2019-04-24 更新 332次浏览
课程大纲
第一讲:成功销售的前提——彻底了解消费者
1.顾客为什么要买
2.顾客购买的到底是什么
3.顾客为什么要现在买
哈佛经典案例:《大单就是这样产生的》
4.了解对方的实际需求是销售的前提
工具:终极利益法则在销售中的应用实例
5.顾客为什么在决定购买时会犹豫不决
6.决定客户购买的终极因素.快乐和痛苦!
案例:顾客为什么生气?
7.关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?
案例:山茶花的故事
8.现场开发独有话术和技巧
9.根据我们的产品分析客户购买模式
10.产品介绍及价值塑造4个关键5个注意
第二讲:成功销售的秘籍——销售法则与技巧运用
导入:销售高手如同下棋高手,脑中有大量“棋谱”
一、销售中的“棋谱”是什么?
1.正确的销售策略
2.模式
3.技巧
二、接近顾客
1.吸引力法则
2.同理心法则
3.同步法则
游戏:后脑袋会长眼睛吗?
三、介绍及试穿
1.影响力法则
2.催眠法则
分享:我们准备的产品卖点真的管用吗?
演练:产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1.潜意识法则
2.教育法则
案例:家里有狗,要啥都有
五、解除异议
1.同理心沟通法则
2.先跟后带法则
3.价值转移法则
演练:现场掌握应用及其话术;
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术
第三讲:提升业绩必须的销售理念
一、销售理念提升一——我们是卖什么的
1.销的是自己
2.售的是思想
3.买的是感觉
4.卖的是利益
二、销售理念提升二——如何建立购买信心与购买感觉
决定顾客是否心动的五觉
三、销售理念提升三——以对方利益为销售引导的出发点
故事:救命还是救火?
四、销售理念提升四——围绕对方关注问题对症下药
1.将自己的优势变成药
2.找出顾客存在的与自己优势相符的症
五、销售理念提升五——销售顾客所希望的具体结果
1.销售结果的误区
2.肤浅化
六、销售理念提升六——让对方的思想与行为发生改变
讨论:流氓与情人的区别
第四讲:快速销售能力的6大秘诀
一、设计关键流程与解决方案
1.流程化
2.关键化
3.优化
4.工具化
5.监控执行化
二、制作销售工具
1.增强信任感的工具
2.增强价值感的工具
3.增强档次感的工具
三、塑造产品价值感与记忆点
1.一个故事
2.一个艺名
3.一个闪光点
四、形成销售话术
1.接近顾客的话术
2.让顾客接受试穿建议的话术
3.连带介绍的话术
4.针对竞争对手销售话
5.客户异议的应对
五、销售培训与过关考核
分享:业绩是盯出来的
六、激发潜能达到巅峰状态
课程标签:大客户销售