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崔海芳

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《厅堂营销-四季营销,提升效能培训课程大纲》

发布时间:2019-11-07    点击数:23
课程大纲

第一讲:银行厅堂营销的意义

一、夹缝中求生存的商业银行

二、商业银行运行现状

1.改革过于保守

2.净利率下滑是趋势

3.营业网点总数在逐年减少

三、商业银行业务转型面临的困难

1.利润下滑的困惑

2.面对互联网的困惑

四、商业银行的发展前景

1.互联网云数据推动下的银行

2.移动客户端推动下的银行

3.产品细化让银行更专业

视频:客户经理的困惑

五、厅堂营销的意义揭示

第二讲:网点效能提升策略

视频:Sabadell银行快闪欢乐颂

一、厅堂营销“六”看管理

1.看氛围:临街、网点公告和宣传、网点厅堂、柜面、贵宾区氛围营造

2.看士气

3.看动线

4.看激发

5.看数据

6.看活动

1)厅堂现场的促销活动

2)片区开发活动

3)网点每天早晨的引客活动

二、五大专享:客户体验服务再升级

1.厅堂享尊贵,差异化的分层服务

2.积分享好礼,积分会员体系的开设

3.购物享优惠,搭建银商联盟平台

4.活动享快乐:分类客户的特色体验活动体系

5.生活享品质:常态化的客户权益回馈体系

案例:银行里的星巴克

第三讲:厅堂营销活动

一、如何拉人气、出效能

1.明确活动目的

2.抓好活动六要素

1)活动定向

2)物料以及现场准备

3)前期造势

4)现场促销

5)事后跟进

6)活动小结

二、网点沙龙的活动组织

1.一个主题

2.八倍客户名单准备

3.沙龙前客户三轮邀约

4.沙龙现场两轮激发

5.沙龙后三轮跟进

第四讲:厅堂四季营销攻略

一、四个季度的营销节奏

1.一季度放量季

2.二季度获客季

3.三季度体验季

4.四季度提升季

二、放量季:开门红

1.开门红的三个关键词

2.开门红的效能突破重点

3.提升网点效能需要做好四件事

4.开门红期间引爆效能的两个爆点

5.存量客户提升对网点效能拉动的四大来源

6.存量客户效能提升三大策略

7.向客户新增要效能

8.策划有针对性的促销活动

案例:腊八节、小年夜、春节

9.如何把控开门红营销的节奏

三、获客季:让淡季不淡营销攻略

1.让淡季不淡的七个关键点:

抓准时点、片区开发、活动导流、厅堂营销、抓客户体验、增值服务、做专特色

2.让网点有趣起来,提升到访量

1)优化厅堂体验

2)组织活动促销

方法:用183231原则组织厅堂活动

案例分析:联动营销策反,教你拦截目标客户

3.做小做专,迅速引爆效能

1)厅堂激发提升到访客户价值

2)提高客户的资金集中度

案例分析:您确定只买鱼竿吗?

四、体验季:秋季营销攻略

1.秋季营销实战五步曲

1)定方向

2)3)细策略

3)优化氛围

4)做活动

5)促体验

2.秋季营销之五类客户群爆点特色营销

1)老年客群营销活动

2)亲子客群营销活动

3)有车一族营销活动

4)商贸客群营销活动

5)种养殖户营销活动

3.秋季营销之厅堂营销+体验

1)三季度厅堂营销三关键:聚集特色客群、氛围营造、厅堂策反

2)三季度的体验营销重点抓什么

案例点评:从痛点策反他行客户

4.厅堂体验营销——亲子型网点

1)专属儿童游乐区

2)特色礼品回馈

3)特色营销宣传

4)特色产品锁定客户

案例:亲子活动拉近网点与客户的距离

5.秋季营销之活动营销

1)特色客群营销

2)主题活动营销

3)两大活动类型:厅堂体验活动、产品促销活动

五、提升季:岁末网点吸金术

1.业绩冲刺,人气从何而来

1)营销宣传组合拳:定基调、广撒网、多层次、巧配合

案例:某分行营销宣传

2.有备无患,锤炼看家本领

市场细分:区域、资产、职业等

七种开场技巧:主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念

练习:七种开场的话术

3.春风化雨,巧妙促成销售

1)促成销售的技巧:代替法、假设法、引导法、导向法、限量法(限时)

练习:场景话术

4.内外联动,坚固营销阵地

1)各岗位转介要求:高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理

练习:场景话术

现场PK赛:制作主题营销方案

课程回顾、结业、宣誓、祝福、合影

标签:市场营销、整合营销



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