工欲善其事,必先利其器!在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,如果让未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题,其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。在本课程中高老师将其8年的营销实战经验进行充分提炼,培训内容、培训方式和培训绩效标准都区别于一般意义上的销售技巧课程。
第一讲大客户销售概述一销售的四种力量1.影响采购的四要素2.销售的四种力量二大客户采购的步骤大客户特点大客户采购步骤三大客户销售流程大客户销售流程CUTE第二讲销售人员自我发展一全方位的销售能力全方位的销售能力销售人员成长三阶段二状态调整销售黄金定律培育积极的状态三目标管理四时间管理第三讲挖掘需求一寻找目标客户1.定义目标客户2.发掘客户的途径3.展会/交流会操作要点二邀约拜访电话邀约档案资料准备三搜集客户资料四与客户沟通的技巧沟通三大技巧人际沟通三大法宝客户的自我认知第四讲宣传介绍一宣传介绍策略二SPIN Selling三展示说明技巧展示说明关键沟通三要素FAB法则如何强化客户印象第五讲互信互利与满足期望一两种利益两种利益客户赢的标准VITO关心的话题二如何经营关系三双赢策略四满足期望1.……
沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件!一个职业人士成功的因素75%靠沟通,25%靠天才和能力。学习沟通技巧,将使您在工作、生活中游刃有余。 本课程通过对最新沟通理论的系统总结以及对众多成功人士的深入研究,总结提炼出一套完善的沟通学习体系。通过学习本课程,您将接受系统的沟通技能训练和沟通专家的言传身教。
【上】营销(165页)第一章精髓(半天)从大脑结构说起—黄金圈-三个我-人的四个方面-营销3台阶-立足价值观与人文-第二章定位(半天)树敌-定位三段锦-品牌三浪潮-定位法【下】营销+(400页)第三章创新+(3天)创新思维(奇妙的创新思考方法很多)战略创新(成功创新四在原则-四色战略-模式创新-供应链创新-“+_”-反营销-创新新法则“时间图”-要素品牌创新-CSR及SCR-女性创新)绿色创新(通过AUDIO发现环保问题和机会-“从绿到金”策略结构)设计创新(最棒的设计定义-第三种创新:设计驱动式创新-苹果设计秘密-好设计是?-企业领导者or产品领导者-品位-创新三步曲-设计外包)服务创新(服务3P-愿景根源-友善-选择员工-用多少心-服务王道-NPS-“A-P-P-L-E”-三步得到一个快……
【上】文化(400页)第一章精髓(1天半)从大脑结构说起--黄金圈-三个我-人的四个方面-立足价值观与人文-全面思考品牌-品牌DNA-品牌宣言-拟人拟物-品牌个性-领导品牌力-宗教与品牌-重建时机-品牌活力第二章定位(半天)树敌-定位三段锦-三浪潮-定位法【中】文化+(200页)第三章雇主品牌(200页/1天)(基于员工)第一部分预示“雇主品牌”品牌构成(图解)-品牌整合(图解)-影响企业品牌的雇主品牌-雇主品牌的好处-定义“雇主品牌”-雇主品牌“黄金法则”-打造雇主品牌的战略优先顺序分析-雇主品牌-主要构成-雇主品牌发展框架-雇主品牌-八个关键第二部分雇主品牌核心内容第一章雇主品牌诊断雇主品牌状况检查的9个问题第二章雇主品牌建立说明建设雇主品牌的目的-外部品牌对雇主品牌的影响-价值观提炼-……
【上】品牌(400页)第一章精髓(1天半)从大脑结构说起--黄金圈-三个我-人的四个方面-营销3台阶-立足价值观与人文-全面思考品牌-品牌DNA-品牌宣言-拟人拟物-品牌个性-领导品牌力-宗教与品牌-重建时机-品牌活力第二章定位(半天)树敌-定位三段锦-品牌三浪潮-定位法【中】品牌+(400页)第三章创新+(3天)创新思维(奇妙的创新思考方法很多)略创新(成功创新四在原则-四色战略-模式创新-供应链创新-“+_”-反营销-创新新法则“时间图”-要素品牌创新-CSR及SCR-女性创新)绿色创新(通过AUDIO发现环保问题和机会-“从绿到金”策略结构)设计创新(最棒的设计定义-第三种创新:设计驱动式创新-苹果设计秘密-好设计是?-企业领导者or产品领导者-品位-创新三步曲-设计外包)服务创新(服……
服务3P愿景是一切的根源友善比聪明更重要-选择员工有多少心,用多少心人的服务的王道净推荐者分数(NPS)苹果零售店的顾客评价——A-P-P-L-E三步得到一个快乐的顾客授权你的员工苹果五步服务法服务之冠的三个简单秘密失误补偿-专注解决问题,而不是争辩给予顾客“三项满足”选择销售工作的“三个喜欢”更多鲜为人知的服务技巧协作服务过程设计店铺发现度自测店铺魅力度自测服务创新思维方法有形展示设计过渡区的管理排队等候心理排队管理的技巧重置顾客心理时钟分散注意力的技巧向服务业务模式转型新接触点管理:何谓“3E”?接触点-品牌量化管理峰终定律问题小分队用户洞察(观察性研究-态度研究:跟踪、录像、采访等)五种感官体验创新设计
第一季:开启你的销售潜能认知篇第一部分:销售人员必备心态一、心态的重要性1、什么是心态2、心态的重要性(1)心态影响心理(2)心态决定命运案例:过桥实验二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么?2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、销售人员应具备的意识1、目标意识案例:人生的列车主题探讨:我为谁工作2、团队意识案例:分组PK原则训练3、服务意识案例:日本人给客户让座4、责任意识案例:责任=成就 六个责任主题探讨5、突破意识案例:9点连线的启示6、执行意识案例研讨:小王定酒店的启示第二季:呈现你的销售技巧营销技巧一:沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态a、文字b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语……
近年来,随着祖国经济的高速发展,人们生活水平的不断提高,生活品味及消费观念的不断更新,无论是制造、通信、IT还是文化产品等各方面都呈现出极大的市场需求或趋势。 但就在这市场形势大好的背后,也不容忽视激烈残酷的市场竞争。服务!优质服务才是满足顾客的有力保证,才是市场竞争的致胜法宝!提倡服务营销的理念,实行服务营销的策略,运用服务营销的待客技巧,为企业提供持续稳健的前进力量。 陈老师有着丰富的实距管理及服务营销应用经验。现结合多年的专业知识及丰富的授课技巧,奉献这套物超所值十倍以上的服务精修课程。课程结构严谨而形式多样,课堂氛围活跃而内容通俗实用。"
做企业的我们到底输在了哪里?又到底赢在了哪里?输、赢的终极原因是什么? “把我的资产拿走,但,把我的人留下,5年之后,我会让一切恢复原样”,为什么会这样的自信? 输、赢终极原因只有一个,那就是“人”、“财”!人~决定了商品,人~决定了客户,人~决定了服务,人~决定了盈利,人~决定了企业的兴衰,人~决定了终端的表现,人~也决定了终端的成败!先有得人,才能有财! 人力资源从20世纪90年代中期,从广州、深圳等发达地区开始,被中国企业界或者政界所认识并蔓延开花。但,因中国的社会发展史是呈跳跃式递进的,没有经过工业时代的洗礼直接跳跃进科技时代的大潮,让很多本身优异的舶来品在中国开始变形,甚至扭曲,从而也给很多卖弄的人看到了机会,其中之一就是——人力资源HR (Human Resourc……
随着现代人工成本越来越高,新一代员工流失率越来越大, 80、90后员工越来越难管,人员招聘越来越难,新入职员工积极性不高……,诸多问题让管理者在头痛,社会在忧心,我们该如何适从? 其实“80后后、90后”并不是洪水猛兽。自信、进取有抱负、重视学习是很多企业在他们身上看到的优点。只要引导得法,激励有方,“80后后、90后”所发挥的作用将是不可估量的!
课程围绕“目标-心态-行动”展开,重点解决销售人员在客户拒绝和市场压力情况下,出现职业倦怠、怀疑自身能力、怀疑公司和怀疑产品等心态问题和行为上表现为抱怨、放弃等情况,结合销售人员工作与生活实际,用讲授+案例+体验活动相结合的授课方式,针对以上情况进行有针对性的处理。
父慈子孝,传世企业,幸福人生,从心开始。心理学是一门研究幸福的学问,它并不像数学那样循规蹈矩,也不像哲学那样滴水不漏,它是一种举重若轻的闲适。以心理学为依托的管理学,就是要迈着幸福的步伐去追求卓越。在追求卓越的路上,许多人忽略了对心灵的关注,耀眼的光环下面。常常是内心的熬煎。对于那些奋力向顶峰攀登的人而言,如何在到达山巅时也能气定神闲?是非曲直不是做事的标准,成功、健康、幸福才是标准。辉煌的事业是一时的成就,美满的家庭才是一生的财富。领导“懒惰”,下属才有机会勤奋。抛硬币是一种幸福而有效的决策方法。放权不但能转移矛盾,而且有利于身心健康。有时候,成功只是需要一点和谐的气氛。
一、教子黄金法则1.适当的爱才有用2.做父亲比做老板更重要3.母亲的性格决定孩子的一生4.别让孩子以病为乐5.做孩子的快乐按钮6.万能的幽默7.优势决定命运8.日本家庭教育法则二、盲才实用技巧1.如何进行欣赏教育2.学会指导孩子的行为3.让你的孩子更听话4.调整孩子行为的好方法5.要和你的孩子订契约6.应付孩子带来的麻烦7.调整环境给孩子带来的影响8.家有女儿,烧掉《红楼梦》9.家有男儿,远离诸葛亮10.严父慈母,能管教好孩子吗11.爷爷奶奶无原则的爱对孩子危害最大12.与孩子一起成长——共同感受幸福三、11个“怎么办”,让孩子养成好习惯1.孩子挑食、厌食怎么办2.孩子学父母的坏习偾怎么办3.孩子任性怎么办4.孩子特别痴迷奥特曼怎么办5.孩子过于依赖母亲怎么办6.孩子做事很拖拉怎么办7.孩子……
任何一家企业都无法避免地要遇到一些顾客抱怨和投诉的事件,即使是最优秀的企业也不能保证永远不会发生失误或不引起顾客投诉。很多企业管理者对顾客投诉有一种天生的恐惧感,总是担心顾客投诉会为公司和自己带来一些负面的影响。其实,客户投诉是企业进步的最好动力,作为一个服务人员或是服务工作的管理者,我们必须对顾客投诉有一个清醒的认识,这样才能更加有效地做好服务工作。
洛克菲勒曾说过:“假如人际沟通的能力也是如同糖或咖啡一样的商品,我愿付出比太阳之下任何东西更高的代价购买这种能力。”可见,沟通的重要性。 职场生活犹如天气变幻莫测,可能一句话能促成一件事,一句话也能毁掉一件事。如果你有一张利嘴,懂得分场合说话,根据不同的人与事,选择不同的沟通方式,它就像助力器,助你走向成功,立于复杂的职场之中。
许多发达国家已经进入服务经济时代,中国也正向服务经济时代迈进,服务经济的时代特征正在日益凸显。服务经济也叫客户经济,即“人人都是服务员,行行都是服务业,环环都是服务链”。在国内,很多的餐饮服务企业组织试图通过不断增加服务能力来提高自身的品牌价值和影响力,然而在越来越多的情况下,客户需要的却不仅是优质的服务,还需要满意的体验,体验的价值将愈加重要。企业只有谙熟客户服务场景,给客户创造良好体验,才能更准确地提供优质的服务。 《酒店行业服务技能提升——服务创造价值》课程从客户体验和服务设计两个角度入手,专门针对服务人员设计研发。系统地讲解客户体验背后的内在情绪以及优质服务的根本所在,在实际工作场景中的服务礼仪应用,并结合案例解析、工具模型、小组讨论和实操演练等方式,帮助学员在课堂中即可学以致用,……
为何中国很少有像麦当劳,肯德基,惠普,苹果这类国际性公司,这背后是中外两种不同的管理基因。回想一下你的企业,是不是总会有那么几个精英员工,能人员工?这是好事,代表着企业能够吸引人才,培养人才。正如你所看到的,现在很多企业走的都是精英模式,也即靠着一个或者两个能人打天下!殊不知:打江山难,守江山更难。在企业的初期,也许能够靠着一个或者两个精英打出一片市场,但是打之后的守,其实更多的是涉及到企业管理扩张的问题。就需要的是一套可以复制的高质量管理模式和一批可以快速复制的人才建设系统。如何去复制呢?猎头去挖?对于很多企业来说,成本巨大且见效很慢,更何况,挖来的所谓牛人就一定适应你的企业吗?要知道没有经过流程武装的人才是不具有广泛的适应性!而系统模式就是用流程打天下,不是少数人优秀,是整体卓越!一个企……
一、战略制定的方法和实例战略与经营策略的关系集团公司/投资控股企业的注意事项怎样制定企业战略规划制定战略规划的信息支持一家大型上市公司的战略规划编制实例(指导思想、编制流程、基本格式)二、制定年度经营计划以及编制实例编制要求年度经营目标的确定基本思路基本格式三、管理体系/业务流程优化改造管理,是企业发展的根本。随着世界经济一体化进程的不断深入,企业靠某个产品、某种资源或某些机遇迅速做大做强的可能性越来越小,这就要求企业不但要有明晰的战略,还要有规范的制度、科学的流程和有效的执行。企业管理体系的建立和完善;管理流程的整合案例:某著名上市公司的全套管理制度/文件的编制以及管理督导浙江某民营企业的管理流程整合四、专题研讨:企业融资策略选择企业战略与企业融资策略财务风险管理与融资工具选择外……
一企业发展战略能否制订优秀的企业发展战略是评价一个企业领导者素质的重要指标,介绍企业战略管理的整体架构,如何为规划未来和应对竞争而设计企业战略,进行战略流程管理、以及进行战略实施策划。二企业制度与公司治理企业制度是企业产权关系、控制方式和决策规则的总体安排,它规范了企业相关利益各方的选择行为和有关规定的制定,是企业实现有效管理的条件和前提。理解企业制度,尤其是理解现代公司的治理结构及其运作模式,是每一位企业家的必备知识。三中国企业战略管理的现状及问题系统分析中国企业的战略定位、存在问题及其与跨国公司的差距。四企业战略规划的制定、实施及评价企业战略是企业根据其外部环境及内部资源和能力的状况,为求得企业生存和长期稳定的发展,为不断地获得新的竞争能力优势,对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体……
一每到一个新的销售环境我们遇到了更多的竞争对手,他们:不断威胁我们的市场不断抢夺我们的客户二现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:掌握着大量的市场信息拥有广泛的选择范围缺乏耐心,随时可能转向“永不满足”为充分认识所处的竞争环境,在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目:三营销策略与市场定位:市场营销策略的演变市场细分的作用目标市场的选择市场定位营销管理的实质不同的市场需求下的市场策略市场营销管理的过程营销战略与战术的组合四竞争分析及竞争策略:1.竞争者分析2.竞争分析的层次与目标3.4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段市场领导者市场挑战者市场追随者市场利基者4.4种不同产品周期的营销策略投入期成长期成熟期衰退期五销售渠道的形式与特点:因交易成本与附加值而不同的几种销售模式自建渠道与……
一、相同的游戏规则,不同实力的竞争民企生命周期与管理问题中外企业管理状况的形象比较以后主要市场竞争什么?管理差距——什么是问题经营观念——“作企业”与“做买卖”管理观念——“人治”与“法治”重要观点:对于中国企业而言,首先带来的是对领导人的威胁,因为,这是一场业余选手和职业选手之间的拳击比赛;中国企业大多是一个产品、一个项目或老板个人的成功,而不是真正意义上一个企业的成功;中国很多企业是在用作买卖的观念在做企业;新的市场竞争,必然会使中国企业重新洗牌;中国企业管理问题是结构化问题,而不是一个点上的问题。二、职业化管理变革的方向与思路企业着重抓好的三件大事F1赛车和赛车手航海的启示计算机软硬件的比喻职业化管理系统的有机构成重要观点:大船航行,我们看到的仅仅是甲板,却看不到鲨鱼和暗礁;企业犹如赛……
一、战略制定的方法和实例战略与经营策略的关系集团公司/投资控股企业的注意事项怎样制定企业战略规划制定战略规划的信息支持一家大型上市公司的战略规划编制实例(指导思想、编制流程、基本格式)二、制定年度经营计划以及编制实例编制要求年度经营目标的确定基本思路基本格式三、管理体系/业务流程优化改造管理,是企业发展的根本。随着世界经济一体化进程的不断深入,企业靠某个产品、某种资源或某些机遇迅速做大做强的可能性越来越小,这就要求企业不但要有明晰的战略,还要有规范的制度、科学的流程和有效的执行。企业管理体系的建立和完善;管理流程的整合
第一部分:远景目标-如何树立远大追求有追求才有卓越-审视你的经营哲学不能虚幻的未来-远景目标的关键要素合理且有挑战性-远景目标制定4维法第二部分:致胜战略-如何确立竞争优势只有永远的变化-战略是与时俱进的工具没有复杂的战略-战略要解决什么问题并非简单的答案-战略规划的3个议题第三部分:能力平台-如何实现竞争优势能力从那里来-企业的组织能力模型不再亦真亦幻-核心能力如何“工作”战略行动的本质-能力平台构建3段论第四部分:基础平台-如何保障战略实施战略实施陷阱-2个致命的脱节战略实施工具-平衡计分卡核心流程建立-战略实施4步法
1、决策决策的分类个人决策与组织决策风险决策决策的方法:六面分析法、平等互换法、定量分析法、头脑风暴法、635法、德尔菲法组织制定决策的流程决策的陷井:情感陷井、价值观陷井、先入为主陷井、重复过去陷井、框定陷井、验证陷井、无知陷井、个人陷井、速度陷井、规模陷井、多元化陷井等制定决策的常用工具2、战略决策了解战略管理过程进行战略分析企业外部环境分析,内部资源、能力和核心竞争力分析战略决策的形成:公司层战略、业务层战略、职能层战略战略的实施战略决策的常见误区及陷井战略决策的常用工具:五力模型、SWOT分析等3、市场与产品决策市场信息系统的决策思路市场分析与定位市场制胜的方法与手段进攻与防守策略产品组合策略新产品研发决策产品的定价决策产品的定位决策市场与产品决策的常见误区及陷井市场与产品决策的常用……
第一部分:战略营销4大战略操作系统战略突破篇营销战略第一突破点:客户价值没有客户价值就没有真正的持续!汉王科技游离于不同客户群上,最终导致竞争力不断削弱。营销战略第二突破点:客户选择没有放弃就没有核心竞争优势!房地产公司案例通过聚焦细分客户价值,弥补了资源优势,不断在竞争中脱颖而出。营销战略第三突破点:客户忠诚强化客户需求,提高客户忠诚度!乳品公司案例通过客户细分,在激烈的行业竞争中,逐渐成为消费者的首选。营销战略第四突破点:产品溢价获取消费者的溢价,使企业获得超额利润!医药公司案例通过精确的客户定位,降低了消费者的价格敏感性,获得超额的利润回报。第二部分:战略营销实施操作系统客户细分操作篇什么样的客户细分才最有价值?只有在客户价值基础上的客户细分才是最有价值的;任何基于表象特征上的客户细分……
第一部分:为什么要进行客户细分?确立聚焦客户价值为基础的企业战略。--汉王科技的案例:游离于不同客户群上,最终导致竞争力不断削弱。获取企业超越竞争对手的竞争优势!--房地产公司案例:通过聚焦细分客户价值,弥补了资源劣势,不断在竞争中脱颖而出。强化客户需求,提高客户忠诚度!--乳品公司案例:通过客户细分,在激烈的行业竞争中,逐渐成为消费者的首选。获取消费者的溢价,使企业获得超额利润!--医药公司案例:通过精确的客户定位,降低了消费者的价格敏感性,获得超额的利润回报。第二部分:什么是正确的客户细分?如何进行客户细分?只有在客户价值基础上的客户细分才是正确的客户细分;客户细分必须要回答三个问题客户细分六步法(客户细分技术篇)客户细分既是技术又是艺术(客户细分技巧篇)第三部分:客户细分案例讨论快速消……
第一单元:转型与市场营销(一)启发思维启迪录像“哈里波特”奇迹与智慧营销(二)中国社会转型对市场之影响农业社会—工业社会—信息社会—知识社会价值观—家庭观—生活观—幸福观—工作观(三)中国社会阶层转型对市场之影响文化符号社会群体认同生活方式自我观念(四)案例:XX汽车市场营销项目第二单元:新营销时代的营销创新(一)新营销时代的营销创新背景价值误区职能知彼网络知己品牌变化终端趋势营运(二)2004年中国新营销10大特点社会营销娱乐价值营销深度细分营销体验营销符号营销国际因素具体营销R&D营销终端多元化营销营销概念短周期政府营销(三)新市场营销的发展趋势第三单元:市场营销创新在国内外市场中的应用(一)社会营销——优化资源,扩大营销疆域2004“中国最具影响跨国公司评比活动”启示(二)深度……
单元一认识渠道渠道的意义渠道的种类渠道成员的功能渠道中的力与流单元二渠道营销的关键点销售与市场功能我国渠道的现状分析我国渠道的发展趋势单元三渠道的选择与管理渠道成员的选择选择渠道的标准影响渠道选择的因素市场的拓展与建设如何管理下级渠道中间商在渠道中的位置渠道的利益点渠道的合作与冲突l渠道冲突的表现形式、原因l渠道冲突的解决l通路推力与推广拉力的时间控制单元四如何管理自己的团队,团队建设的八大环节团队建设的发展阶段团队的发展阶段及特征不同阶段团队的工作重点不同团队阶段的领导方式如何塑造共识优秀团队的重要特征营销团队的构成要素如何整合力量团队资产信任是团队合作的基础单元五渠道的激励与考核渠道的激励渠道需求分析不同中间商的激励要素营销各阶段代理商的激励方法渠道的考核营销渠道的考核渠道的宏观考核渠道……
1、企业面临的现实困境与机遇企业现实的竞争环境,产品和服务低水平过剩,企业从满足客户需求,向与竞争对手夺客户演变。企业持续成长是高层管理者关注的首要问题。处于转型期的中国,产业界面临三大难题,也蕴含着巨大的机遇2、企业发展战略的基本命题公司战略的三个层次适合国情的战略模型3、竞争战略与盈利模式关系竞争战略的主要内容竞争战略与盈利模式4、企业战略实践的典型案例