序言：基本概念

大客户采购的特征

大客户销售两种典型模式

项目性销售的定义

第一讲：采购流程和销售流程

客户的四大关注点

项目采购一般流程

项目销售流程：里程碑和任务

举例：某建材公司销售流程

举例：某电缆企业销售流程

练习：制定针对贵公司的销售流程

第二讲：项目筛选策略

项目销售的三大风险

项目筛选的目的

获得销售线索的N种方法

项目评估的三原则

举例：某电气公司项目筛选表

练习：制定针对贵公司的项目筛选表

第三讲：了解客户组织

客户采购组织分析的5个模型：

客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人

内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护

【案例讨论】失之交臂的订单

业主不同层级和不同部门的沟通策略

不同类型设计院的的沟通策略

不同采购方式下的总包分包的沟通策略

项目建设程序与决策链分析

分析关键决策人的三维度法

【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？

第四讲：客户需求和竞争分析

需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准

组织需求分析：客户不同角色的关注点

个人需求分析：客户不同层次的个人需求

【案例讨论】搞砸的拜访

竞争对手分析问题清单

需求匹配差距分析

练习：竞争力对比分析

互动游戏——孤岛求生

第五讲：制定竞争策略和销售计划

客户的三种类型与竞争策略

竞争策略选择:

先发制人（壁垒）策略和问题清单

直接竞争（价格）策略和问题清单

分而治之策略和问题清单

扭转局面策略和问题清单

拖延策略和问题清单

【案例讨论】

制定行动计划5W2H

练习：针对贵公司的优势制定壁垒策略

如何有效地获得公司内部资源支持

第六讲:建立客户关系

客户关系切入路径

关系三要素：价值、信任、交换

利益的准确定义：组织利益和个人利益

关系发展5个层次：好感、价值、信任、交换、同盟

如何诊断与客户关系

如何越过阻挡者与关键决策者沟通？

客户关系小测验

第七讲：展示产品与方案的价值

价值主张的4个步骤：

呈现价值的FAB法则

量化价值的IMPACT法则

举例：卡特彼勒装载机的利益量化

证实你的价值主张

故事升华你的价值

从传递价值到创造价值：解决方案式销售

举例：工程机械的解决方案式销售

第八讲：引导客户需求的沟通技巧

客户沟通的三个行为

提问的两种方式

策略性提问的5种类型：

探索型提问技巧

问题型提问技巧

后果型提问技巧

价值型提问技巧

确认型提问技巧

倾听技巧

陈述的技巧

策略性提问小测验

课程标签：市场营销、营销策划