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营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理，让人们忘记花钱的痛，只想到稀有的贵。 营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程。 导购的目标是什么?打招呼?介绍商品?做服务?这一切都可能是顾客进店后的行为，而非目标。顾客进店后，导购只有一个目标，即快速把顾客“请”进试衣间。顾客进店以后，一切不以把顾客“请”进试衣间的行为，都是耍流氓。 多数导购，迎接顾客都是“老三样”：1.打招呼，“欢迎光临＊＊＊!”;2. 探寻需求，美女∕帅哥，今天想买上衣还是买裤子呢?”(要是你是顾客，你会回答“我买上衣，想买的要死，赶紧给我找一件上衣吧。”吗?只有5%的超级明确购买目的的顾客会回应你想买上衣， 95%的顾客一定会说：“我随便看看。”)3. 鼓励试穿，“喜欢的话可以试一下!”(要是你是顾客，你会回答“好吧好吧，我好想试哦，快帮我挑衣服吧”吗?几乎所有的顾客对这句话都会保持沉默的。) “老三样”用完后，你急的不行了，于是再补一句“不买没关系”，你以为你在给顾客降压，其实顾客却理解为你在给TA施压哦。TA会认为长时间没试，你不耐烦了，才会说出这句话的。 所以，这些话术和行为，都在无形中将顾客快速“赶”出店门。 那么，怎样才能让顾客快速进试衣间?顾客分两种，一种是新顾客，一种是老顾客。 对于新顾客，我们要先套近乎，三个步骤： 1.打招呼：欢迎光临∕上午好∕你好! 2.送赞美：美女，你的指甲做的好漂亮啊∕帅哥，你的包好时尚啊! 3.套近乎：这是在哪个美甲店做的啊∕这是什么牌子的?顾客配合，你就引进试穿阶段;不配合，再以相同的方式换个地方继续赞美。接下来的一句话是：“我们这里有一个新款，简直是为你的指甲∕包量身定做的，你一定要试一下。” 对于老顾客，简单寒暄几句，即可直接推荐试穿。“你好久没来了，我们都想你了，上午还提起过你。哇，又变漂亮了，看你这头发，又换颜色了。”(寒暄) “你几天没来，我们都上了好多新款!”直接根据你对TA的了解，找适合TA的衣服。(鼓励试穿) 不管是哪种方式，只要顾客拿到衣服，或者是顾客在侧挂架上翻衣服的时候，突然拿某件衣服的时间长了2秒钟，你就要开始把衣服塞到TA的手上。 第一步，快速拎出衣架;第二步，推到顾客身上并贴住顾客的身体，然后说一句销售的话(比如“这是我们的新款”、“这个款非常适合你”);第三步，等到顾客用手接过衣服的时候，你的手要像触电一样缩回来，并且再也不要拿回衣服了;第四步，用一只手轻拍顾客的肩膀两下(老顾客或外向型顾客，甚至可直接搂肩或挽手臂)，另一只手指向试衣间方向，然后脚微微向试衣间方向小迈一步，说“试衣间这边请”。 以上四步，会让绝大多数顾客莫名其妙的就进了试衣间的。 此时切忌繁琐的介绍商品，更不能“光说不练”(比如“我们有一款羽绒服，你要不要试一下?”却没有拿给顾客看。只说不做，20分;只做不说，70分;边说边做，100分!)记住，顾客刚进店，你的目标是快速把顾客“请”进试衣间!

一天

中层领导 基层员工

第一部分：企业成败的关键---营销
一、能卖就是真功夫，业绩才是硬道理
二、营销模式决定企业成长力
第二部分：对外营销策略系统
一)、客户策略
1、到底谁是客户?到底谁是VIP客户?
2、王牌销售的3W秘籍
3、客户消费心理探秘与营销应对：得人心者得天下
二)、提升销售业绩的三个法宝
1、销售技能：成交十字箴言/谈判签约技巧
2、定价促销方法及技巧：白海绵理论黄金分割点原理
3、客户推进系统/客户档案卡妙用
第三部分：冠军销售团队打造系统
1、成长性企业销售团队管理的典型问题
2、文化建设与激励系统的打造
3、王牌销售人员的四个特质：
4、团队销售能力提升的六脉神剑
第四部分：目标管控系统
1、目标的重要性
2、企业目标---部门目标---团队目标---个人目标

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