课程大纲
第一讲:大客户销售的概念
一、大客户的定义
1.大客户项目销售的特点
2.B2B销售和B2C销售的区别
3.销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
4.大客户销售目标制定
第二讲:销售流程梳理
一、业务开发流程
1.日常销售开发流程梳理
1)收集资料
2)意向交流
3)发送资料
4)解决问题
5)发送协议
6)协议谈判
7)确定合作
8)确定款项
9)铺货支持
10)售后服务
2.简化黄金3步曲
1)发送资料
2)解决问题
3)达成合作
3.正对自身(产品)项目实战训练
1)以往话术
2)创新话术
二、业绩增长流程
1.找资源
2.抓意向
3.成交
4.重服务
5.养鱼
案例:结合现有项目的思考
第三讲:销售核心技能提升
一、建立客户信赖
1.建立信赖的条件
1)自信
2)动机
3)专业
4)资源
2.信赖的推进图
1)没关系
2)互惠
3)有关系
4)信任
案例演示:客户信赖的过程
3.建立信赖的注意事项
1)建立信赖的敌人、雷区、策略
二、塑造产品价值
1.紧贴需求
2.产品优势
3.设定结果
4.巧用保证
实战演练:让客户边感受边听
三、解决客户抗拒点
1.抗拒类型
1)价格
2)异议
2.问题的类型
1)误解
2)怀疑
3)缺陷
3.解决策略
1)聆听
2)锁定
3)取得承若
4)公式:顺、转、推
实战技能训练:问题处理
四、有效促成技巧
1.成交的条件
1)需求
2)能力
3)信任
4)价值
5)情绪
2.不成交的原因
1)太贵
2)效果
3)服务
4)本质原因深度分析
3.解决方案
1)做第三方对比
2)向顾客做保证
3)用个信化服务
4.成交的策略——要求
1)要求要找对人
2)要求要具体
3)要求要坚定
4)销售实战训练——成交PK
第四讲:销售实操训练
一、客户科学分类
1.空白型:没需求、没标准
2.模糊型:有需求、没标准
3.清楚型:有需求、有标准
二、客户应对策略
1.空白型客户成交策略
1)引发问题(现状调查)
2.模糊型客户成交策略
1)建立标准(产品优势)
现场演练:应对现有实际问题
3.明确型客户成交策略
1)重组标准(或匹配标准)
4.实操运用
1)梳理客户买点
2)建立个性化标准
3)万能公式:事实、问题、答案
实战演练:体验与解说结合的模拟训
第五讲:客户关系维护
一、成交是销售的开始
二、客户维护体系建立
1.日常跟进
2.客情维护
3.增值服务
4.客户分类
5.VIP顾客档案管理
三、优质服务创造回头客
1.提升顾客满意度,创造二次销售
2.让忠诚顾客成为业务员
3.忠诚顾客的转换策略
课程标签:大客户销售