2019-04-22 更新 324次浏览
课程架构:
模块一:全新销售·涅槃重生
模块二:厘清自己·专业登场
模块三:锁定目标·制定计划
模块四:掌握流程·推进销售
模块五:发掘客户·收集信息
模块六:有效预约·精彩开场
模块七:有序提问·构想方案
模块八:建立关系·获取信任
模块九:超越对手·完成销售
模块十:专业服务·赋予价值
课程大纲:
模块一:全新销售·涅槃重生
销售人员的天职是什么?
扰乱销售人员心智的三个概念
销售业绩不好的四个错误
销售人员的冰山素质模型
销售人员学习的三个层次
卓越销售人员训练的五个阶段
卓越销售人员的八项职业精神
卓越销售人员的八个职业习惯
卓越销售人员的素质模型
新销售法则
模块二:厘清自己·专业登场
顶尖业务精英视频案例
自我介绍(现场演练)
自我介绍案例分析
目标客户业务难题提炼
介绍公司(现场演练)
介绍公司案例分析
讲述成功案例(现场演练)
讲述成功案例分析
公司产品(服务)介绍(现场演练)
有效介绍产品的工具:FABE
FABE的应用
公司产品(服务)介绍提炼
模块三:锁定目标·制定计划
能否达成销售目标的依据是什么?
销售人员客户开发成功率计算
销售目标分解
销售计划的制定
模块四:掌握流程·推进销售
什么是销售流程?
为什么需要销售流程?
卓越销售流程的标准
销售流程对公司和销售人员的好处
大客户销售流程-金字塔
客户为什么会购买
客户为什么会购买现场案例分析
以问题为中心的购买心理
以顾客为中心的销售流程
销售过程控制与管理
模块五:发掘客户·收集信息
信息来源
业务发展信函
建立客户背景调研表
锁定关键目标
策划约见
信息过滤
模块六:有效预约·精彩开场
陌生电话预约的五要素
现场演练
电话预约中的五个关键信息
有效开场-现场演练
角色转变,体验成功
结构化销售拜访步骤
模块七:有序提问·构想方案
现场演练
演练活动分析
拜访客户问什么?
拜访客户怎么问?
三类问题
三类目标
综合演练
视频分析
模块八:建立关系·获取信任
企业案例分析
大客户采购角色分配
大客户采购角色及关注点
建立私人关系的6个方法
业务关系交往的5个注意事项
六步渗透高层关系
大客户销售技能测评
模块九:超越对手·完成销售
头脑风暴:获取竞争对手信息的途径
四种超越对手的策略
四种超越对手的战术方法
模块十:专业服务·赋予价值
提升客户服务的四大要素
客户服务能力测评
综合:大客户销售技能测评与分析
课程标签:建材销售、弟子规