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中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池，有进也有出。客户就像云，来了也会走。如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。

●理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程 ●掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等 ●运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地

两天

网点负责人、大堂经理、柜员、客户经理

课程大纲

第一讲：银行业发展变化

一、银行业发展现状

二、银行网点重要地位

三、互联网金融时代下的银行发展方向

第二讲：银行网点营销氛围打造物境吸金

一、临街——让客户愿意来

二、入口——让客户愿意买

三、厅堂——提升客户购买欲

四、柜面——临门一脚见奇效

五、贵宾区——让客户贵起来

六、网点营销宣传物料的摆放原则

宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则

七、营销产品设计原则

八、微信产品展示

第三讲：厅堂到访客户激发全员吸金

一、岗位联动激发客户

1.岗位联动图——客户动线的岗位联动

二、柜面转化到访客户

1.柜面识别客户四象限

2.三句半营销关联话术

3.经典一句话营销话术——条件反射

情景还原：大额资金沉淀或往来账客户

情景还原：磁条卡升级术和账户升级术

4.大额拦截四字诀

1）问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。

a遇到转账汇款给别人的客户？

b遇到取现金的客户？

c遇到转到他行卡上的客户？

2）吸：以我行的账户或服务优势，挽留客户资金

情景还原：转账到他行购买理财截留客户

情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金？

3）少：如果其他银行有钱，可以引导客户少取一些。

a遇到确有“刚需”的客户？

b遇到大额取现的客户？

情景还原：定期凑大额

4）回：资金回流，留下客户联系方式，主动邀请或提醒客户资金回流。

a遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户？

情景还原：电话营销追踪流失大额

工具：价值客户转介卡

三、厅堂营销批量转化

1.迎接客户五要素

2.营销破冰之有效赞美

3.赞美的金字塔原则

4.有效分流有三问

5.区分客户有效跟进

6.PCM营销法——触点营销法

7.产品推荐三大策略七大技巧

情景还原：他行理财利率比我行高应对策略

8.尖峰时刻有效批量营销——厅堂微沙龙

9.厅堂微沙龙的实施步骤及操作技巧

10.产品呈现FABE利益介绍法则

分组演练：微沙龙主题定位及情景模拟

视频观看：贵金属微沙龙

情景还原：账户升级厅堂微沙龙、基金定投厅堂微沙龙、贵金属厅堂微沙龙

11.微沙龙操作注意事项

12.网点促销吸金引爆产能

网点五大营销活动（主题营销、节日营销、事件营销、客户活动、沙龙营销）

案例分享：开心鸡蛋免费抓、厅堂砸金蛋、厅堂红包墙、转盘大抽奖、节日主题沙龙

练习：设计厅堂营销活动方案

13.客户邀约

1）网点到访客户邀约

2）网点外客户的吸引及邀约

3）存量客户盘点及电话邀约

训练：现场情景模拟演练

第四讲：客户需求挖掘及异议处理七步亮剑精准吸金

一、SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案情景演练

视频学习：看电影学习SPIN营销法

二、八大沟通方向转入产品营销

三、情景SPIN营销案例分享

1.厅堂营销案例分享

2.电话营销案例分享

3.外拓客户案例分享

四、分辨客户异议的六大技巧

1.坦诚法

2.说破法

3.示弱法

4.换位法

5.赞美法

6.借力法

五、化解异议策略——太极法则

1.认同+赞美+转移+反问

2.保险营销案例分享

3.信用卡营销案例分享

4.大额存单案例分享

5.手机银行案例分享

6.基金案例分享

常见异议情景演练：我不需要；我在别的银行购买了

六、交易促成七大法则

1.YES逼近法

2.多方案选择法

3.直接提示法

4.饥饿营销法

5.尝试成交法

6.利益成交法

7.故事成交法

情景演练：分组演练交易促成

七、营销升级

1.理财经理营销万能公式

1）感谢+表达意愿+植入观点+需求探寻+工具引入+产品呈现+临门一脚+送别约定

情景演练：分组演练营销客户

第五讲：存量客户价值提升深耕掘金

一、分客户

1.按资产规模与增长潜力划分

2.按客户活跃度划分

二、巧盘活

1.建联系

场景一：短信联系

场景二：电话联系

场景三：信函联系

三、促邀约

1.休眠客户服务回访

场景一：电话回访

场景二：短信回访

2.休眠客户节日问候

场景一：电话问候

场景二：短信问候

3.意向客户

场景一：没有投资经验的客户

场景二：有投资经验但出现过亏损的客户

3.活跃客户产品到期提醒

场景一：电话提醒

场景二：短信提醒

4.活跃客户新产品发售

场景一：电话通知

场景二：短信通知

5.电话邀约异议处理

情景还原：客户表示没兴趣、客户表示没时间、客户表示没钱、客户表示做不了决定、客户表示已经购买了其他产品

6.电访后留下不一样的印象

四、不同类型客户营销策略

情景还原：有孩子家长营销策略、白领营销策略、高管、企业主营销策略、农民工营销策略

第六讲：片区客户开拓主动吸金

一、网格化营销地图

1.网格化经营理念

2.网格化执行及工具

二、片区开拓各类客群营销方式

1.商户开拓的技巧

1）商户老板的沟通策略技巧

2）异业联盟开拓高品质客户

2.企业客户深耕

1）批量营销法：一对多营销活动

2）摆展营销法：截留代发工资

演练：一对多介绍我行产品

3.社区客户拓展

1）社区开拓的问题分析

2）多维服务开拓社区

3）便利优惠、礼品服务、体验优惠

4）社区活动拓客技巧

4.农村客户开拓

1）一村一库夯实基础工作

2）情感营销法

3）活动营销法

课程标签：市场营销、大数据营销