一、工业品营销管理中面临八大挑战企业的大脑:资源风险企业的五官:管理风险企业的心脏:订单风险企业的骨架:团队风险企业的肠胃:信息风险企业的皮肤:政策风险企业的双手:员工风险企业的双脚:费用风险二、企业商战:赢在管控变化中的市场,企业需要怎样的能力?从AB与JR公司的成败,看营销管控对企业的影响营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一:组织管控基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题解决方案:绩效体系实现营销组织管控关键细节:从博一机电中看流程的重要性四、营销管控系统之二:运营管控基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼解决方案:企业运营管控的四大核心关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控五、营销管控系统之三:人才管控基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈解决方案:企业人才管控的四大体系关键细节……
一、渠道如何规划工业品渠道模式---长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论:卡特彼勒和小松渠道规划思路二、挑选与审核经销商影响经销商选择的因素分析选择经销商时要了解的基本问题选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准经销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家考察经销商的实战动作有效找到经销商的方法案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?三、如何同经销商进行有效的谈判如何与经销商不伤和气中进行谈判?如何争取更多的谈判砝码?如果经销商要求降价,怎办?针对不同的三类经销商进行谈判?谈判达到双赢的关键?案例:谈判五大情景四、有效处理渠道之间的冲突建立项目报备制渠道冲突的类型如何有……
第一篇:新产品的品牌规划与优势提炼一、新产品上市的根基与流程新产品上市的背景新产品上市的构想与流程常规新产品上市失败的原因新产品类型1)完全创新的新产品2)公司新增产品线3)现行产品的增补品4)现行产品的改进品5)老产品的重新定位二、工业新产品的市场调研分析市场调研的价值与目标市场调研的流程与步骤内部访谈的流程与目的外部访谈的对象及方法探索性调研与结论性调研市场调研的主要形式与方法市场调研的数据分析方法三、新产品优势提炼与定位分析市场环境及市场格局分析竞争者优势定位及市场布局分析客户需求与倾向度分析公司新产品优势分析市场趋势及行业未来趋势分析定位的五种策略方法:1) 卡位领导者定位策略2) 挑战者定位策略3) 进攻者定位策略4) 防御型定位策略5) 蓝海概念定位策略四、市场细分与营销战略竞争……
一、市场调研与行业分析1.产业研究1.1宏观环境研究1.2行业竞争格局研究1.3企业自身能力研究诊断2.产业链分析与前景预测;2.1产业链信息流研究2.2产业链渗透模式2.3行业发展趋势研究2.4商业模式研究3.抑制行业客户发展的障碍有哪些?4.行业客户需求该如何把握?5.针对行业需求我们如何运筹帷幄?二、竞争优势分析--六步法选择合适的目标市场合适的竞争对手竞争对手的优势分析(SW)市场的机会威胁分析(0T)SWOT分析法制定有效的营销策略三、营销规划与卡位战略1、卡位——开辟市场新蓝海客户究竟在关注什么?“十六字真言”,卡位的核心战略思想2、明确定位(领导者)颠覆传统,定位的新玩法建立区隔,给竞争对手设立安全线3、挖掘优势(差异化)优势不仅仅是优点价值取向,发现你的优势案例:招商银行的“……
一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键?现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次;服务的精髓在哪里?认识服务的工具一:连续谱认识服务的工具二:服务分类法练习:画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析:爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”?确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么?大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键?客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些?客户档案的价值在哪里?案例分析:汽车细分常用的方法有哪些?三、服务营销组合的方式与手段服务产品服务定价服务的位置和渠道促销和服务沟通案例讨论:促销活动如何开展?……
一、重塑工业品关系营销的新思维工业品营销的五大特征工业品营销的“四度理论”关系营销的三大新内涵工业品营销的六大误区工业品营销七大的经脉图案例:电气自动化行业的“灰色营销”二、工业品营销策划的八步法以用户需求为中心的调研核心竞争优势的再造避开价格战的新突破建立优质的目标客户企业组织架构中的资源配对绩效考核与管理工业品市场推广的“九阴真经”执行方案与成本控制案例分析:通用电气的营销分析模型三、工业品营销管理的天龙八部客户内部采购流程的分析项目性销售的推进流程第一部:电话邀约第二部:客户拜访第三部:初步方案第四部:技术交流第五部:需求确认第六部:项目评估第七部:商务谈判第八部:签约成交销售里程碑与标准管理案例分析:远大建筑工程的“天龙八部”四、工业品营销发展的关键—关系营销客户关系发展的四种类型客……
一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么?竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么?竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户竞争对手供应商行业标杆企业宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客户的情报调研框架如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研获取客户关键个人情报的作用和意义客户关键个人情报调研的内容客户关键个人的情报调研方法关键人员情报分析与应用实战案例讨论重大谈判中的情报收集与分析四、如何针对竞争对手开展情报调研针对竞争对手情报收集的案例针对竞争对手的情报收集框架小组实战互动:综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例五、竞争情报与标杆管理什么是标杆管理(benchma……
第一章突破自我的心理障碍一、成功销售的心态要求成功销售的不是能力而是心态象由心生,心态对销售印象的影响心态对业绩的影响案例:三年销售冠军的成长与陨落心态对能力的影响基于心态的营销五力模型二、成功销售经理必须具备的五颗心相信自我之心如何化解被拒绝如何化解恐惧(失败和失去)如何化解被责骂和批评相信顾客相信我之心了解客户采购的价值观分析客户采购价值观改变客户采购价值观种植客户新的采购价值观相信产品之心相信产品才能成功的销售产品销售的过程是信心传递的过程客户一直在判断你对你自己产品的信心相信客户现在就需要之心客户说太贵了的心理客户说质量不好的心理挑剔的客户才是真正的买客相信客户使用后会感激之心对症下药才能打动客户的心实现客户的预期带来心理价值案例:老鸟的业绩为何一直不振三、如何克服拜访高层的紧张心态……
一、项目的信息收集1、信息收集的四大步骤项目的五大类核心信息的价值重要客户的十二条重要个人信息信息收集的十八招突破门卫的十个方法如何确认并筛选项目信息案例:十拿九稳的项目为何落单了?2、项目立项的五大要素如何填报项目信息工具:项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具:项目立项评估表案例:相互踢皮球,800多万的项目可以立项吗?二、发展线人的策略与方法1、深度接触是项目成功的关键项目失败的三大原因提升项目成单率的两大应对策略案例:伊拉克战争的情报战案例:力拓情报门事件的启示深度接触的三大任务发展1-2名线人获取3大核心情报制定竞争策略与客户突破策略线人的四大优势线人的三大作用2、线人所具备的特点线人的四度模型四类不同的线人不同时期发展不同线人3、将哪些人发展成线人线人帮我们的深层……
一、C139控单思维—项目突围的三把”金钥匙“项目采购的5大特征用战局的思维来分析项目的竞争过程项目博弈过程的5个阶段项目的博弈本质上是优势的竞争项目推进的四个关键阶段识局---通过9个必清事项把控项目形势控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持赢局---通过管控招投标的过程和报价,通过有效的策略实现中标大单突围的三把金钥匙(情报、优势和立场)项目型销售的业务流程项目型销售的任务清单跟单中“海陆空”如何协同作战?技术、销售人员与高层跟单分工与配合案例:350万的控制系统项目下一步该如何推进?二、项目控单的C139分析法以战局的思维来分析项目掌握项目战局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)项目成单……
思想成就方向,思路决定出路。深度经销是品牌厂家与代理商天天在喊的口号,是决定品牌厂家能否获胜的关键因素。但真正能做到深度经销的没几家。所以经销商必须学会基本的经营竞争思路和战略竞争思路,不能浑浑噩噩的做生意。经销商做不大,主要原因是经销商定位自己是生意人,不是管理经营者。经销商不仅要利用自己的资源拼杀,还要智慧的识别资源,学会“嫁接”别人的资源和优势。本课程将帮助经销商提升经营能力,学习成功经营策略,优化经销商的服务意识,提升销售率与客户满意度,增强产品在市场的竞争力。
《孙子兵法》是我国历史上流传至今的文化与思想瑰宝。它的思想从最初的军事作战指导作用,到如今已渗透到社会的方方面面。尤其在以经济发展为重心的当今现代社会,在没有硝烟却同样激烈的“战场”——商场的竞争中,它同样具有积极的指导与参考意义。 《孙子兵法》提出的“不战而屈人之兵”的战略模式,不仅是兵战模式的最佳选择,同时也是商战模式的最佳选择。随着时代的发展,营销已经成为了企业商战中的决胜之战。本课程运用兵法哲学的核心,有助于企业认清营销的本质,从战略层面制定相关原则,从实战层面给出正确指导,实现当代企业营销的模式升级与效率提升。
中美贸易冲突、经济结构性调整、互联网重构一切、市场疲软……逆势要增长,绝处要逢生路长全教授教你如何运用“切割”的手段突破困局,逆势增长,实现三大升级从价格竞争升级为价值传递从产品竞争升级为品牌认知从传统渠道升级为生态模式路长全教授通过一系列亲自操刀的成功案例,向我们演绎鲜为人知的竞争策略——大切割营销其超凡脱俗的营销理念和运作手法令人叹为观止!路长全的大切割营销——好用、实用!每年数万企业家管理者聆听他的智慧,他的课程被誉为“在中国做品牌和营销不能不听的课”http://www.mingshi51.com/jiangshi-1scyx-2yxch.html
过去的一年是经济跌宕起伏的一年,过去的一年是财富从巅峰到谷底,再从谷底到强劲反弹的一年。从违约不断到经济去杠杆戛然而止,从贸易战炮声隆隆又到戏剧性转变,从人民币岌岌可危到稳中向上,从查税风暴到大规模减税降费。揭开中国财富迷局,解析未来政策的发展路径,找到企业家与三高人群的资产配置优化策略。 全球经济的起起伏伏,各国增长乏力很大一部分原因来自我们正在进入一个“老化的世界”,老龄化对经济带来的是全方位的影响,而中国也即将财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期,高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段,其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。再加上近期中国大陆加入CRS,新的个人所得税法……
该培训方案从品牌管理的基本点着手,通过市场分析、品牌规划和管理、消费者品牌心理及品牌营销4个模块,将市场营销过程中的客户群分析,产品定位与管理,品牌整合,品牌延伸,消费者心理,营销策划及产品推广进行了清晰的阐述,从而帮助销售经理全面理解品牌管理内涵,建立营销策略,提高资源整合能力,从而全面提升自己的市场营销管理能力。
华为的品牌知名度较高,子品牌众多,手机作为其中正在成长的一个子品牌,怎样有序管理和整合将成为未来营销管理的重点,也会成为手机事业部发展的基础。 根据这一现状,我们设计了一套系统的品牌营销管理培训方案,该培训方案从品牌管理的基本点着手,通过市场分析、品牌规划和管理、消费者品牌心理及品牌营销4个模块,将品牌管理过程中的客户群分析,产品定位与管理,品牌整合,品牌延伸,消费者心理,营销策划及产品推广进行了清晰的阐述,从而帮助华为销售经理全面理解品牌管理内涵,建立营销策略,提高资源整合能力,从而全面提升自己的市场营销管理能力。
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。 然而,现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧,而完全忽略了客户是怎么想的,采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧,您清楚吗?他们也有自己的很多困惑: 高科技的发展和新产品开发,供应商开发难度越来越高; 原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出; 关键设备和零部件供应商价格垄断,开发新供应商难度大; 买卖各方不愿牺牲自身利益,缺乏透明度,建立供应链合作伙伴关系障碍多; ERP系统在实施过程中,缺乏合适的外部环境 ,有效性受到限制; 高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距; 客……
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? 竞争对手利用上层关系,我们如何应对? 如何突出产品的差异化价值? 如何从卖产品过渡到卖解决方案? 如何回避激烈的价格竞争? 如何巧妙的设计招投标策略? 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的,以“找对人,说对话,做对事”核心思想为主线,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全面解决困扰销售人员的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。
我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?! 我们利用工业品营销中的经典“四度理论”:关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调,以竞争性销售的策略思路为主线,用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以,我们要提到一个新观点:打压你的竞争对手。
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
移动互联网发展至今,人们获取产品信息和购买的渠道越来越丰富,电商行业越竞争越来越激烈。消费者对内容消费兴起,呈现出“社交化、本地化、移动化、个性化”消费行为特征,原来的“物以类聚”转为“人以群分”。我们发现,移动互联网并非PC互联网的简单版,它与原来的PC电商有着本质的区别: 1.传统电商通过秒杀、优惠券、满减、折扣等方式获取用户的成本越来越高; 2.手机可以随时随地使用社交软件,点点手指即可与他人进行互动,购物和分享变得越来越便捷和高频; 3.手机分布呈现碎片化特征,PC电商依赖搜索引擎的引流算法在移动端的权重逐渐降低; 4.手机的像素越来越高,用户可以随时随地上传图片和视频,UGC(用户生成内容)的频率和数量大大增加。 如何应对消费结构带来的改变,如何持续生产满足消费者需求的产……
1.课程是基于实际的品牌创建与创新经营管理研究,由课程讲师在品牌企业担任营销总监、品牌经理和在广告公司担任品牌策略运营总监的实际操作,经过科学的分析得出的结论; 2.课程是成功的国际大品牌与本土国内成功品牌、中小型企业品牌的成功经验的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企、民企、国企在品牌管理方面建设的特点和方法。 3.课程是根据超过五年时间对国内成功品牌的建立和品牌传播及分销的策略的研究而编写的。 4.课程在近一年来先后被数十家企业采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。在深圳有超过300名的营销经理、广告公司策略经理、AE经理、品牌经理曾经参与学习与导入企业实践,以保证这个课程的相关性和效用。
是基于实际的营销推广与实施过程研究,由课程讲师在企业担任营销总监和营销策划咨询师的实际操作,经过分析和整理得出的结论; 是针对营销活动推广实施和其竞争对手的营销活动推广反应进行的比较分析,同时针对企业参与程度、消费者的参与程度和购买行为分析、根据营销活动推广活动实施的不同地点和实施的过程所遇到的问题及应对方式进行了系统整理和体验,结合了国内成功和失败营销活动推广的特点和方法。 是根据10年时间一线营销推广和实施以及执行和辅导案例研究而编写的。 本课程近9年来时间先后被全国数十家零售商、品牌特许商、连锁经营商等企业采用过,这些机构遍及各行各业。 本课程的创新出奇、逻辑推理思维以及其现实可执行、可控性被学员称赞。
随着制造行业趋向精益化管理,采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一,商务谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从原材料成本角度看,通常制造密集型企业的50%-60%的成本支付给供应商,采购员将60%甚至更多的时间用于与外部供应商展开各种采购谈判,供应渠道如何选择?供应商对企业的重要性与日俱增,人们都在谈供应商是我们的合作伙伴,可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标,可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润,我们却无能为力!为此提升采购员谈判能力和供应渠道的管控能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!
华为是中国企业发展史上的一个奇迹,它仅用了不到30年的时间,就从一个注册资金2万元的乡镇企业成长为年营业额超过6000亿的巨无霸,并且在通信行业已经成为世界级的领先企业。企业界对华为的成功有多种解读,有推崇其独特的企业文化,有赞誉其数十年如一日地投资自主研发,有借鉴其完备的现代管理制度,然而华为最具特色的,还是其成功的市场营销战略和文化,并以此为指引塑造了一支战无不胜的狼性营销军团。本课程陈锐老师将为您深度解析华为市场营销战略架构及其包含的具体内容,为您企业在市场上开疆拓土助力腾飞。
一个公司最有价值的无形资产之一就是其品牌,企业核心竞争力对外呈现就是其品牌价值。日前,全球领先的品牌咨询公司Interbrand发布了“2017年全球最佳品牌排行榜”。其中,华为凭借66.76亿美元的品牌价值,排名自去年的72位上升至第70位,品牌价值增幅达14%。这也是自2014年成为首个进入榜单的中国大陆品牌之后,华为连续第三年实现品牌排名的跃升。华为作为持续大力投入研发的科技厂商,连续入选该榜单且排名不断提升,也进一步表明了华为的科技领导力和全球品牌影响力均在不断攀升。而时光倒转到6年前,尽管作为一个在通信设备行业载誉多年的企业,但华为在消费级市场上仍然默默无闻。在如此短的时间内,华为是用了哪些超常规的品牌战略,来提升自己的品牌价值呢?华为,作为业界不多见的既有2B产品,又有2C业务的……
在中国企业界,华为是一个标杆,也是一个奇迹。它从30年前诞生之日起,从一个注册资金2万元的微型企业,成长为一个年收入超过6000亿元的巨无霸,全球员工18万人。并且近年来在世界500强的排名上急剧飚升,从2010年入榜以来到去年排名第83位,是中国唯一进入百强的高科技民营企业。华为的成功是市场的成功,来自于一支敢打敢拼永不言败的销售铁军,华为教父任正非说:“华为的精神就是狼的精神,狼有三大特性,一是敏锐的嗅觉,二是不屈不挠,奋不顾身的进攻精神,三是群体奋斗。企业要扩张,必须有这三要素”。这个课程,就让我们走进华为,去探寻狼性基因的密码和源泉。
传统企业在企业品牌与产品推广的时候往往选用电视、广播、报纸、机场廊桥、大牌高炮等传统媒体形式,这类媒体形式的特点是费用昂贵,效果还不一定好,千人成本极高,在互联网时代,我们认为真正好的广告宣传是低成本的事件营销,例如:任正非等车、顺丰王卫的仗义执言,让华为和顺丰冠以美名,但这两家企业都没有给微信钱,这就表示这个互联的时代,是可以做到低成本营销的,那么如何开展这类的营销呢,正是我们开设这门课程的目的。
案例:出票人到期无力向承兑行清缴票据款系银行工作人员帮助制作虚假报表所致谁来承担责任?案例:出票人虚构收款人,导致票据背书不连续的处理?案例:承兑人是否能以“申请人提供的合同、发票虚假”主张承兑无效而拒绝付款?案例:承兑人在承兑栏中记载“不得转让”的效力?案例:收款人在票据上背书并交付给个人贴现,未收到票据时,能否要求确认“票据转让无效”并要求返还票据?案例:伪造、变造票据退票后,后手中介起诉前手中介赔偿全额票据款和利息有无依据?案例:主张已被吊销执照公司的印章背书属“票据上签名之伪造”?案例:最后背书系持票人的前手伪造?案例:公示催告期间转让票据无效?案例:票据被除权后,后手以“未实际履行付款义务”起诉前手,能否获得法院支持?案例:签订“质押转让票据协议”,能否起到转让票据权利的目的?案例……
第一讲:业务讲解案例:柜面业务中常见的洗钱犯罪的手段和特征我们要如何防范?(反洗钱业务解读:涉及117号文件和261号文件的对比,和在实际业务中我们要如何问询可疑客户)案例:联网核查系统中的身份证未更新,照片不符,实际业务中我们的辅助证件到底是哪些?案例:士兵证或者军管证开户后,我们需要哪些证明才能更正成身份证办理业务?案例:智障人士如何办理业务?案例:服刑羁押犯人如何办理业务?(中国人民银行关于“代理挂失,代理取款”的业务界定点)案例:办理未成年人和留守儿童业务中,我们如何防范不是合法的监护人(父母离婚后)办理业务的问题?案例:如何给意识不清的老人办理业务?案例:老人不会写字是否要找人代签其名字后再办理业务呢?案例:客户成为植物人后支取办理业务中我们要如何规避风险?案例:如何有效为客户办理……