在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： 有效商机不足 很难约到客户，特别是高层 见客户不知道说什么 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 客户总说没需求、不需要我们的产品 项目进度缓慢，无法按计划推进 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为 如何清晰地告诉客户我们的优势 如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 对手恶性竞争报低价怎么办 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”： 自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让……
销售是一门技能，培训仅仅获得的是知识，知识要变成行动才有价值； 但培训课程听了很多，道理懂了，还是不会做，想尝试做没人指点，做了之后没人反馈； 培训的内容没有结合自己实际工作，实际工作内容与培训有偏差，实际应用效果打折扣； 领导会了想传给下属，不知道怎么教，怎么辅导，下属技能迟迟无法提高；
“销售流程和关键技能”是一门面向保险理财顾问，保险销售顾问和保险销售经理的实用课程，课程针对各个销售环节所需的技能提供了实用的方法，通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能，能够从容地驾驭销售。
【培训大纲】一、影响门店销售量的关键因素分析1、门店销售量的关键影响指标2、销售人员必备的角色素质要求是什么3、门店如何配备关键销售人员4、不同渠道的销售特点是什么二、销售连带率的相关介绍1、销售连带率的定义2、销售连带率的影响因素3、导致销售连带率不高的最常见原因是什么4、提升销售连带率的意义三、提升销售连带率的办法1、在销售流程中易被忽略的机会2、销售连带率提升的技巧（1）改换销售思路-MA、穿上顾客的鞋子B、使用开放式的问题C、倾听D、放松E、关注痛点与获益F、做中学（2）深挖顾客的需求-NA、四个必须要问题的问题帮助你快速找到顾客的需求B、如果顾客是显性的需求如何应对C、如果顾客没有明显的需求怎么办D、演练与点评（3）找到适宜连带的产品-PA、最适合连带的产品原则B、连带产品多少数量……
老一套的推销方法注重设计一系列操纵对方说“是”的手段来成交，这些手段包括了强势而喋喋不休、夸大其辞地说明，以及各类打包票的保证等。但现在的客户比以前精明、成熟，也更加理性。客户更愿意主动购买，而不是被迫购买或不好意思不购买。 本课程是针对业务人员、销售管理者软实力提升而定制的行业实景训练，同时，也是企业销售服务流程（横向）与销售人员行为风格（纵向）精准聘用准确度的匹配测试。课程不仅整合与客户沟通上易犯的“常见陷阱”，而且采用“以赛促学”的方式预演实战案例，力求将大家在销售服务中的问题就地解决，消除销售人员在沟通中自我认知的盲点，解决实际问题，提升销售业绩，稳定销售成果。更重要的是未雨绸缪，防止同类问题的再次发生。 案例取自优秀企业的实战场景，通过结构化的提炼而成，具有一听就懂、拿到即用、……
课程大纲第一讲：保险“爆品”的打造一、爆品思维1.互联网爆品例：滴滴打车app拼多多app优衣库2.爆品特点①极致简单的单品②爆炸级的口碑③高速传播途径④粉丝效应，高强度粘性⑤高逼格3．保险“爆品”高效增员的本质：以销售为基础的批量增员二、传统增员模式及渠道1.传统增员方式的难点①从哪来（渠道）②不了解行业、公司、及产品、日常工作内容③不留存④资源枯竭、人脉资源整合能力差三、“爆品“增员的独特性1.营销模式：粉丝效应(N—N）模式①客户积累前置②产品专业知识前置③销售技能前置2、标准化销售流程3、系统化、流程化产品知识培训4、持续化经营四、保险“爆品”的产品模型设计1、金三角法则（案例解析：汇新保险互助会）2、爆品九宫格速成法第二讲：人才库的建立、管理及运营一、人才库的建立1.目标规划及管理……
科技的快速发展，广告充斥着大街小巷，“酒香不过怕巷子深”这句话已成过眼云烟，如何吸引人的眼球同时让人们采取购买行动是摆在商家面前的一件事。 感召是一股强大的力量，在人类历史上众多英雄人物将感召力发挥的淋漓尽致，因而他们成为了领袖，成就了伟业，甚至改变了历史。感召不是伟人的专利，感召并非神秘。当今社会也有很多人把感召发挥的很好，电影《英雄》、《阿凡达》等票房不是屡屡创造新高。有人利用在营销中屡屡突破困境，创造出市场上的奇迹。在今天的市场上没有感召力，就不可能成为优秀的老板，不可能将事业发展壮大。 那么多年来，有许多公司以＂感召＂作为口碑传播的载体，成功地创造了一个新颖的商业模式。一般人很难理解客户何以在没有任何金钱获益的情况下，不断向外界推介所购买过的产品，有的客户甚至在多年以后，仍……
n市场调研1.调研的3个核心工具①定量调研的核心：加法&减法和波动②定性调研的核心：认同度③典型性调研的核心：参考比较2.调研筹备工作①分析调研目标②罗列重点问题③提炼调研核心问题④制定调研计划⑤设计调研表格⑥设计调研问卷⑦培训、考核调研人员3.调研执行的关键点①态度认真②数据准确③开好每天的调研总结会④在调研中推广项目4.怎样分析调研数据①定量数据的验证作用②定性数据的论证作用③数据与结论必然性评估n项目分析与定位1、商业分析的8个要点①地段属性②交通便利性③规模体量④动线与布局⑤硬件配置⑥商圈与竞争⑦经营客群和消费客群⑧时机与趋势2、项目定位的3要点①战略定位：定方向——正确②理念定位：定方式——新颖③细分定位：定方法——可行n定价1.定价7参数①市场认同度②市场竞争度③同类产品……
内容刘春华老师授课清华大学、北京大学：市场营销与营销战略刘春华：中国著名职业经理人和管理实战专家。中国管理界少有的学术背景的专家：清华、北大、浙大、西安交大等12所高校的客座教授；全国25所高校的职业规划导师；青岛市大学生创业精英BEST计划特约评审导师；擅长营销策划：“营销拐点论”创始人。企业不赢在起点，也不赢在终点，而是赢在拐点，如何找到企业的营销拐点或许就是一节课的启迪。刘春华把日本三菱重工CWQM（全员质量管理）运用到营销理论中，提出CWTM（全员营销管理）。经典课程：《寻找企业的营销拐点》、《营销管理与销售管理》、《品牌策划与品牌管理》、《营销创新与实战》、《CWTM：员工都是企业的营销顾问》等。刘春华老师多次为清华大学总裁班、北京大学总裁、三星集团、苏宁、邮政、银行等众多知名企业……
?挖掘和识别目标客户1.借一双慧眼认识你的客户(快速搜寻及注意事项)2.目标客户的挖掘与确认?客户深层需求及决策分析1.客户类型分析2.高效收集客户需求信息3.有效引导客户的需求，激发客户的潜在需求4.深刻了解你的客户心理5.如何采用有针对性的产品销售方式?客户沟通引导技能提升1.营造良好的沟通氛围2.让客户认可你的人认可你的产品3.有效提问与适时的产品推介4.高效沟通谈判五步曲?网点营销的技能提升1.扬长避短的呈现技巧2.银行常见产品呈现技巧3.银行产品的卖点分析4.用客户喜欢的沟通方式进行沟通5.满足客户自助需求和成就感6.给适当的承诺及向客户要承诺7.借力营销：利用工具引导、利用成功案例引导等?环环相扣、团队协作、联动营销1.大堂经理的识别引导环节(识别沟通技巧)2.柜员办理业务的沟通……
【课程大纲】巅峰销售黄金循环（课程主线）：十二大法宝成就巅峰销售、巅峰事业、巅峰人生！找到营销原始动力的法宝——认识销售获得营销启动方向的法宝——客户开发收获胸中百万雄兵的法宝——售前准备一分钟赢得开门红的法宝——接触客户谈笑之间争得认同的法宝——开启面谈将枯燥转化为经典的法宝——产品介绍从背靠背到手拉手的法宝——解除抗拒客户感觉物超所值的法宝——完成交易开启销售永续循环的法宝——售后服务销售额乘以900倍的法宝——业绩倍增跨越销售攀登事业的法宝——顶尖心法持续动力实现梦想的法宝——目标设定第一天第一、成功从学习开始人民币案例、铜块的案例1学习的要素：?完全倒空，不让过去的经验妨碍新的学习?全力以赴，参与互动学习?海底捞针，精益求精2正确的价值观：?好的开始是成功的一半?提升自己的思维?价值……
【课程大纲】一、走近会议营销1、会务营销是什么？2、会议营销的主要发展领域3、会议营销的特点4、主要会议营销的形式：科普营销旅游营销餐饮营销答谢营销公益营销舞会营销等5、分组讨论6、会议营销的优势7、会议营销的流程8、自我设计会议营销流程二、会议营销前的策划与准备1、会议营销前的各项准备2、策划会议营销的整体方案3、人员协调安排4、会场选择5、收集顾客档案前的准备目标顾客定位掌握基本知识和沟通技巧学会帮助教育顾客6、收集顾客档案的途径7、会议临时服务人员招募招募临时人员的的原因及目的如何招募临时人员8、会议营销参与人员的培训9、物品准备10、会议程序准备11、会议程序举例12、分组讨论设计—为你的会议营销设计会议程序13、会前规范管理准备14、邀约客户原则分类电话邀约通话的步骤电话沟通的规范……
培训课程导入：新时期市场发展趋势与定位案例：五岁娃儿的惊人之语电信“校翼通”客户发展的突飞猛进移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇创新产品还是新渠道拓展，还是老市场老渠道的深挖讨论：在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增？公司主营市场的SWOT分析扬长避短抓住机会规避风险讨论：业务落地渠道成功营销的关键是什么？渠道上量全息图的解析渠道拓展渠道管理渠道养护单元一、营销策划与组织落地执行的思路梳理回顾：菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论案例：我为保洁做销售代表讨论：业务落地渠道营销的步骤与动作参考：全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作解析政策，定位目标客户解析客户信息，细分目标客户并排列优先顺序拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术将策略分解成落地的行动计划包装设计……
导入：新时期三家运营商发展趋势与管理变革一、新形势运营商的全业务优劣势与发展趋势解析（行业趋势分析）1、移动语音业务的竞争优劣势与营销策略2、移动数据业务的竞争优劣势与营销策略2G、3G、WLAN、4G3、固网语音业务的竞争优劣势与营销策略4、固网数据业务的竞争优劣势与营销策略二、新形势下的三家运营商渠道策略定位（渠道趋势分析）1、新时期联通渠道建设与管理策略2、新时期电信渠道建设与管理策略3、新时期移动渠道建设与管理策略三、新形势下运营商渠道管理的转型重点1、全业务时代渠道运营管理的十个转型2、全业务时渠道门店运营管理的十个转型四、从渠道管理全息论看运营商的管理变革精细化的管理落地精准化的营销五、网业分营的必然趋势与个人职业发展（个人职业生涯）1、化小经营趋势机遇与一线主管的个人职业素养2……
课程突破了很多转型课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实商业环境中 一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在企业升级转型的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领企业踏上成功的升级转型之路， 实现企业价值的十倍成长。
门店周围三公里是其黄金半径 抓住三公里客户成就门店辉煌 一个门店到底能辐射到达半径？不同行业可能给出不同答案，但不论哪种零售业都无法回避3公里这个门槛。特别是汽车上后市场，不要企图一家门店可以辐射几十乃至几百公里，其实正常客户就是那3公里内的车主。三公里内到底可以做哪些工作，成就我们的辉煌门店？本课程将为你一一解剖。
二八法则启示我们，20%的客户创造了企业80%的利润，企业80%的销售是由20%的大客户贡献的，所以大客户营销的水平直接影响着企业的兴衰。因此，针对大客户销售精英, 如何经营好这20%的大客户，已成为企业经营成败的关键。所以，《大客户营销》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。
一、营销创新能力的基本构成要素（一）营销创新激情v激情来自于对事业的追求和对企业的忠诚，决定着营销创新的产生。v激情是营销创新的灵魂v没有激情的工作是不可想像的！v如何培育工作的激情v充满激情的工作其结果会怎样？（二）营销创新思维1、营销创新思维决定营销创新的成功和水平2、营销创新思维修炼A.跳出思维定势v跳出从众定势v跳出经验定势独立思考：如何销售公司产品？B.拓展思维视角v逆向思维法v纵向思维法v横向思维法v广角思维法头脑风暴：如何销售公司产品？（三）营销创新的知识和技能v知识+技能：决定营销创新的基础影响营销绩效的要素是什么？心态是人生最根本的竞争力二、心态决定营销业绩---职业成功的黄金心态（一）积极主动心态打造超凡业绩1、告诉自己，我要成功！2、把注意力集中到你想要的业绩上3、拥有……
【课程大纲】取势：电子商务未来大势1、商务模式的变迁历程及未来趋势2、电子商务PEST分析Political（政治），Economic（经济）,Social（社会）and Technological（科技）3、互联网盈利模式及电子商务的基本商业模式4、美日韩及中国电子商务的发展历程及现状5、电子商务未来的发展趋势（O2O模式及移动电子商务）二、明道：传统品牌企业如何开展电子商务1、电子商务对于传统企业的战略意义——传统产业+互联网模式2、传统企业进军电子商务五步走3、成功电子商务项目核心要素4、传统企业电子商务的7大误区优术：电子商务运作实务三步走，抓潜、成交、追销一、构建360度抓潜系统1、、广开门路，搭建全网电务抓潜渠道1）网上销售渠道分类（官方渠道——官方网站、官方淘宝及QQ商城；分销……
E药商学院是中国网上药店理事会支持、《第一药店财智》主办，致力于帮助医药企业触网的实战培训机构。如今，医药行业作为传统行业，也愈发开始与互联网接轨：医药零售企业正在大力发展电子商务，目前已经拥有200多家网上药店；上游工业也在思考如何跟网上药店对接——如何利用互联网推广和宣传自身的品牌与产品…… 我们已经举办了四届最具影响力的中国医药电商年会，E药商学院是帮助企业“触电”的顶尖课堂。
课程大纲一、消费者的购买规律二、产品策略1、产品概念在市场上能够引起消费者注意并取得的一切因素总和。①产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。②产品实质、精度、效能、功用、方便。有时间消费，少消费时间。③产品服务：有服务的产品与没有服务产品是两种不同产品，顾客买的不是产品而是产品的用途。2、产品生命周期产品研制成功投入市场到通出市场所经历的全部时间。①介绍期：初销阶段。顾问，拒绝性；经营者，风险性：重点宜传产品性能、开发用途、寻找机会、控制产量。②成长期：畅销阶段。竞争、宣传厂牌商标、市场占有率、创名牌。③成熟期：稳销阶段。回收资金、延长此阶段。④衰退期：淘汰阶段。撤退。三、推销研究1、思考十个问题：①什么人可以当推销员？不能只看能说会道。真诚、热情机敏。②推销要不要学习？实践中学习。……
课程大纲第一讲：市场竞争新概念第二讲：出奇制胜的营销策划第三讲：研究市场以驾驭市场第四讲：市场赢家的科学决策第五讲：消费心理与营销技巧第六讲：成功广告的策划艺术第七讲：推销成功的答案第八讲：创名牌与名牌资源的开发第九讲：企业文化塑造企业灵魂第十讲：有效管理的历史分析
课程大纲一、无边界管理体系概述1、部门协调和灵活性是企业生存的关键2、寻找部门协调的障碍力3、案例：通用电业的无边界管理的演变历程4、案例分析：为什么辉煌不再？5、无边界管理的模型要素？二、无边界团队的价值和文化1、设计团队价值—一起工作的原因2、案例分析：迥异的团队文化3、无边界团队的特征，协调型团队的障碍力4、团队价值和文化的变革途径和工具5、组建协调型团队的要素三、在无边界组织的协调型关系和协调型目标1、什么是企业内的协调型关系？2、案例分析：西南航空公司如何成为全世界最成功的航空公司的？3、协调型组织的沟通和交流4、协调型目标和目标共享四、协调型领导力和无边界组织的人员流程管理1、领导者—“部门墙”形成的主要原因2、培养集体认同感—协调型领导人的主要职责3、培养员工对组织的认同感4、……
课程大纲第一篇：银行营销理念篇第一节：对银行营销的理解Ø 银行营销发展的阶段认知Ø 银行客户选择业务的方式Ø 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问Ø 银行客户经理销售的目的Ø 什么是商业银行顾问式营销Ø 传统销售与顾问式营销² 传统销售--卖产品² 顾问式营销---买产品Ø 银行客户经理三个营销思维的转变第二节：对银行客户的理解Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值² 客户购买的理性动机² 客户购买的感性动机Ø 客户购买深层次动机分析Ø 客户经理销售动机分析第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇第一节：银行客户获取Ø 销售业绩=集客量X成交率Ø 集客前的准备² 职业形象准备1、银行客户经理仪表v 男客户经理---头发、面部、服装、鞋袜、指甲v 女客户……
课程大纲第一篇：银行营销理念篇第一节：对银行营销的理解Ø银行营销发展的阶段认知Ø银行客户选择业务的方式Ø银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问Ø银行客户经理销售的目的Ø什么是商业银行顾问式营销Ø传统销售与顾问式营销²传统销售--卖产品²顾问式营销---买产品Ø银行客户经理三个营销思维的转变第二节：对银行客户的理解Ø客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值²客户购买的理性动机²客户购买的感性动机Ø客户购买深层次动机分析Ø客户经理销售动机分析第二篇：大堂经理营销五步法第一步：客户识别与接触---观察客户Ø标杆网点客户接触与识别Ø网点客户接触的目标Ø观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等Ø网点客户接触的技巧与话术情景案例分析：等候区的准客户……
如何做一个好的领导，是一个经常被人关注的问题。但是我们知道，在一个高效率的组织中，上司与下属总是一个相辅相成、亲密合作、有效协调的统一体。任何人的权力都是有其极限的，你的地位再高，有的时候还是要向另一个更高的权威负责。没有上司的支持，你就很难获得成功。 当然，这不是要教大家阿谀奉承地去讨上司喜欢，而是以职业化的思维解读下属的角色，让大家恰当把握好自己的角色，帮助上司取得成功，在成就上司的过程中，更好地成就自我。
随着经济全球化的发展和竞争机制的引入，我国的商业银行面临着前所未有的机遇和挑战，外资银行纷纷涌入攻城掠地，新型银行如雨后春笋脱颖而出，几大国有你争我夺抢占份额，特别是在当前银行产品和功能高度同质化的今天，银行“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变尤为重要，谁能提供更优质的服务，谁就能在竞争中处于不败之地。
银行营业网点工作的员工，作为银行一线服务与营销的主要力量，他们服务意识的强弱、服务水准的高低、服务行为的好坏，直接影响着银行的品牌形象和市场竞争力。而他们是否具备主动营销意识及良好的营销技巧，直接关系着网点业绩能否提升与完成！因此，尽快帮助他们创新服务理念、塑造良好、专业的服务形象、掌握规范、专业、娴熟的服务规范与营销技巧，对于培养高素质的网点工作人员、打造高品质的客户服务、建立良好的品牌形象，对于银行来说都具有十分重要的作用。
做不好PPT不是因为你笨，也不是因为你不努力，而是因为你走的方向就错了。你知道吗，做好PPT首先你需要学会思考，懂得策划，想在前面又有动手能力，掌握理解最高效的PPT操作技巧，再搭配若干如空间排版审美、经典效果制作的方法，你就可以做出让同事羡慕、领导夸奖、同行嫉妒的PPT！
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，客户的流失也越来越多。究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。 今天，多数银行在营销环节重点是不断去开拓新客户，但困难大，时间长，且成功率不高。老客户正在不断的流失，如何将系统中的存量客户更好的开发，通过“发现需求、引导需求、创造需求”，将客户在我行现有的资产重新配置，通过交叉销售让客户的产品更加丰富，使客……
