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银保理念与高效销售技能

2019-04-25 更新 586次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    银行证券行业 电力能源行业 生产制造行业 服装鞋包行业 其他
  • 课程背景
    时至今日,保险业务已经成为了很多银行中间业务中不可或缺的重要组成部分。但由于面领着“监管力度大、产品形态复杂、客户接受度低“三座大山的困扰,银行保险业务的销售始终难以高效开展。 本课程立足于银行网点的保险销售困境,以银保营销理念为切入点,为网点员工全面详细讲解银保产品的销售流程和销售技巧,从道理、流程、技术三个方面为网点员工打开银保产品的销售思路,促进网点银保业务的高效发展。
  • 课程目标
    ●提升银保销售基本知识、流程与技巧,促进网点保险销售业绩提升; ●深刻理解银保业务重要性,明确银保销售的“聚焦“思维和KASH法则; ●建立银保销售整体流程,在销售过程中应用银保销售”4+1+1”法则; ●了解银保产品的分类,掌握每个分类的特点和优劣势; ●根据网点基本情况、在售产品特点、客户资源情况确定网点主销保险; ● 明确网点日常营销的角色分工、销售技巧与销售话术,提升网点日常营销的成功率; ●掌握网点沙龙的组织流程,能够做好网点沙龙的客户邀约、现场布置、流程把控与售后回访工作; ●掌握电话营销的特点与流程话术,能以恰当的方式独立开展电话营销; ●设计专业的微信界面,能用恰当的方式维护好微信客户并有效开展微信营销; ●掌握开展外拓营销的方法与重点营销内容。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    银行网点支行长、理财经理、客户经理等
  • 课程大纲

    课程大纲

    课程导入:合适的产品与合适的客户

    第一讲:银保业务简介与银保销售理念

    一、银保业务简介

    1.银保业务的起源与发展

    2.发展银保业务的原因

    3.中国银保业务现状分析

    二、银保销售理念

    1.银保销售的核心

    课程活动:气球逃生

    1)销售目的:满足客户需求

    2)销售途径:银保产品

    3)核心理念:合适的产品匹配合适的客户

    2.银保销售能力建设的三大阶段

    1)无意识无能力->有意识无能力

    小组研讨:如何询问客户的真实意图?

    2)有意识无能力->有意识有能力

    3)有意识有能力->无意识有能力

    3.银保销售的基本法则

    1)聚焦圈与关注圈法则

    案例分享:其他银行与其他保险公司

    小组研讨:银保业务的聚焦圈

    2)银保销售的AKSH法则

    a态度(Attitude)——正确的保险销售态度

    b知识(Knowledge)——基本的保险专业知识

    c技能(Skill)——充分的保险销售技巧

    d习惯(Habit)——良好的保险销售习惯

    第二讲:银保整体销售详解

    一、银保销售“4+1+1”整体销售法则

    小组研讨:银保产品销售流程分析

    1.银保销售“4+1+1”流程图详解

    1)银保销售售前4步

    a弄懂产品

    b厘清产品特点

    c盘点网点资源

    d锁定目标客户

    2)银保销售售中1步

    组织银保销售

    3)银保销售售后一步

    开展售后服务

    二、银保主销产品选择解析

    1.决定主销产品的三大核心要素

    1)银行网点基本情况

    2)在售保险产品基本情况

    3)客户资源基本情况

    2.银行网点基本情况分析

    1)地理位置

    2)存量规模

    3)竞争程度

    4)人力情况

    5)人员素质

    6)历史条件

    3.在售保险产品分类分析

    1)保险行业产品分类标准简介

    a人寿保险、年金保险、两全保险

    b健康保险

    c意外保险

    d分红保险、投资连结保险、万能保险

    e财产保险

    2)银保产品分类1:财富增值型产品

    a优劣势

    b适合的客户群体

    3)银保产品分类2:保障类产品

    a优劣势

    b适合的客户群体

    4)银保产品分类3:财富传承类产品

    a优劣势

    b适合的客户群体

    案例分析:以本行在售保险产品为例分析产品特点(请客户提供本行在售保险产品的相关资料)

    4.客户资源基本情况分析

    1)基本情况

    a年龄结构、性别结构、学历背景——承保基本条件

    b工作情况、家庭情况、出行习惯——产品类型分解

    2)财务状况

    —存量规模、投资习惯

    实操演练:根据讲师提供的网点一系列基本条件,为该网点选择合适的保险产品

    5.总结分享:银保销售售前4步的注意事项

    第三讲:银保售中销售流程与五大销售组织模式

    一、银保销售售中流程

    1.银保售中销售流程详解

    1)框架建立与同步技术

    a允许框架的建立

    角色扮演:买相机

    b同步框架1:语言同步的建立

    案例分析:莫迪的演讲

    c同步框架2:行为同步的建立

    角色扮演:看医生

    c同步框架3:情绪同步的建立

    角色扮演:吃火锅

    d信任框架的建立

    小组研讨:如何体现自己的专业性

    2)问题呈现与需求梳理

    —语言中的陷阱

    案例分析:他想干吗?

    3)解决方案

    —方案中的双赢原则

    角色扮演:导游的意义

    4)销售促成

    二、五大销售组织模式之一——网点日常营销

    1.网点日常营销详解

    1)网点日常营销特点

    2)日常营销角色与分工

    a客户经理

    b柜员

    c理财经理

    d网点负责人

    2.日常营销的要点

    1)等待时间的妙用

    2)大堂等待时间的运用

    3)柜上等待时间的运用

    案例分析:营销辅助工具的制作

    4)联动与转介要领

    5)全员营销调动

    6)转介绍的要领

    三、五大销售组织模式之二——网点沙龙营销

    1.网点沙龙营销详解

    1)网点沙龙营销的特点

    2)网点沙龙营销的角色分工

    3)适用于网点沙龙营销的银保产品

    a网点工作人员

    b上级行支撑人员

    c讲师与主持人

    2.沙龙营销的要点

    1)客户邀约的四大法则

    a亲切

    b诱惑

    c诚信

    d约定

    2)现场布置的要点

    a宣传材料的布置要点

    b岛屿式座位布置要点

    c水果、茶歇的布置要点

    3)现场控制的要点

    小组研讨:如何做好一场网点沙龙的现场管控?

    4)出单与回访

    a出单促成话术详解

    b出单回访话术详解

    四、五大销售组织形式之三——电话营销

    1.电话营销详解

    1)电话营销的特点

    2)适用于电话营销的保险产品

    2.电话营销要点

    1)电话营销的信任框架建立

    小组研讨:电话销售的第一句话该怎么说?

    2)电话销售的完整话术

    角色扮演:为李总电话销售保险产品

    五、五大销售组织形式之四——短信/微信营销

    1.短信/微信营销详解

    1)短信/微信营销特点

    2)适合短信/微信营销的保险产品

    3)微信营销比短信营销的优势

    2.短信/微信营销要点

    1)以恰当的方式问候客户

    案例分析:微信/短信问候客户

    2)微信专业化三大要点

    a头像

    b名字

    c签名

    3.微信客户维护五大期交

    六、五大销售组织形式之五——外拓营销

    1.外拓营销详解

    1)外拓营销特点

    2)外拓营销的四大形式

    a搭台宣传

    b主题活动

    c舞台表演

    d走街串巷

    2.外拓营销案例分析

    案例分析:四种外拓营销的成功案例

    七、银行保险售后服务要点

    1.财富增值型产品售后要点

    2.期交产品售后要点

    3.分红、投资连结、万能保险售后要点

    课程总结与回顾

    致谢


    课程标签:销售技巧、销售谈判

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