一、系统销售篇1.销售ＳＯＰ标准流程(1)电话约访(2)初次晤谈(3)了解需求(4)进行成交(5)要求转介绍2.面对不同类型客户的沟通技巧(1)视觉型．听觉型．触觉型的语言(2)家庭型．模仿型．社会取向型．成功型的沟通3.９０％成功率的电话约访话术(1)电话全能接近法脚本(2)约访话术撰写(3)电话约访演练4.销售最常犯的禁忌(1)销售时的十大禁忌用语(2)销售冠军的成功用字二、销售实战篇1.促使成交的六种发问模式(1)封闭式问句(2)开放式问句(3)引导式问句(4)二择一问句(5)挑战式问句(6)情境式问句2.发问模式沙盘演练3.初次晤谈&客户需求调查演练(1)过去现在未来提问法(2)硬事实＆软事实(3)善用六个聪明人—五Ｗ＋１Ｈ4.世界销售冠军９８％成交率的绝妙话术(1)“我要再……
销售口才人人和必备、把话说出去把钱收回来的过程、就叫销售。销售包括推销、营销、行销、传销、网销。销售的10个步骤：1、做好充分的准备。2、调整好一流状态。3、建立信赖感。4、挖掘客户需求。5、塑造产品价值。6、分析同行。7、解决客户疑虑。8、找到抗拒点。9、成交。10、售后服务。销售口才可以提升企业业绩5倍、10倍、20倍。学习销售口才找秦典明。
一、推销与顾问企业员工的基本素质与积极的、正向的态度职业销售顾问的三种角色与三个阶段职业顾问销售成功的关键在哪里?顾问与推销的差异顾问的三个法宝二、信任是SPIN最重要的保证如何成功启动信任的四步骤?如何赢得客户的信赖感?客户关系发展的四种类型是什么?促使客户成交的六步骤是什么?如何分析客户内部的五个角色?四大死党是如何建立与发展的?如何与不同性格的人打交道?三、客户购买动机及竞争优势建立客户的购买动机和行为分析是什么?客户的两种关键需求是什么?开发客户需求的方法是什么?如何判断客户的购买信号?挖掘客户需求的方式是什么?四、SPIN成功运用的五个关键SPIN运用的三个体系SPIN运用成功的五个关键1.五个关键之一：6W3H2.五个关键之二：开放式与封闭式问题3.五个关键之三：漏斗式提问4.五……
第一节：聚焦——谁是我们的大客户大客户的定义：二八法则典型大客户的四个特征大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?客户采购流程分析与客户开发的流程大客户销售开发的两大主线第二节：大客户开发第一式：初步接触——关系建立客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析采购小组成员立场分析采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)教练与线人教练和线人能为我们做什么?教练为什么帮助我们?如何保护教练?案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析竞争分析：谁是我们的竞争对手互动：主要竞争对手的优势与劣势分析德国销售经理的故事第三节：大客户开发第三式：关系突破——信任升级塑造与对手差异化的关系客户关系的……
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别，却能招商大获成功？ 为什么有些企业万事俱备，经销商却越来越挑剔？为什么有些企业轰轰隆隆砸广告，招商收效甚微？招商的本质到底是什么？我们该如何进行有效招商？
一、销售心态1.快乐就是一切生产力2.热情是感染力的独门秘籍3.内圣外王二、房产行业前世今生1.房产发展史2.房产发展改革期3.房产发展新时代三、房产门店攻客8步1.门店营销学2.门店帝王术四、网络营销绝技1.自媒体营销方案2.网络端口打造3.移动时代粉丝学五、绝对成交9阳神功1.成交自己2.建立信赖3.找到痛点4.塑造产品价值5.分析客户价值观6.解除客户矛盾点7.一锤定音8.售后及转介绍
一、提升经纪人战斗力的1.经纪人战斗力提升方法介绍2.经纪人能力提升的四大绝招3.店长提升经纪人能力应有的心态二、如何快速提升新人战斗力1.新人跑盘高效率完成2.新入职人员工作内容训练3.如何制定高效的岗前培训标准化手册4.如何培养新员工执行力三、开好晨会、夕会1.晨会、夕会周期2.晨会、夕会内容3.晨会、夕会主要环节设置四、门店激励管控1.新生代员工思考方式2.新老交替注意问题3.门店激励方式五、门店工作氛围的管理快乐就是生产力员工敬业与怠业店长如何管理员工敬业度六、店经理导师化训练1.店经理培训经纪人现场发问2.店经理培养经纪人互动核心技能3.店经理TTT训练
移动互联网下营销核爆-低成本高效跨界产品研发／营销与传播 讲干货，讲实操，讲行动，与一切大师，天价课程PK到底，消灭一切水货培训。 目前企业家都有一个感受：生意难做，钱难赚，变天了，要被时代淘汰了！ 目前明显感觉品牌在变化：品牌的作用在消减，产品作用在增强， 目前明显感觉传播在变化：传播在消减，口碑在增强， 目前明显感觉消费者在变化：专家作用在消减，用户体验在增强，厂家卖点在消减，用户痛点在增强，装逼的在消减，撕逼的在增强。
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别，却能招商大获成功？ 为什么有些企业万事俱备，经销商却越来越挑剔？为什么有些企业轰轰隆隆砸广告，招商收效甚微？招商的本质到底是什么？我们该如何进行有效招商？
移动互联网下的营销与传播 讲干货，讲实操，讲行动，与一切大师，天价课程PK到底，消灭一切水货培训。 企业家都有一个感受：生意难做，钱难赚，变天了，要被时代淘汰了！ 明显感觉品牌在变化：品牌的作用在消减，产品作用在增强， 明显感觉传播在变化：传播在消减，口碑在增强， 明显感觉消费者在变化：专家作用在消减，用户体验在增强，厂家卖点在消减，用户痛点在增强，装逼的在消减，撕逼的在增强。 该怎么办？ 这是一堂价值17万干货课程， 破解小米4年0广告做到745亿的秘密， 破解找到消费者一级痛点， 破解找到让消费者尖叫点以及口碑传播的爆点， 一起研讨变了天如何破局一针捅破天策略，
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别，却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备，经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告，营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
有一句话叫做：这个世上唯一不变的只有变。随着时代的变迁，移动互联网时代的来临，我们看到百度、腾讯、阿里、小米等企业正以迅雷不及掩耳之势的速度在跨界经营，他们利用互联网平台思维在改变整个世界和生活消费习惯。我们的产销行动遇到前所未有的困难。 不是我们没有远足的战略思想，不是我们的技术能力不够，不是我们的营销网络不强大，也是我们的生产能力不够，是我们在互联网时代的思维不够互联网化。 移动互联网时代，商业的重心正在从“物”转移到“人”，从“卖什么”转移到“谁卖的”。 商业的驱动力正在从“流量”切换为“关系”，一旦关系被激活，商业渠道的逻辑就从加法跃进为乘法。 商业的衡量标准，正在从“价值”转进为“趣味”，购买理由从未来的“目的”，还原为当下的“体验”。 那么问题来了：传统企业如何才能找到……
一、为什么说不开源的区块链都是耍流氓？1.区块链为什么需要开源？2.比特币的特点3.以太坊的三个特点4.什么是智能合约？二、探索区块链世界的新维度1.对区块链的基础认知2.区块链世界所存在的痛点3.针对区块链痛点的解决方案4.区块链的本质精神5.区块链与互联网的类比三、区块链平台与现实应用1.区块链的本质是什么？2.区块链技术实际应用中产生的要求和问题3.大众对于区块链技术的迷思4.如何让区块链平台实现落地？四、联盟区块链技术分析及应用实践1.区块链在商业化应用上所面临的问题2.解析区块链+供应链金融的应用场景3.解析供应链金融平台的构建与实施4.对分布式帐本与公有链相关技术的分析五、对区块链的理解和探索1.为什么比特币会获得如此强大的认可？2.区块链应用层所遭遇的问题3.区块链技术如何在实……
如何突破销售成交障碍了解买家的采购习惯变化我们面临与买家的沟通挑战了解不同业务类型客户的沟通特点与买家沟通的策略和实战方法如何面对沟通不断无法成交什么是我们的核心竞争优势?如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点展前如何有效准备和推广明确你的参展目标如何设定团队各成员参展目标如何布展展示你的诉求展位设计误区，如何有效设计展位练习如何设计参展海报突显公司和产品优势如何准备展品的要素如何准备有效的销售资料/工具?怎样培训和训练参展团队?分享展前训练团队的实战方法展前如何推广？邀请函怎么写，如何邀请老客户？如何邀请潜在客户如何运用电话和邮件结合邀请，如何运用网站，B2B媒体，主办方推广展中与买家有效沟通的技巧如何吸引买家进入你展位，开场白的策略现场如何评估真假买家如何在展中高效记录买家信息展中如何……
1.如何与客户有效谈判什么是商务谈判？什么是双赢思维的谈判理念掌控谈判进程三个阶段：开局，中场，终局谈判中的议价策略家乐福、麦德龙是如何训练他们的采购买手与客户沟通谈判技能分享2.顾问式销售技能什么是顾问式销售顾问式销售与传统的销售区别顾问式销售对销售人员的全新要求如何展开顾问式销售顾问式销售要点和技巧提升专业的产品，销售知识和服务技能建立合作伙伴关系提供附加值3.解决方案式销售技能买家采购模式变化、市场变化如何向客户提供方案策略？应对不同的客户技巧和策略注重向客户提供解决方案制定方案要素如何展示你的一站式采购方案4.如何有效地与买家面对面沟通如何了解客户兴趣点和关注点如何面对一对一，一对多的买家销售情景如何在客户参观工厂中引导销售展会现场如何吸引买家？如何专业沟通？沟通中如何发现客户的签约……
1、经济新常态，茶商生意难做，转型成为必然之路 经济新常态，茶叶脱下礼品外衣，茶叶赢利下降； 电商崛起，抢夺低端茶叶市场，分流了门店销量； 人是营销的主体，门店没有顾客，就失去了销售的基础。 2、茶商转型，提升赢利是目的 茶商转型，不是找死，而是提升赢利能力，让茶馆茶店健康持续发展； 茶商健康持续发展的核心是赢利； ·互联网+，单一的赢利模式，单一的坐商模式无法满足时代发展。 3、广受欢迎的实战干活课程 2015年7月后，在北京、广州、郑州、西安、沈阳、合肥、济南、福州、泉州、肇庆、包头成功举办，来自京华茶叶、华祥苑、品品香、岁月知味、曦瓜、大业茗丰、国礼徽茶、下关沱茶、三千茶农、怡清源、六大茶山、理想好茶、大家茗茶、蓝天茶叶、盘龙茶叶、甲子泰等茶业连锁等近千位位茶界人士参……
①茶店茶馆现状 生意难做，盈利降低：国八条，高端茶销量下降；电商崛起，夺取终端销量；终端经营成本不降反升。 没有顾客：据某机构统计，2015年全国茶叶销售终端的进店率平均每天不到10人。 ②茶店茶馆进店率破局 盘活老顾客 挖掘老顾客价值 引流陌生顾客
一、微营销，经济新常态1.经济进入转型营销的三个时段及特征未来经济特征2.工业发展进入移动互联网时代2014年12月，移动互联网用户为9.6亿，微信用户5.3亿茶叶消费行为转变职员忠诚度提高3.微营销、低成本工具没有资金、没有实力，照样创业4.微营销成功案例巴马逆势增长的密码川红新浪微博“小红”月销量超百万的微信朋友圈二、搞笑微营销的金三角微营销的特点和作用1.微博的定位和作用微博的品牌推广功能微博的销售和招商功能微博大平台的12大优势2.微信的定位和作用微信的沟通交流功能微信的用户管理功能微信的产品销售功能3.微电商的定位和作用微信、微博、微电商的配合微营销与淘宝的区别4.微博三四矩阵三四矩阵的兵法原理三四矩阵的超强效应5.微信黄金三角点与面的完美结合三、热门微博实操如何打造热门微博1.微……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析――采购组织5种模型竞争分析――SWOT分析法需求分析――需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一部分:基本概念和定义1）大客户的特征和类型2）大客户的分级3）大客户的生命周期第二部分:大客户分析1）大客户的竞争分析客户分析——竞争地图竞争分析——SWOT分析法案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？2）大客户的组织分析客户采购组织5种模型客户采购组织分析图案例讨论:电气自动化案例3）大客户需求和机会分析需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求把握八大成功机会制造机会三大策略第三部分:大客户开发和管理策略1)客户关系发展关系两大要素：利益+信任利益的准确定义：组织利益和个人利益案例讨论：搞砸的拜访案例讨论：固执的库管员中国人建立信任路径图角色扮演：一个采购经理的艰难选择案例讨论：汽配制造商老总的苦恼2)客户关系升级方法一：客户关系完善方法二：客户关系提升案例讨论：失之交臂的订单方法……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲：销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标——SMART原则你确认已经了解这些信息了吗？拜访前需要准备的道具化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么？建立信任10大招第三讲：发现需求确定需求的技巧——需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法——5W2H倾听技巧——如何听出话中话？需求调查提问四步骤——SPIN如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲：异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
第一讲：服务和服务价值链服务和优质服务的定义服务价值链的概念第二讲：客户忠诚度的价值客户忠诚的主要指标客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论：服务经理的苦恼第三讲：创造满意的顾客客户的满意度和期望值的关系客户的期望值产生的原因提升客户的满意度的方法案例讨论：周小姐该不该为客户提供额外服务？第四讲：制定客户服务策略服务质量五大差距模型客户服务策略四步法：客户分级——客户分级四大指标需求分析——基本需求和情感需求服务标准化——服务标准制定程序满意度调查——了解客户满意度的四个方法第五讲：有效的客户服务技巧客户服务四步骤：接触客户——接触客户的技巧了解需求——沟通的技巧：听、问、说解决问题——解决客户问题的技巧结束服务——后续服务四步法第六讲：身体语言的影响力沟通中目光接触、面……
第一讲：会谈准备拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约……第二讲：初步接触-成功的开场第一印象二个误区三个关键四个方面五个步骤第三讲：调查研究-询问和倾听隐含需求与明确需求#背景问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——背景问题#难点问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——难点问题#暗示问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——暗示问题#需求效益问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——需求效益问题问题小品卖拐+案例讨论练习——如何策划SPIN有效倾听第四讲：证实能力-介绍产品FAB六个要点和四个层次FAB和人的性格特征异议处理第五讲：承认接受-获取承诺成功与失败的信号获得承诺—四个成功的行动运用“SPIN”销售实战模拟1、2、3
第一讲:什么是双赢谈判第二讲:谈判的重要性第三讲:谈判的8种力量大客户谈判运用品牌的力量大客户谈判运用技术的力量大客户谈判运用专业的力量大客户谈判运用关系的力量大客户谈判运用情报的力量大客户谈判运用压力的力量大客户谈判运用技巧的力量大客户谈判运用素质的力量第四讲:谈判的准备了解对手信息制定目标和策略第五讲:谈判开局策略开价高于实价让对方先出价永远不要接受对方第一次开价或还价对还价表示惊讶第六讲:谈判中期策略虚设领导微笑着说“不”除非交换决不让步第七讲：谈判后期策略黑脸白脸最后一分钟要求让步策略声东击西反悔策略小恩小惠第八讲：与不同性格人谈判D型/指挥者的特征和对策I型/社交者的特征和对策C型/思考者的特征和对策S型/支持者的特点和对策第九讲：摆脱谈判困境对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策第十……
第一模块柔性谈判的定义，目的及原则为什么要柔性谈判柔性谈判的三大内涵柔性谈判的双重目的自我谈判风格测试与评估柔性谈判的5个原则第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配谈判行为风格特征概述不同沟通风格的行为偏好四种谈判风格的应对策略如何识别他人的谈判风格第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备谈判的三大筹码及其应用时间筹码的应用策略信息筹码的应用策略权力筹码的应用策略真实筹码与虚拟筹码虚拟筹码的设计与准备第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧1.谈判前期的关键与策略a.谈判前期--开局分析与识别底线b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配c.谈判前期的常见挑战及应用e.谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）2.谈判中期的关键与策略a.谈判中期的特征--迂回与僵持b.谈判中期的关键：……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
第一讲：销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标――SMART原则你确认已经了解这些信息了吗？拜访前需要准备的道具化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么？建立信任10大招第三讲：发现需求确定需求的技巧――需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法――5W2H倾听技巧――如何听出话中话？需求调查提问四步骤――SPIN如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析――竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲：异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
第一天上午序：飞机失事的故事第一讲：基本的概念和定义大客户采购的特征和类型第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法1）大客户采购六大步骤2）有针对性的销售流程六个阶段3）控制销售流程的六个关键节点4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑第三讲：项目筛选策略—不要输在起跑线上1）大客户评估的四项原则2）大客户分析-风险的因素3）风险评估表和大客户分级ABCD法4）案例讨论：向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗？1)关系准确定义2)角色扮演：一个采购经理的艰难选择3)与客户建立互信关系的方法4）客户关系的四种类型和对策5）案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼第五讲：关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1）关键人策略成功六步走法2）影响采购的六类客户3）案例讨论：某市的……
第一讲：基本的概念和定义工业品的定义工业品采购的特征工业品采购的三种类型工业品采购的六大步骤第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲：顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲：销售流程策略工业品采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲：关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固……
