“得基金者得零售业务、得零售业务者得银行业务。”不管从哪个角度来看,基金业务是银行业务中的一个重要板块,是增强客户黏度的一个有力工具;同时基金也是零售业务中最为复杂,销售最艰难的一个板块。而基金销售中,基金定投又是难中之难。可以说,把基金定投拿下,就没有难卖的基金了。 在这个背景下,我们的课程将从基金的基础开始,到基金的销售、客户的维护,由易到难,希望学员在短暂的时间内掌握营销的基本思路、方法、技巧,在今后的工作中能形成正确的营销方式,这也是我们这堂课的学习目的。
保险是银行中收业务中的一个重要板块,把它销售好了不仅是提高银行的收入,还能更好的增强客户与银行的黏度关系。而健康险与年金险又是保险产品中的重中之重,占到很高的比例。所以,做好这两个险种的销售对于保险的整体销售意义重大。 在此背景下,我们针对银行理财经理的特征,以及银行的销售平台背景设计了这个课程,希望学员们在有限的时间内能快速掌握产品的卖点与销售技巧,更好的为客户服务。
1、签单如同足球射门,是销售流程中最后一关也是最关键的一个环节。很多人在顺利的讲完产品后却输在了临门一脚而功亏一篑。比如沉不住气,签单心切,反而引起客户的反感。 2、本课程的设置是为了帮大家掌握签单促成的技巧,从而轻松、淡定的搞定最后一关。
模块一:回归买点,发掘需求产品卖点与客户买点销售不是卖事实,而是卖认知如何找到真实有效的客户买点产品卖点与客户买点的转化给予客户买点的销售六步销售升级:从交易型向顾问型转变顾问型销售的六大关键词与行动措施不同阶段的客户关注曲线我们认为客户关心的VS客户实际真正关心的不同用户的真实关注要素人都希望听到自己想听的而不是对方想说的提问的技巧:六种多样化的提问方式区分需求与需求背后的动机系统挖掘客户需求客户关注点:需求+期望+动机客户未来发展规划组织疼痛链分析个人动机解析如何引导客户期望模块二:吃透买家,成为盟友销售的平衡销售工作的平衡:任务与人际如何做到设身处地:杜彬方法客户需求的平衡:任务与个人如何建立有效的客户关系销售行为模式八维评估八大销售行为模式的客户印象反馈如何与客户对话如何有效面对四种……
越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发销售热情,运用催眠式销售技巧,积极主动开拓市场是业绩倍增的利剑!
企业只有营销才能实现利润,其他所有的一切都是成本,企业最大的成本就是不懂得营销的员工,没有经过训练的员工,一批不职业不专业的员工,天天待在企业走不出去的员工,走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源,损失企业利润。 对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够,对产品及对自己的自信度不够,每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖,大量的案例和事实证明,一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品,相信他的产品能够帮助到客户,能够给客户带来价值,相信客户现在就需要这个产品,因为客户永远无法买他不知道的产品。 本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识,养成浓厚的销售兴趣和持续激情,认识销售带给自己的财富,提高销售人员的狼性及战斗力,提升对产品的信心……
第一讲 团队组建和培训一、组建房地产销售团队1、房地产销售团队组织架构2、选拔和录用置业顾问的基本标准3、拟录用置业顾问的入职前培训4、置业顾问入职注意事项5、销售管理人员的培养和选拔案例分享/测试与练习二、置业顾问培训1、置业顾问工作心态培训2、房地产销售技巧培训3、房地产销售团队规则和意识培训4、置业顾问跨部门沟通培训5、置业顾问职业规划灌输与培训案例分享/分组讨论/测试与练习第二讲 房地产销售流程一、房地产销售团队管理流程1、房地产销售团队管理的三个核心2、房地产销售团队管理流程图案例分享/分组讨论二、房地产项目销售工作流程1、主要流程2、次要流程3、违约处理流程三、客户到访接待流程1、客户到访接待流程图2、关键点处置技巧1)第一时间对客户做出分析和研判2)给客……
为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果? 为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户? 为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好,到底差在哪里? 为什么电话营销坐席活动量很高,但是公司业绩却没有成正比? 为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果? 如今,电话销售已成为销售人员必不可少的一种手段。然而大部分电话销售的效果并不理想,造成这种情况的原因主要是销售人员对电话销售这种销售模式认识不够,也缺乏实战技能。本课程将和您分享没有视觉接触情况下如何进行电话销售的方法,您将在角色扮演中运用语言、声音和谈判技巧,来影响你的客户做出决策;帮助销售人员提高相应技能,进而提升企业整体销售业绩。
为什么销售培训总是没有效果? ★为什么销售总额逐年增高,而利润却越来越低? ★为什么年底的销售总额与年初的计划相去甚远? ★优秀的销售人员为什么那么难招? ★跳槽的销售人员为什么可以轻易地带走客户? ★没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。 ★怎样说,才能打动消费者,使其快速下单?怎样卖,才能获得客户的新人,使其成为忠实的消费者?销售就是要会沟通,沟通到位才能搞定客户。 ★清扫销售员与客户之间的沟通障碍,大幅度提升销售业绩 ★ 揭示销售成交密码,洞察客户内心;提升实战销售技能,赢得销售机会。
越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发销售热情,运用催眠式销售技巧,积极主动开拓市场是业绩倍增的利剑!
如何提升店面人员销售技能 认识珠宝知识 提高服务意识,“留住顾客”
一、培养销售冠军的心态1、销售冠军的心态2、成功营销的十大信念3、建立信赖感的十大要素4、销售最大的敌人就是客户恐惧让客户恐惧的词汇5、如何建立亲和共识建立亲和共识的八个要素二、找准痛点才能对症下药1、顾客消费心理剖析2、学会提问和倾听提问方式(开放式问题与封闭式问题)用NEADS法则来分析客户需求倾听的动作3、使用SPIN法挖掘需求四种问题四种询问方式三、让你的产品变得有魅力1、FABE法则介绍产品2、产品展示中的魅力词汇3、竞品ACE话术4、解决最终客户顾虑解决顾虑五步法四、成交才是硬道理1、成交时机——留意客户购买信号2、克服成交心理障碍3、强而用力的成交策略“再考虑”成交法“太贵了”成交法假设成交法“回马枪”成交法刺激成交法五、销售冠军是如何练成的1、学习的五大黄金步骤刺激重复运用内……
上篇商务谈判篇主要内容:一、商务谈判概述(一)谈判与商务谈判1、什么是谈判?2、什么是商务谈判?(二)谈判的基本要素1、谈判当事人2、谈判议题3、谈判背景(三)商务谈判的原则1、客观性原则2、求同存异原则3、平等互利原则4、时效性原则5、诚实信用原则6、合法原则二、商务谈判的几大阶段(一)商务谈判的准备阶段1、思想准备2、物质准备3、资料准备4、方案制定准备1)合理选择谈判人员2)制定商务谈判计划3)选择商务谈判时间4)选择商务谈判地点5、模拟谈判1)模拟商务谈判意义2)模拟商务谈判过程(小组实训)(二)开局阶段1、寒暄与问候2、彼此介绍相关情况3、创造环境适宜的环境和氛围4、如未实现可采取“谈判升格”(三)报价阶段1、欧式报价2、日式报价3、报价遵循的原则(四)议价与让步(五)收场与签约三……
一、银行大客户营销策略(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)1、关系营销策略2、高层营销策略3、资源整合策略4、海量营销策略5、体验营销策略6、技术壁垒策略7、网络利用策略8、团队配合策略9、攻心为上策略10、主动出击策略11、创新营销策略12、策划营销策略二、如何挖掘与识别大客户(案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练)1、大客户挖掘与识别的五大途径2、大客户挖掘的六大步骤3、四种大客户档案建立与完善技巧4、大客户评估模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、大客户策反心理分析1、大客户组织架构分析决策层管理层操作层2、大客户采购决策身份分析大客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)针对七种大客户决策身份策略……
随着银监会的“禁入令”、保监会严禁销售误导的政令发布,一场银行保险营销管理的升级转型革命已经来临。在今天这个挑战与机会并存的时期,如果我们能够及时调整经营方向,夯实业务基础,提升营销管理技能,对包括银行在内的渠道经理、客户经理、理财经理和服务经理在今天的销售转型期间进行有效的引导和强化培训,必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的客户需求导向营销模式转型,同时也让广大银保营销管理人员、业务人员成功转型为以客户需求为导向的销售服务和绩效督导的,精通保险营销和银行、证券专业知识的复合型的人才。
讲师:重立 导语:网点营销管理特别是期交业务的高效推动,是一个困扰银保经理人的话题。随着银监会的、保监会严禁销售误导的政令发布,一场银行保险营销管理的升级转型的革命性时代已经来临。在这个挑战与机会并存的时期,通过调整经营方向,夯实业务基础,提升营销管理技能,必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的营销模式转型。课程将通过银行保险业务推动的相关分析,来深入探讨银保产品的销售,同时通过理财沙龙和中大型理财说明会来有效保证期交产品的销售落地。
近年来,银保市场销售模式和产品结构不断转变,尤其自2018年银保监会合并以来,更是加大了对于保险公司的监管力度。在多次会议上强调“保险姓保”,要求保险销售回归保险的本源,重点强调各家公司产品设计要突出保险的保障功能,弱化了投资收益功能。这样的政策改革不仅仅对保险公司是一大挑战,对于需要庞大中收的银行也说也是非常严峻的考验。过往银行理财经理在完成保险中收时往往会选择销售简单的趸交产品或者类期交产品,对于长期的保障型期交产品销售从心里产生抗拒。觉得期交销售耗费时间多,客户接受度低,销售难度大。然而事实是银行理财经理并没有真正了解保险产品的特点和功用,也不了解期交产品的销售流程和方式,所以才对期交销售有恐惧。 同时,对于银行管理层来说,也希望能够全面提升理财经理的销售能力来应对银行各项销售指标,……
“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”《孙子兵法》开宗明义这么写道。 每笔生意像是一场与竞争对手的战斗,决定着企业的生死存亡。 如何能够先于对手发现商机,赢在起跑线?企业在大多数的时候如同游击队,销售人员各自分一块地盘,找到目标客户,发现销售线索, “拎起刀枪出击”,没有一套整体的打法,也难以形成团队协助。随着企业发展壮大,游击队必须转变成更加强大的正规军。 天地有大美,于简单处得;人生有大疲惫,在复杂处藏。流程管理复杂了,企业不仅容易疲惫,更容易遭殃。但越复杂的事情,越可以用简单的方法去化解。若将化繁为简的工作方法应用于流程管理,让各个环节轻解罗裳,变得简单朴实,那么就会起到庖丁解牛的效果,任务完成时间大大减少,失误率也会空前降低。 目前中国企业线索管理困局: 1.企……
“速度取胜”、“剩者为王”的超竞争年代来临,畜牧行业的整合趋势愈演愈烈,大客户掌控市场,大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手,怎样才能脱颖而出拿下大客户,成为最终的获胜者?如何把握机会,克服重重困难,赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。 与客户谈的火热,谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;跟了很长时间的单,以为胜算很大,却落到了竞争对手的囊中;一边是经销商一边是养殖户,自己像是风箱中的老鼠两头受气;好不容易谈到了最后,客户又提出了新的需求…… 利润越来越低,竞争压力越来越大,畜牧企业若想扛过生存危机,持续发展壮大,畜牧企业必须掌握大……
互联网对传统企业的冲击这是客观总结还是危言耸听?互联网对传统企业的冲击。。。什么是互联网+什么是互联网+?互联网在中国的发展。。。互联网+,加什么?互联网+,加什么?为什么是“互联网+”而不是“+互联网”?互联网+的时代特征互联网+,怎么加?1、互联网+怎么加?--传播互联网化(1)消费者主权背景下,企业必须在形式感上有所突破,表现出一定的偏执,才具口碑传播价值(2)品牌传播内容和斱法符合互联网的气质(3)官斱资讯和民间舆论,发挥UGC的影响力(4)创建属于自己的神奇术语及语系(5)策划、制作有价值的品牌信息和内容(6)网络传播营销的评估必须综合多斱面的指标2、互联网+怎么加?--销售互联网化网络营销系统化建设快速建立品类定位第一定位加强定位寻找空子互联网+怎么加?--业务互联网化方法论执行……
一、互联网+的形式、本质与意义1、形式:以互联网为主的一整套信息技术(包括移动互联网、云计算、大数据等)在社会各层面的扩散、应用过程;2、本质:传统产业的在线化→数据化→智能化;3、意义:解决就业;促进互联网与各个产业的融合创新,提升竞争力;迎接新一轮的工业革命。二、为什么是互联网+,而不是+互联网1、互联网是主动创新者;2、大数据是最重要的生产要素;3、互联网促成新的经济形态。三、互联网+的商业逻辑1、新基础设施(前提)今天做互联网+,一点都不晚,真正美妙的时代才刚开始。我们所说的新的基础设施爆款:网:互联网、物联网基础设施快速渗透端:智能终端、APP应用层出不穷云:云储存、云计算强势突破2、新生产要素(中介)大数据时代特点是:规模巨大→巨量:从TB级别,跃升到PB级别,甚至ZB级别;高速……
使学员进一步认识及了解移动互联网,掌握了移动互联网相关知识。课程深入浅出,通俗易懂,切实提升学员互联网业务能力。同时使培训成果转化、固化为新的工作模式,提升学员的工作成效。
物联网将成为继互联网之后下有一个万亿级数的产业。物联网目前的发展还停留在初级阶段,存在的主要问题是没有开发的思维,产业链不完整,行业企业间存在壁垒,缺少非常成功的应用,标准不统一等。本课程详细介绍物联网的现状、发展、案例和经营思路。
培训师作为服务理念和业务知识的传递者,在呼叫中心的作用至关重要。传统培训师的培训多在演讲技巧,台风呈现,PPT的制作上进行讲授,而呼叫中心的特性区别于其他行业,我们除了要掌握通用培训师技能以外,我还要了解它的独特性,它的业务知识多,更新知识频繁,人员变动快,培训周期长,信息体量大,特别呼叫中心的员工多为年轻人,对于培训的形式有更高的要求,他们不愿意接受照本宣科式的培训。于是让枯燥的业务培训趣味起来?让难以消化的业务知识更容易记忆,提升培训的落地效果?让呈长的日常培训更加生动起来,90后更愿意参与……,这些种种,都是亟待我们去破解的呼叫中心培训难题。让我们一起走进今天的课堂,拨开乌云见晴空。
迎接礼仪 迎来送往,是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节,是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。销售人员担任着买卖的中间人和产品的代言人,产品以什么样的形象矗立于公众,甚至经营者展现了怎样的姿态,全在于第一时间与客户交锋的销售人员。所以,提升销售人员的服务水平,展现销售人员五星级服务是非常重要的。
大客户销售对很多企业来说都是重中之重的经营环节。做好大客户销售工作,除了要拥有优秀的产品和服务外,还必须建立一套高效的营销管理系统,打造出一支过硬的大客户销售队伍。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的大客户销售人员,就必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀大客户销售人员是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位大客户销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能激发销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并促进企业基业长青。 本课程从大客户销售的思维理念……
销售工作对每一家企业无疑都是重中之重的经营环节。做好销售工作,就必须打造出一只好的销售队伍,这就要求每一位销售人员都要成为优秀的销售精英。 每一份工作都是一段人生的修行。要想成为一位优秀的销售人员,必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等多方面进行精心修炼,这样才能使自己的销售业绩不断增长,使个人职业素质和综合能力不断提升,并成就自己的丰富人生。 每一家企业都是一个成就众生的道场。那些积极进取、兢兢业业,期待成长和进步、充满“正能量”的优秀销售人员总是无数企业无限期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位销售人员,是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此,才能凝聚销售团队的战斗力,增强企业的市场竞争力,并最终会使企业基业长青。 本课程从销售工作的理念、销售人员应具备的品质、销售实战技能……
互联网产业风起云涌,新零售模式人人探寻、国家经济高速进入高质量消费时代,新时代的人们对各行各业的完美体验度日渐提升。 今天的社会已经进入了供大于求的时代,企业需要将产品快速的流转变现为真金白银,而没有强大的销售部门和拥有专业销售技巧的销售人员是不可能实现的,无论线上线下,要想快速实现业绩的倍增,那么在有一个好的商业模式的情况下企业对专业销售人才的需求是刚需的!继续观望,继续靠感觉销售的企业和个人都将走向毁灭,因为没有经过深度修炼的销售团队是企业最大的成本!
每一年的某一时段,很多厂家(或者一级代理商)总是喜欢把下级的经销商们召集起来,管吃管住管机票,总以为这样经销商就会感恩流涕,拼命订货。殊不知,经销商把这次活动当成的公费旅游的有之;当成诉苦大会的有之;当成一起讨论其他品牌的好处的有之…… 那经销商大会要不要搞?当然要搞,还要轰轰烈烈的搞!关键是怎么搞!很多厂家搞错了方向,以表彰作为激励经销商的手段。没错,这是个很好的手段,但只是其中的一环!可是目标不清晰、目的不明确! 唯一目的:就是把经销商的肚子搞大! 以三个占有为结果导向:让我们的产品库存占有他的仓库空间、占有他全部的资金、占有他全部的经营精力与时间! 只有这样,他才会死心塌地的玩命似的销售我们的产品;只有这样,他才没有多余的资金去三心二意的经营其他品牌;只有这样,他才会愿意学习与……
全球经济正在经历寒冬,企业经营成本高涨,市场竞争日趋激烈!而互联网行业,如淘宝、百度、腾讯、京东商城却迅猛发展! 余额宝理财、微信营销已经影响人们的生活! 大数据、互联网思维、企业互联网转型,这些2013年最火热的词汇,使得许多企业中高层管理者产生疑问:什么是大数据?什么是互联网思维?企业如何在互联网时代把握大数据下的营销和服务。