第一节:聚焦——谁是我们的大客户大客户的定义:二八法则典型大客户的四个特征大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?客户采购流程分析与客户开发的流程大客户销售开发的两大主线第二节:大客户开发第一式:初步接触——关系建立客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析采购小组成员立场分析采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)教练与线人教练和线人能为我们做什么?教练为什么帮助我们?如何保护教练?案例:范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例:一锤定音竞争分析竞争分析:谁是我们的竞争对手互动:主要竞争对手的优势与劣势分析德国销售经理的故事第三节:大客户开发第三式:关系突破——信任升级塑造与对手差异化的关系客户关系的……
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能招商大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,招商收效甚微?招商的本质到底是什么?我们该如何进行有效招商?
电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种低成本、高效率的销售模式。 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用
信用卡业务在各家银行中竞争激烈,面对日益旺盛的境外消费及购物需求,如何利用信用卡购物优惠提升信用卡的市场占有率,通过带领客户体验海淘业务开拓信用卡市场
一、认识大客户个体大客户企业(商家)大客户(普通大客户、重点大客户、战略大客户)二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面谈的几项原则1、与谁面谈?2、什么时间谈?3、什么地点谈?4、面谈的目的是什么?5、面谈的内容是什么?6、怎样进行面谈?六、大客户的销售流程1、客户开发现有客户的开发潜在客户的开发缘故市场的开发陌生市场的开发2、客户分析作用:知彼知己,百战百胜首先要多方面收集客户资料(1)对客户本身的客观分析客户内部的采购流程分析对采购流程有影响的内部角……
第一部分:做好正确的行业认知一、认识电销1、什么是电销?2、电销发展的历史3、电销的特点与优势4、电销与面对面销售对比5、电销面临的竞争与挑战6、电销未来发展的前景二、认识销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖三、故事中的启示第二部分:做好正确的自我认知一、故事中的启示二、电销成功成功的四大要素1、专业的知识2、正确的态度3、熟练的技巧4、良好的习惯三、电销人员的基本条件1、认同行业、认同产品2、口齿清晰、音质优美3、热情大方、亲和力强4、有同理心、有责任心5、理解客户、宽容客户6、吃苦耐劳、坚持不懈四、优秀电销人员应具备的条件五、电销人员需要提升的几项能力1、语言表达能力2、认真倾听能力六、电话销售礼仪第三部分:专业的电销流程一、电销的案例解析二、电销的基……
一、销售基本理念1.销售的演变策略演变:思维转变:2.产品的两个通路媒体通路、销售通路3.满足需求、超越竞争销售的出发点——超越竞争销售的本质——满足需求4.两个导向竞争导向客户导向二、销售基本流程1.准备:不打无准备的仗六项准备工作寻找客户的六种方法客户需求分析挖掘客户的四个问题2.识客:精准分析辨别客户人们追求的感觉四种人性客户分析快速评判客户价值3.推介:有效展示产品或服务如何建立依赖感如何与竞争对手比较客户拜访六大技巧识别客户购买的三大信号4.博弈:消除顾客购买异议两大忌讳化解顾客购买障碍常用方法常见异议处理方法5.达成:抓住时机速战速决把握成交机会成交注意事项成交的八个策略6.投诉:是挑战更是机会投诉者想得到什么客户是如何流失的投诉处理的意义投诉处理基本步骤三、销售能力提升1.销售……
何谓政企大客户? --详见吴昊天著《政企大客户营销》-北大出版社和《政企营销全攻略》-时代光华出版 在中国,政府至少存在四种业态:职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企,并称为“政企大客户”。新形势下,政企新领导如何沟通与交往?政企大客户关系如何建构?政企大订单如何搞定?您需要解决: “周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征; 政企大客户信息不足,工作量不饱满,不清楚播多少种子打多少粮食? 不知道如何接近政企大客户,不知道如何深度开发和经营客户? 公关能力不足,过程失控,结果一定失败-如何把大项目做透明? 起手式-绘图:绘不出决策链,客户关系做不进去,“人”和“事”如何管控? 本课程基于以上问题,实践性极强。不仅告诉您怎么干,还能告诉你复制的模式、路……
一、销售流程1、挖掘潜在客户2、高效沟通客户的潜在需求3、提供解决方案4、成交及售后服务二、挖掘潜在客户1、挖掘潜在客户2、筛选优质客户3、现场沟通及电话沟通三、客户拜访1、接触客户前的准备2、听的技巧:关注客户赢点3、提问技巧:关注客户需求4、影响技巧:让客户产生购买的欲望5、情景模拟及角色扮演(取材实例)四、呈现你的产品或解决方案(针对需求点)1、针对客户需求塑造产品价值2、产品或解决方案的陈述技巧3、身体语言传递自信4、令客户成为销售的推动力五、成交1、成交信号2、成交谈判技巧六、售后服务1、客户关系维护2、销售基本行为与时间管理七、情景模拟及角色扮演
户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.引起注意——吸引眼球案例:坐我身边作何感受?产生兴趣——挖掘需求激发意愿——介绍产品案例:自言自语的产品介绍美好记忆——展示体验购买行动——促进成交销售的六大步骤案例:大哥,你专业吗?案例:是什么引发了客户的恐惧?1.Preparation事前准备营销战首先是准备战,失败的准备就是准备失败!事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素:2.Approach接近现场营销接近的方法:拦截拦截的方法拦截的话术工具:雨伞理论演练:如何接近VIP?案例:不要和陌生人说话3.Survey状况调查视频案例:投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例:谁占了上风?——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求背景问题原因问题影响……
“关于XXX,我们必须谈判。”是的,您也发现这句话不适合中国国情与人情。可事实上,很多事情是“谈定”的。 对供应商要谈判:降低价格,延长付款账期,加快交货时间? 对客户要谈判:力争卖更多产品;力争更合理利润空间的价格。不容忽视地是,客户的谈判水平正变得越来越高。 甚至我们往往要与孩子谈判。独生子女往往是很高明的谈判专家,比如一定要某样玩具;晚上十一点仍然要上网玩游戏而不睡觉;早上突然不愿意上学。 谈判无处不在!而最适合中国人的谈判方式:间接谈判 第一部分:间接谈判的定义与决定因素 ◆间接谈判的定义 ◆间接谈判的五大决定性因素 第二部分:间接谈判的预警与准备 ◆预警:什么时候需要谈判 ◆预警:如何避免“被谈判” ◆谈判前的准备 第三部分:间接谈判实际应用 ◆谈判造势三板斧 ◆面对不满与投诉的谈……
有些人生来就注定不会成为平凡人,而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起,那就更不会与平凡沾边了!这个人就是罗杰·道森! 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰·道森:“他直视着我的眼睛,说,‘罗杰,如果你支持我,我会坚持。’我说,‘有我在呢,总统先生。’”多年以后,罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论,依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔,克林顿犹豫了,是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知,罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问,在其长达8 年的总统顾问生涯中……
基础篇一、花卉市场状况与前景分析1、国内外花卉产业发展态势2、我国花卉零售业的特点3、阿旺锦囊花卉初步分类二、鲜花店的经营条件1、开店需要的成本2、店主’的个人能力与素质3、影响鲜花店发展的因素4、选择合适的经营模式5、阿旺锦囊开花店需要注意哪些细节见证实录:6平方米花店的财富故事第2日选址装修篇一、鲜花店选址.1、商圈调查与分析
一、订货———分析报表整合款式二、上货———模拟订货波段上货三、销售———店员技巧培训促销手段更新(一)库存普遍存在已成“资金链杀手”(二)波段上货让对手折服1、做促销到底要不要打折?2、库存是否就等于利润?3、魔术盒理论。
如何让员工热爱自己的工作,在工作中干劲十足,齐心协力共创佳绩,从而让工作变有趣,乐在工作?这是值得每一个管理者去深入思考的问题。
如何成为顶尖的银行客户经理,如何快速建立自己的客户群体,如何迅速找到理想的目标企业,塑造银行客户经理的个人品牌,通过与客户的沟通,了解客户需求,产品及授信方案设计应符合企业经营特点和实际需求。通过对企业授信业务的开展,寻找上下游企业授信机会,“以点带面”开展营销,准确把握客户的需求,寻求最适宜的合作方式,提供量体裁衣式的服务方案,培养银行客户经理根据客户设计综合金融服务方案的能力。本课程用教练式培训,以最真实的案例,帮助客户经理在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理,激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力,为广大客户经理的成长指路。便客户经理沿着成功者的轨迹,快速复制客户经理的辉煌人生。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想,那就是客户会排着队主动找您买你的产品;现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中,销售就是推销东西,这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源,做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业,每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活,是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想,那就是客户会排着队主动找您买你的产品;现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中,销售就是推销东西,这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源,做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业,每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活,是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。
销售是目前在国际上最常见的一种盈利方式,也是每个企业必备的生命线。企业的销售人员能否与客户之间建立销售关系完全取决于销售能力,而销售技巧也是充分体现企业营销人员个人能力的一种最好的方式……
课程大纲课程大纲:前言一、营销现状分析——目前营业厅主动营销的现状1、营业人员为什么不愿做主动营销?2、客户为什么会拒绝?3、我们目前在哪个阶段4、营厅现场营销的四大致命误区二、从服务高手走向营销精英1、全业务经营时代的营销机遇与挑战2、客户对移动业务的需求趋势3、服务厅销售哲学4、营销高手的四大修炼5、顾问式形象的塑造三、营业厅销售技巧训练——营业厅顾问式销售1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任3、了解并判断客户需求技巧4、业务介绍的技巧——推荐终端、业务、套餐5、销售中的异议处理6、临门一脚——说服客户,促成购买7、SPIN——提问式销售法8、售后服务四、营业厅体验营销——提示示范与演示1、3G与体验式营销2、营业厅体验营销流程3、体验营销……
【培训大纲】一、异议的概念1、异议的来源2、异议的分类二、处理异议必备的心态1、处理异议中常用到的心理学理论2、如何正确对待异议的出现三、处理异议的原则与话术1、价格异议(1)声东击西——转移法(2)价格谈判——取舍法(3)化整为零-----分拆法2、产品异议的十一种处理方法(1)忽略法(2)转化法(3)转移法(4)解释法(5)道歉法(6)转折处理(7)以优补劣法(8)委婉处理法(9)合并意见(10)反驳法(11)冷处理法四、销售演练与点评:多种场景下的异议处理
一、楼盘滞销,地产大佬当前最郁闷的话题1、楼盘销售的任督二脉①到访量——任脉②成交量——督脉2、楼盘滞销有三类,您的项目是哪一类?①第一类:开盘即滞销②第二类:开盘小热,随即滞销③第三类:尾盘滞销二、楼盘滞销的16大因素,你占了哪些?1、市场形势低迷2、区块发展看衰3、生活(商业)配套欠缺4、供求关系失衡5、价格定位不准6、产品设计瑕疵7、工程质量低劣8、负面口碑传播9、销售渠道不多10、蓄客数量不足11、抓客能力不强12、推盘节奏不稳13、策略设计不狠14、营销传播不深15、决策者沟通不透16、操盘手信心不足三、楼盘快消的11种战法1、市场调研:常常被提起,总是被忽略2、项目诊断报告:核心策略要够快、够狠、够准3、策划过程思路清晰,执行过程保持定力4、不要心疼包装的钱,把售楼处内外的氛围做……
学员将能够掌握以下知识与技能:1.掌握开发代理商的基本步骤2.正确评估与选择中间商原理3.了解代理商管理的关键内容4.代理商‘满意度’提升技巧5.掌握关键技能,以轨避损失6..防止销售误区学会销售规划四、培训内容(可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整)一、分销渠道的选择1.开拓新市场模式2.销售期望值战略3.经销商四种矛盾4.销售核心竞争力二寻找理想代理商1.平行法2.金字塔法3.以点带面法4.其它四方法三、控制权强弱模式1.“化敌为友”法2.“自建网络”法3“门当户对”法4.连锁与直销四、价格战和窜货治理1.经销权处理2.“5-3-2原则”:五、销售战略计划1.三级流通2.成本和费用3.通路与终端4.如何降费用六、战略与控制1.控制权强弱模式2.“5-3-2原则”3.审核和评估4.波……
第一单元重要客户销售性质1.工作中面临挑战与销售员成长2.十一大类营销模式和使用特点3.重要客户购买心理和行为模式4.4Ps、4Rs与Spin战略应用法第二单元分析客户的需求1.大客户销售中的客户需求2.客户不同类型和性格特征3.如何有效发掘客户的需求4.客户需求种类与价值等式第三单元与客户有效沟通1.陌生沟通三阶段2.有效沟通的法宝3.趋同行为的意义4.销售沟通的利器第四单元观察客户购买欲望1.对产品的关心程度2.对购买的关心程度3.对需求的关心程度4.对产品的信任程度第五单元需求挖掘系统训练1.需求发掘的目的2.背景和难点问题3.暗示与示益问题4.Spin技术的应用第六单元如何展示产品价值1.功能与功用2.产品的利益3.有效的展示4.产品的FAB第七单元销售异议处理技巧1.几种异议处理观……
系统课程大纲如下:阶段一:涅槃重生、重塑团队《店面运营系统》----1天板块一:《团队协同战斗系统》板块二:《团队快乐工作系统》板块三:《团队感恩系统》----通过1天的店面运营系统,打造懂得合作、懂得执行的团队,让员工真正的做到同心同德、同进同退!达到高效、快乐、协同的效果。阶段二:懂得技巧、学会突破《店面销售系统》板块一:《五行性格分析》板块二:《十大成交话术训练》(eg:我不需要、别人比你家便宜…)板块三:《如何做竞争对手分析》板块四:《如何制定目标并达成》板块五:《实战销售训练》----通过2天的店面销售系统学习,了解性格分析,让企业员工懂得店面销售中常见的十大反对意见的解决与应对,学会基本成交话术,愿为企业的业绩主动生发自己的智慧,寻求突破。阶段三:情感服务、打造客情《客户服务系统……
课程内容:第一部分、什么是互联网思维——企业变革的原因一、用户思维二、简约思维三、极致思维四、迭代思维五、服务思维六、社会化思维七、大数据思维八、平台思维第二部分、互联网思维下企业变革的关键因素——企业变革的核心内容一、企业管理的整体框架二、以经营战略为先导——消费者主权时代——赢利模式的改变三、通过业务流程实现经营战略——是体验,不是产品——是用户,不是客户——是传播,不是营销四、信息技术支持和提高流程效率——超级ERP——企业是一个社区五、绩效评估推动经营战略和业务流程的实现——简单的绩效主义害人——协同制胜——管理失控六、组织架构是执行力的保障——扁平化——告别大象第三部分、如何实施企业变革——企业变革的步骤与方法步骤一、确认转变的内容步骤二、定义未来目标步骤三、完成转变准备度评估步骤……
内容刘春华在证道商学院:互联网+带来的嬗变“我是个平常人的人,我不能盼望在人海中值得你一眼的注意,只期望能有一次在北京课堂的偶遇……”今天,就请和小编一起偶遇在北京的课堂吧!2016年6月25日-26日,国内知名高级职业经理人、著名管理实战专家、华商智业董事长刘春华受邀来到北京,为证道商学院主题授课:《互联网+9大管理变革》。那么究竟何为互联网+时代管理的9大变革?方法一:商业模式民主化方法二:销售思维即时化方法三:产品思维内容化方法四:服务思维客场化方法五:老店思维快消化另外的四点是什么呢?小编就不一一透露了,请走进刘春华老师的课堂,自己寻找答案哦!课堂上,学员们积极表现,勇敢的提出困惑和不解,并且和刘春华老师互动频频,他们求知若渴,谦卑如愚;他们谋后而动,行且坚毅;他们仰望苍穹却又脚踏实……
一、银行管理者的角色认知v管理者角色、职责与素质要求v网点管理者现场管理必备的能力v优秀管理者的标准二、网点现场员工管理艺术1、员工情绪管理技巧v了解与分析员工情绪来源v如何有效处理员工情绪问题v营业网点氛围营造v如何召开一个充满激情的营业前和营业后会议2、员工“师徒制”辅导方式v现场员工的工作教导v何时需要培训与指导3、员工沟通的实务应用v沟通的误区:年龄=阅历学历=能力实在=实话直接=真诚v员工的个性分析v员工的心态分析v激励员工的要点v激励的程序与障碍三、网点现场客户管理艺术1、客户的识别与引导v借一双慧眼认识你的客户v快速搜寻及注意事项v客户的挖掘与确认v通过细节捕捉客户的需求信息v潜在贵宾客户识别线索2、现场沟通从心开始v学点心理学,用心与人相处v生活中当局者迷旁观者清的原因v养成……
课程大纲第一单元正确认识谈判什么是谈判谈判的核心要义是什么如何判断什么是一次成功的谈判谈判的六个阶段谈判的五项原则谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战谈判的需要和动机谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的谈判者的心理特征都有哪些?如何在谈判中识别和应用为什么会有谈判的心理挫折?如何来应对第三单元谈判的武器就是语言谈判的语言都有哪些?使用这些语言的技巧又是什么?书面语、口语、电子语外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言有声语言、无声语言谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌如何锤炼和综合应用自己的谈判语言,使其成为自己在谈判中的巧实力谈判中的提问和回答技巧学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元谈判开局阶段的策略和技巧收集信息对谈判至关重要谈判对手的信息重点要关注哪些?如……
内容金融租赁公司客户经理营销销售能力与技巧提升讲师:朱华时间:6H引言:1、“利率市场化”“营改增”对金融租赁行业的影响小探2、客户购买/选择的真相3、市场营销的两个关注点:需求、竞争(代课程介绍)第一单元:营销能力提升关键词——产品引导案例:从工银租赁和农银租赁联合开创飞机联合租赁说起1.从市场营销的4P法则看产品a)产品:金融租赁产品能给客户带来什么?b)价格:价格和价值c)渠道:方便性、安全性d)促销:有让客户砰然心动的东西吗?2.营销人员要深刻了解自己的产品3.FABE产品介绍法则:客户购买的不是产品本身,而是产品带来的利益现场讨论:金融租赁产品能带给客户那些利益第二单元:营销能力提升关键词——客户引导案例:融资租赁支出成都基础建设初见成效1.根据企业和产品定位分析目标客户2.关键是……