一、渠道及渠道激励的关键认知1、渠道的核心职能:商流、物流、资金流2、厂商关系的本质及分工(渠道成员的职责)3、渠道管理的两大核心:网点数、单店产出4、为什么要做好渠道激励?保证稳定的销售业绩推动新品上市减少窜货现象,稳定价格体系加强市场基础建设建立分销渠道的排他性收集市场信息加快渠道回款速度提高铺货率共同应对商业危机二、渠道激励方案制定1、5W1H思考2、背景分析3、促销目标4、促销对象5、促销主题6、促销策略7、促销方法:营销型激励、销售型激励8、进度安排9、投入产品分析10、渠道绩效评估:历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转11、渠道促销典型问题分析针对性不强,目标不明确方法欠缺、手段单一可操作性差经销商/业务团队抵触情绪较重周期过长或频率过快过多的渠道返利型促销集中在发货高峰……
快速复制合格的销售人员,是当前白热化竞争局面下,一个企业立足成长的关键所在,这就要求对于销售人员的培训系统不但讲求标准化,还必须要求快速以及可复制,同时,还要易于对销售进行管理,易于保持团队的激情和持续的提高。 因此,本训练系统不是单纯的培训课程,而是一个训练系统,这个系统从行为改变入手,以销售素质为目标,把看起来复杂的销售行为,分解为简单可复制的一系列行为的组合,使动作标准化,行为规范化,改变可视化,业绩提升可控可预测。 大量的实践证明,本训练系统训练效果明显,可以大大缩短销售成单周期,缩短新人培养周期,提升销售业绩。 该训练系统是以2011年外专局引进的SMEI体系,该体系是国际营销协会根据全球成功销售人员的成功经验,所总结出来的科学化销售理论(SMEI体系中的SCPS认证课程)的……
销售无处不在! 不仅仅是销售岗位,每个人都肩负着销售的使命,你的产品,你个人的价值,你的思路和你的想法,甚至,你的影响力,只要是你想说服人们做某件事,你的销售就已经开始了,而销售产品只是第一步。 当今的销售现状,很多成功的销售人员都是自学成才,都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的,而对于公司或者银行来说,要复制成功的客户经理却有很大的难度,一是需要足够的时间,二是需要承担销售人员的错误,更重要的是,很多销售人员不热爱销售工作,并且很难全身心地投入到销售工作中去。 销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员,当达到一定的业绩后,似乎遇到了瓶颈,每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。 当今销售的理论,不断从其他学科汲取营养,对销售的各个环节、对影响人购买行为的各……
网络化时代来临,网络传播渠道爆炸式扩张,而消费者更加慎重甄选与个人、与企业密切相关的信息,如何找到、抓住、留住目标客户,直至使其成为“忠实粉丝”至“忠实客户”?本课程通过确定目标、收集数据、分析与建模、制定战略、部署与规划客、评估过程六个步骤供您轻松实现精准化营销,助你传播的效益最大化。
一、电话销售中应该坚持的原则1、尊重原则2、互动原则3、人性原则二、关于客户资源1、谁是我的客户?(客户条件的标准)2、他们在哪里?(地域/行业)3、如何找到他们?(开发途径)三、电话销售实操篇1、状态调整:积极的心理暗示、微笑、自信2、准备工作:笔记本、笔、产品材料、答疑应对3、营销话术与技巧:(1)开场白设计A、开场白设计要点B、常见的错误开场白C、开场白客户称呼设计D、开场白个人介绍设计E、开场白成功案例分享(2)如何找到切入点A、关键理由切入B、关键词切入C、关键价值切入(3)产品介绍方法A、独特细节展示B、独特过程展示C、羊群效应(4)客户需求挖掘四级提问法A、信息层提问B、问题层提问C、影响层提问D、解决层提问(5)客户异议处理A、步骤:肯定认同---发问---下危机---给解决……
第一部分:电话营销概论及实操一、电话销售中应该坚持的原则1、尊重原则2、互动原则3、人性原则二、关于客户资源1、谁是我的客户?(客户条件的标准)2、他们在哪里?(地域/行业)3、如何找到他们?(开发途径)三、电话销售实操篇1、状态调整:积极的心理暗示、微笑、自信2、准备工作:笔记本、笔、产品材料、答疑应对3、营销话术与技巧:(1)开场白设计A、开场白设计要点B、常见的错误开场白C、开场白客户称呼设计D、开场白个人介绍设计E、开场白成功案例分享(2)如何找到切入点A、关键理由切入B、关键词切入C、关键价值切入(3)产品介绍方法A、独特细节展示B、独特过程展示C、羊群效应(4)客户需求挖掘(四级提问法)A、信息层提问B、问题层提问C、影响层提问D、解决层提问(5)客户异议处理A、步骤:肯定认同-……
是的!《8分钟成交---销售技巧训练营》可以教会你这种成交模式。透过2天的训练还可以教会销售人员成交的方法与实战的技巧,在面谈客户时能够灵活运用所有的成交模式和销售话术,使整个销售流程简单有效,更快速更大量的成交客户;同时建立良好的心态和强大的服务系统。 记住:只要销售过程中,你所讲的话句句经典,8分钟成交你绝对可以做到!
电话是被现代人认为最便利的交通工具,在日常的工作生活中,使用电话的语言很关键,它直接影响着一个公司的声誉,尤其是对电销类的公司更甚。在日常生活中,我们通过电话也能粗略判断对方的人品、性格。因此,学习电话礼仪,掌握正确的、礼貌待人的打电话的方法是非常必要的。
在市场经济的条件下,企业竞争首先是员工素质的竞争。对于销售产品来说,企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。那么,销售人员就必须要掌握相关的销售礼仪。礼仪不仅可以塑造销售人员完美的个人形象,给顾客留下最好的第一印象,还可以让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客的好感。可见,销售礼仪在销售中是完善自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂、成功交易的催化剂。
电子商务的发展从概念到模式开始让企业不得不接受和重视!然而,新兴市场和模式的变化也造就了竞争的残酷,诸多企业都急于电商化,一个“互联网思维”概念,让企业追捧之下有无具体有效策略;为此付出大量财力物力人力,可惜结果却不尽人意!没有做好电商,反而被“电伤”,如何建立企业对电商化的正确认知,实现差异定位,突破风险魔咒! 互联网时代:唯一不变的是时刻都在变化!在变化中,形成以纯虚拟商业模式兴起的互联网企业和以实体经济为基础的传统企业,除了显而易见商业模式的竞争差异,背后更有隐性的管理模式差异,从思维认知到执行落地,团队创造力的活跃,管理领导力的崛起,无不深刻的承载着互联网思维到互联网精神的烙印。
电子商务的发展从概念到模式开始让企业不得不接受和重视!然而,新兴市场和模式的变化也造就了竞争的残酷,诸多企业都急于电商化,一个“互联网思维”概念,让企业追捧之下有无具体有效策略;为此付出大量财力物力人力,可惜结果却不尽人意!没有做好电商,反而被“电伤”,如何建立企业对电商化的正确认知,实现差异定位,突破风险魔咒! 本课程将引领各企业一路由浅入深进行互联网思维实际应用价值的解读,以落地实效的方式进入电商之路,帮助企业实现对电商化正确认知到有效应用。
电话销售的特点:及时性普遍性经济性双向性简便性快捷性投入小,产出高电话营销的三要素心态技能库电话营销的理念电话营销五步法开场白话天地入主题试缔结在缔结挖需求电话营销的异议解决方法电话营销张氏六步法电话营销的六脉神剑电话营销的万金油二通电话营销技巧电话营销的实战演练
互联网技术的发展已经可以让客户足不出户办理大部分业务,在客户分流减轻柜台压力的同时,中高端客户的面对面营销机会也越来越少,特别是复杂产品的营销难度越来越大,如何增进与客户的关系?如何留住客户?如何提升单个客户的贡献率?又如何实现客户的主动介绍和转化? 沙龙式客户经营与转化在近些年得到了众多银行青睐,通过沙龙式经营快速、精准的开拓客户,进行更高效的异业联盟,以及培养高度粘性的忠诚客户,实现客户的有效转介绍。 电话营销这么简单快捷、成本低的方式为什么很多人难以坚持,收效甚微?打电话对高端客户真的效果不大吗?为什么电话达人可以通过电话有效提升业绩、扩大用户?本次课程将为你解开电话达人如何利用电话取得持续增长。
2014年服装终端零售商有60%处于亏损状态,30%处于盈亏平衡状态,10%处于盈利状态,2015年将有更大的洗牌,没有经营模式、没有精细化管理、没有迎合市场需求、没有借势营销的能力都将面临更大的冲击!在未来:服装新手开店的失败概率在95%以上! 电子商务的崛起,实体店肯定受到影响,这是必然的过程。这好比“一个蛋糕以前是一个人吃,现在是多个人来吃”,这是社会发展的必然结果。但是有了竞争才会有进步,这也就要求实体店铺未来对店铺的精细化管理越来越高,必须由以前的“坐商”转变为“行商”,必须由“产品营销”到“服务营销”再到“感动营销”。那么、我们该如何面对电商冲击后的反击呢?
伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧,中国零售市场逐渐度过成长期,迈进成熟期,行业将跨进“品牌”竞争年代,而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量,更将是一线销售人员操作落地的决战,优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环!
第一章节:超级执行管理系统——终端执行管理“道”第一讲:超级执行管理系统——全能型店长的修身、养性1.店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法1)门店人员价值观认知2)门店业绩不好谁来买单2.门面管理提升个人影响力的五要七不要A.五要1)做专家,不做外行2)为团队争取利益3)关心和服务员工B.七不要1)做不分彼此的兄弟2)横加干涉下属的工作3)方案与决策朝令夕改3.店铺管理者两字真经:“懒”、“黑”4.有效激励员工的七种方法与技巧1)目标激励法2)参与激励3)任务激励4)授权激励案例探讨:从“西游记师徒”透视店面员工激励模式第二章节:超级执行管理系统——终端执行管理“法”第二讲:超级执行管理系统——门店管理机制的建设与应用1.执行力管理思路2.店面人员管理的三重反思1)工作……
谈判讲究技巧,更讲究艺术,谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。 虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志立的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,而要追求利益的共同点,因为我们许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容……
想锁住顾客,就要先知道为什么我们为什么会流失了顾客,他们为什么会去其他家?在大多数情况下,不满意的顾客会无言地直接离去,不会给你留住她们的机会。可是,我们都知道,回头客对一个店铺的经营是有非常重要的作用的,尤其是老顾客和忠实的顾客。那么,在店铺消费的过程中,我们该怎么做,才会让顾客变成老顾客,甚至是忠实的顾客呢?今天来告诉大家一些留住老顾客的方法。
营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理,让人们忘记花钱的痛,只想到稀有的贵。 营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程。 导购的目标是什么?打招呼?介绍商品?做服务?这一切都可能是顾客进店后的行为,而非目标。顾客进店后,导购只有一个目标,即快速把顾客“请”进试衣间。顾客进店以后,一切不以把顾客“请”进试衣间的行为,都是耍流氓。 多数导购,迎接顾客都是“老三样”:1.打招呼,“欢迎光临***!”;2. 探寻需求,美女∕帅哥,今天想买上衣还是买裤子呢?”(要是你是顾客,你会回答“我买上衣,想买的要死,赶紧给我找一件上衣吧。”吗?只有5%的超级明确购买目的的顾客会回应你想买上衣, 95%的顾客一定会说:“我随便看看。”)3. 鼓励试穿……
电话销售,它是以电话为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过专用电话营销号码,以公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务,这种方式极大的加快了企业的拓展速度,同时也是一种挑战。近年来,电话营销以“高效、便捷、低成本”的优势成为现代销售的主流模式之一。但在目前急功近利气氛空前浓厚的电话销售行业,一股浮躁的气息正在扼杀很多基础并没有夯实的电话销售经理。他们为短期的业绩、单调的电话数据以及和他们同样年轻的团队,倾注了满腔心血,却在懵懂中渐渐迷失自己。企业对此却常存以下困惑—— 1、电话销售如何帮助企业获得更多利润? 2、电话销售中有哪些原则与应用? 3、如何进行电话销售……
1、怎样说话才能让顾客感觉舒服? 2、怎样沟通才能获取顾客的信任? 3、怎样催眠实现让顾客自我说服? 4、怎样利用人性的弱点让顾客买单?
一、销售的三大模块二、没有销售渠道产品咋卖三、什么是销售渠道四、销售渠道的作用五、销售渠道建立步骤1.企业当前环境分析2.制定短期的渠道对策3.渠道系统优化设计4.限制条件与鸿沟分析5.渠道战略方案决策六、销售渠道模式选择1、销售渠道选择—传统分销渠道2、销售渠道选择—垂直分销渠道3、销售渠道选择—水平分销渠道4、销售渠道选择—多渠道分销七、销售渠道长度设置选择1、销售渠道中间环节选择2、销售渠道客户选择3、渠道长度设计的影响因素八、销售渠道宽度设置1、渠道宽度设计的影响因素2、选择适合自己的渠道模式九、渠道管理与维护1.渠道管理内容2.渠道管理纳入考核3.保持渠道畅通十、销售渠道的创新与优化1、完善销售渠道策略2、渠道关系创新3、渠道模式和终端的创新4、建立有效的客户关系管理系统5、渠道创……
1、联合营销的意义2、准备3、接近1).接近的目的2).接近的技巧4、推荐1).顾客进店的三种情况2).针对三种情况的推荐流程3).推荐的核心理念4).专业推荐的话术5、关联1).经典案例赏析2).关联品种的导入“主药+辅药+支药+防药”公式解析关联品种的法则3).关联的主导思想4).关联的原则5).关联话术解析6).联合营销的执行衡量关联销售的数字化指标—关联度关联度的计算公式关联度数字背后的意义如何导入关联度考核系统引导门店积极执行7).静态关联“七五技术”商品陈列七原则氛围营造五技巧6、顾客异议处理7、跟踪1).跟踪的意义2).三种有效跟踪术8、总结
2014年中国跨境电商交易规模达到4万亿元人民币,预计到2017年中国跨境电商交易规模将达到8万亿元人民币。商务部长高虎城在2015年两会回答记者问题时候,明确提出要将中国旅客海外庞大的消费额 (2014年为1万亿) 合理引流回国,鼓励更多企业发展跨境电商业务。与此同时,更多的城市进入了国家的跨境电商试点城市名单,天津、福建、广东自贸区相继挂牌,让跨境电商尽享政策红利。 另外,“互联网+”商业模式,已经从1.0时代的互联网+信息,2.0时代的互联网+交易,正式迈入3.0时代——互联网+综合服务。2015年两会上,总理多次提到“互联网+”,指明了“互联网+”已经处在了国家级战略的高度。如何让“互联网+”商业模式与本企业跨境电商业务相结合,让企业真正做到“互联网+”而不是 “+互联网”,也成为……
第一章.有效的店面管理一.店面成员的角色认知和定位1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同?2.普通销售员3.专卖店店长4.其他成员二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题?1.店面形象管理2.店面人员管理3.销售运营管理4.客户管理5.其他三.如何进行店面形象管理1.店面形象为什么重要?2.店面形象包含哪些组成部分?3.店面形象管理之硬件要素注意事项—合理设计店面布局案例:方正电脑店4.店面形象管理之软件要素巧用软件要素—样机陈列,满足顾客视觉、触觉的需求巧用软件要素—以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象案例:方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准5.大家交流店面照片四.如何进行专卖店人员管理1.专卖店店长在人员管理方面的职责2.员工行为规范员工行为规范—检查表3.专卖店……
第一章.正确认识商务谈判一.商务谈判的基本概念1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含2.谈判的基本问题3.谈判过程中的重要概念(1)重要概念之一谈判是一种信息处理过程案例:万隆会议中的周恩来(2)重要概念之二不断变化的谈判过程博弈论:“纳什均衡”案例:朝鲜问题的七方会谈(3)重要概念之三人际间相互作用的谈判过程案例:国共重庆谈判(4)重要概念之四委托人和谈判者的作用案例:中美恢复关系(5)重要概念之五冲突案例:俄罗斯、乌克兰“斗气”二.谈判成功的关键因素情报/时间/力量/沟通/性格/情商案例:日本人的情报战A型性格对谈判的危害现场测验:你是A型性格吗?情商对谈判的好处现场测验:你的情商如何?三.最佳谈判方法的要点引导案例:周恩来解决西安事变/万隆会议1.周密计划2.合适的战略与战术3.有效……
第一讲新时代汽车销售管理面临的三大挑战1.经验型销售的提升2.角色定位的转换3.松散型团队操作的超越第二讲快速提高汽车销售业绩的方法1.经验型销售与专业型销售的区别2.提高汽车销售业绩的最佳捷径3.帮助下属提高成交率的八大技巧第三讲如何打造精英型汽车销售团队1.汽车销售团队的四种状态及不同的管理对策2.如何针对不同的汽车销售人员实施有效的领导3.如何召开高效率的汽车销售会议4.如何管理新的汽车销售团队5.如何消除因人员流动而造成的业务损失第四讲汽车销售人员的绩效管理技巧1.汽车销售人员薪资设计的八种方法2.汽车销售人员的五大考核方案3.汽车销售人员的评估与持续改进技巧第五讲汽车销售经理职业化形象和心态塑造1.汽车销售经理人的角色定位与职能2.汽车经理人的心态与职业化形象塑造3.建立影响力必备……
第一讲如何运作客车4S店1.4S模式来源与现状简述2.整车销售管理与运作3.维修服务管理与运作4.配件供应管理与运作5.信息反馈管理与运作第二讲影响客车4S店的外部因素和内部因素1.影响客车4S店的外部因素(1)社会环境因素(2)政治因素(3)经济因素(4)技术因素(5)行业因素(6)竞争因素(7)合作伙伴因素(8)供应商因素(9)顾客因素2.影响客车4S店的内部因素(1)企业的发展战略(2)企业文化(3)管理模式(4)营销方式(5)技术与服务(6)产品类型及竞争地位(7)人、财、物资源(8)内部能力因素第三讲目前客车面临哪些市场机遇和挑战1.市场机遇(1)市场变化带来的机遇(2)政策变化带来的机遇(3)经济发展拉动客车总需求稳步增长(4)城市化进程的加快带来城市公交车需求快速增长(5)旅游……
第一讲带来大商机的汽车大客户1.大客户营销,更显英雄本色2.谁是你的大客户?3.如何寻找大客户?第二讲汽车大客户的销售有哪些独特性?1.大客户与小客户2.大客户的特点第三讲如何针对汽车大客户的采购过程进行营销?1.大客户购车参与者的角色2.大客户采购过程的八个阶段3.客户采购过程的八个阶段营销行为第四讲如何与汽车大客户进行有效的沟通?1.如何进行有效的开场白?2.如何让客户产生兴趣?3.如何对车辆作精彩的说明?4.如何撰写有说服说服力的书面建议书?5.如何针对客户的行为模式进行有效的沟通?6.加强说服力的八大实战技巧第五讲汽车大客户管理的技巧1.如何建立客户资料卡?2.如何分级管理潜在顾客?3.如何让你的顾客成为终生顾客?4.如何妥善处理顾客投诉?第六讲成功汽车销售员的自我修炼1.专业型汽车……
第一讲新时代汽车销售人员面临的三大挑战1.角色定位的转换2.经验型销售的提升3.营销理念的升级第二讲快速提高汽车销售业绩的方法1.目前汽车销售中普遍存在的问题2.经验型销售与专业型销售的区别3.提高汽车销售业绩的最佳捷径第三讲专业型汽车销售人员的形象塑造1.良好的形象是良好业绩的开端2.如何塑造专业化汽车销售人员的形象第四讲汽车展示厅销售实战技巧1.欢迎顾客1)接答电话技巧2)来访顾客接待技巧2.提供咨询1)把握顾客购车需求的技巧2)提供建议的技巧3).依顾客不同选用适当的接待方法3.展示汽车1)将特性转换成利益的技巧2)汽车说明的技巧4.达成协议1)价格谈判的技巧2)处理顾客异议的技巧3)提高成交率的八大技巧5.交车验车6.跟踪服务1)拨打跟踪服务电话的程序2)处理顾客投诉的技巧3)获得推……