课程特点和面对的门店绩效问题: 课程基于老师自己经营门店和给国内连锁企业数千家管理培训得出有效经营模。课程体系完整，工具为主，案例鲜活，实操性强； 首次给店长画出业绩地图，能清晰地帮助店长建立业绩提升的路径； 推进店长从“经验型店长”到“销售型店长”再到“管理型店长”，最后转型为“经营型店长”四级提升。找到自己的位置，系统掌握门店赢利模型，成为经营者！ 突破传统的门店事务性管理思维，有效掌握门店业绩突破重点营运管理，保障门店业绩的持续成长； 通过单店盈利分析的实操表格方法，学会门店销售机会管理，提升货品快速流转。 有效掌握销售数据的的分析工具基本表格的制作；如何从数据中发现问题，找到解决问题的着手点和突破点； 如何通过客户服务、客户信息管理、客户关系管理提升商圈客户满意度，从而……
当前在快消品企业里，渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展，对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划，不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域； 渠道不仅仅是分销，而且是向目标客户传递品牌价值的通路，产品只是载体； 渠道不仅是产品与顾客的通路，最重要的是快消品企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合； 企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力，同级渠道成员恶性竞争相当严重； 在渠道商的选择上没有明确的标准和规定，只是业务员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力； 没有系统的渠道客户资料管理，客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中，渠道客户缺少系统分析与梳理，不能形成有效的渠道分析系统。 对渠道成员没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的经销商对产品缺少分销……
当前在企业里，渠道只停留在对渠道的开发和发展，对企业整体渠道缺少系统分析和规划； 对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡； 对渠道认识停留分销通路层面，没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路； 对渠道的价值认识只在功能层面，没有意识到它是企业的资产，渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合； 缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，从而不能有效驾驭渠道；难也实现公司的渠道战略； 在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则，只是营销人员凭感觉和机会的开发，致使渠道不具备持续发展的潜力，发展潜力没有正确获得评价； 对渠道发展没有全程专业管理系统设计，不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析，不能有效使……
1.渠道不仅仅是分销网络，而且是向目标客户传递企业价值的通路，产品只是载体； 2.渠道不仅是产品与客户的通路，最重要的是企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合； 3.渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争，同级渠道成员恶性竞争相当严重； 4.在中间商的选择上没有明确的标准和规定，只是销售人员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力； 5.渠道的整体构建缺乏区域性规划，渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧； 6.对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡； 7.没有标准支持选择评价分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，发展潜力没有正确获得评价；不能有效提升业绩？ 8.对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营； 9.……
在激烈的市场竞争中，企业能否持续生存与发展下去，关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得，有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同，内部管理顺畅，确保运营效率。 华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司，全球18万名员工，150多个国家和地区代表处，如何管理好所有市场一线的营销组织，如何保证业务始终在正确的轨道上进行，这是一个非常重大的课题，也是一个非常庞大的管理体系。
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
这是个互联网的时代，一切因为互联网在发生着变化。10年前很多人在互联网面前看不见；6年前企业面对互联网还是看不起;3年前当互联网在颠覆越来越多行业的时候，已经来不及了。事实上，不是互联网颠覆一切，是互联网在影响一切，在改变一切。企业须要面对互联网、学习互联网、利用互联网，最后达到互联网化。
一、沟通概论沟通最新概念、要素和四个关键环节（听、看、问、说）沟通流程沟通中的误区和障碍建设性沟通（沟通黄金法则）建设性沟通的三个特征（准确传递；改善关系；实现目标）建设性沟通的核心理念：换位思考（同理心）建设性沟通三原则：准确编码，描述性原则，认同性原则二、沟通环节之“听”和“问”我们真的会倾听吗？倾听的六种态度积极倾听的八个方面（罗宾斯）封闭式问题和开放式问题如何通过提问增强控制提问中常见的问题分析三、面试技巧确认性问题分析型问题压力面试心理学原理应用情景模拟四、绩效面谈和问题面谈绩效面谈的环境和时机绩效面谈的关键要点绩效不佳和问题面谈时的谈话技巧BEST谈话法五、离职面谈离职面谈的重要性和时机离职面谈的态度离职面谈的提问技巧离职面谈的两句黄金箴言
一项新的数据表明：中国已超越美国成为了世界上位居第二的奢侈品消费大国。目前，中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%。再过2-3年,中国将会占据全球奢侈品消费市场的首位；而支撑这种消费数据背后的中国高端人群有着怎样的奢侈品消费观、他们处于社会中的哪个阶层、年龄结构如何？他们的生活方式是什么样子？ 公司的销售及服务人员如何能够提升个人全面认知，从而达到与客户站在同一层面考虑问题，进行深度沟通交流获得客户认可，达到提高销售额和提升客户满意度的目的。 本课程以提高大金融（银行、保险、证券等）、地产、珠宝、奢侈品、等面对高净值、高层次、高水准的各类客户，迫切需要提高接触人员的综合素质的目的开设。本课程讲师会根据学员现有基础与学员规模，调整学习互动难易程度。
前言：1、手机——成为我们身体的一个器官2、2019年终端销售市场蛋糕模块一、4G+时代的竞争与一线销售者的自我修炼1、4G+——加剧了的战争1）5G即将到来与运营商间的4G+终端的市场争夺战2）案例分析：行业内的竞争与跨行业竞争2、一线销售者的自我修炼1）课堂研讨：如果成为TOP SALES?2)心态修炼——积极心态、成功心态、正能量、职业素养3）形象修炼——美好的第一印象、主动服务、沟通得当4）专业度修炼——知识、技能、问题、沟通5）进阶修炼——职业成就、团队协作、客户忠诚3、建立客户信任——一切销售工作的前提1）思考：哪些因素影响了客户对销售顾问的信任度？2）练习：如何在终端销售中建立客户信任？4、成为客户信赖的专家模块二、以客户为中心的营业厅现场体验式销售模式与步骤解析1、移动互联网……
现在很多企业的销售管理，先是销售业绩统计，接着就是开会，做得好的捧、做不好的骂，实在不行的就辞退。这种管理模式事实上对业务没有多少帮助，因为管理者找不到管理的落脚点。没有方法论的销售过程就像一个黑箱。做下单子就是人搞定了，做不下来就是人没搞定。管理者根本不知道具体管什么，只能打一打、骂一骂、跑跑腿、聊聊天。 本课程结合讲师近二十年在民营上市公司、台湾上市公司、欧美世界500强公司的销售及销售管理经历，结合曾经使用的管理方法及工具，进行了系统的梳理及提炼，形成了具备中国特色的军事化+销售铁军4.0解决方案。能有效帮助企业经营管理者构建一支属于自己的销售铁军！ 全套实战销售管理流程、工具、表单！ 让企业业绩连续多年保持30%以上增长率的实战印证！ 历经世界500强公司、台……
1.销售行业现状1）销售从业人员现状2）销售行业现状及未来2.销售如何具备良好的心理素质1）自信与自尊2）七个步骤建立良好的心理素质3．销售-人人都是老板1）个人战略规划-GOSPA2）销售漏斗3）关键节点评估及把控4.开发潜在客户1）失败是成功之母-接受拒绝2）客户分析3）开发策略5.建立信任1）IBM的故事2）销售的金三角3）影响友谊的三大因素4）建立信任与声誉5）成功销售模型6）签约才是信任的开始6.界定需求1）形象塑造2）需求访谈准备3）形塑愿景4）销售抗拒5）资格鉴定7.影响客户的行为1）友情因素2）互惠法则3）成功案例4）权威的力量5）稀缺的力量6）对比法则7）语言的选择8.具有说服力的产品展示1）销售话术设计2）呈现、告知和提问3）因为……您可以……也就是说……4）可视化的力量……
上世纪70年代美国开始盛行电话销售，而现今美国，电话销售的从业人员已超过500万人，可以说在美国电话销售是无孔不入。最近两年在我国，电话销售也备受重视并迅速发展起来。进入国内最大的招聘网站，我们会发现电话销售员已经成为一个热门职业。既然是会屡被拒绝的，那么电话销售的成本就是最低的。 讲师本人所接触过的电话销售人员里：保险公司的业务员，单月工资轻松过万元；而培训公司的业务员有单月工资能达到5万元的；甚至有保健品、健康品公司的电话销售人员单月工资高达到10万元的。而这些并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员年销售额最高超过了500万美元。 一般说来，电话销售分为两大类别：一种是陌生拜访、确认需求、约见、成交，一种是老客户再开发。特别要指出的是，对电话销……
一、成功的销售技巧准备1、案例互动——赵二为什么没开口就让客户拒绝了？2、案例互动——张三为什么销售业绩一直遥遥领先？3、成功的销售准备模式公式——让客户喜欢上你到离不开你4、自我的心理准备5、自我的目标准备6、自我的形象准备7、工具与道具的准备8、产品与知识的准备9、自我技能的准备二、顶尖的销售开启技巧1、你能一针见血吗？——针尖式头位法的销售技巧2、成功的销售从策划开始3、精准策划核心技巧与工具4、客户三维模型分析工具与应对销售技巧5、挖掘客户六大需求——问题扩大化技巧6、有效的开场白技巧——案例互动：留有几招结构语7、高端客户的销售技巧——案例互动8、大众客户的销售技巧——案例互动9、低端客户的销售技巧——案例互动10、终端卖场的销售技巧——案例互动11、展会现场的销售技巧——案例互动……
在市场竞争日趋白热化之际，如何提升经销商整体素质和经营水平，与企业共打江山共拼市场，是每个企业面临的课题。本课程帮助经销商理清思路，找准自身定位，看清发展方向，坚定品牌经营意识和技能，掌握店铺基本管理知识，从而全面提升自身经营管理水平，提升个人事业经营的心态，提高对企业的忠诚度和凝聚力。
一、心态调整与自我激励.a).命运方程式分析(成功的基因是什么)b).决定你的成就的关键因素是什么c).学会选择d).尊重自己每一步的选择e).如何能让自己轻松的生活?f).你今天选择的职业对你是最好的吗?g).尊重自己的选择、尊重自己的职业h).如何看待生活和工作中的公平与不公平?i).是什么决定了你的收入高低j).增强自己的能力，让自己在工作和生活中成为不可替代的人k).优秀的企业需要敬业的人二、客户需要什么样的服务？.1、什么是服务?2、什么是顾客满意服务?3、服务中如何体现客户满意?4、好的服务在电话中如何表现;5、优质的客户服务操作步骤;三、电话沟通感染力的提升.1、声音的感染力的构成要素2、电话沟通中声音的运用：3、语音、语调、语速和停顿如何操作;4、电话沟通中客户喜欢的措辞是怎……
一、明白客户“为什么会购买”才能引导他购买1、客户为什么和你们公司做生意2、客户为什么让你们赚他的钱3、销售成功与讲故事的关系4、讲解时要做一个讲故事的高手5、客户需要了解这个生意对他的好处6、最重要的是让客户明白我们的产品对他的好处二、提报与讲解的定义1、解说与提报呈现的目的2、解说与提报是为了让客户明白与购买3、鱼喜欢吃什么样的饵呢?你喜欢还是对方喜欢4、好的提报要首先分析对方想听什么5、根据对方想听的组织解说内容三、解说与提报成功的基础1、销售与提报的成功首先是了解对方的需求2、了解与分析对方需求的方法3、一定要注重双赢策略4、学会提问与引导5、聆听与诱惑客户6、把客户的想法转化为具体的需求7、想到客户没有想到的事情四、解说与提报现场的具体操作与准备1、现场准备事项2、提报时环境的要求……
一、销售心态建立与分析1、有那么多银行上门，客户为什么会选和我们银行合作?2、银行产品大同小异，客户为什么买我们银行的?3、每个银行都有客户经理上门去拜访客户，客户为什么和你做生意?让你赚他的钱?4、让客户产生需求，产生购买的欲望是我们首先要做的5、如何吸引客户，让客户与存量客户有购买欲望;6、客户经理应该、可以一天几访提高效率?7、在拜访客户时学会筛选价值客户，节约自己的时间;8、客户在购买什么?营销的核心关键是什么?9、如何有效率的与客户进行交流?10、分析产品、卖点对客户的影响有多少?11、如何用产品故事吸引客户，让客户主动购买(代工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)11、客户购买我们的产品好处是什么分析给他听(代发工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)12、客户购买我们的产……
一、时间管理的概念和误区1.时间管理的概念2.时间的四项独特性（1）供给毫无弹性（2）无法蓄积（3）无法取代（4）无法失而复得二、时间管理的误区1.误区一工作缺乏计划2.误区二组织工作不当3.误区三时间控制不够4.误区四整理整顿不足5.误区五进取意识不强不良的时间管理行为三、时间管理的基本准则1、明确目标2、有计划、有组织地进行工作3、分清工作的轻重缓急4、合理地分配时间5、与别人的时间取得协作6、制定规则、遵守纪律四、时间管理的方法和技巧1.时间管理—甘特图2.时间的四象限法则3.时间管理20/80原则4.省时之道
一、营销是什么？（分享）营销部和销售员的“苦”（分享）：我的营销和销售经历（互动讨论）：说出你的困惑什么是营销？（视频）：观音的营销（互动讨论）观音营销的启示二、中国市场是营销的天堂（一）下面的镜头告诉我们什么？美国的三片（薯片、影片、芯片）韩潮来袭（韩剧、韩装......）日本的高科技（松下、佳能、尼康......）德国的严谨（汽车......）法国的浪漫（葡萄酒、香水......）中国（茶、饮料、鞋、冰箱......）（二）为什么中国企业大而不强？不是质量不好！不是价格太高！而是不会营销！！！（三）为什么中国品牌叫不响？贵州的空气；中国的大包子（四）为什么我们在努力做而做不好？企业有营销部我们也有销售团队我们也打广告为什么效果不好？（五）营销的真谛中国企业一切问题的根源就是我们不会营销！……
1、银行业面临的发展环境正处在剧烈而又深刻的变化过程中，中国银行业进入30年未有之变局。竞争加剧、风险上升使得“跟随大流”的同质化经营模式亟待打破;产能过剩、产业调整使得以传统行业为主的业务发展模式难以为继;经济下行、利率放开、金融脱媒以及互联网金融的蓬勃发展，使得银行以存贷利差为主的商业盈利模式不可持续。做为与经济形势高度共振的银行业，各家银行都需要重新思考制定新的网点效能提升发展战略，如何从自身的资源禀赋、历史传承、风险偏好、文化基因出发，致力于网点效能提升，构建起新的核心竞争力，成为助推银行持续发展的关键; 2、因此，为了能够有效提升银行网点综合的创新发展能力，并最终形成新的竞争能力，本课程直击银行同质化发展困局、聚焦银行网点效能提升、手把手训练网点特色化打造与主题银行建设、找准银行……
很多企业存在以下问题： 不清楚供应链金融对我们有什么影响？ 不知道供应链金融的作用？ 不知道供应链金融对我们有什么机遇？
前言：培训与教育的区别序：专业销售训练为什么很重要？学习的三个层次培训的四个阶段什么是销售？第一部分：销售人员的8大观念与五大角色1．销售人员应具备的8大观念组织的观念、客户的观念、团队的观念、全局的观念发展的观念、整合的观念、互动的观念、服务的观念2．销售人员的5大角色3．专业销售人员的素质与个人特征4．成功销售人员成长的10字箴言第二部分：职业化销售员塑造1．积极的心态2．拜访抵触3．优秀销售员的3大特征4．销售员的礼仪与形象5．销售成功的关键在哪里？6．销售员能力与销售风格自我测评第三部分：专业形象的塑造1．男士职业化的着装与形象塑造2．女士职业化的着装与形象塑造3．通过肢体语言给客户良好的印象4．仿生的技巧在销售中的运用5．日常的客户交际礼仪第四部分：销售人员的目标管理1．什么是好的……
销售致胜 如果您的企业存在以下问题，那说明你的企业到了参加《销售致胜》课程的时候了 问题一、老客户忠诚度极低并且不断流失？ 问题二、新客户开拓非常困难且很不稳定？ 问题三、公司部门相互指责又不承担责任？
第一部分：银行网点发展过程中的常见问题剖析1.银行营业网点视觉营销体系建设问题呈现、剖析2.银行营业网点团队管理问题呈现、剖析3.银行营业网点服务营销问题呈现、剖析4.银行营业网点战略构建问题呈现、剖析第二部分：网点转型之下的管理者角色认知1.现代商业银行环境变化下对网点主任提出的挑战2.网点管理者的管理职能，工作职责，角色认知定位3.网点管理者常见的观念误区和管理误区4.诊断团队管理的“忙累烦乱”现状5.团队领导角色的调适：专家Vs管理者，优秀领导Vs不合格领导6.网点负责人现场管理必备的能力7.360度网点行长管理能力评估8.优秀管理者的标准第三部分：营业现场管理与督导1.银行服务流程的标准化管理现代商业银行服务的意义客户服务的金三角优质服务的各岗位操作规范优质服务各岗位标准服务用语临柜……
在激烈的竞争中，银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。 但在网点服务中我们发现了这种的现象： 1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念； 2、服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位，不善于团队协作； 3、服务代表缺乏服务规范，服务的随意性较强； 4、服务代表主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售； 5、服务代表缺乏有效的销售能力，制约了业务发展； 6、网点的整体绩效不佳等
1、对于转销预警客户，比如销户预警、转户预警、资金变动预警、投诉预警、捆绑期结束预警等，如何有效地进行挽留？ 2、投资顾问如何有效实施主动营销，捆绑与挽留策略，以降低客户流失率？ 3、优秀投资顾问销售周期短而业绩一般的投资顾问却有着相当长的销售周期，如何缩短团队的销售周期？ 4、投资顾问如何寻找合适的话题作为切入点，以避免重复话题，从而和客户加强信任关系？ 5、投资顾问如何通过有效的沟通，取得客户的信任，提高公司品牌对客户的影响和美誉度，从而降低客户的流失率？ 6、如何通过服务营销机会的把握来提高客户的资金配置及软捆绑的比率，以降低客户的转销率？ 7、帮助投资顾问改善在面临和同行的竞争中，如何引导客户接受公司的专业建议价值，从而避免价格战？
在激烈的竞争中，银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。 但在网点服务中我们发现了这种的现象： 1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念； 2、服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位，不善于团队协作； 3、服务代表缺乏服务规范，服务的随意性较强； 4、服务代表主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售； 5、服务代表缺乏有效的销售能力，制约了业务发展； 6、网点的整体绩效不佳等
银行营业网点工作的员工，作为银行一线服务与营销的主要力量，他们服务意识的强弱、服务水准的高低、服务行为的好坏，直接影响着银行的品牌形象和市场竞争力。而他们是否具备主动营销意识及良好的营销技巧，直接关系着网点业绩能否提升与完成！因此，尽快帮助他们创新服务理念、塑造良好、专业的服务形象、掌握规范、专业、娴熟的服务规范与营销技巧，对于培养高素质的网点工作人员、打造高品质的客户服务、建立良好的品牌形象，对于银行来说都具有十分重要的作用。
本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
