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所属领域
销售技巧 > 大客户销售
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适合行业
银行证券行业 电力能源行业 生产制造行业 教育培训行业 通信行业
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课程背景
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课程目标
1. 大客户销售有何特点？
2. 大客户项目销售流程和关键点是什么？
3. 如何挖掘客户的需求？
4. 如何正确判断用户内部的角色和权力分工？
5. 如何应对客户的反对意见？
6. 如何应对客户的砍价？价格谈判的节奏如何把握？
7. 如何识别成交信号，临门一脚？
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课程时长
两天
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适合对象
各类企业销售管理人员、中高级销售人员
MBA培训班、各类营销讲座
特别适合用于企业的年度、季度销售会议
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课程大纲
Ø 销售理念
o 大客户销售的特点
o 大客户项目的里程碑
o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
Ø 挖掘需求
o 项目信息的5个方面
§ C-MAN-C
o 迫切事件
o 机会评定
o 案例:逐渐浮现的大单
Ø 三个关键
o 关键人 ——关心点——关联概念
o 蝶形图
o 小型案例：把队站错了？
Ø 处理异议
o 虚假异议
o 处理技巧
§ EASY法
o 操练：语言太极
Ø 价格谈判
o 降价节奏
o 应对4种砍价的技巧
Ø 收官阶段
o 讨论：成交信号
o 临门一脚
