第一天区域经理基本管理能力提升(行政管理和业务管理)(一)区域经理的三项基本技能修炼:完成业绩带领团队文本经验(二)区域经理的日常工作高效会议管理工具数据分析(三)团队目标分解及确保完成如何分解如何跟踪补救方案(四)区域经理品类管理技能品类管理品项管理价格管理(五)区域促销管理技能经营者促销消费者促销特殊渠道促销(六)营销资源整合技能政府机关协会团体相关商业第二天区域经理精准营销能力提升模型(卓越区域经理成长)(一)精准营销思想——企业生态环境在恶化,怎么办?精准营销的分子定律精准营销的全局系统思维精准营销决策3R模型—案例:某企业的分销帝国—案例:某个企业的单店制胜(二)地域精准提升策略收集情报,发现机会市场容量各地市场份额各地品类增长指数CDI各地消费习惯/购物习惯各地行业集中度各地品牌……
全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤,18个终端销售的关键环节,72个销售技巧。第一部分:成功没有教科书(导入部分)一、学习从认识终端销售开始什么是终端销售?定义、特点、趋势终端销售的特点是什么?家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合二、终端销售人员的现在与未来如何成为自己职业生涯的导演:自我认知、提升路径如何合理规划导购的职业生涯:专业化路径、职业化路径、创业化路径第二部分:家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势,在开展终端销售之前,掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。一、家居建材的行业特征家居建材的产品特性和消费趋势家居建材产品与快消品和工业品的销售差异家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多二、新型销售通……
一、新媒体管理理论篇:新媒体带来新服务!1、移动互联网时代的到来2、新媒体的概念和竞争力3、O2O商业模式趋势分析4、新媒体的服务营绡价值二、新媒体客户服务篇:如何使服务更便利?1、传统客户服务模式的弊端分析2、客户对于服务需求的转变3、新媒体在服务体验上的优势4、应用新媒体构建服务平台的策略5、微博客服平台的运营实战技巧6、微信公众帐号如何提供线上服务体验7、不同行业的企业APP的客服应用技巧三、新媒体关系维系篇:如何使客户更忠诚?1、传统客户关系管理的困惑和挑战2、客户对于维系手段的需求转变3、新媒体为客户关系维系带来全新的体验4、如何运用微信公众号实现闭环客户维系5、微博在客户维系过程中的互动技巧6、O2O商业模式在客户维系中的应用探索7、企业APP中客户维系模块的设计和管理四、新媒体……
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究,于1988年由尼尔.雷克汉姆(Neil Rackham)历时12载,耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式,在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。 而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式,由匡晔老师独创。具有丰富的内涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易,导致水土不服。匡老师在10多年的教学实践中,目睹学员学习的热情,但学成并有效运用的寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情!原因是顾……
1、在销售成本日益高涨的今天,电话邀约、电话销售成为高效销售中不可或缺的一环。销售、电话邀约、电话销售要高效开展,“老黄牛“精神固然不可或缺,但更需要的是”巧实力“。 2、一接听就说没兴趣,让人听得底气虚;随时可能被拒绝,销售技巧如何学;客户总是嫌太贵,不知如何去反馈;拨打电话很勤劳,但是业绩并不好……不少销售代表正为这些问题所困惑,通时、通次、销售额,一个都保证不了,到底为何而战? 3、真有那么难吗?竞争越激烈的行业,往往也更容易催生精英人物、成功人士!电话邀约、电话销售工作正是如此!在这是快鱼吃慢鱼的时代,销售代表只有尽快具备出众的电话销售、电话邀约实战技能,才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出,并获得更多成功的机会。
1.商务演讲的谋定而动及精心设计1.1问题隔离法l会议、商务洽谈演讲的目的与风格分析l听众的类型与层次分析l发资料是为配合解决哪些问题1.2听众为什么听你讲l言之有理l言之有趣l言之有情l言之有慧l言之有序1.3商务演讲中的平衡制胜l理性思考、感性表达的平衡l事实与情感的平衡l讲授与演绎的平衡l内容与形式的平衡l管理者权力与演讲魅力的平衡1.4商务演讲中的“五力合一”l吸引力l启发力l说服力l感染力l生产力1.5讲稿的准备l打结构、定框架l拟提纲、分层次l找案例、填内容l做小抄、预先练2.商务演讲的精彩演绎之开场、互动与结尾2.1商务演讲的上场与下场l上场三要点l下场三要点2.2先声夺人的开场l 12种有效的导入方式:谜语、游戏、问题、赞美、概念、直接奇闻、事实、数据、时事、引言、故事l三种……
1、企业如何突破销售困局,持续赢得市场优势,一支专业的销售团队是关键。 2、企业好的营销策略和模式,需要专业、高效、职业化的销售人员高效执行,却因缺乏优秀销售人员而无奈。 3、面对形形色色的客户以及销售中各种各样的问题,销售人员应该如何从容面对。 4、销售人员如何才能够将潜在客户快速成为合作客户;如何才能够将销售中20%的客户带来80%的销售。 5、企业里往往销售业绩最好的都是企业主,却苦于无法将自身经验复制给销售员工。
第一部分:销售心态的重要性1、心态决定销售的成与败2、好心态是成功销售的前提第一步销售成功的80%来自心态摒弃消极的心态以积极的心态去做销售心态决定销售业绩第二部分:影响销售业绩的七大不良心态1、害怕拒绝2、为自己寻找退缩的理由,在客户面前低三下四3、过于谦卑,满足于已有的销售业绩4、不思进取,经常抱怨市场不景气5、从不反思自己,欠缺必胜的竞争心理6、害怕同行竞争,自我设限7、能力发挥被钳制,急于求成8、缺乏耐性第三部分:成功销售人员的十大心态:1、学习的心态;2、积极的心态;3、老板的心态;4、感恩的心态;5、宽容的心态;6、拒绝找借口的心态;7、持之以恒的心态;8、平衡的心态;9、付出的心态;10、自律的心态。现场演练第四部分:摒弃消极销售心态促成销售成功一、摒弃消极成交心态战胜“怕拒”……
在这里你可以学会:怎样引导你的顾客进入你主导的域场?怎样让人们立刻对你的要求说:是!?怎样才能真正从客户的角度,发现他们内在的需求,并给出他们想要的答案?怎样掌握有效的说服技巧?销售,是销售某种价值给别人,如果不懂得人的心理的人做销售,不可想象的。每个人的消费心理策略是各有不同,其对于画面、声音、感觉的敏感度也不尽相同。成功销售人员必须敏锐察觉,然后运用正确的沟通与销售策略,使买卖双方都在和谐愉快的过程中成交。李嘉诚认为:一个人如果把东西卖出去,他就已经具备了所有成功人物必备的素质了,这里面包含有很多技能,如要懂顾客的心理,要懂人际关系,要有口才和说服力,要有良好的心理素质....心理,除了掌握族群文化背景所决定的共同心理特点外,还需要迅速判读顾客个性化心理特点。销售心理学是目前世界上最简单……
一、建立亲和关系,让客户喜欢你1.销售过程就是沟通过程2.回答四个问题,客户满意就会购买3.高效沟通的前提-亲和关系4.亲和感和亲和力5.亲和关系的秘密6.亲和感的原理:气场7.建立你的亲和场域8.建立亲和感的四种技巧二、慧眼识人,走进客户的心里1.正确了解客户的需求2.听的心态1)倾听的目的2)听的三个层次3)倾听的8个不良习惯4)倾听时的情绪控制方法5)让别人顿生好感的6种倾听技巧3.问的技巧1)有效发问的两种方式2)开放式6问3)封闭式6问4)5种最有效的发问技巧a)清晰的目的b)把问题设计在答案中c)换个角度发问d)复合等同e)反问的威力5)催眠式发问技巧的应用工具练习:4.看的智慧1)潜意识的神秘力量2)次感元-大脑的秘密3)三种感觉类型的人4)一个问题就能判定你的性格类型5)与不……
销售心理学旨在帮助高级销售人员有效提升对所跟踪业务的整体洞察力,提升对客户的判断,并在准确判断的基础上有效地影响和说服客户。 通过客户的外显行为从而洞察客户的性格类型,以及行为背后的动机,可以帮助销售人员在销售中“切中要害”,从而缩短销售周期,增加销售成功率,取得卓越的销售业绩。通过运用性格测评工具,帮助具有丰富经验的销售代表提升对客户的洞察及把控能力。本课程将围绕以下内容展开:1、通过练习让学员掌握不同性格类型的沟通要点;2、量身订做的角色扮演及角色说明
“销售流程和关键技能” 是一门面向销售顾问、销售主管和销售经理的实用课程。课程针对影响销售结果的各个销售环节提供了实用的技能和方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
纵观当今房地产市场的蓬勃发展,全国每年数以万计的房地产公司成立,房地产从业人员数量不断 攀升,每年几十万上百万的人员加入,是否都能够给企业带来价值,是否都能够越来越专业? 2018 年新的市场契机下,互联网冲击各个行业、传统经纪业内企业大鳄全国跑马圈地,我们如何 应对?我们必须培养从业人员的销售技能,那么新进员工的培训就显得格外重要了。 如何快速让新员工融入商圈? 如何使新员工对工作环境熟知、了解? 如何让自己快速具备专业的客户思维? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 如何打造一支超级销售执行力销售团队? 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队? 这些障碍的突破……
《优秀地产营销人员销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下,课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式,使得房地产置业顾问转换思维,运用各种技能与知识主动营,提升销售的实战技能。
有人问,为什么我干了三个月还没开单? 为什么我每天闻鸡起舞,披星戴月,还是没开单? 为什么我面对豪宅大单的时候总是望而却步,只能苦逼的做小单? 开单才是王道!我们只等一种人,愿意学习改变的人!
你是否有以下困惑? 为什么你拼命讲房子的好处,客户却无动于衷? 为什么很有希望成交的客户却在别家成交? 为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走? 客户总提反对意见,该怎么应对? 临门一脚总踢不进去,到底该怎么办? 在复杂多变的销售中,你是否常萌生以下心理: 如何快速成交? 如何看清客户心理? 如何赢得客户的信任? 如何快速把握客户心理达成成交?
中国已经是全球最大的贸易国家,对外开放取得了高度成就。随着外贸经济的发展,中国产品越来越多地进入了国际市场。而这就要求,我们的外贸销售人员具备更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得成功的关键是需要有全球的销售思维和销售技巧。 本课程通过对外贸销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计,从陌生客户联系到最终方案展示的系列案例,让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代外贸销售人员的产品销售技巧,能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
什么是《精准销售模式》? 精准销售模式是以企业现有销售团队为基础,通过高层推动,重新梳理企业内部销售相关元素,有针对性的训练、辅导、激励销售人员,促使销售人员改变工作方式,采用更精准的客户开发与优势引导技术,缩短销售周期,实现快速提升销售业绩的一套系统。 《精准销售模式》销售关键技能课《精准销售—销售过程分解训练》采用25%的时间进行理论框架讲解,65%的时间进行现场演练,10%的时间进行现场案例分享(分析)的形式进行。旨在让销售人员在现场演练中找到自己销售过程中存在的问题及优势。逐步的规范销售动作,最大限的发展自身优势,最终实现提升技能,快速提升销售业绩的目的。 《精准销售--销售过程分解训练》课程是由王飞老师开发、讲授,并通过国家版权保护中心审核的版权课程。
随着我国信用卡市场日趋成熟、发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。 在此过程中,销售人员的人员流动率也成为商业银行信用卡营销团地急需解决的一大难题。1. 如何让新晋员工快速成长?2. 如何让新晋员工达成目标业绩?3. 如何让新老员工快速融合提升战斗力? 本课程从信用卡行业的角度出发、让新晋员工从小白开始了解信用卡. 学习信用卡销售技巧,并快速的运用技巧完成营销。
随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。 在此过程中,商业银行在兼顾质量的同时越来越重视一线销售工作,“全员销售”、“指标分解”、“专职团队”等词语频频出现在信用卡营销工作中。而实际工作中我们了解到,一线客户经理对信用卡销售技巧把握不足、面对集团客户无法打开转介绍局面,这些情况使得信用卡一线销售工作难以突破瓶颈、销售目标达成困难重重。 商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧,快速直抵客户需求,完成产品营销,提升绩效。
随着我国信用卡市场日趋成熟、发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量、优化增量客户进行深度调整。分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。 在此过程中,商业银行在兼顾质量的同时越来越重视一线销售工作,“全员销售”、“指标分解”、“专职团队”等词语频频出现在信用卡营销工作中。而实际工作中我们了解到,一线客户经理对信用卡销售技巧把握不足、面对集团客户无法打开团办局面、厅堂客户资质良好却始终无法转化为高粘性客户,这些问题使得信用卡一线销售工作难以突破瓶颈、销售目标达成困难重重。 商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧,快速直抵客户需求,完成产品营销,提升绩效。
保守估计,截至2018年上半年,中国金融系统中的不良贷款已达到5万亿。麦肯锡最新的相关趋势分析报告认为,中国不良资产率可能高达15%,2020年不良资产规模有望达10万亿。 近年来,国家大力整顿催收市场,过去依靠暴力催收、骚扰式催收、罪恶式催收的方式已经没有生存的余地,不良资产清收必须向专业化、规范化、合法化、科学化的阳光式催收转变。如何有效提升银行不良资产清收能力?笔者认为必须从组织系统上、队伍技能上进行专业化设计和培养。 本课程从银行不良资产清收难题出发,从组织系统和技能提升两个层面,结合不良资产清收趋势和案例,介绍了专业化的催收体系和实用化的最新谈判模式及技巧,为银行搭建专业化的催收体系、进一步提升催收能力打下坚实基础,帮助商业银行早日摆脱困境,降低损失风险。
体验式培训是个过程,是个直接认知、欣然接受、尊重和运用当下被教导的知识及能力的过程。体验式培训在尊重之下去碰触人们深层的信念与态度,深植于内在的情绪、沉重的价值观,并产生共鸣和反思。 体验式培训师既让人兴奋又富有挑战性的,在整个课程中,学员是主角。体验式培训也非常符合成人学习原理,学员们是能主动地参与学习的过程,并且能够从体验中产生有意义、相关的洞见。 室内体验式培训,既避免了户外的安全问题,又有别于传统培训教学模式,深受学员喜爱和好评。
销售走到顶点,服务将超过销售,销售仅是把客户拿下,而服务才能把客户留下。 “真正的销售是在销售服务之后”, “销售中有服务,服务中带有柔性的销售”,如何打造并提升企业呼叫中心服务人员的服务销售力? 当今的销售已不再仅仅是给客户产品,而是让客户满意,提高客户的满意度,使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌,从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平,才是企业的核心竞争力。 而“让客户满意,提高客户的满意度”,则是来自企业全体员工客户服务意识与能力。本课程将“客户服务与销售力提升”充分整合,全新演绎客户服务概念,全方位拓展客户服务技巧。
随着VTM、建行的STM、工行的“一对多智能终端”、农行的“超级柜台”、民生银行的“MIT自助发卡机”、自助PAD、智能填单叫号机、互动屏等智能设备的大规模投放,银行传统的物理网点服务营销模式带来巨大冲击! 将大堂经理现场服务管理职责与智能网点终端相融合、将传统营销与以人-机互动、人-境互动、人-人互动的体验营销相融合,最终实现智能业务办理与人性化服务营销的无缝衔接!
第一章、成功沟通须知-概念与实务一、沟通是什么?我们为什么要学习沟通?(一)为什么要进行管理的沟通修炼?1、沟通是个人事业成功的重要因素。(二)沟通的基本概念及分类1、沟通过程的简单模型图2、信息沟通的七种基本要素3、人际沟通目的.分类.特点.二、提升沟通效率的方法(一)简述传达技巧“说”和“写”1、传达技巧“说”演讲技巧(Making a speech)面谈技巧(Interviewing)谈判技巧(Negotiation)会议沟通(Running Meetings)2、传达技巧“写”写作技巧(Writing)商务公文、信涵、文书(二)简述接受技巧“听”和“读”1、接受技巧“听”倾听技巧(Effectivelistening)聆听、沉默、反馈2、接受技巧“读”阅读技巧(Reading)释读……
第一章:对营销中心的全面认识营销中心的十二个功能分区1.辐射区2.迎宾曲3.模型区4.分户模型区5.洽谈区6.展板区7.建筑材料展示区8.签约区9.销控区10.工作区11.休闲区12.财务区二、影响营销中心氛围的三大因素1.销售气氛2.环境下细节设计3.营销中心细节品质感三、置业顾问在案场的主要职责1.准确理解企业的营销策划意图2.准确及时记录和反馈终端客户情况3.高级别的置业顾问负责解释和评估销售策略和奖惩政策4.和上级领导积极沟通并上交难题第二章:做好到访客户的接待工作一、客户接待流程的规范化1.客户来访的欢迎词2.首次引导客户入座3.寒暄获得认可4.参观样板房5.二次引导入座二、要善于引导客户1.语言引导2.行为引导3.神情引导第三章:如何向客户介绍沙盘一、明确沙盘的明示作用二、沙盘介……
为什么导购员总是没有销售激情和动力? 为什么导购员总是无法与顾客良好沟通? 为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交? 为什么顾客在店铺转一圈就会匆忙离开? 为什么顾客总是一而再再而三的提出抗拒? 为什么顾客一直还价可到最后还是不买? 为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买? 为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增?
【课程大纲】第一模块:如何树立卓越的客户服务意识和心态一、领悟高端客户服务的真谛二、什么是服务的三重境界三、服务意识测评——如何培养优质服务意识四、态度决定一切五、五大促进成交的服务心态:1、感恩之心2、自信之心3、热情之心4、宽容之心5、危机之心第二模块:促进成交的形象礼仪塑造一、穿出你的业绩——地产精英着装TPO原则二、第一印象:精英销售男士职业套装着装秘籍1、职业西服、西裤如何穿着?2、衬衫的穿着细节3、领带的搭配4、胸牌的佩戴高度5、如何让配饰为你的增值,带来成交?——手表、公文包、眼镜、皮鞋三、第一印象:精英销售女士职业套装着装秘籍1、销售精英职业装穿着2、配饰:丝巾3、胸牌的佩戴高度4、丝袜可以不穿吗?5、皮鞋的款式如何影响销售?6、着装禁忌第三模块:营销精英的优质仪态举止一、迎……
近年来伴随银行网点转型的展开和深入,越来越多的银行网点跨入了后导入时代,各个岗位新的困惑和挑战开始接踵而至。作为网点大堂的灵魂人物,大堂经理面临三大问题:大堂经理有责无权;大堂管理较为薄弱;大堂经理的综合素质和基础管理技能亟待提升,针对这些问题,总结近年来在银行业多家网点培训的丰富经验,提出了大堂经理“超级明星”特训项目,打造爱岗敬业、具备个人魅力和娴熟技能的网点超级明星。