为什么很多销售每天拿着底薪惶惶不安还感觉如此吃力呢? 为什么有些销售年入几万甚至是几十万反而很轻松呢? 为什么很多销售讲的口干舌燥客户不为之心动还转身就走呢? 为什么有些销售仅仅三言两语客户就心甘情愿的掏钱呢? 为什么销售不是改变人性而是顺应人?
第一模块互联网思维下的房地产营销变革1、一切的“商业经典和营销法则”似乎都失效了!2、天变了,人变了,道变了,营销管理也变了!3、基于房地产本身赚钱的商业模式即将消失!第二模块狼性拓客团队打造1、移动互联网时代房地产营销团队设计“四化”1)平台化2)扁平化3)网络化4)无边化2、移动互联网时代房地产营销团队设计“四高”1)高精尖2)高绩效3)高激励4)高淘汰3、房地产营销人才招募的黄金法则1)首富的选才法则;2)素质冰山模型法则;3)素质洋葱模型法则;4)乔布斯用人的六大法则;5)招募房地产营销人才的原则;6)识别房地产营销人才的标准;7)招募房地产营销人才的有效渠道;8)打通房地产编外营销团队渠道;4、房地产营销人才面试技巧1)面试的形式;2)面试的误区;3)面试官素质要求;4)面试考评维……
销售中,你是否常遇到以下困惑? 为什么销售人员拼命的讲房子的好处,客户却无动于衷? 为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走? 为什么很有希望成交的客户却在别家成交? 为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是出错? 为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对? 在复杂多变的销售中,你是否常有以下思考: 如何通过合作式沟通来达成成交? 如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机? 如何通过对客户心理的透视,而占据沟通中的主导权? 如何打消客户的戒备心理减少拒绝? 如何通过你的行为而去影响客户?
纵观当今房地产市场已经进入了崭新的时代,O2O 的非传统经纪机构杀入和传统经纪大鳄们在线上的快速发展,如何能在当下的市场中生存,除了简单的提高提成比例,如何运用有效的激励手段,打造高效的团队销售冠军呢? 2018 年新的市场契机下,新一轮的房产政策下,如何发力,获得更多成交?我们必须培养从业人员的销售技能,同时也要关注签约时候的风险把控,不断提升谈判技巧,打造房地产营销高手,销售冠军必将脱颖而出! 如何快速成为房产交易中的谈判高手? 如何充分让销售冠军掌握专业的签约风险把控技能? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销……
纵观当今房地产市场已经进入了崭新的时代,O2O的非传统经纪机构杀入和传统经纪大鳄们在线上的快速发展,如何能在当下的市场中生存,除了简单的提高提成比例,如何运用有效的激励手段,打造高效优质团队呢? 2017年新的市场契机下,新一轮的房产调控出台,如何应对?我们必须培养从业人员的销售技能,那么话术显得尤为重要了。 如何快速成为团队激励的高手? 如何充分调动团队内部人员的激情、打造高效能团队? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销售执行力销售团队? 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队? 这些障碍的突破需要您拥有全新的……
淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛,表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上,实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求,销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案,并如何有效地呈现给客户呢?一定是口才伶俐的人才能打动客户吗?其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝!
终端零售业在互联网时代遇到了前所未有的挑战,然而近年来各大互联网品牌如”三只松鼠”、“林氏木业”、“唯品会”等,却纷纷转投线下门店。新零售时代下如果终端实体门店销售真的不复存在价值,那么这些网红品牌为何还要纷纷转战线下呢?。由此可见实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。而终端实体最重要的软体就是企业的销售人员,销售人员是一个企业将产品转化利润的关键一步,一个专业的销售团队能够给企业带来巨大的收获。
中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进,加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战!随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放,互联网金融的跨行布局等一系列重要变革,银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而,传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态! 展望未来,银行业需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用,彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力,精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐,以此来应对“新常态、新模式……
在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。 1.终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办? 2.为什么大客户总是那么难约? 3.好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣? 4.大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系? 5.公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办? 6.花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪? 7.为什么销售……
第四次零售变革随着互联网技术的发展正前所未有的影响着中国和世界零售行业。传统行业面临前所未有的冲击和挑战,一方面面对的是现有客户流失,另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论,高端产品和大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分,要想获得这一细分市场,除了拥有高品质的产品之外,还需要再深入了解客户心理需求的基础,深入挖掘大客户的行为动因,并有针对性的制定营销方案,因为所有的营销其实都是对客户选择的影响。 中国制造正在向中国创造大踏步迈进,我们的销售人员同样需要在销售思路和方法上实现全面的提升,才能获得高端市场这一市场板块中的明珠,也就是具有最高价值的部分。 本课程在向学员介绍新零售的特点及发展趋势的同时,运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素,从大客户的开发、客户生命……
保险专业营销时代的到来,各大公司都在“新监管”和“高客需求多样化”背景下探寻"绩优高客培训”和”大额保单开发”两大课题,众多销售精英在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性,在设计方案时未能满足客户深层次需求,在服务流程中体系化思维无法固化。本套课程基于以上棘手问题,着重围绕客户下单决策前“什么要买?买什么类型的?买哪家公司?买哪个产品?买给谁?买多少金额?为什么要在银行买?为什么找我买? 为什么今天买“等九大体系问题,训练销售人员如何分步骤设计和开发大额保单并训练解决下述常见问题:如何呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在财富管理中主要风险、如何细化风险并量化关键性因素、如何设计多套大额保单方案供客户优选、如何分析方案利弊“二择一”促成下单、因此掌握订制六大步骤、运用三套模板工具、萃……
营销专业化时代的到来时间就金钱,对于销售人员而言制约收入提升关键在于单张订单的成交速度,客户不买优理由种种:有人因为没钱却转身投向其他公司,有人说你不专业却又最终运气成交?有人说我们关系很好但在关键成交时却又不信任?有人说我早都想买但最终没告诉你是因为没钱?时间是最贵的成本,无数成功和失败的案例让我们不断总结,发现成交是一门博大精深的学问,成交的个案是有体系有规律可寻的,需求、信任、专业、资金四大核心(DTPM)因素的判断与改进可以推动高效成交进度。面对高客经营和大额保单销售时间宝贵,如何通过数据采集、信息整理、案例分析、极速定位、切中投保需求? 如何运用六种类型、四个阶段、六同理论快速建立客户信任感?如何掌握行销工具、细节准备、工具使用、服务流程、异议处理方面表现高水准专业度?如何训练痕……
随着利率市场化不断推进,银行同业竞争日趋激烈,互联网金融蓬勃发展,各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施;与此同时,客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点,各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源;面对新的市场挑战、新的客户争夺局面,原有的客户营销模式已经难以为继;随着更多金融机构的进入,中高端客户资源越发稀缺,由此以来,抢占同业的份额显得尤为重要,一场“行外吸金”大战不可避免. . . . . .
课程大纲第一讲营销策略与落地实行网点家文化1.1、客户关系与家庭关系1.2、两条腿走路1.3、内外联动1.4、普通客户与VIP客户不同心理特征1.5、特色支行1.6、银客一家欢(如何让活动做到产能转化)课堂演练:活动方案设计视觉营销与沙龙销讲2.1、什么是视觉营销2.1.1、人的视觉特点2.1.2、视觉营销工具的设计要点与方法 2.2、视觉营销六大关键点布局2.3、联动营销链条建构2.4、厅堂微沙龙的六大好处2.5、微沙龙步骤2.5.1、微沙龙的表现方法2.5.2、微沙龙的作用及运用技巧2.5.3、目标客户识别技巧2.6、赞美的力量2.7、FABE快速营销法课堂练习:视觉营销工具设计、FABE实操、微沙龙沙盘推演第二讲称霸街头1、什么是外拓营销2、外拓营销的四大区域3、不同区域营销……
一、网点精细化营销策略 二、网点员工绩效量化考核台账的操作与应用 三、常见金融产品营销技巧及话述 四、存量客户维护提升的精耕细作 五、成功举办理财沙龙的六项准备
目录一、O2O时代,客户经理的新定位二、六——六字营销法则三、方——方案营销四、流——流程管理五、案例分析与互动正文一、O2O时代,客户经理的新定位1、O2O对传统银行的打击(线上与线下的断层)课堂互动1:O2O的断层实测归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。2、客户经理,路在何方?课堂互动1:营销PK服务归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。案例:社区银行的危与机。(同样的事,不同的人做会有不同的结果)二、六——六字营销法则1、客户关系的基础课堂互动2:你测试过客户与你的关系吗?归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。2、对公客户“六字营销法则”案例:福利彩票中心主任的问候三、方——方案营销1、什么是方案营销课堂互动3:财务总监的选择。归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。2、方案营销快速提升技巧案……
银行对客户管理与分层,由一开始按资产登记划分,扩展为不同年龄、不同行业、不同职务、不同投资偏好等,这意味着想要实现零售业务的长远发展,就需要从客户的特性入手,从理财规划的角度出发,找准客户需求,帮助客户实现理财目标。 在这样的背景下,客群营销背各家银行提上日程。代发工资客群,住房按揭客群是银行字不能放弃的两类助理客群。有的银行紧盯代发工资和住房按揭的存量客户,确保已有的客户群不流失;有的银行则全员动员,下任务、定指标,目的就是在这两类客群的市场抢占更大的份额,圈定更多客户。
【课程大纲】:一、产品销售的魅力1、为什么要销售理财产品2、产品销售是理财经理收入来源3、产品销售可以让我们与客户双赢二、客户与产品分析1、5类主要客户分析2、基金、信托、理财产品分析三、产品营销技巧1、客户拒绝的原因2、那什么打动客户3、客户经理该怎么做4、“修炼内功”5、产品营销基本思路6、情境分析与演练四、持续的服务营销1、传统营销与服务营销的区别2、服务营销5步法五、营销话术演练互动情境演练【课程案例】:5个客户分析场景8个话术演练
我们生活在一个营销的时代,我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩? 为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?为什么我们很多的员工,竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平?传说中的销售高手,销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单?销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么? 想要把你的产品卖给顾客,想让顾客成交,是产品好就能成功,还是销售人员会引导才能成功?产品品质好只是一个基础,如果没有好的销售策略,品质再好未必就全国销售火爆;反观零售行业,品质一般然而……
【课程大纲】集团客户认知和分析集团客户的特点分析集团客户的基本特点集团客户的决策链集团客户的组织政治和亚文化集团客户需求分析组织需求和个人需求集团内部不同人员的差异化需求不同行业集团客户的差异化需求客户需要什么样的服务客户需要什么样的客户经理【案例讨论】:原有的客户经理拜访及方案呈现体系,存在什么问题集团产品的呈现准备深度了解你的客户类型呈现准备的内容沟通准备文本准备现场准备形象准备心理准备呈现准备的误区方案呈现内容的要点四个关联关联客户的技术层面关联客户的运营层面关联客户的战略层面关联行业发展趋势层面方案的框架构成元素引领客户的元素痛点挖掘的因素建议提供的元素产品剖析的元素保障服务的元素集团产品推荐与呈现技巧集团产品的卖点与客户需求点分析产品呈现的FABE法则正确理解FABE法则FABE如……
银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。 对于从事一定时期的理财经理,必须突破厅内思维,将获客延伸到厅外,必须学会经营高端客户,要懂得运用观念导入的方式成交大额保单。《银保期交销售技能提升训练营》中级班,能够帮助理财顾问以及业务经理运用观念导入及法商案例,找到高端客户的需求点,帮助高端客户解决他们最担心的财富问题。
银行、保险、证券---金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。 对于资深的理财经理,必须要有创新的营销思维,不能仅仅局限于传统的获客渠道,不能仅仅局限于传统的销售方法,要剑走偏锋出奇制胜,《银保期交销售技能提升训练营》高级班,能够让客户主动找我们买保险,从获客——成交——售后都颠覆了传统的思维模式,使用令人匪夷所思的方法开发陌生市场,最绝的是我们成功的避开了客户的直面拒绝,让我们的销售有尊严、有力度、有品质,从而提高了理财经理的销……
银行、保险、证券---金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。 对于初级的银保理财经理,正确认识寿险的意义与功用,掌握准确的金融理财常识,才能做好客户的私人财务顾问。《银保期交销售技能提升训练营》初级班,能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用,建立专业化保险客户营销理念,学会准确介绍保险产品卖点,通过实战演练和模拟训练,帮助学员更快速掌握实战技巧,提高实战经验。
随着企业销售规模的逐步扩大,会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用,这部分客户对于企业的生意提升,乃至企业的生存起着至关重要的作用,那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。 因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,营销业绩是公司经营管理的核心命脉,是能否实现公司利润的关键因素,是确保公司保持持续稳定增长的重要基础。而业务的健康发展首先需要一批专业的人才队伍,零售客户经理直接和客户接触,是一线战斗人员,其专业度和销售技巧直接展示了一家银行的形象与实力,为此对零售客户经理综合素质和专业能力的培养也是各大银行人才战略的关注重点
由于NLP(神经语言程式学)的应用,人类在改变自身心理状态和行为上取得了神奇的效果,故有这样的评论:“如果说纳米技术是物理学的一次革命,那么NLP则是心理学的一次创新。”NLP进入保险行销领域,也引起了保险行销领域的创新。 一、“NLP保险行销学”所探讨的是:保险领域的顶尖人物获得杰出成就的方法,以及如何快速复制他们成功的思考与行为模式的方法。 二、“NLP保险行销学”是目前亚太地区最先进的保险行销系统之一,它融合了20世纪全世界的“神经语言程式学”以及笔者最新研发成功的一套称为“顶尖寿险行销策略”在业务销售领域上的精华而成。 三、“NLP保险行销学”的目的:通过“神经语言程式学”以及“顶尖寿险行销策略”这两门先进系统的整合,教给保险代理人什么是世界上最有效,最先进的……
随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。 发卡数量与销售规模对于信用卡行业至关重要,不断提升发卡量对于每一个信用卡企业都是业务的重心。目前信用卡线下销售模式主要以上门拜访为主,陌拜方式可以实现发卡量稳步增长,但无法实现突破性增长。 因此,新的信用卡团办销售模式值得所有信用卡企业关注与投入,实际上,不论从销售队伍的建立还是销售模式的探索,各股份制商业银行确实加大了对团办业务的投入。 本课程以信用卡行业销售特性为基础,结合经典销售方法论,辅之以丰富的大客户销售成功案例,力求在符合行业针对性的同时具备实用性。该课程内容主要帮助信用卡销售人员掌握企业团办的销售方法论,并进一……
处于高速增长的中国经济受欧美国家经济危机的拖累,出现了增长放缓的态势。企业深感冬天的阵阵寒意,出口下滑,股市震荡,房市景气度一度下降。这些不断动摇着企业家的信心。 中国当前政策趋势如何?法律角度的保全和传承正确的解读方式是什么?这是每一个企业家都需要思考的问题。我们将关注高端客户关注的问题,对当前经济政策与法律问题进行详细的分析,揭示中国当前的真实状况,把握企业家的焦虑问题和生存环境。
零售银行网点的二次转型,主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化;而随着金融脱媒、利率市场化进程的加快,零售业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显,各银行对有价值的零售高端客户的争夺日势白热化,在银行产品同质化的形势下,对营销人员的销售能力、对大客户的深度维护将成为零售银行发展的关键。
随着市场竞争日益激烈。企业面临着新的挑战和机遇,如何在竞争激烈的市场立于不败之地?快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。销售是打江山,那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强,士气低落,流失率高?为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么面对客户异议,容易放弃不会坚持?为什么话术精通、能说会道、头脑聪明,业绩缺不理想?为什么不敢跟客户谈判只敢向公司申请优惠政策?为什么难以形成业绩持续增长的体系?一系列的问题让我们一筹莫展,我们必须要从推销到营销的转变。 在产品同质化条件下,同类产品的竞争越来越激烈,消费者都喜欢货比多家,面临消费习惯的挑战,如何提高成交率?如何提高客单价?如何提高顾客的忠诚度?是必须考虑的核心问题。正真的销售不仅要考虑短期的成交……