实战销售管理专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《高层营销》 《解决方案销售》 《销售沟通艺术》 《大客户实战训练营》 《打造高绩效销售团队》 《精彩博弈—商务谈判技巧》 《优秀到卓越之售前工程师培养》 《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》 授课风格: 从实战中积累的经验印证结果,课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃,内容充实,结构缜密。互动性及体验感强,能够快速调……
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    0元/天(参考价格)
大客户实战训练营

2019-04-29 更新 618次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    银行证券行业 生产制造行业 政府机关部门 通信行业 其他
  • 课程背景
    在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。 1.终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办? 2.为什么大客户总是那么难约? 3.好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣? 4.大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系? 5.公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办? 6.花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪? 7.为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户? 8.如何提升老客户忠程度? 9.……. 通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
  • 课程目标
    ▲快速开拓大客户 ▲轻松建立大客户关系 ▲精准获取大客户需求 ▲专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手 ▲双赢谈判建立长期战略合作 ▲提高销售团队做大客户的成单率 ▲缩短大客户销售周期
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
  • 课程大纲

    课程大纲

    第一讲:大客户规划

    一、大客户VS普通客户

    1.大客户标准

    案例:为什么狮子不愿去抓兔子

    2.大客户销售流程

    案例:西门子销售流程定义

    3.大客户关系发展五个阶段

    1)认识

    2)约会

    3)了解

    4)信任

    5)同盟

    案例:俊男追美女

    4.大客户风险评估

    案例:IT公司内部“客户风险评估表”

    讨论:大客户销售遇到的问题

    第二讲:迅速开启大客户的开拓

    一、大客户要了解的内容

    1.公司层面

    2.组织层面

    3.个人层面

    4.采购流程

    5.竞争对手

    案例:大客户概况表

    讨论:哪些是公司大客户?

    二、如何收集大客户信息

    1.利用互联网

    案例:DavidVSMark

    2.活动、组织

    3.转介绍

    4.交换合作法

    案例:复印机&软件

    三、如何获得大客户的关注?

    1.商机发展提示卡

    案例:约见

    2.建立好印象的话术

    案例与练习:电梯90秒介绍

    四、拜访大客户三步曲

    案例:为什么这个拜访是失败的?

    1.拜访前的准备

    1)明确拜访目的

    2)大客户为什么要见你?

    3)大客户可能会关注的

    4)销售工具的准备

    2.拜访中注意事项

    1)寒暄要领

    2)赞美技能

    3)风格模仿

    4)常用话术

    5)学会倾听

    小组演练:赞美

    3.拜访后工作

    第三讲:精准获取大客户需求

    案例:错误的需求挖掘方法

    一、需求的误区

    二、大客户需求分类

    1.明确需求

    2.潜在需求

    3.客户”想要的”VS客户“需要的”

    案例:王老太买李子

    三、挖掘需求原则

    1.有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!

    案例:南太洋岛上卖鞋

    四、如何挖掘需求

    1.需求转换过程

    2.挖掘客户需求

    1)说出问题

    2)确认问题

    3)问题放大

    4)加剧痛苦感

    5)解决问题

    案例:卖拐

    五、大客户现状收集

    工具:大客户现状调研表

    第四讲:轻松建立大客户信任关系

    案例:信使的待遇

    一、如何画好大客户内部“地图”

    1.关系网络图

    案例:输赢中的关系图

    2.如何培养内部“战友”?

    案例:《猎场》中的内线战术

    二、如何让客户对自己有好感?

    讨论:客户对什么样的人有好感?

    1.怎么做会让客户对自己有好感?

    三、如何突破关键决策人?

    1.决策链分析

    2.关键决策人都关注什么?

    3.如何约见关键决策人?

    案例:李总的外孙女

    4.关键人“背后的故事”

    5.影响关键人的人

    案例:TA是谁?

    练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通

    四、如何与4种不同类型的客户打交道?

    1.分析型

    2.进取型

    3.表现型

    4.亲切型

    案例:他是属于哪个类型的?

    演练:如何与4个不同类型客户沟通

    五、大客户关系维护方法

    第五讲:构建专业解决方案

    一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

    1.单刀直入

    2.乐此不彼

    3.说明书

    4.专业太强

    案例:一个失败的方案呈现

    二、方案销售原则:先诊断,后开方

    三、方案呈现流程

    1.吸引注意力

    2.表示感谢

    3.意义和价值

    4.内容简介

    5.呈现主体

    6.激励购买

    演练:一个意义非凡的呈现

    四、方案呈现的内容

    1.客户现状

    2.面临的问题与挑战

    3.解决方案要点—FABE

    4.实施计划

    5.报价

    6.成功案例

    7.公司资质及服务团队介绍

    案例:知名IT公司方案

    五、如何呈现专家形象

    1.ABC法则

    2.形象及台风要求

    3.权威

    演练:我是专家

    第六讲:引领客户走向双赢的合作

    一、竞标

    1.评估

    案例:竹篮打水一场空

    2.标书细节

    案例:一次失败的投标

    3.竞争对手

    案例:为何中标的是他们?

    4.支持者

    案例:中标

    二、如何克服恐惧心理—EASY

    1.E:感知

    2.A:评估

    3.S:制定策略

    4.Y:演练

    三、谈判六步曲

    1.分工和准备

    2.立场和利益

    3.妥协和交换

    4.底线和让步

    5.脱离谈判桌

    6.达成协议

    四、谈判焦点—议价

    第七讲:满足客户期望建立可持续性销售

    一、老客户的重要性

    案例:给力的老客户

    二、如何提升老客户忠诚度

    1.寻找非物质的客户情感纽带

    2.塑造被客户利用的价值

    案例:“喜欢被利用”

    3.主动创造为客户服务的机会


    课程标签:销售技巧、大客户销售

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