第一部分销售人员如何分解销售目标

销售目标设定的重要意义：

企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向

2、两种销售目标：结果目标和过程目标

3、销售目标分解的三个维度：

维度1：区域-行业-客户-项目

维度2：销售额-回款额-利润-费用

维度3：时间轴（1-12月，4个季度）

4、【案例】年度目标月度分解案例

5、检查月度计划完成情况的工具表单

6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵

7、四种业绩增长策略：新市场-新产品，新市场老产品，老市场新产品，老市场老产品

第二部分“新项目-新产品”市场开发策略与流程

第一单元销售准备

1、制定目标——为目标和理想而工作

2、客户基础信息：你确认已经了解这些信息了吗？

3、拜访前需要准备的道具

4、化解客户拒绝，电话约见的技巧

第二单元建立好感

1、好感的定义

2、好感与信任的区别

3、第一印象的重要性

4、获得客户好感的方法：会说话、会做人、会做事

5、打开话题的技巧-常用的开场白话题

6、成功开场白4W原则

7、30S内建立亲和力的秘诀

8、客户的拒绝意味着什么？

9、突破客户拒绝的五种技巧

第三单元发现需求(a)

1、确定需求的技巧——需求漏斗

2、需求的冰山：显性需求、隐性需求和深藏需求

3、有效问问题方法——问题清单

4、倾听技巧——如何听出话中话？

5、练习——需求提问

第四单元发现需求(b)

1、需求调查提问四步骤——SPIN

2、如何让客户感觉痛苦，产生行动？

3、练习——如何策划SPIN

第五单元发现需求（c）

1、客户的采购组织和决策链分析

2、TB\UB\EB\DM的需求

3、决策人识别

4、决策链识别

5、线人与教练发展

6、线人与教练的运用和保护

第六单元介绍产品

1、FABE法则

2、特点、优势、利益对成单的影响

3、如何做产品竞争优势分析

4、同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵

5、产品卖点提炼

6、如何介绍产品的益处

7、角色扮演——产品介绍

第七单元异议处理

1、面对异议的正确心态

2、真实异议和虚假异议

3、处理异议的六个步骤

4、绝不与客户争辩

5、常见异议的处理方式

价格异议

需求异议

拖延异议

品质异议

技术异议

6、角色扮演——常见异议的处理方式练习

第八单元谈判成交

1、敢于成交、不断要求成交

2、报价的锚定效应与初始报价技巧

3、谈判的开局报价技巧：价格高开、不接受第一次还价、不情愿策略、表现意外策略

4、谈判的中场让步技巧：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

5、谈判的终局成交技巧：两分法、假设成交法

6、如何应对僵局和死胡同：最佳可替代方案

第九单元份额提升

1、如何进行交叉销售

2、如何处理客户的抱怨和投诉

3、如何提升客户的满意度

4、如何不断提升客户份额

5、如何通过老客户影响新客户

课程标签：市场营销、营销策划