第一单元:高端客户心理与行为分析一.销售心理与行为分析客户为什么会购买?了解顾客的两大购买动机是什么?如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心二.销售人员如何了解客户心理?了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析三.什么是顾客心理学四.影响顾客购买的心理因素动机知觉刺激—反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响采购习惯五.客户性格的预测学习九型人格的应用通晓人性,探索人的行为内在动力了解他人行为动机与及别人对事情反应脑、心、腹三中心的探索每个型格的性格解析完美型,全爱型-助人型成就型艺术型-自我型智能型-思想型忠诚型丰富型-活跃型领袖型-能力型和平型-和谐型如何辨认购买者八种基本类型?如何分别进行……
大竞争时代已全面来临!面对市场品类爆炸、信息泛滥以及竞争的不断升级,过去的营销理念及企业经营理念已经或者正在被淘汰! 如今,信息空前爆炸,我们获取各种资讯的途径多、速度快!无论是企业,还是个人,找到满足自身需求的产品或者服务已经非常容易和便捷,同时,随着互联网、实时通讯技术的发展,这种趋势更加明显和难以想象! 企业的产品、服务、资源将更加容易被暴露和模仿,你原来所拥有的一切优势(如产品、服务、营销手段、管理手段,等等……)可能将不复存在,你所面临的竞争将会或者已经非常激烈甚至残酷! 企业无时无刻不是在逆水行舟,不进则退! 企业若想未来致胜、基业长青,就必须掌握正确且具备前瞻性的营销理念、思路与系统方法!
21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌 ----(商界教皇)汤姆·彼得斯 人是群居而兴的动物群。 人海茫茫中,别人为什么跟我合作?您思考过这个问题吗? 世界上没有两片相同的叶子,也没有两个相同的人,您知道自己的特点吗? 如何才能做到国学大师们追求的,天人合一? 我们了解个人品牌为了什么——为了打造个人行为的标准!
银行零售业务发展至今,网点开始面临极大的竞争压力,政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂,随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化,在这个过程中网点经营的难度逐步提高,而其中基金和保险作为复杂类产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点,针对面对客户的网点终端岗位的一线员工,如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。 本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决基金和保险营销难题,让他们通过专业的训练,建立保险的营销自信,同时通过话术和行为动作的设计,让各岗位动作统一,在网点内部形成规模效应,同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手,以业务的产出作为直接体现。对于所有参训……
自2016年10月马云提出新零售这个概念开始,伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展,零售业态在迅速的进化中,行业面临新的挑战,已经发生了翻天覆地的变化,传统零售模式是数量型的线性增长,已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统产业,开始触到天花板,增速放缓,电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景,但不再是简单的售货中心,而是商品的自提中心和配送中心,是顾客的社交中心和体验中心,纯货架式的门店及电商时代已经过去,实体零售的内在逻辑将发生本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型,在终端门店管理过程中,由于缺乏对新零售的理解,不知如何转型,导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜。
信用卡“客户开发+营销模式” 顾问式营销以基于客户“信任+需求”为核心,突破客户心理四大障碍 =“情感障碍防线+信任障碍防线+专业障碍防线+利益障碍”获得客户的“信任+信赖”,以达到“渠道水成”的业绩目标
营销策划是根据企业的营销目标,以满足消费者需求和欲望为核心,设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销,从而实现个人和组织的交换过程。营销策划适合任何一个产品,包括无形的服务,它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划,从而提高产品销售,获取利润。营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。。 本课程邝志辉老师通过品牌营销策划的科学原理与实务操作进行分享沟通,通过案例来论述品牌营销策划的概念,性质。作用、内容、运作程序,以品牌活动过程为中心线索,结合国内外著名营销策划案例,详细地阐述进行品牌策划说必须具备的市场调研、市场分析、企业分析、消费者分析的一般方法和广告传播、媒介之间的关系及其策略,以及品牌策划的预算分配,计划制定,效果……
在中国新一轮经济发展中,要实现经济增长方式的改变,如何从“中国制造”转变为“中国创造”,是全社会关注的问题。创造中国品牌,使中国企业从OEM、ODM发展为OBM。在全球经济日益一体化的今天, 品牌从未如今天这般重要。经济和市场变幻莫测,技术和创新突飞猛进,无论是实业公司还是网络公司都必须大力打造自己的品牌才有可能生存。精准打造品牌、如何运用品牌塑造工具尤为重要。 本课程邝志辉老师通过多个成功与失败案例及实战经验,讲解市场营销领域的机遇与挑战,涵盖了品牌战略制定、价值评估、定位与文化等品牌管理的方方面面。实战案例既有宝洁、家乐福等珠玉在前,也有 Google、ZARA、海尔、威露士等新晋之秀。并结合营销领域的最新理论与应用,增加数字时代背景下品牌管理的新内容,如 Facebook、京东、美团……
在中国新一轮经济发展中,要实现经济增长方式的改变,如何从“中国制造”转变为“中国创造”,是全社会关注的问题。创造中国品牌,使中国企业从OEM、ODM发展为OBM。在全球经济日益一体化的今天,虽然看到华为、海尔等一批品牌在世界经济舞台展现风姿,但同时也看到不少中国企业苦无对策,严重影响了企业效益提升和产业结构转型,通过本课程,能给中国企业系统地认知品牌管理对品牌提升起到促进作用。当然,品牌是一种无形资产,必须依附在有形的产品才能充分发挥效用。优质的产品为优秀品牌创建提供良好的基础,优质产品加上有效实施的品牌策略,才能如虎添翼。
众所周知,“品牌是一个国家的政治、经济、文化和社会发展到一定阶段的历史产物,是一个国家或民族综合竞争力的高度体现,品牌文化在本质上是对担当起了国家图腾和民族富强的社会重任和历史使命。”但是,由于我国的民族品牌起步晚,再加上理论和运营经验的不足,使得民族品牌一直没有一套与时俱进,相对科学的理论体系来指导和引领民族品牌走上可持续化发展之路。品牌发展规划核心思想“先做思想后做产品,这就是品牌革命的首要问题”,既能指导品牌科学发展的价值观和方法论,有事品牌运营的操作指南。特别是在当前面对国际金融危机随时爆发的压力影响下,如何指导民族品牌坚定信心,从根本上实现“由传统的产品制造面向未来的品牌文化锻造”品牌价值增长模式的彻底转变,也就显得格外的必须,而就是对“文化成就品牌”理论的科学实践。
在中国新一轮经济发展中,要实现经济增长方式的改变,如何从“中国制造”转变为“中国创造”,是全社会关注的问题。创造中国品牌,使中国企业从OEM、ODM发展为OBM。在全球经济日益一体化的今天, 品牌从未如今天这般重要。经济和市场变幻莫测,技术和创新突飞猛进,无论是实业公司还是网络公司都必须大力打造自己的品牌才有可能生存。精准打造品牌、如何运用品牌塑造工具尤为重要。 本课程邝志辉老师通过系统专业地分析成功品牌建设操作,涵盖了品牌战略制定、品牌形象制定、品牌传播、品牌文化制定。涵盖了品牌建立初期、品牌分析整合、品牌策略定位、品牌规划设计、品牌实施与管理各阶段所实施的需要的规划实施安排流程,通过分析成功品牌的分享和互动交流来探析品牌塑造的建设方法,实现品牌的完美变身。
在中国新一轮经济发展中,要实现经济增长方式的改变,如何从“中国制造”转变为“中国创造”,是全社会关注的问题。创造中国品牌,使中国企业从OEM、ODM发展为OBM。当前新常态背景下,中国经济总体下行压力大,传统企业面临着空前的生存挑战,转型发展电子商务正成为许多企业应对危机的突破口。传统企业要实现腾飞,不仅要守住传统经营模式,更要转型发展电子商务。 关键词:互联网+ 企业转型电子商务 (一) “互联网+”时代到来 2015 年李克强总理在《政府工作报告》中首次提到“互联网+”行动计划,预示着“互联网+”时代到来。互联网与传统行业深度交融,移动互联网、云计算、大数据、物联网等信息技术广泛应用,有力促进工业4.0 时代到来。 (二)市场消费行为网络化 截至2018 年6 月,中国网民规模……
“明星产品”是指拥有像明星般耀眼光环,能代表企业的某个产品。在市场具有强大的号召力和影响力,拥有固定的粉丝群体,具备与众不同的优势,带动整个品牌的兴盛长存。移动互联网时代,大家就是在争抢流量,都在思考如何将人流转化为商品流。而产品是一切市场活动的基础,是竞争力的关键,创新是企业发展的根本动力,只有不断推陈出新,使自己区隔于同质化的领域,才能顺应千变万化的市场需求。
●为什么可口可乐品牌营销缔造经典席卷全球? ●为什么美国百威公司品牌管理与推广世界闻名? ●为什么美国通用汽车销量在中国增长飞速? ●为什么法国达能营销推广组合在中国市场攻城略地? ●为什么那么多的品牌产品昙花一现? ●为什么那么多的市场推广费用浪费了一半,却又不知浪费在哪里? 品牌——企业永不凋谢的摇钱树 品牌是一个企业核心价值观的体现,是联系企业的主观努力与消费者客观认知的桥梁。一个知名品牌的价值通常超乎我们的想象。因此,许多企业虽对品牌的塑造与管理趋之若鹜,但却不知从何下手,常常存在以下困惑—— ●如何构建成功的品牌? ●如何面临构建成功品牌挑战? ●如何引领企业逾越各种挑战? ●如何在极具挑战而且品牌众多的环境下进行竞争? ●成本飞涨与激烈竞争的市场形势下,品……
第一讲、认识品牌的重要性1、什么是品牌?2、品牌为什么很重要3、洞察中国市场消费者4、中国市场品牌化的挑战与机会5、什么品牌资产6、为什么要树立战略性品牌思维?第二讲、品牌定位与营销策略1、品牌管理分析框架2、USP理论及应用3、品牌形象理论及应用4、品牌定位理论及应用第三讲、品牌架构决策1、品牌架构决策的三层模型2、产品与品牌的关系3、品牌间的驱动关系4、品牌角色定位决策第四讲品牌基础设计的内容1、品牌名称规范设计(1)什么是品牌名称(2)标识与图标(3)命名的步骤2、品牌诉求点的确定(1)什么是品牌诉求点(2)如何确定品牌诉求点3、品牌理念词的设计(1)什么是品牌理念词(2)如何设计品牌理念词(3)品牌理念司与广告语的区别(4)品牌定位(5)品牌核心价值;(6)品牌利益点;(7)品牌个性……
目前国内大部分企业构建品牌的手段主要还是依靠传播,如请个形象代言、投入大力度的空中广告。但是传播的作用仅仅是提高知名度,更多品牌推广资源就像空中的炸雷,不能实际产品力,如“变现”;另外,品牌建设不仅仅是企业市场部门的事,更多的是涉及到销售过程的每一个环节,与我们业务团队及代理商团队密切相关。只有立体的参与到企业品牌建设的工作中来,才能让品牌建设落到实地,不至于虚幻而不可琢磨。 门店是品牌企业最好的广告,ZARA甚至只依托店铺来打品牌。终端的数量,质量,形象,店内服务水准,地面推广,促销活动等等无时不在为“品牌”添砖加瓦亦或是在“拆台”,要将品牌管理真正落到实处,门店营运过程的品牌管理必须落地实处,而恰恰,品牌管理落地又必须依托销售过程来完成…… 本课程介绍的,就是如何在门店运营的过程中,……
第一讲品牌规划与传播体系搭建一、商业生态模式改变1、从客户到用户2、从品牌到口碑3、从渠道到入口4、互联网金融应用二、企业品牌规划内容1、产品属性定位2、目标人群定位3、品牌价值追求4、品牌VI识别系统三、品牌传播策略1、品牌包装人格化2、提升文化附加值3、口碑传播4、用户分享5、病毒式扩散四、企业转型中要做什么?1、建链接平台2、找用户3、做内容4、拼服务5、促成交案例解析:(1)小米手机的“发烧友”定位(2)万科“让建筑赞美生命”的品牌价值定位第二讲用户价值提升与产品定位一、用户体验是提升口碑基础1、产品体验2、服务体验3、给用户创造价值二、品类创新是顾客消费的驱动力1、细分市场当老大2、长尾效应应用3、把握消费者的个性需求4、特斯拉颠覆汽车行业的奥妙三、产品定位原则1、个性化2、卖点到……
在面对互联网和移动互联网的快速侵袭中,个体再次回归,成为商业新浪潮中不可或缺的稀有资源,话语权从企业转向终端,从大众转向个体,企业品牌逐渐被削弱,自品牌的商业价值被越来越放大,如何抓住时代红利,构建自品牌,适应商业新生态,不断自我变革蜕变成为企业家最关注的话题。
品牌的本质到底是什么?究竟如何高效构建强势大品牌?为什么有些产品和对手没有什么区别却能持续高速成长?那些成功的品牌都做了什么?那些不成功的企业到底输在哪里……? 中国每年上千亿的广告投放为什么没有成就成功的品牌?为什么广告一停就卖不出货?成功品牌与不成功品牌之间的核心差异在哪里? 品牌的本质到底是什么?究竟如何高效构建品牌?营销实战专家舒国华老师,通过其丰富的品牌实践案例告诉我们品牌运作的4个关键点战略——抓住几个关键信息块环节。与其制定复杂计划,不如用简单的行动超越!越本质的越简单,越本质的越让人进步! 品牌5个关键点战略:充分地、最大限度利用几个关键信息块释放高度统一的信息,使消费者接触不同信息块时被不断重复刺激,消费者就会将点连成线,形成对品牌内涵的自动认知。
【课程大纲】互联时代的产品与品牌互联时代的品牌记忆成本互联时代的品牌爆炸品牌难题是解决消费者脑的流量问题品牌规划就是要找到记忆“焦点”品类、品牌、消费者互联时代的商标与品牌商标、品类与品牌抢夺脑流量,不能忽视产品是品牌的承载体同质化与品牌消亡传统思维让竞争陷入同质化品牌差异化需要制造壁垒互联时代消费者心理模式消费者五大心理模式消费者心理把控如何运用消费者心理做好产品品牌营销让您的产品会说话让您的产品会说话——品牌DNA一种全新的模式——品牌DNADNA具有“承传性”,可让品牌标准化、简单化品牌名称就是广告(要有DNA,要能承传)品牌口号是销量的驱动器品牌视觉DNA能解决辨识度(度高聚焦)全方位聚焦,调动消费者对品牌的记忆二、案例分析1、案例3、提出解决方案(要具有可操作性)第三章互联网时代品……
一、品牌的意义与品牌分类思考品牌是一种无形资产,品牌也是知名度,有了知名度就具有凝聚力与扩散力,就成为发展的动力,企业品牌建设是企业发展战略的重要阵地。1、品牌的定义及分类及区别1.1.1新时代的品牌战略的定义1.1.2当前品牌的分类1.1.3品牌的起源及发展1.1.4品牌战略的重要性及作用2、品牌价值与品牌资产管理1.2.1新时代品牌价值的含义1.2.2品牌价值的三个层面1.2.3品牌的核心价值1.2.4品牌的三度原则3、品牌建设概述与新品牌战略方向1.3.1什么是品牌建设1.3.2品牌建设的五大误区1.3.3我国目前品牌建设的现状1.3.4品牌定位及品牌战略选择二、互联网时代品牌建设与实施对于品牌建设,这是一个最好的时代,这又是一个最坏的时代,看似更容易,实则更艰难,面对传播、竞争、迭代……
随着85、90后互联网的原著居民走向社会,他们的认知和消费行为代表未来的趋势并影响到未来的销售模式。与此同时新技术和工具的不断涌现,人工智能、大数据、物联网、微信朋友圈、社群、新媒体等手段,不断的成熟并应用到销售中去,产生了很多新的销售模式和改造思维方法。在VUCA时代,新零售应运而生,认知新零售,运用新零售,是众多企业和营销者必须面对的课题。
随着各种网红的大热,社会化新媒体又成为各路人马追捧的焦点,让我们看到了社会化新媒体的威力。但新媒体的运营,绝不只是出几个点子、发几条微博、策划几次炒作那么简单。而且,由于社会上利用新媒体的发声频率不断加速、影响力不断加大,企业的传统营销开始变得弱势。然而,任何传播工具都是双刃剑,好事能传千里,坏事同样也能传千里。于是,如何正确运用社会化新媒体,以避免“出力不讨好”的负面效果,就变得尤为重要。 并且,对于新媒体,人们还存在几个主要的认知误区:比如认为新媒体就是炒作和曝光、不需要系统性的日常管理,或者认为新媒体就是开微博、弄微信,以及认为新媒体的主要对象只是外部客户等等。 本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式,从剖析社会化新媒体营销的误区入手,深入浅出地介绍社会化媒体工……
品牌是企业或产品个性化的字号,其无论是对企业还是消费者来说,都是重要的。在当今国际国内市场竞争日趋激烈的情况下,品牌作为企业最重要的资源之一,可以在众多竞争者中脱颖而出,极大地降低营销成本,使企业在争夺市场中占据有利地位,夺得更大市场份额,获取超额利润,促进企业成长。对消费者来说,在商品同质化严重的市场环境下,已经没有过多的时间花在产品或服务的选择上,需要很畅然的做出某项购买决定,因此也离不开品牌。 然而有的企业对品牌概念认识不清,抱着短期功利思想匆忙投身于品牌建设,没有打造品牌应有的内涵和核心价值,以及对创建所耗费的企业资源估算不足,品牌起不到应有的作用。
品牌是企业最重要的无形资产,特别是在当今社会,移动互联时代是品牌为王的社会。近年来,一些意识超前的企业纷纷运用品牌战略利器,取得了竞争优势并逐渐发展壮大,从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息快速传播的今天,产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿,难以成为核心专长,而品牌一旦树立,则不但有价值并不可模仿。结合企业自身优势,设计差异化、创新性的品牌战略,运营品牌吸引粉丝,带动粉丝经济,使有形价值和无形价值共同形成、实现与提高。
标准化服务是网点精细化管理的有效基础,而营销意识、营销能力的提升则是网点高效运行的有效保障。服务为营销奠定基础,营销促动服务良性循环,两者缺一不可。
本课程将结合品牌定位中品牌推广的主要职能,融合市场的营销趋势、市场推广的实际操作,从理念到动作层层解析企业市场推广主管从产品到终端到促销等关键环节的技能要点,从而针对市场推广人员的理念技能进行有效提升,有效保证市场推广与区域销售充分配合的系统竞争力。
在互联网快速发展的今天,企业既面临着良好的机遇,又面对着巨大的挑战。任何企业要抓住机遇,迎接挑战,就得以优秀的企业文化,来塑造与提升企业的品牌形象,扩大企业的内涵。企业文化和品牌,都是塑造企业影响力、控制力、领导地位的有力武器。它们直接影响着企业的长远发展,甚至决定着企业的成败与兴衰。因此,企业文化建设与品牌建设,都是企业十分重要的课题。企业文化是企业在长期生产经营活动中形成的,并为企业全体人员遵守和奉行的价值观念、行为准则和经营理念的综合反映。而品牌是一种精神、一种品位、一种格调,它的主要特征是与用户共鸣和推动企业的价值取向。现代,国际著名的品牌每到一个地方,都实行文化本土化战略,意以把当地传统文化融入自己的品牌中,以拉近与用户的距离,从而促使用户视其品牌为生活的一部分。总之,企业文化就是……
品牌战略规划很重要的一项工作就是规划科学合理的品牌化战略与品牌架构。在单一产品的格局下,营销传播活动都是围绕提升同一个品牌的资产而进行的。随着国内企业规模不断扩大和产品日益繁杂多样,而产品种类增加后就面临着很多难题,如究竟是进行品牌延伸,新产品沿用原有品牌呢,还是采用一个新品牌?还是采用主副品牌战略?类似问题就属于优选品牌化战略范畴。若新产品采用新品牌,就形成多品牌的格局了,企业总品牌(母品牌)与各产品品牌(子品牌)之间的关系又该如何协调?即如何规划科学品牌架构。这是一个理论上非常复杂,实际操作过程中又具有很大难度的课题。有不少企业发展新产品时,在这一难题上没有把握好而翻了船,不仅未能成功开拓新产品市场,而且连累了老产品的销售。有的即使新产品推广成功了,也会因为品牌化与品牌架构决策水平太低而……
品牌定位是营销界最大的观念,《定位》从1969年诞生至今,影响了全球的广告公司,但在互联网时代这套理论还有效吗?如何运用? 传统媒体行业日益萧条,精英纷纷离职高就或创业,而新媒体风生水起,新媒体前景和钱景在哪里?不少企业开始重视新媒体内容,但为什么大量的公众号成为摆设,自娱自乐,毫无病毒性可言,问题到底在哪里?打造品牌不一定要花很多钱,新媒体和内容营销可以实现冷启动引爆,也可以实现老品牌换新颜,未来的企业需要打造自己的媒体,品牌+新媒体的融合,品牌终极目标是内容化乃至IP化! 新媒体人员和传统企业高管、老板观念冲突巨大,造成优秀人员离职,到底如何解决? 内容营销最难的是选题难和创意难,有无规律可循?有了社群,忠诚度和转化率奇高无比,社群到底怎么做?用户运营的秘密是什么?