海外渠道营销专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    品牌课程: 《海外市场营销战略、计划及运营管理》 3天 《互联网下海外客户搜索及市场推广》 2天 《海外市场拓展及渠道客户管理》 2天 《海外产品营销实战攻略》 3天 《海外渠道销售及客户关系管理》 2天 《海外品牌OBM业务建立及运营管理》 2天 《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 2天
  • 邀请费用:
    37000元/天(参考价格)
海外工业品营销实战—项目/方案类培训课程大纲(实战版)

2019-10-28 更新 520次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 整合营销
  • 适合行业
    电力能源行业 生产制造行业 快消品行业 家居建材行业 汽车服务行业
  • 课程背景
    伴随“转型升级”战略实施,中国涌现了一批具有国际竞争力的高新技术企业,从华为,中兴,到安防三巨头(海康,宇视,大华)以及医疗器械,电力装备、工程机械及软件产品等众多中国企业纷纷登临国际舞台,高科技企业逐步成为中国“走出去”拓展海外市场的中坚力量。同传统出口贸易不同,这类新兴工业品海外营销具有以下特征:产品科技含量高,技术沟通复杂,一般以项目招标或竞标方式采购,在海外组织施工、交付,并伴有操作培训、售后服务和产品维护等要求。无疑,高科技产品营销对企业的海外营销策略,业务组织及客户拓展提出了更高要求。具体表现在以下挑战: 1.产品专业,市场细分,如何针对海外市场制定有效的销售策略? 2.顺利拿下海外订单,高科技产品外销团队需要哪些角色,分工协作? 3.海外工业品推广有哪些有效方法?如何确保海外产品演示的成功率? 4.如何认识客户需求和关键角色,制定海外项目拓展的“路线图”? 5.海外客户合同的关键条款有哪些?如何掌控海外工程项目的管理要点? 6.海外工业品营销的业务风险点有哪些?如何预防和规避? 本课程的开发者张老师具有18年海外市场拓展经验,曾担任国内安防行业领军企业海外销售总监,亲自组建并带领外销团队在2年内实现从0到1800万美金的销售业绩突破,产品包括海外安防设备及软硬件系统集成方案;除此以外,张老师长期应邀在深圳高新技术协会为会员企业授课,根据中国工业品营销现实进程和特征,尤其是高科技企业的海外营销开发而成的海外营销实战课程。
  • 课程目标
    1.学习工业品销售组织和流程 2.掌握海外产品推广8种技能 3.熟悉海外合同订单签订要诀 4.了解海外服务营销增值策略 5.规避海外项目工程常见风险
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。
  • 课程大纲

    一、海外工业品营销机遇及挑战

    海外工业品市场挑战

    海外工业品市场机遇

    工业品营销4个阶梯

    工业品营销常见问题

    二、海外工业品营销策略

    目标市场及采购标准

    了解竞争对手应用

    销售渠道及采购路径

    采购方式及预算计划

    产品应用环境/整体方案

    价格,优势及差异点

    三、海外工业品营销组织及流程

    海外销售“三架马车”

    职责工作及协作分工

    海外工业品营销“七步走”

    销售流程角色互动

    练习:海外客户营销提案

    四、海外工业品推广及演示

    海外工业品8种推广工具

    海外产品演示规划

    海外产品演示坚持的原则

    两种人:领路人和Key person

    案例:SG设备征战海外教训

    五、海外客户开发“路线图”

    接近客户/了解应用

    甄别海外客户需求

    确定产品及营销策略

    产品体验和方案验证

    决策者沟通,方案确认

    案例:软件产品中东市场拓展案例

    六、签署海外合同订单

    海外招标及竞标

    海外产品如何定价?

    商务谈判及合同要点

    项目融资及付款条款

    产品采购及运输

    海外工程项目管理

    安装调试及交付

    七、海外客户培训及服务营销

    客户培训的两种形态

    如何理解海外售后服务?

    客户关系营销:海外3T营销

    实战策略:终点也是起点

    八、海外工程项目风险管理

    海外产品定义风险

    海外客户渠道风险

    海外演示推广风险

    海外合同单证风险

    海外工程施工风险

    海外产品交付风险

    海外工程收款风险

    海外售后服务风险

    课程标签:市场营销、整合营销

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