实战派培训专家、中国讲师协会副会长

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《大客户营销致胜兵法》 《工业品营销巅峰技巧》 《做销售不能不懂的心理学》 《巅峰销售技巧与卓越营销团队打造》 《赢在中坚--卓越中高层管理技能修炼》 《中高层管理者的职业化与自我检视》 《企业战略营销模式创新》 《经销商做大做强之道》 《新经济下的企业微营销》 《移动互联时代企业销售之道》 《打造战无不胜的团队》……
  • 邀请费用:
    25000元/天(参考价格)
经销商做大做强之道培训课程大纲

2019-12-02 更新 20次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
  • 课程背景
    中国企业的经销商经常出现以下问题:经销商眼光不够长远,不研究厂家的文化,更不愿意与厂家共进退;小的经销商不求上进,大的经销商不服从管理;经销商没有危机意识,不肯配合企业投资;经销商的心态、思路、管理跟不上企业的发展,宁愿等待也不愿意改变 …… 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”?为什么经销商既想“能人”又怕“能人”?为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人,不愿意用能人,更不愿意培养人?为什么经销商只注重结果而不注重过程? 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”?为什么经销商会出现不亲力亲为做不好,事必躬亲做不大的局面? 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”?为什么经销商做来做去还是生意人而不是企业家? ……只有找出这些问题的答案和解决对策,经销商才能真正做大做强,和企业携手共进、赢在未来!
  • 课程目标
    让经销商明确自己的地位和作用; 引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念 ; 指导经销商如何开始公司化进程; 指导经销商采用与其发展相适应的管理方式 ; 学习市场开拓,帮助经销商提升销量; 培训经销商员工管理的有效方法。
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    经销商、企业中高层管理人员 、销售经理、区域经理
  • 课程大纲

    第一篇经销商的历史悲情和出路探讨

    一、经销商的内忧外患

    二、关于竞争的探讨

    三、经销商为什么总做不大?

    四、经销商未来的出路在哪里?

    五、经销商的七大转变:

    第二篇厂商关系变革与创新

    一、一体化发展,共赢思维

    二、厂与商的不同角度

    三、厂商关系的三阶段:主导--博弈--联盟

    四、厂商关系9定律

    五、维护良好厂商关系的三大原则

    六、我们是在一条船:合则共赢,分则双输

    第三篇经销商做大做强五大基因解密

    基因一:找好的厂家合作

    1、经销商找好厂家的好处

    2、如何选择一个好厂家?

    3、普通厂家与优秀厂家的区别

    4、经销商如何获得厂家支持?

    5、厂家投入市场时考虑的因素

    6、品牌的作用---品牌靠双方共同维护

    7、为什么要进行品牌运营?---“五化”现状

    8、选择“长跑型”品牌做搭档

    基因二:建立与企业一脉相传的文化理念

    10年后,您的公司在干什么?为什么会有不同的命运?

    1、经销商的文化理念的定义

    2、战略最大的敌人是文化---企业文化的形成

    3、了解企业的文化理念---道不同不相为谋

    4、经销商愿景设计四要素

    5、经销商的文化理念

    6、厂商共心方可赢天下

    基因三:公司化---心有多大,舞台就有多大

    1、经销商缺乏明确的目标与方向

    2、经销商为什么不敢招人?

    3、从夫妻店到公司化管理

    4、做大意味着什么?---多用一人就有了管理

    5、必须完成的蜕变---非公司化运作的局限性

    6、经销商公司化运作的六大原则

    7、公司化初期的制度建设

    8、经销商发展18定律

    9、成为企业家要修炼些什么?---领袖的特质

    基因四:向市场要效益

    1、经销商前行的推力和拉力

    2、经销商如何突围?---销售额增长八大途径

    3、思路决定出路---市场利润倍增法则

    4、计划决定结果---经营计划制定程序

    5、选人胜过用人---销售队伍人员选择

    6、动力胜于能力---销售人员的五大动力源泉挖掘

    7、技能决定胜算---大客户/团购开发与管理能力的培养

    8、迅速提升终端销量――修炼“五大法宝”

    9、有效管理销售人员――管理的六项内容

    10、服务也是一种营销---如何打造服务竞争力?

    基因五:抓管理才能大而不乱

    1、什么是管理?---剖析管理的本质

    2、管理的真谛---有系统的管理才是最好的管理

    3、系统的定义和三大要素

    4、如何实现无为而治?---最大的生产力就是“我愿意”

    5、高效团队的五要素

    6、团队文化形成的五步骤

    7、卓越靠流程、流程靠标准---没标准,只能得到最低水准!

    8、经销商公司的员工管理---选、用、育、流、汰

    9、机制建设---机制越好,管理难度越小!

    10、经销商如何构建激励机制?

    11、制度如何落地?

    12、80、90后管理---他们到底需要什么?

    课程标签:销售技巧、销售谈判

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