2019-04-25 更新 586次浏览
课程大纲
课程导入:合适的产品与合适的客户
第一讲:银保业务简介与银保销售理念
一、银保业务简介
1.银保业务的起源与发展
2.发展银保业务的原因
3.中国银保业务现状分析
二、银保销售理念
1.银保销售的核心
课程活动:气球逃生
1)销售目的:满足客户需求
2)销售途径:银保产品
3)核心理念:合适的产品匹配合适的客户
2.银保销售能力建设的三大阶段
1)无意识无能力->有意识无能力
小组研讨:如何询问客户的真实意图?
2)有意识无能力->有意识有能力
3)有意识有能力->无意识有能力
3.银保销售的基本法则
1)聚焦圈与关注圈法则
案例分享:其他银行与其他保险公司
小组研讨:银保业务的聚焦圈
2)银保销售的AKSH法则
a态度(Attitude)——正确的保险销售态度
b知识(Knowledge)——基本的保险专业知识
c技能(Skill)——充分的保险销售技巧
d习惯(Habit)——良好的保险销售习惯
第二讲:银保整体销售详解
一、银保销售“4+1+1”整体销售法则
小组研讨:银保产品销售流程分析
1.银保销售“4+1+1”流程图详解
1)银保销售售前4步
a弄懂产品
b厘清产品特点
c盘点网点资源
d锁定目标客户
2)银保销售售中1步
组织银保销售
3)银保销售售后一步
开展售后服务
二、银保主销产品选择解析
1.决定主销产品的三大核心要素
1)银行网点基本情况
2)在售保险产品基本情况
3)客户资源基本情况
2.银行网点基本情况分析
1)地理位置
2)存量规模
3)竞争程度
4)人力情况
5)人员素质
6)历史条件
3.在售保险产品分类分析
1)保险行业产品分类标准简介
a人寿保险、年金保险、两全保险
b健康保险
c意外保险
d分红保险、投资连结保险、万能保险
e财产保险
2)银保产品分类1:财富增值型产品
a优劣势
b适合的客户群体
3)银保产品分类2:保障类产品
a优劣势
b适合的客户群体
4)银保产品分类3:财富传承类产品
a优劣势
b适合的客户群体
案例分析:以本行在售保险产品为例分析产品特点(请客户提供本行在售保险产品的相关资料)
4.客户资源基本情况分析
1)基本情况
a年龄结构、性别结构、学历背景——承保基本条件
b工作情况、家庭情况、出行习惯——产品类型分解
2)财务状况
—存量规模、投资习惯
实操演练:根据讲师提供的网点一系列基本条件,为该网点选择合适的保险产品
5.总结分享:银保销售售前4步的注意事项
第三讲:银保售中销售流程与五大销售组织模式
一、银保销售售中流程
1.银保售中销售流程详解
1)框架建立与同步技术
a允许框架的建立
角色扮演:买相机
b同步框架1:语言同步的建立
案例分析:莫迪的演讲
c同步框架2:行为同步的建立
角色扮演:看医生
c同步框架3:情绪同步的建立
角色扮演:吃火锅
d信任框架的建立
小组研讨:如何体现自己的专业性
2)问题呈现与需求梳理
—语言中的陷阱
案例分析:他想干吗?
3)解决方案
—方案中的双赢原则
角色扮演:导游的意义
4)销售促成
二、五大销售组织模式之一——网点日常营销
1.网点日常营销详解
1)网点日常营销特点
2)日常营销角色与分工
a客户经理
b柜员
c理财经理
d网点负责人
2.日常营销的要点
1)等待时间的妙用
2)大堂等待时间的运用
3)柜上等待时间的运用
案例分析:营销辅助工具的制作
4)联动与转介要领
5)全员营销调动
6)转介绍的要领
三、五大销售组织模式之二——网点沙龙营销
1.网点沙龙营销详解
1)网点沙龙营销的特点
2)网点沙龙营销的角色分工
3)适用于网点沙龙营销的银保产品
a网点工作人员
b上级行支撑人员
c讲师与主持人
2.沙龙营销的要点
1)客户邀约的四大法则
a亲切
b诱惑
c诚信
d约定
2)现场布置的要点
a宣传材料的布置要点
b岛屿式座位布置要点
c水果、茶歇的布置要点
3)现场控制的要点
小组研讨:如何做好一场网点沙龙的现场管控?
4)出单与回访
a出单促成话术详解
b出单回访话术详解
四、五大销售组织形式之三——电话营销
1.电话营销详解
1)电话营销的特点
2)适用于电话营销的保险产品
2.电话营销要点
1)电话营销的信任框架建立
小组研讨:电话销售的第一句话该怎么说?
2)电话销售的完整话术
角色扮演:为李总电话销售保险产品
五、五大销售组织形式之四——短信/微信营销
1.短信/微信营销详解
1)短信/微信营销特点
2)适合短信/微信营销的保险产品
3)微信营销比短信营销的优势
2.短信/微信营销要点
1)以恰当的方式问候客户
案例分析:微信/短信问候客户
2)微信专业化三大要点
a头像
b名字
c签名
3.微信客户维护五大期交
六、五大销售组织形式之五——外拓营销
1.外拓营销详解
1)外拓营销特点
2)外拓营销的四大形式
a搭台宣传
b主题活动
c舞台表演
d走街串巷
2.外拓营销案例分析
案例分析:四种外拓营销的成功案例
七、银行保险售后服务要点
1.财富增值型产品售后要点
2.期交产品售后要点
3.分红、投资连结、万能保险售后要点
课程总结与回顾
致谢
课程标签:销售技巧、销售谈判