2019-04-23 更新 460次浏览
课程大纲
课程导入——没有保险是最大的风险
感动蓉城:佘艳的故事
见字如面:李真的故事
1.保监会134号文件解读
2.太阳底下最光辉的三大职业
第一讲:银行保险的发展前景
1.银行保险的定义及描述
2.银行保险的由来
3.银行保险兴起的主要原因
4.银行保险发展的3个阶段
5.银行和保险合作的3种类型
6.银行保险在寿险市场上的占比
7.我国银行系保险公司的发展
第二讲:期交销售的心态转型
1.理财经理的四大销售心态
2.心态决定命运
3.克服销售的恐惧心理
4.树立正确的职业心态
5.趸交与期交的区别
6.银保产品期交的优势
第三讲:客户开发与产品定位
1.网点客户的潜在需求
2.网点获客的二个渠道
3.流量客户的有效开发
小组研讨:如何设计调查问卷表
4.存量客户的有效筛选
5.目标客户的产品定位
6.三分钟看懂银保产品
第四讲:电话邀约与厅堂面谈
一、利用电话进行邀约
1.电话邀约的前期准备
2.电话邀约的流程
3.电话邀约参考话术
1)厅堂销售邀约参考话术
2)产品说邀约参考话术
3)厅堂销售+产说会邀约参考话术
演练与通关:电话邀约话术
二、厅堂面谈的三个步骤
1.厅堂面谈的目的
2.厅堂面谈的三个步骤
3.厅堂面谈的八个要点
画图说保险:三圈图沟通
演练与通关:三圈图沟通话术
第五讲:有效促成与拒绝处理
一、有效促成的方法
1.促成的信号
2.促成的原则
3.促成的方法
4.促成的话术
二、拒绝处理的技巧
1.拒绝的定义
2.拒绝产生的原因
3.对拒绝的态度
4.拒绝处理的流程
5.拒绝处理的方法
6.拒绝处理的参考话术
演练与通关:拒绝处理话术
第六讲:客户服务与转介绍
一、保单递送的标准流程
1.保单递送的意义与目的
2.保单递送前的准备工作
3.保单递送的六个步骤
4.通过保单递送获得转介绍
二、保单检视的标准流程
1.保单检视的意义
2.找机会找理由为客户做保单检视
3.保单检视四步曲
4.通过保单检视获得转介绍
演练与通关:保单递送流程话术
课程标签:大客户销售