精准营销之市场开发市场如何细分如何用大数据寻找经销商?原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?经销商的选择标准是什么-原创排名分析法如何通过“望闻问切”快速锁定客户?原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?案例分析:XX经销商是否合适?差别化利益什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱什么是产品维度?价值维度?实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则销售拜访的准备与计划实施销售计划制定的科学方法销售拜访前应做的准备客户拜访流程及注意事项成功的开场白与打开话题的技巧如何赢得客户的好感了解或挖掘客户需求的具体方法销售员必备的销售工具接触点准经销商选择望闻问……
行业高潮已退,营销回归原位经销商做强做大的四大瓶颈—从传统买卖向营销的转变的瓶颈-从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈-从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈-从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈经销商做强做大的必由之路-从生意向事业的转型-经验管理向规范化管理转型-人情管理转向制度管理-决策的随意性向科学性转化-家族抱团向团队运作转型芳华依旧绚烂:经销商营销发展的三个方向1、传播互联网化案例:新零售的18种引流模式2、销售互联网化案例:互联网+的全网营销模型3、供应链互联网化案例:XX订制企业的C2B模式全案例案例:红领是怎么利用大数据说玩转C2C市场的4、传统家装互联网化是趋势案例:互联网平台与工具下的流量分配三、精准营销三大趋势1、精准营销案例:厦门孙总的社区O2O模式2、品牌往上走&往下……
繁荣期重管理,危机期抓营销——全力追求财务稳健、持续增长 面临不断下行的市场态势,企业比任何时候都需要这样的营销:低成本、快营销、可复制
一、应收账款催收策略工具:RPM过程监控法会议法:如何实施内部应收帐款提醒如何应对客户拖欠借口和理由如何防止客户的延迟付款?逾期帐款的催收政策与流程产生逾期帐款的原因账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备收帐的基本要领克服催帐的不安心理/催帐礼仪常见债务人心理与要领制定催帐政策:催帐政策与客户关系三、催款30计擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等案例分享:150W的拖欠款谈判,我该如何把控?四、应收账款的案例分析及商务对接央企与外资项目的付款方式怎么谈?案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?风险企业的催款怎么办?案例分析:某电气企业的漫漫催款路拖欠款项的10个非压力……
曾几何时,“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国;一桌酒席,一份厚礼,一只皮包,一次考察,多少关键人物竟折腰,项目订单多多。 然今朝兮,产品同质化,招标公开化,关系隐性化,成本显现化,价格透明化,多少订单利润薄薄。 中国市场化市场,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,国际巨头齐聚国内,国内企业四面楚歌。 国内市场混沌,价值无法体现,买服务,客户不认可;买方案,客户不接受;买品牌,客户不信任;买标准,我们不具备;难道我们只剩下价格吗? 避开价格战,挺进无竞争领域;建立差异化营销,提升品牌忠诚度,这不是梦想吗?
一、销售过程中的八大困惑问题1:销售经理长期驻外,信息屏蔽甚至虚报,导致管理难度太大,如何识别销售人员上报的虚假信息?问题2:跟踪的项目多,成单率很低,销售费用高,盈利的难度大。。。。。。销售过程的8大风险的识别项目情报的风险分析客户信用风险分析项目回款风险分析交付验收风险分析质量事故风险分析人员变动风险分析合同风险分析项目亏损风险分析区域经销商管控分析二、工业品营销的8大风险管控1、项目情报风险管控如何督促员工填报真实完整信息如何识别员工填报信息的真假;如何防止项目信息对外的泄露如何防范负面信息在企业内传播2、项目的风险评估与费用管控如何识别项目的潜在风险?如何判别项目的资金与企业的信用状况?意向客户项目成单率评估模型?如何利用评估工具识别项目成功几率与配置资源?如何根据项目进度确定资金预……
一、工业品营销管理中面临八大挑战企业的大脑:资源风险企业的五官:管理风险企业的心脏:订单风险企业的骨架:团队风险企业的肠胃:信息风险企业的皮肤:政策风险企业的双手:员工风险企业的双脚:费用风险二、企业商战:赢在管控变化中的市场,企业需要怎样的能力?从AB与JR公司的成败,看营销管控对企业的影响营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一:组织管控基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题解决方案:绩效体系实现营销组织管控关键细节:从博一机电中看流程的重要性四、营销管控系统之二:运营管控基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼解决方案:企业运营管控的四大核心关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控五、营销管控系统之三:人才管控基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈解决方案:企业人才管控的四大体系关键细节……
一、渠道如何规划工业品渠道模式---长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论:卡特彼勒和小松渠道规划思路二、挑选与审核经销商影响经销商选择的因素分析选择经销商时要了解的基本问题选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准经销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家考察经销商的实战动作有效找到经销商的方法案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?三、如何同经销商进行有效的谈判如何与经销商不伤和气中进行谈判?如何争取更多的谈判砝码?如果经销商要求降价,怎办?针对不同的三类经销商进行谈判?谈判达到双赢的关键?案例:谈判五大情景四、有效处理渠道之间的冲突建立项目报备制渠道冲突的类型如何有……
第一篇:新产品的品牌规划与优势提炼一、新产品上市的根基与流程新产品上市的背景新产品上市的构想与流程常规新产品上市失败的原因新产品类型1)完全创新的新产品2)公司新增产品线3)现行产品的增补品4)现行产品的改进品5)老产品的重新定位二、工业新产品的市场调研分析市场调研的价值与目标市场调研的流程与步骤内部访谈的流程与目的外部访谈的对象及方法探索性调研与结论性调研市场调研的主要形式与方法市场调研的数据分析方法三、新产品优势提炼与定位分析市场环境及市场格局分析竞争者优势定位及市场布局分析客户需求与倾向度分析公司新产品优势分析市场趋势及行业未来趋势分析定位的五种策略方法:1) 卡位领导者定位策略2) 挑战者定位策略3) 进攻者定位策略4) 防御型定位策略5) 蓝海概念定位策略四、市场细分与营销战略竞争……
一、市场调研与行业分析1.产业研究1.1宏观环境研究1.2行业竞争格局研究1.3企业自身能力研究诊断2.产业链分析与前景预测;2.1产业链信息流研究2.2产业链渗透模式2.3行业发展趋势研究2.4商业模式研究3.抑制行业客户发展的障碍有哪些?4.行业客户需求该如何把握?5.针对行业需求我们如何运筹帷幄?二、竞争优势分析--六步法选择合适的目标市场合适的竞争对手竞争对手的优势分析(SW)市场的机会威胁分析(0T)SWOT分析法制定有效的营销策略三、营销规划与卡位战略1、卡位——开辟市场新蓝海客户究竟在关注什么?“十六字真言”,卡位的核心战略思想2、明确定位(领导者)颠覆传统,定位的新玩法建立区隔,给竞争对手设立安全线3、挖掘优势(差异化)优势不仅仅是优点价值取向,发现你的优势案例:招商银行的“……
一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键?现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次;服务的精髓在哪里?认识服务的工具一:连续谱认识服务的工具二:服务分类法练习:画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析:爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”?确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分细分后的客户关心什么?大客户与一般客户的差异客户细分的标准有那些关键?客户细分的具体步骤与方法资料的来源成功的三个秘诀客户资料包含哪些?客户档案的价值在哪里?案例分析:汽车细分常用的方法有哪些?三、服务营销组合的方式与手段服务产品服务定价服务的位置和渠道促销和服务沟通案例讨论:促销活动如何开展?……
一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么?竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么?竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户竞争对手供应商行业标杆企业宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客户的情报调研框架如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研获取客户关键个人情报的作用和意义客户关键个人情报调研的内容客户关键个人的情报调研方法关键人员情报分析与应用实战案例讨论重大谈判中的情报收集与分析四、如何针对竞争对手开展情报调研针对竞争对手情报收集的案例针对竞争对手的情报收集框架小组实战互动:综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例五、竞争情报与标杆管理什么是标杆管理(benchma……
第一章突破自我的心理障碍一、成功销售的心态要求成功销售的不是能力而是心态象由心生,心态对销售印象的影响心态对业绩的影响案例:三年销售冠军的成长与陨落心态对能力的影响基于心态的营销五力模型二、成功销售经理必须具备的五颗心相信自我之心如何化解被拒绝如何化解恐惧(失败和失去)如何化解被责骂和批评相信顾客相信我之心了解客户采购的价值观分析客户采购价值观改变客户采购价值观种植客户新的采购价值观相信产品之心相信产品才能成功的销售产品销售的过程是信心传递的过程客户一直在判断你对你自己产品的信心相信客户现在就需要之心客户说太贵了的心理客户说质量不好的心理挑剔的客户才是真正的买客相信客户使用后会感激之心对症下药才能打动客户的心实现客户的预期带来心理价值案例:老鸟的业绩为何一直不振三、如何克服拜访高层的紧张心态……
一、C139控单思维—项目突围的三把”金钥匙“项目采购的5大特征用战局的思维来分析项目的竞争过程项目博弈过程的5个阶段项目的博弈本质上是优势的竞争项目推进的四个关键阶段识局---通过9个必清事项把控项目形势控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持赢局---通过管控招投标的过程和报价,通过有效的策略实现中标大单突围的三把金钥匙(情报、优势和立场)项目型销售的业务流程项目型销售的任务清单跟单中“海陆空”如何协同作战?技术、销售人员与高层跟单分工与配合案例:350万的控制系统项目下一步该如何推进?二、项目控单的C139分析法以战局的思维来分析项目掌握项目战局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)项目成单……
“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”,“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段,但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题,跟不上厂家前进的脚步。该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。
1.移动互联网浪潮席卷而来,我们走进新零售时代!传统企业面临着跨界打劫,瞬间被颠覆的风险! 面对严峻的市场环境,我们如何突破重围?我们如何搭上新零售时代的快车,让我们找到创新的商业模式和营销模式,实现业绩持续增长? 您是否想知道如下答案? 1、新零售时代企业营销本质到底是什么? 2、如何利用新零售思维改造您的传统营销模式? 3、怎么样让您的移动网络成为您的业务员? 4、如何让您的营销成本越来越低,实现利润倍增? 5、如何让您的品牌和产品像病毒一样疯传? 您可能为了以上的答案苦苦思索过,也参加过无数次培训课,但真的找到自己的解决方案了吗? 我们能为您做的,比您想象的更多!来这里不是为了学知识,而是教会您使用移动互联营销核武器!知识不是力量!本事才是力量,能力才是财富!与其……
狼作为世界上最具团队精神的种群在动物界里强势生存,狼道生存哲学和狼道精神文化被世界500强中可口可乐、安利、诺基亚等许多企业运用到企业团队打造中,通过有效训练让企业营销人员成为具有超强团队合作精神、超强自信、超强责任心和忠诚度、超强执行力的狼道团队,从而实现了企业旺盛的生命力和品牌竞争力! 我们的企业是否有以下这样的困惑? 您的营销团队缺乏志气,绩效不强,执行力不高 虽然您想了许多方法,通过严格的制度和持续的培训,但效果并不明显 您想把营销团队打造成狼道营销团队 您请所谓的专家来培训,可能现场很热闹,但实践效果并不明显 您可能也倡导过狼道营销文化,但进入了狼道文化的误区,学习狼道文化到底是对还是错,您徘徊在十字路口 本课程您将学到什么? 本课程明确告诉您,必须辩正地学习狼道……
你是否有如下困惑? 虽然从事营销工作时间不短了,但由于缺乏专业营销技巧和工具,业绩平平 缺乏必要的客户公关技巧,对目标大客户久攻不下 对大客户关系维护技巧掌握不足,客户关系松散
你和你的企业是否以这样的困惑? 你的营销人员缺乏志气,执行力不强? 营销人员实战技能缺乏,营销绩效不强? 本课程你将学到什么? 本课程解密狼为何具有如此强大的生命力,同时明确告诉你,什么是真正的狼道 让你明白学习狼道,并不是要让人人变成凶狠冷血的狼,人永远比狼聪明,学习狼道只不过是为发更好地发挥人性的优点 真正的狼道营销营销人不仅要有狼战斗志气,更要有狼的战斗能力和霸气 全面掌握建立狼道营销的实效方法,促进营销团队整体竞争力全面提升,实现营销绩效倍增
移动互联时代下,实体门店面临巨大的挑战,同时也是一种机会。马云说:不是实体门店不行了,而是你的实体门店不行了。面临新的冲击实体店如何进行创新,如何守住老阵地,如何利用新武器,这是所有实体连锁共同面临的问题。 本课程从互联网环境对我们的实体店挑战和我们面临的消费者消费者消费习惯和方式的的变化入手,通过分析新零售良品铺子,海澜之家,名创优品的成功转型案例,让学员了解新零售的关键成功要素,以及实体店下的流量人口,如何从传统门店盈利到基于消费者生命周期管理的单客盈利模式,在药店卖药品到卖产品,到卖方案,到成为消费者的大健康长期顾问,获得长期盈利,把顾客变成客户,把客户变成账户,提出实体门店切实可行的O2O理念、策略和经验。 在课旨在跳出自己行业看自己,开拓学员视野、提升学员连锁综合运营能力。
1.课程是基于实际的品牌创建与创新经营管理研究,由课程讲师在品牌企业担任营销总监、品牌经理和在广告公司担任品牌策略运营总监的实际操作,经过科学的分析得出的结论; 2.课程是成功的国际大品牌与本土国内成功品牌、中小型企业品牌的成功经验的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企、民企、国企在品牌管理方面建设的特点和方法。 3.课程是根据超过五年时间对国内成功品牌的建立和品牌传播及分销的策略的研究而编写的。 4.课程在近一年来先后被数十家企业采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。在深圳有超过300名的营销经理、广告公司策略经理、AE经理、品牌经理曾经参与学习与导入企业实践,以保证这个课程的相关性和效用。
是基于实际的营销推广与实施过程研究,由课程讲师在企业担任营销总监和营销策划咨询师的实际操作,经过分析和整理得出的结论; 是针对营销活动推广实施和其竞争对手的营销活动推广反应进行的比较分析,同时针对企业参与程度、消费者的参与程度和购买行为分析、根据营销活动推广活动实施的不同地点和实施的过程所遇到的问题及应对方式进行了系统整理和体验,结合了国内成功和失败营销活动推广的特点和方法。 是根据10年时间一线营销推广和实施以及执行和辅导案例研究而编写的。 本课程近9年来时间先后被全国数十家零售商、品牌特许商、连锁经营商等企业采用过,这些机构遍及各行各业。 本课程的创新出奇、逻辑推理思维以及其现实可执行、可控性被学员称赞。
21世纪供应市场发生巨变,准确的市场行情分析,才能把握先机,有效控制企业成本提升利润。为此企业为了建立准确快速的采购成本分析和成本控制管理规则,达到高效全面成本控制,培养熟练运用降成本工具,成为管理者提升工作的重要目标。 本课程是南斌老师结合国内上市公司采购管理实践经验,有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点,专门为采购员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内,也是授课实操性强,含金量高的采购降成本实战课程。本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。
市场需求导向的产品规划,是企业产品管理的重要一环,对企业开发资源的有效利用,以及新产品的最终市场成功,都起着决定性的作用。但是很多公司在产品规划上理解的深度不够、投入的资源不够,存在着诸多的问题。 如何深刻、系统地理解产品规划?产品战略和产品的市场需求有着怎样的关系?如何进行市场需求的探索收集?如何进行市场需求的分析?如何进行市场需求的规划分配?如何保障产品规划以市场需求为导向?如何进行前瞻性、高效的产品线规划?如何进行前瞻性、高效的单个产品的发展规划?如何将产品规划和产品开发有效衔接? 上述种种问题,集中体现了企业产品规划的问题,这是大多数企业产品研发不尽人意的根本原因。
要编写一个实用、系统、能落地的、高效营销策划方案 ,必须具备丰富的营销知识和市场运作的阅历和资历,否则编写的营销策划方案就会华而不实,所以编写营销方案是一门学问,只有掌握一定营销及运营知识,才能快速达到目的,本课程从营销基本知识、市场精准分析、市场推广的8把利剑:“品牌、产品、渠道、促销、推广、方案、广告、团队”深入剖析,编写营销策划方案,直至营销策划方案的完美呈现。
为什么阿里巴巴能在1个工作日发放贷款?为什么腾讯如此精准开展微信营销?为什么顺丰快递的广告投递如此精准?原因是他们拥有强大的数据库,因此在互联网时代,在云计算的条件下,企业要实现精准营销已绝非难事,那么究竟如何开展精准客户服务营销呢?这也是我们开设这门课程的原因。
一提到社群营销,很多人会有这样的误解:要么认为是高大上,离自己很远;要么认为是玩烂的微信群营销,如同鸡肋,以上都是两种想法都很片面。在课程的片头,我会从消费者的决策逻辑来分析社群营销的底层逻辑,你会发现社群营销只是一个新名词,而非一个新事物。社群一直存在,只是这个时代赋予了它一个新名词而已。 在当下,流量奇缺的年代,社群营销是一个很讨巧的营销方式,我们不要过分夸大,但也不要小瞧。在残酷的赛场上,你的竞争对手如果你比优先抢占这个赛道,那你可能都不知怎么输的。因为,社群营销打破了传统的空间限制,将战场转移到了虚拟的网络上。 所以,对于社群营销,我希望大家以一种客拥抱的姿态来认识和学习,最终在组织或个人的运营上能够发力,成为业绩增长的新引擎。
门店的竞争,归根到底是人的竞争。导购,作为门店人数最多的一个群体,我们平时对其关注不够,所以,中国门店很多导购水平素质还有很大提升空间。无论价格降得多低,顾客总是对价格存在异议;无论我们怎样热情相迎,顾客总是表情漠然,毫无反应;无论我们怎样积极引导,顾客总是心存疑虑,最终功亏一篑;无论怎样提升服务质量,顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足,要求越来越苛刻,我们该怎么说,怎么做? 这些对导购提出了很高的要求。本课程就是要解决这个问题。为您打造一支能征善战的超级导购队伍。
价格和生产成本没有直接关系消费者认知价值决定价格 利润和产品功能没有直接关系产品恒定价值决定利润 销量和产品质量没有直接关系社会意愿购买力决定销量 努力和发展速度没有直接关系策略支持力保障发展速度 投入和企业盈利没有直接关系盈利能力取决于盈利模式 是什么导致今天的现状? 是什么导致;利润偏低,你却不敢提高价格? 是什么导致;你的成本增加,利润变小,你却默默承受? 是什么导致:产品很好,却卖不出个好价格? 是什么导致:产品有价值,消费者却不买账? 是什么导致;产品有优势,在竞争中却处于劣势? 是什么导致;产品看似有市场,却形成不了大市场? 是什么导致;产品在一些地方卖的好,在有些地方却卖不好? 是什么导致;产品好,却招不到经销商? 是什么导致;产品同质化,你苦于同质……
第一章:销售提升,从“心”开始一、品牌终端销售“赢”在哪里?观念、专业、服务、速度打造内在的销售影响力二、提升个人销售吸引力运用销售中的正能量提升销售中的自信心与品牌自豪感打造你的第一“名片”三、快速建立顾客信任1、关键销售指标2、第一印象定律3、三大策略四、顾问式销售观念的三大转变1、变“卖”为“买”,销售角色的转变2、变“专业型”销售为“性感型”销售3、变“推动型”销售为“拉动型”销售第二章:“认识”你的顾客思考:破解消费者的心理密码(消费需求分析)1.顾客购买心理与购买动机顾客购买动机分类2.影响顾客购买动机的因素分析顾客购买行为特点顾客购买行为类型(个性分类、情感分类)3.影响顾客购买的决策因素消费者购买决策过程4、消费者消费层次的变化对销售策略的影响功能型需求及其销售策略风尚型需求……