近年来物流行业成为很多城市新的经济增长点，市场开发及拓展能力是物流企业保持业绩持续增长的基础，本课程是燕老师结合自身工作实战经验倾力打造，帮助物流企业招商人员从新手到高手的蜕变
1、伴随电商市场和行业的高速发展，在区域片区市场各大电商展开了激烈的竞争，4G即时和平台的进步以及应用的快速成长，在区域片区市场形成了“全市场领域、全客户类群、全业务模式、客户全程生命周、营销全价值链要素、客户全景式体验、全面综合运筹等六维营销模式”新营销格局。因此，细分市场网格，挖掘竞争差异点，综合运筹，进行片区市场网格化精准化营销是京东片区营销经理创新营销，实现持续稳定增长的制胜法宝。 2、在产业变革转型期，片区营销要顺应产业变革，改变以往拍脑门粗放式营销，面向网格市场，深入挖掘梳理客户需求，寻找对手短板，创新营销模式，实现在既定环境资源约束条件下的营销突破是每个片区销售经理最迫切的需求。 3、本课程融合了讲师20多年（4年顺丰销售体系建设）从事市场开发研究实战经验，在对快递物流行业……
繁荣期重管理，危机期抓营销——全力追求财务稳健、持续增长 面临不断下行的市场态势，企业比任何时候都需要这样的营销：低成本、快营销、可复制
一、应收账款催收策略工具：RPM过程监控法会议法：如何实施内部应收帐款提醒如何应对客户拖欠借口和理由如何防止客户的延迟付款？逾期帐款的催收政策与流程产生逾期帐款的原因账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备收帐的基本要领克服催帐的不安心理/催帐礼仪常见债务人心理与要领制定催帐政策：催帐政策与客户关系三、催款30计擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等案例分享：150W的拖欠款谈判，我该如何把控？四、应收账款的案例分析及商务对接央企与外资项目的付款方式怎么谈？案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？风险企业的催款怎么办？案例分析：某电气企业的漫漫催款路拖欠款项的10个非压力……
曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。 然今朝兮，产品同质化，招标公开化，关系隐性化，成本显现化，价格透明化，多少订单利润薄薄。 中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，国际巨头齐聚国内，国内企业四面楚歌。 国内市场混沌，价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？ 避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？
一、销售过程中的八大困惑问题1：销售经理长期驻外，信息屏蔽甚至虚报，导致管理难度太大，如何识别销售人员上报的虚假信息？问题2：跟踪的项目多，成单率很低，销售费用高，盈利的难度大。。。。。。销售过程的8大风险的识别项目情报的风险分析客户信用风险分析项目回款风险分析交付验收风险分析质量事故风险分析人员变动风险分析合同风险分析项目亏损风险分析区域经销商管控分析二、工业品营销的8大风险管控1、项目情报风险管控如何督促员工填报真实完整信息如何识别员工填报信息的真假；如何防止项目信息对外的泄露如何防范负面信息在企业内传播2、项目的风险评估与费用管控如何识别项目的潜在风险？如何判别项目的资金与企业的信用状况？意向客户项目成单率评估模型？如何利用评估工具识别项目成功几率与配置资源？如何根据项目进度确定资金预……
一、工业品营销管理中面临八大挑战企业的大脑：资源风险企业的五官：管理风险企业的心脏：订单风险企业的骨架：团队风险企业的肠胃：信息风险企业的皮肤：政策风险企业的双手：员工风险企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控变化中的市场，企业需要怎样的能力？从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一：组织管控基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题解决方案：绩效体系实现营销组织管控关键细节：从博一机电中看流程的重要性四、营销管控系统之二：运营管控基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼解决方案：企业运营管控的四大核心关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控五、营销管控系统之三：人才管控基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈解决方案：企业人才管控的四大体系关键细节……
一、渠道如何规划工业品渠道模式---长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松渠道规划思路二、挑选与审核经销商影响经销商选择的因素分析选择经销商时要了解的基本问题选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准经销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家考察经销商的实战动作有效找到经销商的方法案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？三、如何同经销商进行有效的谈判如何与经销商不伤和气中进行谈判？如何争取更多的谈判砝码？如果经销商要求降价，怎办？针对不同的三类经销商进行谈判？谈判达到双赢的关键？案例：谈判五大情景四、有效处理渠道之间的冲突建立项目报备制渠道冲突的类型如何有……
第一篇：新产品的品牌规划与优势提炼一、新产品上市的根基与流程新产品上市的背景新产品上市的构想与流程常规新产品上市失败的原因新产品类型1）完全创新的新产品2）公司新增产品线3）现行产品的增补品4）现行产品的改进品5）老产品的重新定位二、工业新产品的市场调研分析市场调研的价值与目标市场调研的流程与步骤内部访谈的流程与目的外部访谈的对象及方法探索性调研与结论性调研市场调研的主要形式与方法市场调研的数据分析方法三、新产品优势提炼与定位分析市场环境及市场格局分析竞争者优势定位及市场布局分析客户需求与倾向度分析公司新产品优势分析市场趋势及行业未来趋势分析定位的五种策略方法：1) 卡位领导者定位策略2) 挑战者定位策略3) 进攻者定位策略4) 防御型定位策略5) 蓝海概念定位策略四、市场细分与营销战略竞争……
一、市场调研与行业分析1.产业研究1.1宏观环境研究1.2行业竞争格局研究1.3企业自身能力研究诊断2.产业链分析与前景预测；2.1产业链信息流研究2.2产业链渗透模式2.3行业发展趋势研究2.4商业模式研究3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？4.行业客户需求该如何把握？5.针对行业需求我们如何运筹帷幄？二、竞争优势分析--六步法选择合适的目标市场合适的竞争对手竞争对手的优势分析（SW）市场的机会威胁分析(0T)SWOT分析法制定有效的营销策略三、营销规划与卡位战略1、卡位——开辟市场新蓝海客户究竟在关注什么？“十六字真言”，卡位的核心战略思想2、明确定位（领导者）颠覆传统，定位的新玩法建立区隔，给竞争对手设立安全线3、挖掘优势（差异化）优势不仅仅是优点价值取向，发现你的优势案例：招商银行的“……
一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？认识服务的工具一：连续谱认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析：爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”?确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么?大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键？客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些？客户档案的价值在哪里？案例分析：汽车细分常用的方法有哪些？三、服务营销组合的方式与手段服务产品服务定价服务的位置和渠道促销和服务沟通案例讨论：促销活动如何开展？……
一、重塑工业品关系营销的新思维工业品营销的五大特征工业品营销的“四度理论”关系营销的三大新内涵工业品营销的六大误区工业品营销七大的经脉图案例：电气自动化行业的“灰色营销”二、工业品营销策划的八步法以用户需求为中心的调研核心竞争优势的再造避开价格战的新突破建立优质的目标客户企业组织架构中的资源配对绩效考核与管理工业品市场推广的“九阴真经”执行方案与成本控制案例分析：通用电气的营销分析模型三、工业品营销管理的天龙八部客户内部采购流程的分析项目性销售的推进流程第一部：电话邀约第二部：客户拜访第三部：初步方案第四部：技术交流第五部：需求确认第六部：项目评估第七部：商务谈判第八部：签约成交销售里程碑与标准管理案例分析：远大建筑工程的“天龙八部”四、工业品营销发展的关键—关系营销客户关系发展的四种类型客……
一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么？竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么？竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户竞争对手供应商行业标杆企业宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客户的情报调研框架如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研获取客户关键个人情报的作用和意义客户关键个人情报调研的内容客户关键个人的情报调研方法关键人员情报分析与应用实战案例讨论重大谈判中的情报收集与分析四、如何针对竞争对手开展情报调研针对竞争对手情报收集的案例针对竞争对手的情报收集框架小组实战互动：综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例五、竞争情报与标杆管理什么是标杆管理（benchma……
第一章突破自我的心理障碍一、成功销售的心态要求成功销售的不是能力而是心态象由心生，心态对销售印象的影响心态对业绩的影响案例：三年销售冠军的成长与陨落心态对能力的影响基于心态的营销五力模型二、成功销售经理必须具备的五颗心相信自我之心如何化解被拒绝如何化解恐惧（失败和失去）如何化解被责骂和批评相信顾客相信我之心了解客户采购的价值观分析客户采购价值观改变客户采购价值观种植客户新的采购价值观相信产品之心相信产品才能成功的销售产品销售的过程是信心传递的过程客户一直在判断你对你自己产品的信心相信客户现在就需要之心客户说太贵了的心理客户说质量不好的心理挑剔的客户才是真正的买客相信客户使用后会感激之心对症下药才能打动客户的心实现客户的预期带来心理价值案例：老鸟的业绩为何一直不振三、如何克服拜访高层的紧张心态……
一、项目的信息收集1、信息收集的四大步骤项目的五大类核心信息的价值重要客户的十二条重要个人信息信息收集的十八招突破门卫的十个方法如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？2、项目立项的五大要素如何填报项目信息工具：项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？二、发展线人的策略与方法1、深度接触是项目成功的关键项目失败的三大原因提升项目成单率的两大应对策略案例：伊拉克战争的情报战案例：力拓情报门事件的启示深度接触的三大任务发展1-2名线人获取3大核心情报制定竞争策略与客户突破策略线人的四大优势线人的三大作用2、线人所具备的特点线人的四度模型四类不同的线人不同时期发展不同线人3、将哪些人发展成线人线人帮我们的深层……
一、C139控单思维—项目突围的三把”金钥匙“项目采购的5大特征用战局的思维来分析项目的竞争过程项目博弈过程的5个阶段项目的博弈本质上是优势的竞争项目推进的四个关键阶段识局---通过9个必清事项把控项目形势控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）项目型销售的业务流程项目型销售的任务清单跟单中“海陆空”如何协同作战？技术、销售人员与高层跟单分工与配合案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？二、项目控单的C139分析法以战局的思维来分析项目掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）项目成单……
《孙子兵法》是我国历史上流传至今的文化与思想瑰宝。它的思想从最初的军事作战指导作用，到如今已渗透到社会的方方面面。尤其在以经济发展为重心的当今现代社会，在没有硝烟却同样激烈的“战场”——商场的竞争中，它同样具有积极的指导与参考意义。 《孙子兵法》提出的“不战而屈人之兵”的战略模式，不仅是兵战模式的最佳选择，同时也是商战模式的最佳选择。随着时代的发展，营销已经成为了企业商战中的决胜之战。本课程运用兵法哲学的核心，有助于企业认清营销的本质，从战略层面制定相关原则，从实战层面给出正确指导，实现当代企业营销的模式升级与效率提升。
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。 然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑： 高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高； 原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出； 关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大； 买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多； ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制； 高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距； 客……
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手利用上层关系，我们如何应对？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何巧妙的设计招投标策略？ 本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的，以“找对人，说对话，做对事”核心思想为主线，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！ 我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调，以竞争性销售的策略思路为主线，用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以，我们要提到一个新观点：打压你的竞争对手。
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
高效的财富传承与如何降低税负是当下中高端客户在资产分配中一个重要的考虑点，面对众多的金融工具，哪些可以作为客户财富传承的有效方式，这些工具他们又各自有什么特征?在这当中保险工具又担当了什么角色、有什么优势所在?常见的税务支出有哪些?它们如何影响我们的投资?如何降低税负? 作为保险客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识，然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为客户经理，需要站在客户立场，为客户设计选择全面到位的财富传承方式、减少传承支出，减少税负水平，是提升业务技能必不可少的板块。 本培训课程就是从财富传承、降低税负的角度出发，全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用各种金融工具为客户作出最佳传承节税方案!
作为银行从业者—— ●如何理解期缴型保险强势回归的重大意义？ ●如何能把握期缴型产品特色升级服务模式产生高额成交机遇？ ●如何撬动客户人生核心规划使期缴保险产品更高效营销？
要编写一个实用、系统、能落地的、高效营销策划方案 ，必须具备丰富的营销知识和市场运作的阅历和资历，否则编写的营销策划方案就会华而不实，所以编写营销方案是一门学问，只有掌握一定营销及运营知识，才能快速达到目的，本课程从营销基本知识、市场精准分析、市场推广的8把利剑：“品牌、产品、渠道、促销、推广、方案、广告、团队”深入剖析，编写营销策划方案，直至营销策划方案的完美呈现。
案例：出票人到期无力向承兑行清缴票据款系银行工作人员帮助制作虚假报表所致谁来承担责任？案例：出票人虚构收款人，导致票据背书不连续的处理？案例：承兑人是否能以“申请人提供的合同、发票虚假”主张承兑无效而拒绝付款？案例：承兑人在承兑栏中记载“不得转让”的效力？案例：收款人在票据上背书并交付给个人贴现，未收到票据时，能否要求确认“票据转让无效”并要求返还票据？案例：伪造、变造票据退票后，后手中介起诉前手中介赔偿全额票据款和利息有无依据？案例：主张已被吊销执照公司的印章背书属“票据上签名之伪造”？案例：最后背书系持票人的前手伪造？案例：公示催告期间转让票据无效？案例：票据被除权后，后手以“未实际履行付款义务”起诉前手，能否获得法院支持？案例：签订“质押转让票据协议”，能否起到转让票据权利的目的？案例……
第一讲：业务讲解案例：柜面业务中常见的洗钱犯罪的手段和特征我们要如何防范？（反洗钱业务解读：涉及117号文件和261号文件的对比，和在实际业务中我们要如何问询可疑客户）案例：联网核查系统中的身份证未更新，照片不符，实际业务中我们的辅助证件到底是哪些？案例：士兵证或者军管证开户后，我们需要哪些证明才能更正成身份证办理业务？案例：智障人士如何办理业务？案例：服刑羁押犯人如何办理业务？（中国人民银行关于“代理挂失，代理取款”的业务界定点）案例：办理未成年人和留守儿童业务中，我们如何防范不是合法的监护人（父母离婚后）办理业务的问题？案例：如何给意识不清的老人办理业务？案例：老人不会写字是否要找人代签其名字后再办理业务呢？案例：客户成为植物人后支取办理业务中我们要如何规避风险？案例：如何有效为客户办理……
在市场经济条件下，一个企业的成败往往取决于企业对市场理解与把控。打造什么样的营销组织、采用什么样的营销模式以及企业品牌的影响力，直接决定一个企业发展的快慢、好坏和持续性。随着国家宏观调控政策的深入实施和市场竞争的加剧，企业面临的发展环境和市场形势发生了深刻变化。企业只有加强进行管理创新，才能适应新形势和新要求，在激烈的市场竞争中求得生存和发展。 二十一世纪的市场是一个智能营销的市场，二十一世纪是品牌的世纪，二十一世纪的市场竞争更会演变为企业经营模式的竞争。因此我们必须顺应趋势，进行企业营销体系的全面升级改造。我们需要打造可以完成我们战略营销意图的营销队伍，需要改变经营模式来保证我们快速的占有市场，需要强大的品牌力来推动市场企业的发展进步。 那么，我们该如何做呢？
珠宝销售是一门艺术，带给人以文化、心灵的震颤与给养。随着经济的发展，文化水平的提升，消费群体的扩大，珠宝销售市场的竞争开始越来越激烈。 珠宝行业，可谓是历史悠久，但是时代进步了，珠宝销售是不是一同进步了呢。看看现在的珠宝市场，大部分珠宝行仍然依赖于买赠、打折、抽奖等基础促销手段，其效果可想而知。没有明确销售架构，产品又同质化，混战的场面在所难免。思路决定出路，各珠宝企业如想改变目前营销的疲软态势，就需要结合市场及自身情况进行系统整改，逐渐弥补各个短板——当价格战不再是竞争的唯一武器时，珠宝行业的销售将会上升到一个新的水准。 在经济危机下，人们都勒紧钱包，节约消费的情况下，店铺在顾客小心消费的情况下： 1、影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？ 2、提高了进店率，又如何提高成交率……
熊大寻旅游策划公司认为：所谓旅游地产，就是旅游在前，地产在后，先把旅游做起来，生地成为熟地，房地产才有得做，没有旅游这个前提，地产就是空中楼阁。旅游地产有两种情况，一种是依托著名景区，不用大做文章，直接开发度假别墅卖房。另一种是更普遍的情况，没有著名景区可依托，只能靠自己打造成著名旅游景点来炒热地块。这种情况占绝大多数，毕竟有名的景区太少而允许开发的地块更少。所以，旅游地产开发的主要问题是，如何在不成气候、没有知名度的看似青山绿水，实则人迹罕至的地方做出花样来，形成气候。这就是旅游地产开发的关键。老板和投资商没玩过旅游和旅游地产，跟政府签约拿下地来，兴奋得不得了，一看那么大一片地都是自己的，有山有水有森林，跟大地主一样，比当年在市区招拍挂千辛万苦搞定巴掌大的土地好到哪里去了，怎么不高兴！好像……
美国主流媒体《商业周刊》指出：“未来竞争的基本单位应定位于城市”，“当城市成功的时候，整个国家也会成功。”城市的成功取决于城市建设。如何搞好城市建设成为市委书记和市长的重要课题。经济形态决定城市形态，中国经济经历了农业社会、工业社会和后工业社会，与之相对应，中国城市建设分为三个阶段。第一个阶段是农业社会城市建设：从《周礼·考工记》的记载中我们就可以知道当时的城市规划和城市建设已形成了一套完整的理论：“匠人营国,方九里,旁三门,国中九经九纬,经涂九轨,左祖右庙,前朝后市,市朝一夫……”。这套理论一直影响着中国数千年来的城市规划与建设。其基本原理是天人合一、中轴对称。以木材、砖瓦为主要建筑材料，以木构架结构为主要的结构方式。瓦以锅弧摄日月精华（像我们俗称的锅盖的卫星信号接收器，方便接受日月的光华……
