银行服务营销专家

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  • 主讲课程:
    《银行厅堂服务技能提升训练》 《银行网点服务礼仪与投诉处理能力提升》 《银行星级标杆网点打造项目方案》 《柜面服务营销综合技能提升训练》 《赢在开门红——重建服务 精准营销》 《厅堂营销——四季营销,提升效能》 《正向沟通技巧与投诉处理技巧》 授课风格: 注重专业性、实用性、 灵活性、系统性,亲切、风趣幽默、轻松互动、……
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厅堂营销-四季营销,提升效能培训课程大纲

2019-11-07 更新 182次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 整合营销
  • 适合行业
    银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了,存量客户的激活、中高端客户价值深挖,来提高 客户的忠诚度和贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源,聚焦网点效能提升,落地厅堂营销,是我们尝试的“用一种升维的方式去学习,用一种降维的方式去实践”。 厅堂客户存在巨大的业务空间,厅堂主动开口营销客户,是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开,成交机率会像无法关上的水龙头里的水,源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略,玩转厅堂营销,让厅堂营销四季都红。
  • 课程目标
    ●掌握厅堂营销管理的关键六件事 ●回归客户,关注客户体验,开启网点体验式营销的再升级 ●掌握厅堂营销方法,提升网点效能 ●掌握可落地操作的厅堂营销方法与要领
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    分管行长、营销主管、网点主管、大堂经理、客户经理
  • 课程大纲

    第一讲:银行厅堂营销的意义

    一、夹缝中求生存的商业银行

    二、商业银行运行现状

    1.改革过于保守

    2.净利率下滑是趋势

    3.营业网点总数在逐年减少

    三、商业银行业务转型面临的困难

    1.利润下滑的困惑

    2.面对互联网的困惑

    四、商业银行的发展前景

    1.互联网云数据推动下的银行

    2.移动客户端推动下的银行

    3.产品细化让银行更专业

    视频:客户经理的困惑

    五、厅堂营销的意义揭示

    第二讲:网点效能提升策略

    视频:Sabadell银行快闪欢乐颂

    一、厅堂营销“六”看管理

    1.看氛围:临街、网点公告和宣传、网点厅堂、柜面、贵宾区氛围营造

    2.看士气

    3.看动线

    4.看激发

    5.看数据

    6.看活动

    1)厅堂现场的促销活动

    2)片区开发活动

    3)网点每天早晨的引客活动

    二、五大专享:客户体验服务再升级

    1.厅堂享尊贵,差异化的分层服务

    2.积分享好礼,积分会员体系的开设

    3.购物享优惠,搭建银商联盟平台

    4.活动享快乐:分类客户的特色体验活动体系

    5.生活享品质:常态化的客户权益回馈体系

    案例:银行里的星巴克

    第三讲:厅堂营销活动

    一、如何拉人气、出效能

    1.明确活动目的

    2.抓好活动六要素

    1)活动定向

    2)物料以及现场准备

    3)前期造势

    4)现场促销

    5)事后跟进

    6)活动小结

    二、网点沙龙的活动组织

    1.一个主题

    2.八倍客户名单准备

    3.沙龙前客户三轮邀约

    4.沙龙现场两轮激发

    5.沙龙后三轮跟进

    第四讲:厅堂四季营销攻略

    一、四个季度的营销节奏

    1.一季度放量季

    2.二季度获客季

    3.三季度体验季

    4.四季度提升季

    二、放量季:开门红

    1.开门红的三个关键词

    2.开门红的效能突破重点

    3.提升网点效能需要做好四件事

    4.开门红期间引爆效能的两个爆点

    5.存量客户提升对网点效能拉动的四大来源

    6.存量客户效能提升三大策略

    7.向客户新增要效能

    8.策划有针对性的促销活动

    案例:腊八节、小年夜、春节

    9.如何把控开门红营销的节奏

    三、获客季:让淡季不淡营销攻略

    1.让淡季不淡的七个关键点:

    抓准时点、片区开发、活动导流、厅堂营销、抓客户体验、增值服务、做专特色

    2.让网点有趣起来,提升到访量

    1)优化厅堂体验

    2)组织活动促销

    方法:用183231原则组织厅堂活动

    案例分析:联动营销策反,教你拦截目标客户

    3.做小做专,迅速引爆效能

    1)厅堂激发提升到访客户价值

    2)提高客户的资金集中度

    案例分析:您确定只买鱼竿吗?

    四、体验季:秋季营销攻略

    1.秋季营销实战五步曲

    1)定方向

    2)3)细策略

    3)优化氛围

    4)做活动

    5)促体验

    2.秋季营销之五类客户群爆点特色营销

    1)老年客群营销活动

    2)亲子客群营销活动

    3)有车一族营销活动

    4)商贸客群营销活动

    5)种养殖户营销活动

    3.秋季营销之厅堂营销+体验

    1)三季度厅堂营销三关键:聚集特色客群、氛围营造、厅堂策反

    2)三季度的体验营销重点抓什么

    案例点评:从痛点策反他行客户

    4.厅堂体验营销——亲子型网点

    1)专属儿童游乐区

    2)特色礼品回馈

    3)特色营销宣传

    4)特色产品锁定客户

    案例:亲子活动拉近网点与客户的距离

    5.秋季营销之活动营销

    1)特色客群营销

    2)主题活动营销

    3)两大活动类型:厅堂体验活动、产品促销活动

    五、提升季:岁末网点吸金术

    1.业绩冲刺,人气从何而来

    1)营销宣传组合拳:定基调、广撒网、多层次、巧配合

    案例:某分行营销宣传

    2.有备无患,锤炼看家本领

    市场细分:区域、资产、职业等

    七种开场技巧:主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念

    练习:七种开场的话术

    3.春风化雨,巧妙促成销售

    1)促成销售的技巧:代替法、假设法、引导法、导向法、限量法(限时)

    练习:场景话术

    4.内外联动,坚固营销阵地

    1)各岗位转介要求:高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理

    练习:场景话术

    现场PK赛:制作主题营销方案

    课程回顾、结业、宣誓、祝福、合影

    课程标签:市场营销、整合营销

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