伴随“转型升级”战略实施,中国涌现了一批具有国际竞争力的高新技术企业,从华为,中兴,到安防三巨头(海康,宇视,大华)以及医疗器械,电力装备、工程机械及软件产品等众多中国企业纷纷登临国际舞台,高科技企业逐步成为中国“走出去”拓展海外市场的中坚力量。同传统出口贸易不同,这类新兴工业品海外营销具有以下特征:产品科技含量高,技术沟通复杂,一般以项目招标或竞标方式采购,在海外组织施工、交付,并伴有操作培训、售后服务和产品维护等要求。无疑,高科技产品营销对企业的海外营销策略,业务组织及客户拓展提出了更高要求。具体表现在以下挑战: 1.产品专业,市场细分,如何针对海外市场制定有效的销售策略? 2.顺利拿下海外订单,高科技产品外销团队需要哪些角色,分工协作? 3.海外工业品推广有哪些有效方法?如何确保……
互联网营销:概念、模式、工具和指标(1天)五个概念六种模式七项工具八个指标与时俱进:电子商务模式演变与趋势(1天)B2B、B2C、B2B2C实务C2B、F2C实务O2O实务潜移默化:微信/微博营销(1天)微信营销的方式、流程、策略与技巧微博营销的方式、流程、策略与技巧微信/微博的关键方法舆情监控
产品销售是每一个企业面临的难题。 众多行业冠军品牌的营销操盘总指挥和策划人,中国十大营销管理专家,赵强老师,做客博雅观察《名师堂》,完整浓缩二十年冠军品牌营销策划之精华,隆重推出最具实战性的培训课程《总裁冠军赢销》,利用大量实战经典案例为您详细讲解: 产品销售如何从点突破开始? 如何把产品卖出三重价值? 什么是产品的卖点,如何利用“三点四步法”确定卖点? 如何通过“开创新品类、新行业,制造新概念”创造产品卖点? 如何利用试点摸索营销模式,锻炼销售团队,总结经验? 经典案例 赵本山借力使力获成功; 婷美美体修形内衣开创新行业; 好记星开创新品类获得成功; 农夫山泉如何找到卖点获得成功; 格兰仕如何做到市场老大;……
导入模块冠军赢销的基本功一、消费者买什么?二、什么是营销?三、如何从实战层面理解营销?四、营销实战中的四大推广武器五、知名度、美誉度、忠诚度、依赖度模块一冠军赢销战略一、知名度、美誉度、忠诚度、依赖度二、营销战略三步曲1、找到企业位置2、确立竞争优势3、合理配置资源模块二低成本、快品牌一、消费者认知为什么比事实更重要?二、何为品牌营销?三、如何进行品牌命名?四、如何品牌定位及挖掘产品卖点?五、如何实现品牌精致化?六、如何选择广告媒体?模块三没事找事的“新闻营销”一、媒体需要什么样的新闻二、媒体渠道攻略三、制造“新闻事端”的N个绝招模块四产品、价格及渠道攻略一、如何制定产品策略二、产品组合及价格三、渠道建设三大策略四、渠道分销三板斧五、区域市场营销流程
品牌营销的四大武器低成本、快品牌一、消费者认知为什么比事实更重要?二、何为品牌营销?三、如何进行品牌命名?四、如何品牌定位及挖掘产品卖点?五、如何实现品牌精致化?六、如何选择广告媒体?
导入 你必须清楚的市场营销关键要素一、消费者买的是什么?二、什么是营销? 三、如何从实战层面理解营销?四、战略营销思维的建立五、四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用。模块1 营销战略三步曲一、什么是营销战略?二、营销战略三步曲1、如何找到企业位置2、确立竞争优势3、合理配置资源模块2 经营人心的品牌传播一、消费者认知为什么比事实更重要二、何为品牌营销?三、如何进行品牌命名?四、如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点?五、如何实现品牌精致化?六、如何选择广告媒体?模块3 没事找事的“新闻营销”一、媒体需要什么样的新闻二、媒体渠道攻略三、制造“新闻事端”的N个绝招模块4 产品、价格及渠道策略一、如何制定产品策略二、产品组合及价格……
营销马步功是“解决”营销实战,而不是“解释”营销理论。 练好营销马步功与百年企业的远大梦想并不冲突,但它更想强调的是企业在今天活下去并且活好所必须具备的武术功底。 在我看来,今天的老板们不是不懂营销战略和理念,反而是懂得太多了、太全了,因而忽略了最不起眼却又是最重要的苦练马步功——实现战略和理念的方法和工具。 要不然怎么会有那么多的老板在听完和学完国内外各路大师完全没有操作方法和操作工具的理论和理念后,先是激动,再是冲动,最后根本就不知道怎么动呢? 把最基础的营销马步功练得和做得比竞争对手更精准、更专业,就是最大的赢家。
模块一、低成本、快品牌1、思考:消费者认知为何比事实更重要?2、何为品牌营销?思考:企业品牌是怎么形成的?3、如何进行品牌命名?4、如何品牌定位及挖掘产品卖点?思考:如何为你的产品寻找市场“卖点”?5、如何实现品牌精致化?案例分析6、如何选择广告媒体?案例分析—思考—模块二、没事找事的“新闻营销”1、媒体需要什么样的新闻?2、媒体渠道攻略3、制造“新闻事端”的N个绝招
一、营销基本功1、消费者买什么?2、什么是营销?3、如何从实战层面理解营销?4、营销实战中的四大推广武器5、知名度、美誉度、忠诚度、依赖度二、冠军赢销战略如何制定1、什么是营销战略?2、营销战略三步曲找到企业位置确立竞争优势合理配置资源三、如何低成本建立快品牌思考:消费者认知为何比事实更重要?1、何为品牌营销?企业品牌是怎么形成的?2、如何进行品牌命名?3、如何品牌定位及挖掘产品卖点?如何为你的产品寻找市场“卖点”?4、如何实现品牌精致化?5、如何选择广告媒体?四、没事找事的“新闻营销”1、媒体需要什么样的新闻?2、媒体渠道攻略3、制造“新闻事端”的N个绝招五、产品、价格及渠道攻略1、如何制定产品策略?2、产品组合及价格3、渠道建设三大策略4、渠道分销三板斧5、区域市场营销流程
新经济时代,互联网通过改变信息的传输方式和效率,打破了商业交易中的信息不对称,改变了买卖双方之间的权利格局,从而引发了从交易场所到传播环境、买卖关系等一系列的变化。面对新的营销变量和语境,很多传统企业的营销玩法变了,过去那套打法失灵了,以前通过垄断渠道和媒体资源的战术策略在这个新时代彻底玩不转了。 面对突如其来的变局,多数传统企业变得迷茫,不知道怎么办。其实,不必把互联网想得过于神秘和复杂,新经济时代,营销的玩法变了,但总有一些规律性的东西仍然保持不变。 本课程正是基于这一现状推出,幕后操盘手赵强老师亲自为您解密,提出颠覆旧市场规则的独家思想与工具。
第一单元当前银行开门红痛点1.存贷款业务难做2.中高端客户流失3.过分依赖与礼品回馈4.员工积极性不高5.新生代客群缺失第二单元传统客户维护模式的困惑1.节日及纪念日回访节日活动的趋同性、客户的戒备心理2.厅堂维护科技快速发展带来的维护方式转变、科技不足的厅堂维护3.赠品促销给赠品顾客来,给的多顾客来、赠品增加营销成本4.沙龙等传统维护不给赠品客户不买,领完赠品客户就走沙龙想起来就做,缺乏系统性,做完没效果第三单元破解传统营销困局之一1.内部阵地——网点引流顾客来网点的设计——便民服务引来顾客的产品——招徕产品网点视觉营销系统打造网点等候营销网点联动营销与交叉营销体系2.外部阵地——外围文宣点特约商户、贷款户、目标客户出没区域、客户集中区域3.点外展位拦截营销4.网点外发放广告效果差的原因分……
国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示: 在新产品上市失败的原因当中,产品无卖点(21%)、目标市场选择错误(20%)、产品定位不清楚(11%)和产品质量达不到客户期望(10%)四个原因高居榜首,这四个因素统称为“先天不足”,是新产品上市失败的主要因素; 市场进入模式选择错误(10%)、资源与费用投入不足(8%)、市场推广活动不足(6%)、销售团队素质达不到要求(6%)、价格过高(4%)和其他(4%)紧随其后,这六个因素统称为“后天不良”。 产品无卖点、目标市场选择错误、产品定位不清楚和产品质量达不到客户期望四个导致先天不足的问题,归根到底是产品营销规划能力和水平的问题,是营销部门和研发部门需要共同解决的问题。 想成为一家创新型的公司,研发技术实力决定产品能否出生,而研发……
营销战略规划是企业的重要职能战略之一,从某种角度来看,营销战略即企业战略。企业所面临的很多看似无解的问题,都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。 最近20年以来,我们称之为VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界:市场环境动荡、无常、复杂、模糊,产品生命周期越来越短、跨界颠覆越来越多、技术与信息整合速度越来越快、市场越来越难以捉摸和预测。面对这样的市场环境,企业的营销战略思维必须要随之而调整,比如缩短战略制定的周期,提升战略的灵活性、重视项目制管理与突击小分队的作用、产品快速迭. 本课程专门针对在企业中从事战略规划与决策的营销高管或市场经理设置,旨在全面提升相关人员在VUCA时代的营销战略管理水平和市场营销规划能力,从而能够使其站……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分“新项目-新产品”市场开发策略与流程第一单元销售准备1、制定目标——为目标和理想而工作2、客户基础信息:你确认已经了解这些信息了吗?3、拜访前需要准备的道具4、化解客户拒绝,电话约见的技巧第二单元建立好感1、好感……
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?
【第一单元】当前医药政策环境下人际风格情感营销的变化特点当前客户人际风格情感营销的变幻解析传统客户人际风格情感营销的困惑各级医疗终端客户人际风格情感营销的不同特点新形势下人际风格情感营销的关键因素讨论:客户需求分析【第二单元】色眼识人:不同人际风格的情感营销艺术影响不同人际风格客户做决定的因素不同人际风格客户的分型与利用如何得到对方的认可与不同人际风格客户接触技巧如何在短时间内给对方留下深刻印象如何把不可能变成可能的色眼识人经验讨论:经典案例分析和分享【第三单元】“人际风格”情感营销策略-人际风格沟通与管理人际风格的影响力和价值什么是“感知”人际风格四原色三对“偏好”识别行为风格和个人观念模拟:人际风格测试不同人际风格情感营销的艺术与对角线的颜色开展情感营销人际风格情感营销策略―“变色龙”讨……
1,在医疗行业变革的大背景下,诸多制药企业正处于从“以客户关系为导向”的药品销售推广方式向医疗专业营销推广模式的转型期; 2,销售队伍规模扩张迅速,市场的广泛覆盖为销售团队的营销能力提出了更高的要求; 3,近年销售指标完成情况尚佳,但销售业绩增长阻力逐年增大; 4,销售团队对处方本企业产品客户的诊疗观念及处方原因缺乏足够的了解与分析; 5,面对销售结果,销售团队不能有效分析其业务结果的来龙去脉,及其未来增长的市场机会所在; 6,很多销售区域的业绩达成对资源的依赖度过高,无法实现对高价值新市场及新客户的有效开发及覆盖。
自2012年8月1日起至年底,将交通运输业和部分现代服务业“营改增”试点范围,由上海市分批扩大至北京、天津、江苏、浙江、安徽、福建、湖北、广东和厦门、深圳10个省、直辖市和计划单列市。 根据统计上海市有89%的试点企业在改革后税负得到不同程度的下降,如何应对“营改增”带来的好处,享受结构性减税;如何享受出口服务零税率和免税的优惠; 如何应对增值税下的纳税申报、会计核算的挑战,无疑让很多企业翘首企盼。 如何用好政策,降低税负成本是我们管理者必须要考虑的问题。
一.道|移动互联网思维定成败1.战略|“三为”方针2.定位|四个关键点50字3.原则|三字真经4.导向|用户思维5.策略|垂直细分6.壁垒|流量入口7.模式|共享,我去8.裂变|拼9.趋势|消费升级二.法|推动运营成功的关键点1.认知|定位决定运营成败2.要务|搭班子带队伍定标准打品牌砸模式做流量拿数据3.步骤|谋局,造势,做事抓手/说事/赋能/落点/后市场4.管控|基本法/流量入口/产品5.干活|股权期权,城市合伙人6.试错|慢即是快7.聚粉|我的就是你的8.资金|PLUS,流量变现9.致胜|16个移动互联网思维10.传播|占便宜,整合11.加速|做实,创新,融合三.术|整合营销加速业绩翻番三A.营销|不销而售的秘密️1.拓客|副业/钉子尖/去8成2.锁客|师徒,恒温3.推荐|感动,请求,……
课程说明:本课程适用于营销经理/总监/总经理思维决定行为、思路决定出路,移动互联网时代背景下,营销增量的重要前提是转变观念和思维,想要业绩突破,首先刷新思维!导师授课风格:实战实用接地气,字字珠玑,刀刀见血,激情澎湃+娓娓道来,又不乏诙谐幽默和寓教于乐。观点新颖独到,现场高潮迭起,学院记忆深刻,带回易于落地。课程模块:模块一、升维:移动互联网思维模块二、认知你的思维模块三、整合思维做营销课程纲要:模块一、升维:移动互联网思维以人为本四化建设简、轻、玩先聚人气,后聚财气垂直细分用户思维上瘾毒药,小心着魔模块二、认知你的思维产品思维外的15种思维表达和行为是思维的外显观念和思维的辩证关系移动互联网时代思维的分类培养整合思维的重要性模块三、整合思维做营销1、50个字说清楚4个要点多一个身份标签关系……
模块一新市场开发 1、重点:借力存量开发增量2、人与众不同,产品差异化3、强化社群思维和平台思维4、选择渠道伙伴的评估标准5、基础:沟通,呈现,差异6、谁来干?培养你的信息员7、深度挖掘意见领袖的价值8、整合优质资源的实战方法9、开发新市场配套促销策略模块二老客户维护1、关注重点客户的核心需求2、正确的观念看待客户关系3、重点客户,如何科学定义4、深度挖掘最大化客户价值5、市场与客户保有的宜与忌6、高频互动,恒温陪伴7、同频,才有共振8、解决问题,创造价值9、老客户为什么愿意帮你?模块三新老客户服务1、对“服务”的广义理解2、“过度服务”危害大3、主动积极创造性服务4、服务之精义在于细微5、检查服务常在出现问题时6、服务带出营销7、标准化人性化个性化8、接地气的服务方案设计9、创意思维应用到……
一、价值 1解读"价值"--留声机2价值、不可替代性、价格3价值+附加价值4竞争优势与竞争壁垒5例:草绳&大闸蟹6例:给狗100块自己买食7例:一百块票子掉马桶里8例:食完鸡翅对谁有价值9例:书画作品&宣纸一张10色彩,严重影响价值11现场案例分析 二、营销 1推销、销售、营销2销的层次和境界3营销的具体动作4营销对人的要求5存量深耕&增量拓展6创新营销7后市场8现场案例分析 三、移动互联网 1时代的营销特征2移动互联网12类思维3思维认知与突破4移动互联网应用5对"资源"和"整合"的思考6现场案例分析四、认知"价值营销" 1卖点、买点、爆点2如何识别“价值”-----无形资产3对“价值”……
模块一:产品营销一销售的核心要义1,销售的定义与境界2,从推销到销售3,销售的技巧与要务二对客户和市场的分析1,对客户的理解与细分2,市场营销基础知识4p产品价格渠道促销4c顾客成本便利沟通4r关联反应关系回报3,如何促进顾客满意并忠诚4,转介绍与最大化价值挖掘三营销就搞定人1,思维与格局对业绩的影响2,存量深耕与增量拓展3,共享精神与资源整合4,营销思想与制胜秘籍模块二:企业经营 一经营的成功靠什么?定位+执行二构架规划与商业模式估计三战略规划与落地要务四管理就要接地气
未来的文盲不再是不识字、不会计算机,而是不懂电子商务!生活中不懂电子商务将寸步难行:大街上打车要“滴滴”,超市里买包榨菜要“银联电子钱包”支付……商场中不懂电商的老板将下岗,不懂电子商务的高管将被淘汰,不懂电子商务的员工将会失业,因为:营销要数字网络化了,加工制造要工业4.0了,零售终端要大数据了,运营管理要云计算了……互联网+时代,每一家企业都是电子商务企业,每一个岗位都涉及电子商务! 如果你不想落伍时代,赶紧了解电子商务!如果你想领先时代,马上精通、掌握电子商务! 电子商务技术日新月异,商业模式层出不穷,LBS、NFC、O2O创客、威客……令人应接不暇,眼花缭乱,如果你不想雾里看花,而是想高瞻远瞩,指点江山,那么把握电子商务本质,看清其发展趋势便是你的必杀器。如果你想在应用电子商务时……
课程重点:互联网趋势及红利社会经济的的发展与阶段互联网的三种商业模式互联网对传统行业的影响的深度解析深度解读电商发展大数据时代的机会与商机课程重点:互联网+思维创新用户思维/极致思维/微创新思维/流量思维社会化思维/大数据思维/平台思维/跨界思维课程重点:互联网金融本质及内涵互联网金融的涵义互联网金融三大核心要素互联网金融的优势互联网金融的市场价值互联网金融的格局互联网金融对银行的威胁来自哪里课程重点:互联网金融创新模式第三方支付P2P的四种模式大数据金融众筹模式信息化金融机构互联网金融门户虚拟货币课程重点:互联网金融之小微金融“惑”与“豁”小微金融之“惑”信息不对称实效性不能满足小微客户需求信用风控体系缺失小微客户营销成本高小微金融“豁”建立大数据平台,完整客户画像建立大数据平台,实时在线……
程重点:互联网趋势及大数据时代互联网的前世今生互联网的三种商业模式网络营销对传统行业的影响的深度解析深度解读电商发大数据时代的来临课程重点:大数据的思维及特征大数据特征:4V1O大数据思维:“更多”——不是随机样本,而是全体数据“更杂”——不是精确性,而是混杂性“更好”——不是因果关系,而是相关关系大数据应用的五大关键1、以“客户为中心”,制定前期“大数据战略规划”;2、制定全面完整的企业“大数据蓝图”;3、从现有数据入手,设定并完成短期和阶段性的“大数据战略目标”;4、根据业务优先级,逐步建立分析体系,循序渐进提升“大数据分析能力”;5、定制可衡量的指标分析“大数据ROI(投资回报率)”课程重点:大数据下构建网络营销系统大数据营销四大系统大数据下的品类定位建设高效转化建站系统建立高效推广系……
一、应收账款催收策略工具:RPM过程监控法会议法:如何实施内部应收帐款提醒如何应对客户拖欠借口和理由如何防止客户的延迟付款?逾期帐款的催收政策与流程产生逾期帐款的原因账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备收帐的基本要领克服催帐的不安心理/催帐礼仪常见债务人心理与要领制定催帐政策:催帐政策与客户关系三、催款30计擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等案例分享:150W的拖欠款谈判,我该如何把控?四、应收账款的案例分析及商务对接央企与外资项目的付款方式怎么谈?案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?风险企业的催款怎么办?案例分析:某电气企业的漫漫催款路拖欠款项的10个非压力……
曾几何时,“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国;一桌酒席,一份厚礼,一只皮包,一次考察,多少关键人物竟折腰,项目订单多多。 然今朝兮,产品同质化,招标公开化,关系隐性化,成本显现化,价格透明化,多少订单利润薄薄。 中国市场化市场,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,国际巨头齐聚国内,国内企业四面楚歌。 国内市场混沌,价值无法体现,买服务,客户不认可;买方案,客户不接受;买品牌,客户不信任;买标准,我们不具备;难道我们只剩下价格吗? 避开价格战,挺进无竞争领域;建立差异化营销,提升品牌忠诚度,这不是梦想吗?
一、销售过程中的八大困惑问题1:销售经理长期驻外,信息屏蔽甚至虚报,导致管理难度太大,如何识别销售人员上报的虚假信息?问题2:跟踪的项目多,成单率很低,销售费用高,盈利的难度大。。。。。。销售过程的8大风险的识别项目情报的风险分析客户信用风险分析项目回款风险分析交付验收风险分析质量事故风险分析人员变动风险分析合同风险分析项目亏损风险分析区域经销商管控分析二、工业品营销的8大风险管控1、项目情报风险管控如何督促员工填报真实完整信息如何识别员工填报信息的真假;如何防止项目信息对外的泄露如何防范负面信息在企业内传播2、项目的风险评估与费用管控如何识别项目的潜在风险?如何判别项目的资金与企业的信用状况?意向客户项目成单率评估模型?如何利用评估工具识别项目成功几率与配置资源?如何根据项目进度确定资金预……
一、工业品营销管理中面临八大挑战企业的大脑:资源风险企业的五官:管理风险企业的心脏:订单风险企业的骨架:团队风险企业的肠胃:信息风险企业的皮肤:政策风险企业的双手:员工风险企业的双脚:费用风险二、企业商战:赢在管控变化中的市场,企业需要怎样的能力?从AB与JR公司的成败,看营销管控对企业的影响营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一:组织管控基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题解决方案:绩效体系实现营销组织管控关键细节:从博一机电中看流程的重要性四、营销管控系统之二:运营管控基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼解决方案:企业运营管控的四大核心关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控五、营销管控系统之三:人才管控基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈解决方案:企业人才管控的四大体系关键细节……