第一讲：新常态下网点价值的转变

1.新常态下网点功能的转变：由核算交易型转变为营销服务型

2.银行营销模式的变化

3.营销与推销的区别

案例分析：男女谈恋爱案例

4.营销的三步骤

小组研讨：银行获客的形式有哪些？

5.新形势应关注的客群

第二讲：优质服务促营销

案例导入：招商银行“最美家书”案例、兴业银行冬季“兴”回馈案例

一、服务的解读

1.客户的需求到底是什么？

2.客户服务的峰终理论

案例分析：招商银行打造客户惊喜服务案例

二、客户服务的沟通技巧

1.要处理事情，先处理心情

2.语言沟通的3A原则

三、服务的常用原则

1.三主动原则

2.“先外后内”原则

3.“先接先办”原则

4.“首问责任制”原则

5.“接一、安二、招呼三”原则

6.“暂停服务亮牌”原则

四、贵宾客户服务的原则

五、特殊客户零干扰服务

六、柜面服务流程七步曲

引入案例：招商银行流程

1.站相迎

2.笑相问

3.礼貌接

4.及时办

5.巧推荐

6.提醒递

7.目相送

情景演练：现场分组演练柜员服务七步曲

七、柜面高效办理业务的关键点

1.娴熟的业务技能

2.同步操作，节省时间

3.明确指引，准确提示

4.定位摆放，高效取拿

5.叫号机有效运用

第三讲：厅堂的视觉营销

案例：脑白金、加多宝等广告带给我们的启示？

1.厅堂常见视觉营销的方式

2.POP卖点广告的使用及技巧

案例演练：分组PK设计营销台卡

第四讲：巧用等待，厅堂微沙

1.什么是厅堂微沙龙

2.常见厅堂微沙龙主题

3.开展厅堂微沙龙所需工具

4.厅堂微沙龙的操作流程与话术

情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练。

第五讲：电话邀约，存量盘活

一、存量客户盘活的成效公式

二、邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

三、睡眠客户邀约五步法

1.建立联系：让你的客户知道你是谁

2.建立信任：知识营销+情感营销，树立专业金融顾问形象

3.搜集信息：建立你和客户的进一步链接

4.邀约见面

5.推荐产品：聚焦焦点场景

工具应用：锤子便签

四、不同层级客户营销

1.临界客户

2.到期客户

3.VIP客户

第六讲：顾问式营销面谈

一、建立信任

1.客户信任谁？

2.如何建立信任？

工具分享：建立客户信任的常用工具

二、探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

1.什么是SPIN技巧

2.SPIN技巧分析

演练：厅堂一句话营销

三、产品介绍

1.产品介绍SCBC原则

2.演练产品介绍话术

四、异议处理原则

案例：异议处理话术举例

五、快速促成

1.促成交易六法

2.如何争取客户转介绍

课程标签：市场营销、大数据营销