的社会已经进入了供大于求的时代,企业需要将产品快速的流转变现为真金白银,而没有强大的销售部门和拥有专业销售技巧的销售人员是不可能实现的,无论线上线下,要想快速实现业绩的倍增,那么在有一个好的商业模式的情况下企业对专业销售人才的需求是刚需的!继续观望,继续靠感觉销售的企业和个人都将走向毁灭,因为没有经过深度修炼的销售团队是企业最大的成本!
1.关于谈判,为什么同样的事情,不同的人就会谈出不同的结果? 2.谈判中,为什么有的人谈判成功又交上好朋友;有对人谈判结果不好,又得罪了客户。 3.为什么有些人无法通过谈判实現自己利益最大化,而对方却成为现实。 4.为什么无法在谈判初期占得先机,如何让谈判加油主动权。
没有销售就没有企业!在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。同时,随着市场环境的变化,不仅缺乏经验的销售新手需要销售培训,已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练,销售人员可以在短时间内掌握各种必备技能,始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外,训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重,从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。因此,要提高企业销售业绩,就必须持续对销售人员进行培训,以持续提升销售人员的销售能力,从而使其业绩稳步提升.帮助企业在竞争中脱颖而出。
销售谈判中集中存在的障碍: 1.障碍之一:销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动! 2.障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立! 3.障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益! 4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失! 5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场! 6.障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权! 7.障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大! 障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对
销售谈判中集中存在的障碍: 1.障碍之一:营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动! 2.障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立! 3.障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益! 4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失! 5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场! 6.障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权! 7.障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大! 8.障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦,从而纠结于小利益而失去大机会!
中国企业销售业绩不佳的“九个死结”! 1.错误一:销售就是推销,多跑客户业绩自然好! 2.错误二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用! 3.错误三:能做销售,性格是第一;能说会到善人际,销售才有戏! 4.错误四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓! 5.错误五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人! 6.错误六:搞定客户老板就能成交! 7.错误七:追逐大客户,相信二八原则! 8.错误八:强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”机会成交! 9.错误九:重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩呈现波动性!
狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”,以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇,21年来华为始终认为市场就是核心竞争力,“客户选择我而不选择你,就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继,以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵,“胜则举杯相庆,败则拼死相救”,他们集体奋斗,他们兢兢业业,伴随企业一起成长。 华为高管对狼性的彻悟:狼性就是一种团队精神,一种创新精神和顽强的拼搏精神,是一种在有限(或劣势)环境和资源条件下求生存和求发展的手段,是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则,优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样,“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史,其实就是一部不断……
第一模块柔性谈判的定义,目的及原则为什么要柔性谈判柔性谈判的三大内涵柔性谈判的双重目的自我谈判风格测试与评估柔性谈判的5个原则第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配谈判行为风格特征概述不同沟通风格的行为偏好四种谈判风格的应对策略如何识别他人的谈判风格第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备谈判的三大筹码及其应用时间筹码的应用策略信息筹码的应用策略权力筹码的应用策略真实筹码与虚拟筹码虚拟筹码的设计与准备第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧1.谈判前期的关键与策略a.谈判前期--开局分析与识别底线b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配c.谈判前期的常见挑战及应用e.谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)2.谈判中期的关键与策略a.谈判中期的特征--迂回与僵持b.谈判中期的关键:……
课程大纲前言一、我很满意目前的产品二、过一段时间我再买三、我要和其他人商量一下四、现在经济不景气,不进了五、我从不在第一次见面与陌生人做生意六、“不要”的成交法七、别家更便宜八、超出预算九、我要考虑考虑十、太贵了价格处理的18个秘诀十一、代理商的异议处理1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再……
面对日益竞争激烈的今天,抢占顾客就是抢占市场,具统计20%成功有效的VIP能创造80%的业绩,VIP顾客是影响店铺生存的关键!然而,由于我们管理的不专业,缺少与顾客的互动及情感建立,使VIP客户感受不到身份的特权,因此沉睡甚至流失,为店铺的业绩提升带来重重阻力。我们如何能建立VIP的体系?如何拓展出VIP客户?如何成功维护管理?如何跟顾客友好互动,让顾客成为朋友?如何成功策划每一次的VIP活动?我们只有建立了VIP的管理体系,用创新的意识及服务经营我们的尊贵VIP,我们会收获到顾客的忠诚度,收获到品牌的口碑营销,收获到顾客的转介绍,收获到业绩的倍增……。
1