2019-04-17 更新 400次浏览
课程大纲
课程导入
开场游戏:“蚂蚁牙黑”
第一讲:行业现状与价值分析
一、信用卡业务的发展情况
1.市场前景广阔
1)上一年我国信用卡发卡总量
2)上一年我国信用卡贷款余额
3)我国现阶段信用卡发展状况
2.优势特点突出
1)信用卡活动权益
2)信用卡积分计划
3.风险亟待关注
1)我国信用卡风险数据指标
2)部分银行信用卡风险情况
3)各地区信用卡风险差异化
二、信用卡业务的四大销售困境
1.该不该发展信用卡
案例:某商业银行办理国土资源局局长未成功案例
2.要不要再投入成本
展示:信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用
3.产品繁多没有重点
图示:各家银行信用卡种类繁多,很难找到产品定位
4.独立发展无需关注
趋势:商业银行信用卡业务发展的一般模式
三、信用卡业务的价值体现
1.拓展潜在客户群
1)财富2-8法则:长期经营带来高额回报
2)长尾未来价值:提前布局未来高净值客户
2.维护存量客户
1)零售产品交叉销售
2)高净值转向多利润
3.挖掘数据价值
1)客户消费行为
2)未来财富规划
3)配置理财产品
4.树立品牌形象
1)特惠商户合作
案例:银行借助星巴克活动好评口碑
2)积分转动世界
3)赢得市场口碑
案例:信用卡服务决定客户选择银行标准
5.实现转型发展
案例:浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡
案例:平安银行布局信用卡业务
第二讲:基础知识与营销技巧
一、信用卡基础知识
1.信用卡基础介绍
1)信用卡正反面介绍
2)信用卡积分商城
2.信用卡专有名词
1)消费日与记账日
2)出账日与还款日
3)最后还款日
3.信用卡盈利模式
1)年费
2)全额罚息
3)取现、分期手续费
一、信用卡营销技巧
1.按照营销方式分类
1)厅堂营销
2)外拓营销
3)交叉营销
4)团办营销
2.按照营销渠道分类
1)直销渠道
2)分销渠道
3)互联网渠道
3.各种营销技巧特点
1)营销难度
2)客户数量
3)客户质量
第三讲:客户关系维护与转接营销
一、建立关系必要性
1.持有产品数
2.客户忠诚度
图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系
二、关系维护工具篇
1.如来神掌通讯录
2.365 APP事项提醒
三、客户维护方法
1.收集客户材料
2.做好客户分类
3.善于分配时间
4.定时总结分析
5.做好售后维护
6.细节决定成败
7.不要停止联系
四、抖音营销服务
1.抖音的优势与劣势
1)抖音营销的优势
口碑传播快、受众群体年轻、方式新颖
2)抖音营销的形式
公司合作类:交通银行、中信银行企业号
个人IP类:文字语音、潮酷IP借力
2.借力抖音营销服务
1)模式一:内容营销
信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户
2)模式二:展示广告
自明星方式、增加个人IP转接获客
第四讲:销售前段风险防范
一、识别信用卡营销风险
1.信用风险的特点
1)分散性
2)滞后性
3)潜在性
4)多发性
2.信用风险类别
1)信用风险
2)欺诈风险
案例:黑中介录音
3)操作风险
案例:200客户同一联系人
4)合规风险
案例:语录笔记抄写相同
3.案例展示
1)图片展示
案例:多家银行信用风险图片
2)事件展示
案例:近几年信用卡诈骗事件
二、防范信用卡营销风险
1.明确发卡目标
2.严守职业道德
3.巧用识别技巧
1)交叉互检
电话回访加客户经理自己
2)房产查核
3)合影比对
举例:同一背景不同单位
4)企业查核
盘查工具:企查查、易企查
课程标签:信用卡营销、活动营销策划、电话营销、营销团队管理