据《中国婴童用品行业产销需求与投资预测分析报告前瞻》分析,在眼球经济时代,数以千万计的婴幼儿及少年儿童早已不是什么“未来”的消费者,而是实实在在的购买力,他们造就了高达数千亿规模且以30%的年均增速不断发展的婴童用品市场。婴幼儿用品行业成为名副其实的“永远的朝阳产业”。 有数据显示,2015年婴童市场已达到2万亿元的规模,预计到2017年,0-12岁婴童市场规模将超过26000亿元。中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。同时也标志着中国婴童行业营销已经随着中国经济发展进入了“新常态”。而这个新常态的本质是,市场需要塑造,市场机会需要创造,中国企业面临着真正的常态化的市场经济的考验。 企业生存发展的根本在于盈利,扩大盈利唯一在于利润。销售总额-成本=利润,这一切都说明企业的直接盈……
序言:基本概念大客户采购的特征大客户销售两种典型模式项目性销售的定义第一讲:采购流程和销售流程客户的四大关注点项目采购一般流程项目销售流程:里程碑和任务举例:某建材公司销售流程举例:某电缆企业销售流程练习:制定针对贵公司的销售流程第二讲:项目筛选策略项目销售的三大风险项目筛选的目的获得销售线索的N种方法项目评估的三原则举例:某电气公司项目筛选表练习:制定针对贵公司的项目筛选表第三讲:了解客户组织客户采购组织分析的5个模型:客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护【案例讨论】失之交臂的订单业主不同层级和不同部门的沟通策略不同类型设计院的的沟通策略不同采购方式下的总包分包的沟通策略项目建设程序与决策链分析分析关键决策人的三维度法【案例讨论……
银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁,所以营业厅的运营管理对于银行的发展起着不可忽视的作用。在营业厅运营管理中,有些管理人员由于缺乏管理的知识和技能,即使是在现场巡视,也发现不了问题,有些管理人员处理投诉的技能比较差,要么与客户产生矛盾,要么对客户一味忍让,不能很好的解决客户的问题。作为银行形象的窗口,营业厅的建设和管理成为现代银行关注的焦点。 通过对大量营业厅的调研,掌握了大量的第一手资料,从营业厅的内外部环境,柜员服务规范,突发事件的应对和安全管理等方面出发,来提升管理人员的实际操作能力,提升他们的管理水平。 银行营业厅服务管理课程,包括银行营业厅基础知识,环境设计,服务管理,柜员服务规范,柜台管理,以及投诉管理,突发事件管理,营销管理几方面的内容。以柜员服务礼仪规范为核心,以突发事件安……
第一讲营销文案:用创意敲开市场大门一、营销文案的作用1、以文字来表现创意策略2、用文字打动客户(1)营销产品功能和作用(2)传播企业价值主张3、塑造企业产品形象、品牌4、突出传播内容主旨二、营销文案组成1、标题:吸引眼球2、正文:有趣3、口号:让人念念不忘4、图文:好看三、营销文案类型1、广告2、软文3、海报4、自媒体传播内容5、活动文案四、对营销文案的要求1、准确规范、点明主题2、简明精炼、言简意赅3、生动形象、表明创意4、优美流畅、上口易记五、营销文案策划要点1、围绕着热点策划(1)围绕国家、行业政策、热点做策划(2)围绕着企业中心工作进行策划(3)围绕着企业产品、活动进行营销策划2、策划内容(1)营销主题(2)报道传播角度(3)文章风格(4)媒体传播投放策划(5)渠道内容发布案例解析:……
第一讲市场定位与O2O营销体系建立一、目标用户市场数据调研1、市场数据情况掌握2、产品市场环境判断3、用户需求点挖掘4、竞争对手情况二、目标用户画像1、用户基本信息2、消费习惯掌握3、消费能力数据4、接触媒体渠道和方式三、产品卖点提炼1、产品功能2、市场预期3、投资空间4、心理满足5、产品人格化包装四、创业企业营销体系1、O2O营销准则2、关注用户需求3、打造聚合传播模式4、爆品卖点提炼五、营销传播模式的改变1、从线下渠道到引流入口2、从客户购买到用户体验转变3、从品牌制造到口碑模式转变六、O2O营销“三板斧”1、搜索营销2、内容营销3、会员营销案例解析:(1)三只松鼠的用户精准定位(2)江小白产品卖点提炼第二讲品牌SEM应用与口碑内容营销一、企业品牌的搜索卡位1、企业搜索排名2、企业产品和……
第一讲如何在微信上获得用户认同一、通过微信号圈粉1、目标人群寻找2、潜在客户挖掘3、会员关系培养4、用户数据掌握二、公众号如何打造10W+阅读量1、选题策划2、情绪表达3、观点鲜明4、标题吸睛三、微群(朋友圈)销售什么?1、产品销售2、客户关系维护3、企业产品品牌4、会员关系建立5、用户数据掌握四、吸粉主要方式1、内容吸粉2、活动吸粉3、场景吸粉4、链接吸粉5、机器吸粉案例解析:(1)贯蛋酒的微群销售模式(2)江小白如何玩转社交媒体电商的?第二讲微群的圈层构建和朋友圈推广一、微群种类1、话题群2、兴趣群3、圈层群4、朋友群二、微群名称1、与定位有关2、特色鲜明3、能带来益处4、易于传播三、微群人员特征1、层次相当2、爱好相同2、趣味相近四、如何提升微群黏性1、微群定位2、拉人入群3、群内话题……
第一讲如何建立微信社群圈子一、社群运营模式1、建群或加群2、社群要有一定规模3、内容发布4、产品展示5、策划话题5、提升情感信任关系6、粉丝产生购买意愿7、客户接触8、产生交易二、社群关系创建1、大群(300人以上)2、中群(50-299人)3、小群(50人以内)三、社群分类1、用户群2、兴趣群3、话题群四、社群名称1、与定位有关2、特色鲜明3、能带来益处4、易于传播五、目标用户掌握1、用户习惯2、消费水准3、兴趣爱好4、圈层粉丝案例解析:(1)阿那亚通过社群创造开盘销售7亿元奇迹(2)万达飞凡的会员社群经营模式解析第二讲如何玩转社群当好群主一、建群与吸粉1、面对面建群2、通讯录转入3、拉人入群4、线下扫码5、内容吸粉6、活动加粉7、链接跳转二、加群技巧1、目标客群筛选2、朋友拉入3、互换微……
第一讲社交媒体传播规律与特点一、社交媒体引领传播1、海量、碎片传播2、交互、无边际性3、舆论场的发酵效应4、掌上终瑞互动二、3.0时代的营销特征1、整合策划2、渠道管理3、创意至上三、企业全网营销1、媒体聚合2、自媒体平台3、企业微营销4、网商运营四、企业网络营销平台组成1、内容营销2、网络广告3、微营销4、电子邮件营销5、QQ营销等案例解析:(1)万达智慧广场的O2O模式(2)星巴克的“早起鸟”闹钟服务第二讲企业微营销应用一、建立官方微博1、加V注册2、定期发布3、建立微群二、微博的话题设置1、热点事件2、争议话题3、名人效应三、微信的服务账号建立四、微信营销1、朋友圈传播2、漂流瓶使用3、寻找附近目标用户4、微信会员卡五、吸纳粉丝1、运用粉丝通2、活动拉粉3、网友拉粉六、二维码营销案例:……
第一讲品牌SEM营销与口碑制造一、企业信息传播模式改变1、脑白金“金弹”广告模式的消失2、从媒体展示到购买用户3、RTB实时竞价模式4、传播比拼的是创意 5、互联网推广的效果付费二、互联网营销“三板斧”1、搜索营销2、内容营销3、会员营销三、企业品牌的搜索卡位1、企业搜索排名2、企业产品和服务搜索(1)百度百科(2)百度知道3、口碑在线问答4、百度指数应用四、网络文章SEM营销1、主关键词密度2、长尾搜索词组设计3、标题要求4、视频图片应用5、热点事件跳转6、新闻源网站发布五、占领用户心智模式1、故事传播2、思维路径3、用户认定4、病毒传播案例解析:(1)王老吉口碑形象“失位”解析(2)一汽奥迪如何制造SEO品牌卡位应用的?第二讲内容营销与商业文案应用一、内容营销内容组成1、事件策划2、话题……
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? 竞争对手利用上层关系,我们如何应对? 如何突出产品的差异化价值? 如何从卖产品过渡到卖解决方案? 如何回避激烈的价格竞争? 如何巧妙的设计招投标策略? 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程(项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约)为基础,以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分大客户的客户关系管理与份额提升策略第一单元大客户关系管理的基本概念Gartner Group对客户关系管理的定义CRM、客户关系管理思想与客户关系管理系统三者的关系客户资产理论:大客户是一项重要资产客户市场理论:……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分新项目-新产品市场开发策略项目立项阶段的目标、任务及策略1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务:项目线索与订单之间的关系2、获得项目线索的十种典型渠道3、获得项目线索的关键途径之1:销售同行4、获得项目线索的关……
终端消费者的购买行为分析消费升级人性的分析用户场景、体验经济、无人售货店、无人售货机一些零售行业的归宿互联网思维在零售中的应用产品思维与用户思维 案例分享:腾讯、阿里为何大举进入新零售营销模式及用户运营体系传统报纸媒体、影视媒体、自媒体营销案例分享微营销及案例、O2O案例、社群营销消费者需求重新被定义,如何更有效满足用户需求社群与泛社群一些方法:朋友圈、爆款、二维码、引流引用社群营销案例内容,跨界思维会员管理现状分析用户运营体系及客户服务产品营销六大驱动力案例:腾讯或小米的产品运营是如何做的,运营驱动力实战练习:公司消费品驱动力的设计参考用户研究与用户体验用户体验设计与用户研究的发展趋势为什么说公司需要人人都是产品经理产品思维包括哪些内容,哪些与用户体验相关如何结合用户的心理进行界面与交互设……
当前,您或您的企业是否遭遇如下的迷茫或困惑: 随着中国经济下行趋势渐显,企业遭遇内外困扰,内部经营动荡,外部市场业绩缺乏增长? 在新的行业整合期,企业向左,市场向右,新的战略如何制定,新的业绩来源如何寻找和提升? 后经济危机时代,企业如何抓住当下内外部主要矛盾,逆势增长,妥善解决企业面临的各种问题? 在移动互联网颠覆传统经营模式的今天,企业如何巧妙“触电”,通过开辟第二战场,来获得市场业绩的“又一春”? 在经济低迷,人心浮动的当下,企业如何打造有士气、凝聚力、向心力、战斗力较强的一流狼性营销团队,来爆破市场,再创辉煌? 现在,……
第1章全面认识汽车营销O2O1.1O2O的真正定义1.2O2O的15个入口1.3O2O的3个闭环1.4O2O的4类平台第2章汽车O2O营销的关键要素2.1O2O的"2"本质2.2O2O中的关键要素2.2.1人流2.2.2商流2.2.3物流2.2.4资金流2.2.5信息流2.3O2O的SoLoMoCo体系第3章汽车O2O的模式3.1导流类O2O模式3.2整合类O2O模式3.3体验类O2O模式3.4定制类O2O模式3.5社交类O2O模式3.6平台类O2O模式第4章汽车O2O营销策划4.1汽车O2O市场分析4.2蓝图与要点4.2.1蓝图规划4.2.26个要点设计4.3汽车O2O解决方案4.3.1O2O模式部分4.3.2O2O业务部分4.3.3O2O系统部分4.3.4O2O运营部……
一、金融危机下速递企业的现状1、蛋糕上的奶油——速递行业2、民营速递是如何蚕食邮政业务3、全国速递行业主要企业分析4、物流行业被列入振兴规划行业给快递业带来了什么?5、“四大”对我们的威胁?二、营销战略和公司战略?1.什么是公司战略2.什么是营销战略3.营销战略与公司战略的关系4.如何在邮政总公司的领导下制定区域营销战略三、营销战略规划的过程和内容1.营销战略规划流程2.营销战略规划流程分析3.营销战略分析框架案例分析:宅急送的失败给我们的启示四、战略规划的主要分析工具1.SWOT分析模型2.BCG业务组合3.GE规划方格4.风险、机会矩阵五、营销竞争战略1.市场五力量模型2.竞争对手分析3.决策竞争战略实战模拟——红黑商战六、基于客户价值的营销战略1.为什么需要理解客户价值?2.如何理解客……
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的小狗式成交,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;——建立系统的关键 5.为何一场会销下来,成交千万——揭……
您想摆脱推销,让客户主动和你沟通保险吗? 你想批量获客,中高端客户即刻同意面谈吗? 你想轻松转介,高质量客户源源不断吗? 。。。。。。。 如何清晰客户画像,批量获客锁客? 如何抓住不同客户痛点,隐性需求显性化? 如何升维销售逻辑,并内化成技能应用? 。。。。。。。 保险高客销售三难:见面难,对话难,开方难,传统销售方法常常适得其反。而掌握好保险销售的“第一性”原理,一切难题就会迎刃而解。《场景化保单成交训练营》遵从保险销售的“第一性”原理,从需求和解决问题出发,顾问式营销方案,落地工具配置。四大特色内容,创新寿险营销与精英化转型。 特色一:创新场景,降低销售抗拒; 特色二:把控人性,引导动机归因; 特色三:问题导向,推演思路方法; 特色四:四商建模,推动工具落地。
保险沙龙(产说会,以下同)一直都是保险团队,银行,财富管理机构拓客、关单,品牌,服务的主要形式之一,也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态,客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理,过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环,劳民伤财,收效甚微。 马云说:“不是宏观不行,那是你的宏观不行”,沙龙作为目前主流的营销方式之一,还有很多机构搞得红火火火。沙龙营销还要坚持搞,但是把沙龙搞好机构和团队先要搞清楚一些问题,问题就是解决之道。 基于机构和团队问题得出的结论,沙龙营销需要升级2.0版本。机构或团队策划沙龙活动需要更多类型上,主题上,内容上的创新,软硬实力双双提升,让沙龙营销焕发新的生命力。 实践经验告诉我们:沙龙营销中”主题策划“和”内容贡献“这两项软实力在未来的沙龙2……
“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”,“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段,但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题,跟不上厂家前进的脚步。该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。
一、市场营销 营销的核心是要具有发展关系能力的能力,我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组 二、合新探索 市场营销+开发分为两种模式:一是战略客户“点对点”的系统营销;二是中小客户是“点对圈”的批量营销
市场营销的核心是要具有发展关系能力的能力,我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组合新探索 区域市场营销+开发分为两种模式:一是战略客户“点对点”的系统营销;二是中小客户是“点对圈”的批量营销
客户存贷款营销+客户营销管理模式 客户存贷款营销的核心是具有发展关系能力的能力,我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+存贷款产品风险控制模式 营销管理两种模式: 一是“点对点”的系统营销管理; 二是“点对圈”的行业营销管理
为深入贯彻习近平总书记在民营企业座谈会上的重要讲话精神,落实中央经济工作会议要求,进一步缓解小微企业融资难融资贵问题,银保监会于今年3月份出台了关于《进一步提升小微企业金融服务质效的通知》(银保监办发〔2019〕48号),明确了各银行业金融机构对小微企业授信的考核方案,要求实现“两增两控”目标。要服务好小微企业,靠以往的经营方式是行不通的,监管部门要求各家银行在风险可控的前提下创新新思路,新模式。目前有一些农商行利用“整村授信”模式服务小微企业,已经取得了很好的效果,事实也证明了“整村授信”金融模式非常符合当下服务三农,服务小微企业,实现普惠金融”总的发展战略。本课程以“整村授信”作为突破口,充分发挥人脉优势,在管控好风险的前提下,开拓市场,拓展客户,促进授信业务更好更快发展,为服务好小微企……
各位精英,在今年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下,商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈,而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。2018年资本市场整体波动下行,客户投资信心不足,银行理财收益逐步下降,资管新规按计划推进。 为了做好银行“结好尾、开好头”,布局“开门红”零售银行业务发展,本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展有效提升中高端客户,迅速晋级为私银客户,从客户价值提升与客户拓展开发双管齐下,提升高净值客户规模和客户关系质量,顺利完成开门红任务。
对于顶尖营销人员而言,发展客户关系并非难事,但要最终拿下订单,却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境,因此,许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下,却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此,对于所有顶尖营销人员而言,下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为招投标胜势的能力,即:招投标全过程的核心控标技能。
第一讲:认识银行沙龙一、银行沙龙四大好处1.锻炼队伍2.销售产品3.增进感情4.转介客户案例:中国银行的长城般若卡沙龙营销二、银行沙龙的分类1.奢华型:高端贵宾沙龙2.常态型:中型讲座沙龙3.联合型:跨界合作沙龙4.碎片型:网点微沙龙5.户外型:综合活动沙龙案例:浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条三、银行沙龙五大困惑1.经费不够2.客户不来3.课题不新4.成交不高5.跟进不够案例:XX银行的沙龙为什么成交率如此之低四、沙龙失败的原因1.策划阶段1)主题不新鲜2)客群不聚焦3)来宾不够数4)邀约缺技巧5)场地不合适案例:看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款2.执行阶段1)销售太浓郁2)讲师能力弱3)课程不挂钩4)杀单能力弱案例:平安银行的保险沙龙成交率达到60%3.跟进阶段1)会后无总结2)……
第一讲:开门红营销的九大意义一、对银行的三大意义1.市场份额:业务规模代表市场影响力2.经营业绩:业绩达成代表团队战斗力3.首战必胜:打赢首战代表士气保障力二、对员工的三大意义1.凝聚团队:聚焦目标制心一处2.能力提升:攻城略地实战成长3.奠定基础:夯实基础长效经营三、对客户的三大意义1.更多选择:百花齐放择优而用2.更多活动:拓展人脉开拓视野3.更多优惠:各种回馈乐在其中第二讲:开门红网点的目标管理1.目标分解2.目标制定3.目标跟进4.目标调整5.目标保证6.PK机制的设计7.落后员工的激励8.网点现场的激励第三讲:一点一策的银行网点差异性经营策略1.银行网点的七种分类2.典型客户的营销策略分析案例:番禺某银行甘蔗上下游链条营销案例:厦门某银行的茶叶客户上下游链条营销第四讲:开门红营销中……
第一讲:颠覆传统的营销思维一、银行营销人员的四大境界论点:从无到有再化无案例:大额取现的商机客户白白流失案例:满怀激情的客户经理为何受挫二、营销高手的六大营销步骤简述论点:三入战术挖需求论点:六先六后说产品案例:富太太信用卡营销全流程深度解读三、营销的最高境界:返璞归真论点:再高明的营销技巧都抵不过死心塌地的客户关怀案例:客户为什么送给大堂经理LV包包第二讲:获客营销的六大模式一、模式一:电话营销模式论点:短信预热的六大模块论点:电话营销的五大注意四大流程案例:PA银行的短信为何能让客户主动打电话案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读二、模式二:微信营销模式论点:界面三要素-照片,名字,签名论点:发帖三大关键论点:客情维护五技巧案例:重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人案例:大客户的……
营之战略、销之策略,真正的金融营销本质是帮助客户解决问题,但随着互联网金融的高速探索性发展,金融业的逐步开放,银行业也面临着巨大的竞争与挑战,大部分机构只追求数字上的变化,导致从业人员压力越来越大,严重缺乏成就感与幸福感。 银行努力做到最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求,以此不断巩固和扩大自己的市场份额,然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿,导致很难对目标客户实施精准营销,这样的背景下研发了此门课程,愿意帮助学员找到阵地,分清客户类型实施精准的营销策略,从而减轻盲目营销的带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。