一.培训要达到的目的:1树立正确的销售观念2掌握标准的销售流程3培养实战的销售能力(一)资料收集1没有准客户资料,销售无从谈起!-----如何开发高质量的顾客?2开发客户:“质”和“量”并存!-----如何找到他们?3“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?4量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些?5如何管理你的客户资源?(二)电话邀约1打电话的的目的是什么?2打电话前应该做哪些准备?3打电话时正确的心态和信念是什么?4电话中如何有效沟通?5如何绕前台找到决策人?(三)客户拜访1拜访前应做哪些准备?2如何让顾客迅速喜欢上你?3规范的商务礼仪是什么样的?4如何正确倾听?5如何赞美顾客?(四)需求探询1什么是顾客的需求?需求本质分析!2你介绍那么好,顾客为什么还是不相信你?……
在销售团队中会有看起来很美其实却有潜在风险的事情,比如销售业绩过多的依靠极个别的销售高手,还有一些看起来就不美总是让人头疼的事情,比如销售队伍的不稳定和流失,解决方式是利用专业化的销售流程,销售不仅仅是艺术更是科学,科学需要流程和复制
一、电话营销人员应该具备的9个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.除了钱之外还图什么?—有理想3.电话量是销售工作的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.永远比别人快一步—高效执行7.好客户是培养出来的—勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着9.成功靠别人,失败靠自己!—团结二、与客户打交道的9个基本原则1.以客户为中心的沟通方式沟通的过程就是与客户确立共同点的过程帮助客户买东西,而不仅仅是卖东西给客户2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;客户提出来的不一定是他非常在意的客户并不一定是你想的那个态度你喜欢的客户才会跟你成交3.不要主观臆测,以已推人;销售人员为什么只有三个月的激情?不要产生销售中“习得性无助”你遇到的问题,别人不一定……
传统的广告销售模式有一个不成文的假设:即广告销售方与客户(广告主)之间是一种纯粹的交易关系,双方立场和利益是对立的,双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为,广告销售方与客户(广告主)是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,广告销售方与客户(广告主)提供最好的解决方案,提升客户(广告主)价值的同时,也将惠及自己。
12580综合信息服务门户(以下简称12580)是由中国移动推出,国内最大最有影响力的移动综合媒体门户,通过语音、短信、彩信、WAP、互联网等多种服务方式,面向大众提供便捷和优质的生活、娱乐、商务等各类信息的综合服务。12580综合信息服务门户将以生活信息专家的形象,致力于成为大众可信赖的朋友和随身的助手。12580综合信息服务门户,是中国移动从“移动通信专家”向“移动信息专家”转型的战略性的一步!
中华广告媒介行销力研究院根据最新统计显示,过去3年,中国广告业以30%的高速度在增长,随着全球经济一体化的加剧和中国加入世贸组织后,国内广告企业尤其是户外传媒企业竞争日趋激烈,国外广告企业又纷纷涉足中国广告市场首选户外传媒企业。要持续发展,应该采取什么样的经营之道呢?
广告的销售和其它销售没有什么区别,因为我个人觉得只是产品不同,媒介产品不同,广告内容则不同,客户不一样广告也不一样。有人说做广告是买空卖空,没有实实在在的产品,我觉得有道理,因为其它的销售都有很实在的产品,而广告销售则没有,他只是观念,因此我说广告销售就是观念销售
产品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此产品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出产品的销售技巧和策略就是十二字箴言:“找对人,说对话,做对事,用对心”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为客户提供方案的时候从对方的立场上出发,用对心就是全心全意服务客户。 找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话? 如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?
越来越多的企业不断被媒体曝光的前车之鉴告诉我们及早建立危机管理及预防系统对企业良性持续发展的重要性。媒体关系被称为企业对外最重要的关系,它很大程度上决定了企业在公众舆论中的认知。因此,危机管理首先要做的工作便是建立和谐的媒体关系,打造不可替代的舆论影响力。
1.什么叫营销?2.推销与营销的根本区别3.如何让产品具有强大的竞争力,(共有五个部分)4.产品流程撑控5.如何快速成为名牌产品的“品牌战略”6.如何快速提高推销人员素质,撑握销售策略与技巧,(共有五个部份,九小段)7.独特方略引暴市场。8.产品能量释放的决妙手段9.厂、商一体化的最新操作模式10.如何让客户不但自已购买并且还诱导他人购买你的产品11.教你如何留住人才?提高企业的向心力和凝聚力。12.教你掌握经济演化机理,把握企业生命周期使你的企业久胜不衰,基业长青。
◆为什么地段繁华、装修漂亮、产品过硬顾客还是不进店? ◆为什么我们热情招呼,顾客却沉默不语,转了一圈就走掉了? ◆为什么我们引导顾客体验,可他却无动于衷,总说“没感觉”? ◆为什么顾客很喜欢我们的东西,却总是那么“挑剔”,拼命砍价? ◆为什么眼看就要成交,却被闲逛客人一句话就搞砸? ——《门店卖翻天——终端销售实战培训》,一套绝无仅有的终端销售“武林秘籍”,让您轻松应付所有难题!这是来自终端实战的总结,多家企业应用实践的精华,用于终端培训实实在在的提升,上午学下午用,从理念到动作,帮您打造实战销售精英,让顾客开心掏钱,真正实现“淡季不淡,旺季更旺”,让您的“门店卖翻天”!
随着中国进入市场经济社会,企业逐步开始注重营销管理,企业因其产品的不同,而被划分为两大阵营,第一类是消费类产品,其末端销售必然是用市场手段,关注交易。第二类是工业级产品,其末端销售必然是关系营销,也有人称作大客户销售。 越来越多的第二类企业意识到,寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得"双赢"的最大保障。 关系型营销对企业的作用 (1)收益高。向现有顾客继续销售而得的收益,比花钱去吸引新顾客的收益要高; (2)可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少,每一个客户显得越来越重要; (3)扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多,维持老的,开发新的; (4)提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争; (5……
金融行业扩大性的开放,银行间的竞争日趋激烈,各家银行为抢占市场,提高客户忠诚度,银行抓紧一切机会利用与客户的各个接触点销售金融产品。 而对于销售人员的销售技能良莠不齐,我们该如何提升呢? 面对面销售——我们应该如何甄选目标客户? 面对面销售——面对客户我们应该如何开始呢? 面对面销售——面对客户的情报我们如何甄别需求? 在销售结束后,我们还可以做什么呢?
第一部分:导购能力素质六大准则1、导购人员的3种职业化观念2、导购人员角色定位的6个标准3、导购人员8种阳光心态的锻造4、导购人员应掌握的5种知识与技巧5、导购人员服务的5项标准6、导购人员服务的10个要求案例分析(一)专题讨论(二)第二部分:导购职业化礼仪七项标准1、发部修饰的7项标准2、标准着装要求的6个事项3、服务表情要求的6个重点4、站姿要求的4个标准5、正确鞠躬的3个标准6、与顾客目光接触的3项分析7、导购日常服务7大用语案例分析(一)专题讨论(二)第三部分:主动等待顾客六个关键1、等待时站姿要求的4个标准2、等待时导购位置的3项指引3、等待时不正确的7种行为4、以顾客为中心的3项原则5、暂没有顾客时的5项要求6、接待顾客时的8大注意事项案例分析(一)专题讨论(二)第四部分:主动接……
零售终端竞争日趋同质化与白热化,人的因素在店铺运营中作用日趋明显;作为店铺 的灵魂人物,店长管理水平与辅导能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。权威调查数据显示:一个优秀的店长能够提升店面营业收入的30%,店长是门店业绩的关键!可中国许多零售店长大多从导购岗位提拔,综合素质急需提高,普遍缺乏系统的零售店铺管理与销售技能! 本课程根据零售店铺店长实际工作中遇到的问题,大量采用来自专卖店的第一手店铺 实战案例,从店长的自我管理、团队管理、店务管理、商品管理、销售管理、服务管理等六个方面,系统、实效地为职业店长提供指导和启发,为店面管理人员更好地履行职责,高效经营专卖店提供了强有力的支持和帮助。
中国销售市场调查:店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失!店铺培训是回报率最高的投资行为,因为离市场越近的人,对业绩影响越大!导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁,销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存。但中国企业联合会调查发现:中国企业的终端店铺在培训上的投入,人均一年不超过80元!因此,许多店铺目前普遍缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训,导购员每天都在坚持做着错误的事情!
俗话说:开店容易做好难,做好容易做大难,做大容易做强难,做强以后持续提升很 艰难,作为店铺的经营管理者,您是否正在为顾客数量不足而发愁?您是否正在为营业额徘徊不前的事情伤脑筋? 本课程将以专卖店经营管理为主轴,本着“实用”、“可操作”为课程设计的出发点, 详细介绍专卖店提升业绩的经营和管理思路,帮助专卖店经营管理者提升管理能力和销售能力,从而使店铺业绩不断攀升!
国际金融危机已经过去6年多时间,全球经济低迷,中国内需强劲,市场激烈竞争,企业经营风险加大,要提升绩效,必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能,就轻而易举地学会40种语言,背诵整本百科全书,攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的。 催眠销售秘笈目的是通过与潜意识对话,催眠体验,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训……
国际金融危机已经过去6年多时间,全球经济低迷,中国内需强劲,市场激烈竞争,企业经营风险加大,要提升绩效,必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能,就轻而易举地学会40种语言,背诵整本百科全书,攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的。 顾问式催眠销售秘笈目的是通过与潜意识对话,催眠体验,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关……
课程前言:很多时候,我们不能做好,是因为我们没有真的明白我们的“角色“,如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢?一、银行大堂经理服务营销认知1、概论银行服务营销是指银行以满足客户需求为导向,以服务为手段,将金融产品销售给客户的各种经营活动,它本是一个大的范畴,贯穿于产品形成、营销,业务运行、内部组织和管理等各方面。在今天的银行营销中,服务一般也被认为是金融产品的一种,它以无形的状态存在于有形产品的营销过程中,并延伸到有形产品的生命之外,成为一个连续、循环的价值链。因此,银行对服务营销的重视程度高于产品营销,产品营销蕴含着服务营销,服务被看作是产品营销的一个总的运行环境。2、银行服务的4大特点:.无形性.异质性.循环性.非储存性3、银行服务通常涉及的2个概念:……
在销售活动中,最难的部分是谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售谈判策略的高手。不懂销售谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
竞争很残酷,市场不相信眼泪,成功与失败只有一步之遥,如何走好这一步? 当你敲开客户的大门时,发现坐满了形形色色的销售人员,几个,十几个,甚至几十个竞争对手虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办? 客户有了固定的供应商,关系紧密,连水都泼进不去,如何找到突破的机会? 竞争对手和客户高层关系牢不可破,貌似无从下手,如何赢取信任,抢得订单? 对手比你具备更多的优势和更多的先机,如何奋起反击,巧施计谋,赢得胜利? 有礼走遍天下,你想送客户一件礼物,绞尽脑汁也没有满意答案,如何运用商务送礼秘籍让客户心花怒放,奠定坚实的客情关系?
营销为王的时代,速度第一,完美第二。仅靠摸爬滚打,靠经验积累,无法Hold住未来。大客户营销是门技术活,通过学习和训练可加速获得。最好的产品和项目,没有优秀的营销人员,也难成气候。如今缺的不是产品,不是科学技术,而是把产品高效卖出去的营销人才,尤其是大客户营销人才。人才其实并不缺少,缺少的是发现和培养。企业自己培养,速度慢,不系统,不专业,效率低下,导致市场机会流失。专业的人做专业的事,高定基老师经典课程《大客户营销策略和技巧》系列课程可以把大客户营销人员训练成最具有战斗力的营销战士。
销售就是一场谈判,而其中最难的部分是价格谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售价格谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售价格谈判策略的高手。不懂销售价格谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
如今,经销商不仅仅是开个门店,然后等顾客上门那么容易了。坐商时代已经结束,行商时代已经来临。经销商必须主动出击,通过各种渠道和策略提升品牌在当地的影响力和市场份额。 如果有很多的钱,可以投入很多的广告,这个都会做,可更多的时候,我们的推广费用是非常有限的,那如何用最少的投入甚至零投入来获得较好的营销效果呢?这就是我们要解决的问题。 终端销售的主要渠道是工程、门店、促销、转介绍、设计师和家装公司等,根据这些销售渠道和客源的特点,本课程解决终端销售力提升的部分策略和方法。
一、店长的角色定位 1.“家长”——养家糊口、改善生活2.“团长”——指挥战斗、上下沟通3.“学长”——主持学习、团结友爱二、店长的管理技能1.制度管理岗位职责考勤制度休假制度岗位礼仪卫生制度薪酬制度2.目标管理目标分解具体措施检查修正总结分享3.会议管理晨会夕会周总结会月总结会4.学习管理外出参加培训请讲师内训师徒传帮带看书看报暗访竞品角色体验看光碟演练考试分享5.客户管理客户关系管理软件收集客户的信息和客户沟通方式客户分类方式三、店长的业务技能1.产品专家战略任务强行记忆相互检查奖罚机制2.竞品信息佯装顾客请人探查网络搜索询问顾客竞品设计师竞争与合作3.销售技巧客户接待需求引导产品体验异议处理签单成交客户离店4.促销实施主题定价陈列广告氛围赠品签售开单盯人催单5.终端拦截氛围价格免费拉抢……
秘笈一:促销的目的一、树品牌还是抢市场二、打江湖还是捣浆糊三、卖好货还是卖烂货秘笈二:促销的主题一、节日二、开业三、店庆四、厂庆五、地板节六、新品上市七、名人签售八、感恩回馈九、特惠专场十、联合促销秘笈三:卖什么产品一、按类别1.实木地板2.实木复合地板3.强化地板二、按品质1.正常货2.滞销货3.呆死货秘笈四:定什么价格一、与促销目的有关二、与促销产品有关三、与竞争品定价有关四、与品牌定位有关(领导者、跟随者)秘笈五:产品的陈列一、按产品类别分区二、精品与促销品分开三、全部调整货位四、突出地面展示秘笈六:价格标签一、不是所有的产品有促销价二、今日特价海报凸显三、标价核准秘笈七:赠品管理一、看单发赠品二、不要在收银台发赠品三、超出限额要老总签名四、赠品不够时注明安装时补发秘笈八:招徕顾客一、……
第一章:售前准备一、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递,情绪的转移4、五个了解一个掌握二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么1、顾客购买过程中的七个心理阶段分析2、顾客消费心理与消费行为分析3、消费的进化与层次4、营造良好的购物环境:卖场的“二次设计”5、思考:导购不接待顾客时应该做什么?第二章:迎接顾客一、迎接顾客的六大注意事项二、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么?三、接待顾客的的五项基本要求四、顾客满意服务的五个维度五、迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的五个方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧六、九种不同类型顾客的沟通技巧七、快速与顾客建立亲和力的四个策略八、实践情景演练第三章:探询顾客需……
成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中,这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩,甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力,激发团队作战、个人激情、店面氛围,快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。
电话营销实战篇:营销技巧一:电话营销高手的精神案例:数钞票营销技巧二:如何让你与客户的关系升温训练称呼的选择话术的建立关键词作用——触动神经营销技巧三:电话邀约话术设计1、我是谁?2、我要跟客户谈什么?3、我谈的事情对客户有什么好处?4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?5、顾客为什么要来?6、顾客为什么现在一定要来?电话营销四:六种经典开场白一、请求帮忙法二、第三者介绍法三、牛群效应法四、激起兴趣法①提及对方现在最关心的事情②赞美对方③提及他的竞争对手④引起他的担心和忧虑⑤提到你曾寄过的信⑥畅销品⑦用具体的数字五、巧借“东风”法六、老客户回访电话营销五:缔结技巧1、假设成交法2、假设解除抗拒法3、反客为主法4、打断连接法5、提示引导法6、心锚建立法7、不确定缔结法8、总结缔结法9、富兰克……