第一部分:电话营销技巧一、电话营销的准备工作1、物品的准备2、资料的准备3、心态的准备4、谁是你的客户——客户拓展您准备好了吗?二、电话营销的沟通技巧1、声音是你最好的销售武器2、提问的能力与销售的能力成正比3、积极聆听技巧4、确定客户需求,客户到底要什么5、把握客户心理三、电话销售代表的业绩来源1、漏斗客户管理2、清楚日计划和目标3、制定电话销售工作计划和目标四、电话销售中的沟通技巧运用1、是说还是听-30秒抓住顾客2、提问技巧3、让客户一直说“yes”4、客户心理分析5、如何发现顾客的现实需求6、做推销产品还是做顾问第二部分:赢销技巧一、谁是我们的客户?1、客户的类型与关系2、客户与我们的关系3、建立信任合作关系:u找对人——客户有效评估u说对话——发展信任关系u做对事——客户需求调查4……
一、时代·激变:物理空间融合之后精神全面出轨1、思维角度激变:从木桶原理的“补自身短板”到借助外力“将短板变长板”2、资源对价激变:从“买资源”到“换资源”再到超链接“再生资源”3、传播逻辑激变:从“线性单向递减”到关键传导节点的“网状裂变递增”4、营销主体激变:从细分领域的“领头羊”到跨界赢家通吃的“超级IP”5、营销成本激变:从高门槛整合到(技术/渠道/内容革命)带来的低门槛整合6、营销结果激变:从孤立出击的“品牌行动”到全面引爆的“社会化运动”二、房地产·双求:向外求+向内求—向外联盟1、破界之:产品跨界(将文化艺术表征,融入产品内核)案例1:万达维多利亚湾—教育跨界神盘案例2:瑞虹新城—艺术跨界神盘案例3:邦豪国际服饰城—服装博览神盘案例4:金辉淮安国际社区—艺术文艺神盘案例5:中交……
2017年,被称为中国银行业的重点监管年。从2017年开始,银行业面临的监管要求和监管环境发生了重大变化,业务模式、授信政策、营销政策等都对客户经理日常客户营销和业务推进产生重大变化。与此同时,各类对公业务客户的投融资理念和意识也在不断提升,对于客户经理综合营销技能、对产品知识的熟悉程度,直接影响最终的客户营销效果和项目是否能够落地。 本课程中,通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,有效提升客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来。掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧,银行营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!《对公业务客户经理综合营销技能提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化,以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为国内商业银行客户经理……
在信息透明化的互联网时代,客户对于银行服务的要求越来越高,对于自身权益的保护意识也越来越全面。银行处在舆论的风口浪尖,在做好服务的同时如何更好的保护消费者权益成为了工作重点。在互联网和自媒体爆炸式增长的时代,任何一个客户对于银行的不满都可能通过网络而无限放大。处于风口浪尖的银行员工,除了要不断的提高服务质量以外,还要不断的学习消费者权益保护法的相关内容,为银行的利益以及客户的利益寻找到一个平衡点,获得客户的满意是我们应当重点学习和关注的。
在竞争如此激烈的今天,客户可选择的金融机构越来越多,银行产品同质化现象严重,服务成为了客户选择银行的非常重要的因素。银行的定位也从金融业变成了服务业,银行如何提升服务成为了一项关键的任务。虽然各家银行都意识到了服务的重要性,然而仅仅采用微笑服务是远远不够的。再加上客户的用户习惯已由线上转成了线下,仅仅只提升网点面对面的服务质量是不够的。新型的银行服务不仅仅是停留在基础服务的层面,而是全方案的深入服务,成为客户的贴身金融管家。另外,新时代的客户对于服务质量不满会采用各种方式进行发泄,如何在第一时间帮助客户解决问题,提升客户的满意度也是银行需要重点关注的。 通过标准化流程的引入,升级各岗位的职责及服务规范,适应智能化时代的微服务,使得银行的服务能够更上一个台阶,达到客户满意的标准。 本课程通……
很多销售人员认为成交的关键是价格。 过快地进入议价环节,大量的精力被耗在讨价还价当中去,结果不欢而散。 但往往成交的前提是客户先爱上我们的产品,选择我们的产品。 1. 如何抓住客户的关注点? 2. 如何把产品与客户关联起来? 3. 如何把产品导入到客户的心智中? 4. 刚接触就开始要价格,客户抛下一句“你们真贵!‘’,客户无语,销售无助 好的销售过程是如何把需求——喜好——满足进行贯穿。 本课程旨在通过客户需求挖掘,建立产品与客户的密切关联性,结合高效的讲解技巧,巩固产品在客户心中的不可替代性充分利用人性的特点,设置有效的方案把产品顺利导入客户的心智当中丰富的实战案例,掌握客户选择过程中的复杂心理变化分析客户异议应对,确保产品的有效推送 本课程以产品销售为导向,大大提升销售……
在辞旧迎新之际,对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕,如何在开门红中脱引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销7策20法、围绕存量深挖、流量拦截、增量新拓等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现网点稳存、增存,当红不让的新局面。
互联网金融冲击下,越来越多的客户不去网点了,各大银行掀起智慧银行转型,传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重,贵宾客户不断流失,存款新增难上加难,如何在新时代转型下更好的服务营销客户,因此需要客户经理更专业的营销技巧,更新颖的营销策略!
近些年来,随着房地产市场、科学技术及新兴产业的快速发展,个人贷款业务的发展速度也越来越快。而个人贷款业务的快速发展,要求商业银行不断加强对个人贷款业务风险控制能力和管理水平。但是近几年频繁出现的“假个贷”、“骗贷”现象,无不体现着当前经济环境下,商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱,而商业银行“重存款,轻贷款”、“重营销,轻管理”的思想,无疑进一步扩大了个人贷款的风险。面对纷繁复杂的个人信贷市场,固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求,如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个贷业务,同时把好风控关?已成为各家金融机构注目的焦点。本课程从信贷文化、信贷营销、信贷风控、互联网+个贷等方面为个人小额信贷业务做出一次全新的画像,拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。
作为零售条线理财经理,你是否经常有这样的困惑:缺乏辨识优质客户的能力,不知道优质客户在哪里?CRM系统中的客户平均贡献度上不去;存量客户约见成功率低,令人失望的业绩以及营销资源的浪费;多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远;系统中的存量客户到底该如何维护?如何营销?
近年来,银行业优质文明服务的竞争日益加剧,银行要把握发展机遇,就要积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系,使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中,使之成为标准,同时树立营销理念,梳理网点各岗位服务营销流程,提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平,全面提升网点综合效能。
随着银行厅堂服务的升级,银行服务已由标准化服务联动营销的营销,再由联动营销到客户精准营销,外拓营销. 沙龙营销,营销成本不断上升,但是随着外拓营销热度的减弱,越来越多的银行在思考,客户在哪里?如何找寻目标客户,如何提高网点的产能? 厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式,坚持以客户为中心,围绕客户需求,坚持联动营销,交叉营销,为客户提供一站式服务,在兼顾专业的基础上,发挥柜员. 理财经理各个岗位的优势,提高产品覆盖度,提高客户综合贡献度,有效提升网点业绩,赢在大堂。
现如今,银行的竞争形势呈现出复杂的局面,从业者往往面临着来自政策、市场和自身的多重压力。部分银行存量客户维护乏力,对客户的预期动作判断不足;单个客户产品交叉购买少,品牌粘性差,客户关系日趋松散。在这样的形势下,各银行网点都在找寻能够充分发挥现有营销资源与人员力量,牢固衔接厅堂内外的目标客户得优秀方式方法。本课程针对此目的为大家提供实战案例参考及人员能力培养训练。
阿里巴巴,中国最大的电商平台公司和世界第二大网络公司,是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上交易平台,18位创始人,从50万起家到如今估值2000亿美金,从中国第一盈利网站到全球最大网站,阿里如何步步为营,用18年缔造了世界企业发展史的奇迹,阿里巴巴快速成长中,如何坚守梦想、形成共同的文化与价值观,各地的分部、支部的员工与管理者如何保持“价值观”统一与不被稀释,这背后的力量来自哪里?来自于阿里独特的人力资源文化-政委体系。
世界就是变化快,峰回路转:银行零售业务批发做成了高效营销模式,批量营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资,其重要性自不言而喻。 课程设计以6D设计原理,基于结果导向的教学设计,全程围绕批量营销典型任务情境,进行学、练、用教学设计,确保学员从知道到会做,从会做到会用;有营销方法技巧,有流程工具、方法、实战案例、还结合现有重点产品进行实训。
项目阶段实施设计:2+5模式第一讲:授课第一天白天内容开场互动:小组讨论:当前外拓营销工作中现状、挑战点等一、银行营销思维转变1.银行业现状与未来1)电子商务时代——智慧银行2)同业竞争市场——客户像鱼2.网点转型三大中心1)营销突围三把利刃2)营销致胜定位3.九宫格定位客户经理角色二、营销外拓技能学习1.他省兄弟行外拓案例分享2.外拓关键定位1)外拓目标是什么?2)外拓形式?3)外拓操作流程3.外拓高效沟通中如何探寻客户需求1)有效发问2)学会倾听3)敏锐观察4)FABE产品梳理与需求分析4.客户关系建立1)支配型客户识别与关系建设2)表达型客户识别与关系建设3)和蔼型客户识别与关系建设4)分析型客户识别与关系建设第二天白天内容三、外拓营销实践1.社区营销活动开展流程1)社区活动实施2)社……
近年来,国民理财知识和资讯越来越丰富,银行客户的个性化要求越来越高;同行竞争日益激烈,客户越来越多绕过银行、绕过客户经理直接面向三方市场,自主选择意识日益增强,时刻考验客户经理的营销实力。各家银行在产品上的优势越来越少、竞争越来越激烈。 与此同时,单一产品销售带来的客户忠诚度不够、粘性不高等问题也逐步显现:客户每月买理财时挨家银行去咨询,逐一比较才选择产品,甚至各行换来换去!为此客户经理总是担心每个月支持自己业绩的就是那么几个顶级好客户,下个月任务怎么完成?即使通过短信、电话、微信大量发布,但群里的客户静悄悄...... 作为银行与客户的桥梁,客户经理承担着非常重要的服务传递作用。如何使客户经理充分利用每一次与客户互动的机会建立关系?怎样把握关键的每一次营销商机?如何分析客户金融心理需求……
现如今,很多客户经理天天加班但业绩始终不见起色,财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈,单一产品销售带来的问题也逐步显现:理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售,事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;理财经理工作找不到方向,无从下手,一味抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 本课程将结合目前银行理财经理的普遍现象,总结出一套完整的资产配置方法及营销技巧,帮助理财经理提升工作效率,树立专业形象、提高销售业绩。
从客户思维到用户思维是互联网化带给传统企业到一个重大转变。那么什么人才是你的用户?不同用户为你如何创造价值? 为什么设计的很多互联网营销活动难以受到追捧?或者数字很漂亮效果却只能呵呵。本次课程将以社群经济为基础,分析用户进化路径图和每个阶段的用户经营策略、营销设计要点。帮你细分用户层级,垂直划分用户类别,抓住痛点打造让用户尖叫的营销活动!
第一讲:银保转型下管理者的角色定位反思:银保新规出台,银保转型大环境,管理者如何定位和思考?1.管理者的角色定位案例:解读直销行业转型下发展规律2.银保转型卓越管理者如何送员工职业认同感和事业承诺感案例:宋江如何打造梁山团队文化3.银保新环境下如何选人1)关联资源2)核心胜任要素3)激励特征案例:穆桂英挂帅的启示第二讲:银行保险转型下的期缴营销模式创新一、银保创新营销模式1.保险公司最大优势如何征服银行最大资源2.解读互联网时代的商业模式——什么是羊毛出在狗身上,猪在赚钱3.营销模式创新—案例分析1)神州租车-共享单车2)麦当劳3)红领西服4)微信营销4.银保双赢策略:客户精细化维护--社群服务营销案例:如何娶到比尔盖茨的女儿1)营销模式分享梦露睡衣5.建立以银行为平台、银保承办的客户需求对……
得益于中国的人口红利影响,移动互联网在中国得到了高速发展,以互联网为代表的“新经济”,开始与中国的“旧经济”分道扬镳,这体现在资本市场上,也体现在实体经济中。中国经济处于减速通道,传统企业陷入困境,而互联网公司去加速发展,一片繁荣。 更为明显的是,互联网开始颠覆传统行业,并且以比美国更加迅猛的态势冲击着经济,甚至产生了一些破坏性。互联网俨然兵家必争之地,当下很多企业应该做的首先是如何借助互联网通过新媒体营销,低成本营销整合战略赢得口碑,提升企业品牌影响力。让企业轻松掌控移动互联网的未来,先知者先赢。
为什么一线品牌的终端市场表现如此显著?为什么一线品牌的市场策略规划能够100%执行到位?为什么一线品牌的生意年年在高速增长?如何应对竞争对手的大力度促销? 如何提升单店产出?如何挖掘终端市场的生意机会点? 面对日益竞争激烈的终端市场,如何找到业绩增长的机会点?这是每家企业营销部门面临的问题点。结合在终端市场中实际遇到的问题和一线品牌的营销实战案例,将终端市场提升业绩的方法分解成5个步骤, 对每个步骤进行了实战化的讲解,并将终端店内4指标和8要素进行拆解,为学员的终端市场日常管理工作提供了具有指导意义的参考,提升终端生意业绩。
客户是银行的命脉,但多数银行却对存量客户缺少行之有效的关系维护和价值深挖体系。存量客户经营的缺失,就如同漏桶蓄水,再多的获客手段最后都无功而返。基于此,该项目正基于此难题而诞生。此项目的标准版本为3周时间,包括了知识讲授、实战辅导、阶段复盘等环节,会学习到:客户分析;营销策略;微信营销;电话营销;顾问营销;沙龙营销;等候营销等营销手法。在多家银行推行,VIP客户增长显著,曾创下一月内新增VIP700名以上的效果。为方便更多银行的学习,休眠升V此项目浓缩版为二天。
以表外业务发展促进收入结构调整,是近十年以来中国商业银行的转型方向,但自2012年始,中国经济增长出现拐点,随后进入中国经济的新常态,中国商业银行也终于提前告别经营扩展的运营赢利模式,被迫进入业务转型期和管理赢利模式。表外业务的创新和发展成为银行赢利和竞争的主要手段,也是银行摆脱风险困境提升发展质量的有力举措。因此如何创新银行的营销策略,提升创新的能力,在创新中化解风险,追求发展,无疑是摆在商业银行公司业务经营管理层面前的重大课题。这就是本课程——《公司银行表外业务创新与管理》开发的逻辑起点,本课程由银行对公业务专家团队结合20余年的业务经验,以近三年来营销拓展的业绩为案例,共同研发。所有案例全部来自于银行的实际工作,具有很强的可操作性和推广意义!
任何一个渴望在销售业中成功的销售人业绩成长百分之百的方法,它看起来可能平凡无奇,但是在我培训过的人员的身上生成了显著的效果而且灵验无比,所以在这里把它分享给营销员所有人。