一、销售经理，技术与艺术的集大成者

（用时：1.5小时）

1、销售技术，在随机交易中找规律

1）随机交易：不确定性很强，每次交易成本高，成功率却很低；

2）交易规律：从个性中找共性，经验文字化，案例分析得规律；

3）销售技术：销售心理学、政治经济学、行业动态、商业眼光。

2、销售艺术，在临场应变中找突破

3、课堂演练：怎么让新客户愿意见自己？

1）新客户破冰，在电话里如何开口，现场见面时怎样升温？

2）随机抽到2名学员，1个扮演销售人员，1个扮演客户。

4、职业四炼：锻炼、磨炼、历炼与修炼

5、课堂测试：测测您的销售段位

二、洞察力：从随机中发现规律

（用时：1.5小时）

1、案例：微信营销，商机在哪里？

2、购买心理：婚前恐惧症与客户购买决策

1）婚前恐惧症，彼此相爱，情定终身，可到了拿证的走过场，反倒焦虑不安。

2）客户购买决策，反复对比与权衡，到了谈合同、下订单时，还得折腾几下。

3、信息获取：营销经理的生命线与价值链

4、大胆假设找规律，小心求证用规律

5、互动讨论：工业品销售经理的洞察力

1）业务头脑与生意头脑，有什么明显的不同？

2）如何从生活中训练敏锐观察与深入思考呢？

三、业务力：从需求中寻找突破点

（用时：2小时）

1、案例：先快后慢的销售职业节奏

2、关键词：发现需求、满足需求、引领需求

1）发现需求：潜在需求中，找到现实需求，然后在预测下一波潜在需求；

2）满足需求：客户的价值公式、兴奋点与购买后平衡，要意义牢记心中；

3）引领需求：从被动满足客户需求，到主动界定需求并提供全新解决方案。

3、决策中心：打好组织购买的移动靶

4、客户偏好：个人偏好与组织偏好的平衡

5、业务思维，逻辑思维与水平思维的交叉

1）逻辑思维：数字力、归纳力、演绎力；

2）水平思维：否定力、展开力、试行力。

6、业务力升级：顾问式销售的四个突破点

7、互动讨论：从打一点到扫一片，对业务能力的新要求

四、融合力：团队出击，互补互强

（用时：1小时）

1、案例：销售高手，要成为狼群中的狼王！

2、三类销售人型，战斗力的互补互强

1）猛犬型/张飞，善打攻坚战，不喜欢防守，耐力不足，短跑冲刺能力极强；

2）圣人型/关羽，全局把握能力强，不直接说出意图，赢得信任后果断出手；

3）伙伴型/诸葛亮，顾全大局，隐忍力强，客户摆在第一位，自我目标不强。

3、团队合力：目标、活动、状态的动态管理

4、互动问答：晒问题、互分享、共进步

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五、管理力：自我、客户与团队的协奏曲

（用时：2.5小时）

1、案例：业务能手如何成为管理高手？

2、关键词：业务管理、营销管理与管理素养

1）业务管理：看到即得到，业务开发与客户管理为根本；

2）营销管理：想到即做到，市场开发与流程管理为中心；

3）管理素养：补位意识、合唱能力、做嫁衣的成就感。

3、管理工具：销售管理的金字塔

4、自我管理：时间、复盘、三个专家

5、客户管理：全生命周期的价值管理

6、团队管理：三种营销对应三个动作

1）内部营销善鼓动，鸡蛋从内部打开，那是一个崭新的生命；

2）外部营销创价值，好产品好方案，借助好营销实现好归宿；

3）互动营销重体验，感知价值，等于真实价值，不能反过来。

7、小组作业：找到自己的管理力突破口

六、领导力：规划未来、行动当下

（用时：1.5小时）

1、案例：分布式光伏电站，您有什么机会？

2、关键词：经济正周期、逆周期、拐点

1）正周期，高增速，进入者多，领先者先发优势明确；

2）逆周期，在高增长时算计后路，在低迷期考虑壮大；

3）拐点，一叶知秋的预判功夫，立即行动的执行能力。

3、领导素质：站在高处看未来，站在未来看现在

4、领导才能：问题中找机会，机会中落实做点

5、评古论今：曹操、孙权与刘备的领导艺术

6、小组讨论：任选一个情景，展开您的领导力

七、五项修炼，心动不如行动！

（用时：2小时）

1、互动案例：活在工业文明与工业精神

2、五项修炼：五种功力，平日培育

1）基本功：观察力是钉子，业务力是锤子，融合力是工具库；

2）培优功：管理力作底盘，领导力作发动机，价值观作方向盘。

3、测试回放：《测一测你的销售段位》的答题分析与分享

4、你问我答：提前准备或现场的提问，讲师做出回答

5、课堂考试：销售经理，百战归来练内功