针对企业的大客户进行营销和团队管理
【课程大纲】一、销售经理的角色认知Ø 销售经理的6大职责? Ø 视频:《亮剑》--以弱胜强Ø 案例:中国足球团队的困惑Ø 团队形成的四个阶段Ø 高效营销团队的9个特征Ø 视频:亮剑精神Ø 团队领导的3大要求Ø 提升团队凝聚力的13个方法Ø 演练:现场利用所学方法打造团队Ø 团队成员4类风格分析Ø 案例:《西游记》团……
沟是原因,通是目的;谈是手段,判是结果。沟通无时不在,无处不在;谈判是一种目的性极强的沟通形式。 与家人沟通倾诉你的情感;与朋友沟通分享你的思想;与客户沟通销售你的价值;与公众沟通创造你的品牌;与员工沟通传达你的愿景;与领导沟通构建你的定位。。。。。 可是,经常会有这种结果: 同一个朋友,不同的人获得的信任不同; 同一个家庭,不同的人得到的关爱不同; 同一个职位,不同的人得到的报酬不同; 同一个客户,不同的人成交的金额不同; 同一个企业,不同的人晋升的机会不同。 。。。。。。。 到底是什么造成了这些差异? ----沟通技巧!无技巧不沟通,无沟通不成功!
& 内容提要 销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作;在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售! 销售不仅是一门科学,更是一门艺术。它需要我们在实践中不断感悟、提炼、总结其中的规律。无论是谁,在销售过程中,都会遇到一些普遍的类似问题,如果不突破这些问题,我们的销售技巧就永远得不到提升,我们的销售业绩也就永远不会倍增,我们也就永远不能将自己打造成一名卓越的销售精英! 本课程依据销售流程中常见的问题,通过案例剖析、提炼解决思路、总结出一套行之有效的操作方法,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!本课程透过案例分析解读销售心理的种种玄机,并提供行动建议,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售高手。对销售人员在销售过程中的不同阶段,消费者的不同心理,对销售人员的工作有着很强的指导作用。
一、 自我认知——认清自己 角度突破1、 三型人才a) 自然型b) 他然型c) 不然型2、 四大角色a) 责任者b) 拯救者c) 受害者d) 破害者3、 自我认知 行动整改计划a) 忏悔过往行为,四句箴言b) 向内看,自我沟通教练二、工作热情提升的四大基因1、爱a) 什么是爱?b) 如何爱?ü 三欣会ü 心灵养料ü 体验活动ü 落地工具指引2、相信a) 相信公司b) 相信产品c) 相信团队d) 相信自己3、责任与授权、委派4、 感恩a) 感恩节起源b) 感恩与内在力量外在环境的改变关系c) 感恩的三种境界d) 感恩行动法门e) 体验活动三、落地计划1、落地计划宣导2、团队行动改善计划3、个人行动改善计划
第一章:认识经销商我们为什么需要经销商我们为什么缺乏优秀的经销商我们为什么要选择和管理经销商厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系第二章:开发经销商第一步:经销商调查调查方式调查内容第二步:锁定目标经销商选择经销商的六大标准了解目标经销商的需求第三步:考察目标客户六大方面考察经销商判断一个经销商优劣的九大方面第四步:开发客户经销商拜访经销商沟通经销商谈判合约缔结总结评价经销商建档 第三章:经销商的服务与管理一、正确理解经销商服务与管理的基础经销商服务与管理的本质我们能给经销商带来什么管理、服务经销商的五大原则二、经销商服务与管理“面面观”基本角色基本途径基本内容基本工具与方法三、经销商服务与管理重点工作实战树立你的专业形象拜访和协同拜访全系列推广良好的售后服务有效的销售管理
销售就是沟通,沟通就是销售。 谈判就是沟通,沟通就是谈判,重于九鼎之宝,强于百万雄狮。 完美的销售沟通,详细的谈判方案,充分的谈判准备,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘、、、 知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是技巧,更是艺术。
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别? 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思? 为什么销售人员总是不能同客户建立良好的关系? 为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”? 为什么销售人员耗费了大量的时间却无法签单? 为什么在 行业摸爬滚打很多年了,业绩却一直不理想?到底是哪里出错了? 从来不缺少士兵,缺少的是永往直前,百战百胜的“将军”! 《顶尖销售高手实战训练营》为您打造“特种将”,助您开疆扩土,一统天下!
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于工程项目产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
沟通是连通人与人直接的一座桥梁。对于销售人员、公关人员、和谈判者更是如此! 在销售过程当中每一个成果的达成到大笔结果的成交,都需要通过沟通去达成,所以沟通能力的强弱直接决定一个公司的销售业绩,沟通能力并不是与生俱来的,而是通过后天的训练修炼得来的,每一个销售人员都需要接受沟通能力的训练。沟通能力还直接影响你的人际关系,夫妻关系,亲子关系,家庭关系以及你生活的方方面面! 这个在现实生活中,我是有深刻体会的。就比如公司很多同事经常呆不了多久就辞职,其实不是他们不想做,他们都这么反应:我每天在做同样的事情,也没人跟我说为什么这么做,这么做的目的是什么?这样让我每天很迷茫,感觉自己就是一机器,没有思想!这就是沟通不力! 对于管理者来说,沟通能力还决定你的团队及团队的一切行为,执行不到位,不是……
国际金融危机已经过去6年多时间,全球经济低迷,中国内需强劲,市场激烈竞争,企业经营风险加大,要提升绩效,必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能,就轻而易举地学会40种语言,背诵整本百科全书,攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的。