店里乾坤大，铺中日月长，小小方圆地，谁人乐更长？店面的业绩是门店人员最核心的任务，而其中市场方云变幻，顾客形形色色，店员不乏勾心斗角，作为小小导购的你，该如何操作才能脱颖而出，在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿，可曾想过有何方法破解！你曾经为一个客户与姐妹撕破脸，可曾想过还别有他法！你曾经被领导训得只能默默哭泣，可能想过有一天你也可以管理他！你曾经是一张白纸，进入店两眼茫茫，四处撞墙！可曾想过柔弱变刚强有何良方？ 你曾见别人汽车洋房，我的前途在何方？也许你想过，也许你没有想过，当你聆听本课程时，这些都不重要了，因为我替你想到了
作为老板，您的销售员都合乎您的要求吗？您具备指导销售顾问的销售技能呢？您能让员工理解团队合作对于业绩的重要性吗？ 作为销售经理，作为区域经理，您具备指导您辖区内的终端销售技能吗？您不能指导他们，如何从根本上提升您辖区内的销量呢？ 作为销售顾问，作为想成为销售顾问的您，您有信心通过提升销量而提升自己的收入吗？您有销售成交的绝对把握吗？ 《顾问式销售》课程不仅能解决以上您的问题，还带给您如何开发潜在顾客？如何了解顾客的心理需求？如何做销售演示？如何报价让顾客更认同您的价格？如何不用主动提请就能成交？如何培养忠诚顾客等您超出您想像的收获！ 还等什么？时间就是金钱！早一天学习，早一天受益，早一天壮大！早一天实现您的理想！
很多销售员面临的困惑是：为什么产品卖不出去？客户连说话的机会都不给我？我以无比的热情面对客户，但却被泼了冷水？这一连串问题背后是如何使客户能够接纳我。面对这样的 困惑，需要销售员掌握潜意识沟通的技巧，以最快的速度和客户达成自然的契合。本课程是 完整性销售系统的第一部分，接触客户的技巧，只有在销售产品前使客户能够接纳你，客户才能接纳你所推荐的产品和服务。
一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何……
第一部分：课程简介一、为什么必须重视售楼人员培训?二、从课程中我们将会学到什么?1、学习成为顶尖的销售高手2、学习一套销售教练技术3、学习一套销售专业系统4、学习顶尖的销售观念三、课程导学课程内容有：1、售楼人员的基本素质2、“销售五步循环”：销售观念、销售技巧、销售法则。第二部分：售楼人员的基本素质一、销售人员素质之“单车理论”1、知识2、能力3、心态二、销售人员21种能力的自我检视及评估表第三部分：售楼“五步循环”第一步：寒喧(接待)点石成金：寒喧定江山观念篇1、要不断完善销售的心智模式2、不要等待，而要主动出击3、将销售变为精彩的表演4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度5、第一印象定成败微笑有礼，宾至如归名片先上，自我介绍6、空间管理有学问7、安全地带有玄机8、美言一句三冬暖实战篇……
在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销团队的最大能量的只有体验式营销方法，掌握系统化门店销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后，业绩必将获得大幅提升！ 课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。
在竞争全面打响的市场环境下，各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用企业有限的资源，如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。 本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上，讲授深度客情关系的思路，以及如何制定有效的客户开拓与客情策略，帮助学员在竞争中有所突破。
1.“技术+服务”的思考拓展与三个突破1.1服务品质和意识提升的三种方式Ø蜘蛛式——善加总结Ø蚂蚁式——他山之石的启发Ø蜜蜂式——信息提炼1.2问题归纳、因素分析Ø公司规定很明确，就是客户不理解Ø他也为难我也难，这事让我怎么办1.3服务品质提升的三个突破Ø视野突破Ø职能突破Ø服务技能突破2.客户需求深度分析，服务举措“按图索骥”2.1分析客户需求，服务“按图索骥”Ø客户需求清单Ø显性、隐性需求的分析方法Ø案例演练与分析2.2客户服务“以客户为中心”的内涵Ø四个特征之与我的工作Ø1=0.9+0.1在事务工作中的应用2.3四种类型的服务及其原因分析Ø冷漠型、按部就班型Ø友好型、优质服务型Ø如何“拉伸程序面”Ø如何扩展“个人面”2.4服务特性与举措匹配预防Ø无形、同步、易逝、异质Ø举措匹配与演练2……
第一部分：了解互联网时代一、大数据的强大威力1、案例一：塔吉特：比父亲更早知道女儿怀孕2、案例二：比萨店量身定制的销售二、不要错过自媒体时代的机会1、什么叫自媒体2、微信---不可忽视的自媒体工具第二部分：微信营销私号实操一、建立数据库（吸引粉丝）1、微信增加粉丝的方法（1）手动添加（2）扫描二维码添加（3）手机通讯录添加（4）QQ同步助手批量添加（5）好友互推名片（6）在群里主动添加（7）被动添加法（8）换群（9）摇一摇添加（10）搜索附近的人2、添加好友的话术设计（1）换位思考：对方为什么要加你（2）设计原则：让对方产生好奇心（3）话术模版：提供给各位参考3、微信潜规则的变化4、添加好友注意事项二、打造完美的客户圈养系统（经营粉丝）1、私号关键元素优化（1）头像的选择（2）名称（3）个性……
一、中国汽车迫切需要汽车金融的快速发展中国汽车的快速成长与周期性变化商用车市场的历史机会与激烈竞争汽车金融是成熟汽车市场的重要标志中国汽车的未来发展趋势与汽车金融适应竞争必须让思想先行适应竞争必须强调全要素生产率适应竞争必须增加企业利润源适应竞争必须进行价值创新二、汽车金融的历史地位与巨大作用什么是汽车金融服务消费信贷的理论依据汽车金融的起源汽车金融与汽车市场的关系美国汽车金融的四大方法汽车金融成为厂家主要利润来源世界各国汽车金融的基本经验中国最早的信贷行为中国最早的汽车金融和发展阶段我国主要的汽车金融机构金融竞争力是汽车企业的优势竞争力三、汽车金融服务对汽车业的推动作用汽车营销的多种模式汽车消费贷款的产值和利润贡献三种售车方式的价值比较汽车金融购车与客户忠诚度汽车金融是有效的营销工具汽车金……
大客户的开发是企业营销管理中的一个重要板块，大客户的销售收入占比和行业影响力是巨大的，因此大客户开发、管理及维护的水平一定程度上决定了企业的生死存亡。但由于大客户经理的经验、水平和能力的差异，在实际的大客户开发过程中存在着诸如：找不到关键人、无内线、接触不上高层、不了解企业组织架构和决策链、陷入单纯的价格战、不知如何屏蔽竞争对手、如何进行客户关系攻关，如何进行有效的客户维系和客户转介绍等等。本课程的推出就是为了有效解决这些问题，为大客户开发提供有益的思路、经验和系统工具。通过典型案例分析和情景模拟演练，对大客户销售流程进行分解，对各个模块进行系统讲授训练，希望通过本课程的学习能够提高大客户经理的销售技能，掌握系统的营销方法，切实提高成单率。
第一讲带来大商机的汽车大客户1.大客户营销，更显英雄本色2.谁是你的大客户？3.如何寻找大客户?第二讲汽车大客户的销售有哪些独特性?1.大客户与小客户2.大客户的特点第三讲如何针对汽车大客户的采购过程进行营销?1.大客户购车参与者的角色2.大客户采购过程的八个阶段3.客户采购过程的八个阶段营销行为第四讲如何与汽车大客户进行有效的沟通?1.如何进行有效的开场白?2.如何让客户产生兴趣?3.如何对车辆作精彩的说明?4.如何撰写有说服说服力的书面建议书?5.如何针对客户的行为模式进行有效的沟通?6.加强说服力的八大实战技巧第五讲汽车大客户管理的技巧1.如何建立客户资料卡?2.如何分级管理潜在顾客?3.如何让你的顾客成为终生顾客？4.如何妥善处理顾客投诉？第六讲成功汽车销售员的自我修炼1.专业型汽车……
第一节：聚焦——谁是我们的大客户大客户的定义：二八法则典型大客户的四个特征大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?客户采购流程分析与客户开发的流程大客户销售开发的两大主线第二节：大客户开发第一式：初步接触——关系建立客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析采购小组成员立场分析采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)教练与线人教练和线人能为我们做什么?教练为什么帮助我们?如何保护教练?案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析竞争分析：谁是我们的竞争对手互动：主要竞争对手的优势与劣势分析德国销售经理的故事第三节：大客户开发第三式：关系突破——信任升级塑造与对手差异化的关系客户关系的……
一、销售心态1.快乐就是一切生产力2.热情是感染力的独门秘籍3.内圣外王二、房产行业前世今生1.房产发展史2.房产发展改革期3.房产发展新时代三、房产门店攻客8步1.门店营销学2.门店帝王术四、网络营销绝技1.自媒体营销方案2.网络端口打造3.移动时代粉丝学五、绝对成交9阳神功1.成交自己2.建立信赖3.找到痛点4.塑造产品价值5.分析客户价值观6.解除客户矛盾点7.一锤定音8.售后及转介绍
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别，却能营销大获成功？ 为什么有些企业万事俱备，经销商却越来越挑剔？为什么有些企业轰轰隆隆砸广告，营销收效甚微？营销的本质到底是什么？我们该如何进行有效营销？
十多年大客户营销管理实践，在宝供公司工作期间，从一线的销售员干起，做到华南区销售总监、行业营销总监。曾任顺丰速运集团营销负责人。主管该企业中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在国内同行业领袖型公司。后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。
-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？ -您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？ -您是否拥有赢得大客户的策略和方法？ 在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。
大客户对我们业务的发展，起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理，对销售人员提出了更多的要求。 本课程以培养专业大客户经理为目标，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
一、大客户销售流程：1．客户的商业环境分析2．明确客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案4．达成合约5．交付约定成果二、大客户拜访流程：1.事前准备2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Pay off需求—效益问题4.提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程5.方案展示技巧三、大客户销售效益与进展管理1.项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估2.销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务3.销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求2.四种类型客户沟通风格老虎型孔雀型猫头鹰型考拉型3.与销售相关的购买角色4.面对变化的适应能力5.对我……
课程大纲课程大纲:前言一、营销现状分析——目前营业厅主动营销的现状1、营业人员为什么不愿做主动营销？2、客户为什么会拒绝？3、我们目前在哪个阶段4、营厅现场营销的四大致命误区二、从服务高手走向营销精英1、全业务经营时代的营销机遇与挑战2、客户对移动业务的需求趋势3、服务厅销售哲学4、营销高手的四大修炼5、顾问式形象的塑造三、营业厅销售技巧训练——营业厅顾问式销售1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任3、了解并判断客户需求技巧4、业务介绍的技巧——推荐终端、业务、套餐5、销售中的异议处理6、临门一脚——说服客户，促成购买7、SPIN——提问式销售法8、售后服务四、营业厅体验营销——提示示范与演示1、3G与体验式营销2、营业厅体验营销流程3、体验营销……
1、大客户销售的三个阶段拜访前的准备拜访中的技巧拜访后的跟进①拜访前的准备：甄别客户类型筛选客户群体分析单一客户②拜访中的技巧：电话预约登门拜访面对面沟通技巧③电话预约演练：要求：真实演练，模拟现场回放点播④拜访中的技巧---电话预约你总是被拒绝么？如何在被拒绝的情况下取得见面的机会？⑤拜访中的技巧---登门拜访登门拜访演练要求从进门开始，真实演练⑥登门拜访要点选择恰当的拜访时间注重你的销售礼仪⑦注重你的销售礼仪客户的投缘度取决于你的第一次见面！！男士形象：发型、衣着、首饰女士衣着形象：发型、衣着、首饰称呼：采用常规称呼区分具体场合坚持入乡随俗尊重个人习惯眼神：心灵的窗户，是否能透露出你的心灵？拜访中的技巧---登门拜访注重你的销售礼仪握手：击剑式的握手虎钳式的握手死鱼式的握手握手的先后次序……
大客户销售过程中的四大难题 1、大客户开发问题：优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单？ 2、大客户维护问题：老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈, 如何守住老客户的市场份额？ 3、价格战问题：客户不断要求降价,我们该如何回避价格战？ 4、回款难问题：客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款? 针对上述问题，著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验，结合亲自服务客户的经典案例和经营企业之感受，提出了独特的“大客户销售战略战术”，首倡“先收获关系后销售产品，卖方案胜过卖产品”，本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀，提升销售业绩。
谈判是件快乐的事 在快乐中达成交易 大客户销售中谈判不可避免，怎么在谈判中游刃有余，施法自然，这是考验每一个销售人员的真正功底。 销售不可避免的会遇到谈判，特别在今天互联网高度发达的今天，在客户谈判中也会发生一些潜移默化的变化。如何在传统中注入互联网基因，让谈判更加容易，将传统与互联网揉和，提升整个人员的谈判功底，这是我们本次课程的目的。 这是一个最坏的时代： 所有的行业被互联网搅得不得安宁，因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代： 因为谈判双方会有更加开放的思想
我国农业品牌建设的理论研究和实践探索有了很大进步，管理者、建设者、消费者凝聚了越来越多的共识。品牌建设已经成为推进农业现代化和区域经济发展的重要路径，成为新型农业经营主体的核心经营策略，成为食品安全获得消费者信任的重要保证，也成为加快推进农业现代化的新常态。 从中国现代化建设总体进程看，实施农业品牌战略是推进农业现代化的内在要求。农业现代化仍是“四化”同步中的短板和制约因素。现代化的农业应该是资源节约型和环境友好型农业，应该是用现代科技和信息技术装备的农业，也应该是产品比较优势突出和市场竞争力较强的农业。作为农业品牌，首先是农业科技应用和资源科学利用的典范，从这个意义上讲，现代化的农业也可以说是品牌聚集的农业，没有农业的品牌化、没有一大批科技含量高. 极具竞争力的农业品牌作为代表，就很难说……
第四次零售变革随着互联网技术的发展正前所未有的影响着中国和世界零售行业。传统行业面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论，高端产品和大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分，要想获得这一细分市场，除了拥有高品质的产品之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性的制定营销方案，因为所有的营销其实都是对客户选择的影响。 中国制造正在向中国创造大踏步迈进，我们的销售人员同样需要在销售思路和方法上实现全面的提升，才能获得高端市场这一市场板块中的明珠，也就是具有最高价值的部分。 本课程在向学员介绍新零售的特点及发展趋势的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从大客户的开发、客户生命……
随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。 因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长队名、队呼、队歌、团旗团队风采展示PK第一章、市场分析自我分析对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析四个分析：自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析分析工具：SWOT分析法课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析产品定位产品的市场定位——给产品贴标签价格定位客户定位——给客户贴标签大客户画像大客户是谁？大客户分类依据：二八定律+聚焦法则——效率最高的销售工作方法案例：农业银行的大客户分类给客户分级和归类如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》大客户信息搜集客户导入渠道（客户来源）客户信息的获取小人物法则案例分享：扫地阿姨的关键信息为自己开发“线人”——获取内部信息的关键给大客户建档客户=拍板人（决策人……
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读； 官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！ 决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？ 如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层…… 本课程基于以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到大客户操盘技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制……
为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有更专业才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综……
·《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。 ·《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程，该课程通过占课时40%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。
