2019-04-26 更新 380次浏览
课程大纲
前言:最新的大脑营销学成果
案例:用五感营销法提升销量
一、神经营销学解密大脑中的“购买”键
1.科学家探秘大脑在购物时的反应
2.脑核磁共振检测人对什么广告、货品最感兴趣
3.眼动追踪观察人对什么货品最有兴趣
4.皮肤电导率测试人什么时候有情感唤醒
二、大脑决策的秘密
1.大脑构造分为:新脑、间脑、旧脑
2.新脑:处理理性数据
3.间脑:处理情感和直觉
4.旧脑:做决策
5.营销中如何善于与旧脑对话
第一讲:如何抓住消费者的情感动机,提升消费者的购买意识
一、人类的三种购买动机
1非常短暂的情绪动机
2长期稳定的情感动机
3精于算计的理性动机
二、9种情感动机
客户的每次购买都在说:
1.我买它,因为我不想再为XX焦虑
2.我买它,因为我想显得和别人不一样
3.我买它,因为我想在某件事情上做得更好
4.我买它,因为我会得到尊重
5.我买它,因为我想赢过别人
6.我买它,因为我会从中得到乐趣
7.我买它,因为它能带来全新的体验
8.我买它,因为我想成为某一类人群中的一员
9.我买它,因为它照顾好我在意的人或者物品
三、9种购买动机对应的商品类型
案例学习:15类商品如何善于抓住顾客的购买动机,成功提升销售量
1.9种购买动机对应的有效的营销策略
2.9种购买动机对应的文案撰写角度
四、抓住短暂的情绪动机,促成消费者的冲动购买
1.冲动购买人群的心理特点
2.三个有效方法促成冲动购买
第二讲:比较选择阶段,运用心理学影响消费者的选择
一、比较选择阶段,消费者的3种决策
1.例行反应决策
2.有限信息决策
3.广泛性决策
二、比较选择阶段,找到产品独特的卖点,打动消费者
1.找卖点方法一:激励因素与保健因素,用激励因素刺激消费者的欲望
2.找卖点方法二:溯源法
3.找卖点方法三:找与竞品的不同,对比最能刺激大脑,留下深刻印象
三、比较选择阶段,用故事打动消费者
1.故事刺激大脑的不同部位
2.故事吸引用户紧紧跟随
四、销售故事的5幕结构
1.环境人物设置Exposition
2.引发冲突的事件Rising Action
3.冲突到高潮Climax
4.主人公绝地反击Falling Action
5.美好结局Denouement
练习1:分解经典作品中的5幕结构
练习2:用5幕结构为自己撰写动人软文
五、加强故事说服性的心理学秘密
1.典型用户使用产品的典型场景
2.用户痛点引发的巨大痛苦
3.对比用户的采用你产品前后的状况
4.再次强调你的产品
第三讲:决定购买阶段,不同性格类型的消费者不同的行为习惯
一、PRISM模型简介
1.根据大脑不同运作机制进行的消费者分类
2.四类消费者分类:金色、红色、绿色、蓝色
3.金色消费者的特质:谨慎、注重细节
4.绿色消费者的特质:有创造性、冲动
5.红色消费者的特质:竞争性强、攻击性强
6.蓝色消费者特质:容忍、有同情心
二、针对4种类型消费者的不同销售策略
1.金色消费者:严谨细节策略
2.绿色消费者:关系导向策略
3.红色消费者:结果导向策略
4.蓝色消费者:安全感策略
实战练习:辨别4种类型消费者,做有针对性的销售方案,组织又针对性的销售语言
三、观察用户的身体语言,理解客户当时的心理活动
1.观察五官
2.观察身体语言
第四讲:决定购买阶段,让消费者接受定价的心理学秘密
一、高价与低价的脑反应
1.高价=大脑产生痛感
2.低价=大脑产生快感
二、减少消费者花钱痛感的7个心理秘籍
1.锚定效应
2.数字的左位效应
3.用户组合代替零卖
4.使用非现金支付
5.降低付费频率
6.价格不变减少规格
7.玩数字游戏
三、如何让价格敏感者接受定价
1.降价看相对值
2.让用户难以比价
3.避免用户的失去感
第五讲:互联网+时代90后00后的消费心态
一、互联网+时代消费者行为方式的4大变化
1.迫不及待拥抱新技术
2.社交媒体让消费者比以前拥有更大的权力
3.喜欢并拥抱快生活
4.情感驱动下的购买胜于理智分析后的购买
二、互联网+时代消费者对商品喜好的改变
1.喜欢品牌社区
2.喜欢高风险商品
3.喜欢展示个性的商品
第六讲:让消费者走心的广告宣传
一、制作和散播宣传册的心理学意义
1.熟悉的就是优选
2.贴标签
二、减轻用户选择焦虑的“最佳数字”
1.理解用户的选择焦虑
2.帮助用户选择
三、不同类型的用户的心理特征制订内容框架
1.高权力距离VS.低权力距离用户内容偏好不同
2.个人主义VS.集体主义用户的内容偏好不同
3.男性VS.女性内容偏好不同
4.开放文化VS保守文化内容偏好的不同
四、如何让视觉信息具有说服力
1.黄金分割比例
2.颜色
3.排版
4.图文并茂
5.打动用户的图片8规则
五、善用打动用户大脑的“冲击力词汇”
1.最具冲击力的两个词汇
2.善用词汇营造画面感
六、用字体赢得用户好感
1.用字体营造友善感
2.用字体营造传统感
3.用字体营造精明感
课程标签:销售技巧、销售心态