保险营销困惑:学习了那么多保险知识,见到客户总不知道从哪里开始谈起;我滔滔不绝,客户却无动于衷,仿佛我讲的内容和他没有关系;想尽一切办法来邀约客户,客户却总觉得我另有所图;追踪了两个月的客户,就是不签单,也不拒绝,我该怎么办?客户总觉得产品收益低、时间长,我该如何面对? 长期期缴产品的营销是需要攻克的难题,因为长期期缴产品形态专业复杂,而面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的,有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中,营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘,一个不小心就容易和客户的需求匹配错位, 造成营销进入困局。 该课程意在帮保险营销经理去认识客户,建立以“客户为中心”的营销思维,通过有效的营销方法和工具的使用,去开发客户的潜在需求, 发掘客户的动机和期望,进而去匹配产品功……
保险专业营销时代的到来,各大公司都在探寻高额保单销售实战的课题,众多销售精英在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性,在设计方案时未能满足客户深层次需求,在服务流程中体系化思维无法固化。本套课程基于以上棘手问题,着重围绕客户下单决策前“我们的现状?为什么要买?买多少保额?买多少进金额?“等问题,训练销售人员呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在家庭财富管理中的主要风险、如何细化风险并量化关键性因素,一起学习本套课程让我们直面高客、专业致胜、脱颖而出,高效成交!
我们通常会定立人生规划,就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向,对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生,就象是没有目标和计划的航行,燃料完了,陷在太平洋喊救命。花谢了还会开,人谁有来生?活不出个人样来,最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员,我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”,可以说应该具备的东西,我们都已经讲到,从人生发展的角度讲,我们已经具备了所有的“条件”,但是人生之路怎么走,就必须要进行“规划”。人生如大海航行,人生规划就是人生的基本航线,有了航线,我们就不会偏离目标,更不会迷失方向,才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸! 提到理财,人们往往简单理解为投资,让资产升值,耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、……
随着全业务运营的发展,互联网的冲击,营销回归人的本质,中国的企业都面临互联网思维的转型,从客户、网络、竞争手段逐步同质化,使得竞争越来越激烈,大客户和个人大客户作为收入的主要来源,也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机,大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑,提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,进而挖掘信息,满足客户需求,因此营销经理服务营销能力亟待提升的。
第一天培训课程大纲【课程背景】随着金融市场逐步开放,利率市场化、金融脱媒、互联网金融冲击,国家政策调整,国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规、坐以待毙,还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势,也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进充满魅力的“两扫五进”外拓营销吧!第一讲、银行为什么要做外拓营销?一、银行面临挑战?(一)宏观:三大挑战1、互联网金融2、金融脱媒3、利率市场化(二)微观:1、本银行附近区域挑战2、本银行发展现状二、银行如何应对?(一)主动(二)求变(三)SWOT分析(四)定位(五)差异三、银行外拓营销?(一)机会(二)情感(三)利益(四)团队(五)健康第二讲、银行如何进行外拓营销?一、银行外拓前……
在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。 本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
针对企业的大客户进行营销和团队管理
针对提升企业管理层及营销团队的操作经验和能力。
广电网格经理区域营运能力与业绩管理的赋能提升 互联网+的经营时代,新一轮的市场竞争将正更加激烈。为促进广电业务的飞速发展,有效地提升区域营销的经营业绩,进行有效的区域营运与业绩管理是关键。 【课程对象】广电网格经理【课程时间】 2天【课程目标】提升区域网格的综合营运能力与管理能力;帮助区域经理提升区域业绩倍赠的能力;帮助区域经理提升区域员工管理的能力; 【课程大纲】第一部分、广电网格经理营运能力提升之一:顾问能力——诊断调研,解决问题掌握区域网格诊断调研的能力,提升分析与解决问题能力分析区域网格的商圈情况、客户情况、竞争情况和内部情况区域融合业务销售的发展问题分析制定区域融合业务的定位,融合业务的策略确定区域融合……
您的企业是否遇到以下现象: 销售员频繁离职 销售队伍士气一直很低迷 产品虽好业绩却不好 客户忠诚度不高 当下市场竞争日益激烈,消费者需求在不断变化。很多企业有很好的产品,然而业绩却一直不稳定。销售员很勤奋,却业绩不良。掌握一套系统化、落地化、实用化的销售流程和销售技巧,帮助企业实际业绩倍增
1、建立关系掌握黄金30秒,跨过警备1分钟项目包装,释出诱因满足客户心中的疑问,以软问题结束软问题定义和目的练习一下:如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题?2、激发需求准确掌握准客户的四种需求精准提炼我方四大优势充分应用优势问题激发客户需求如何设计有效的优势问题价值突显与需求匹配3、提供方案左轮手枪的正确打法?厘清必要性与创造性需求掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、sales之间的微妙关系善用第三者影响力与社会压力FABE法则的应用举例子、讲故事的水平决定你的收入练习一下:有趣的单字联想故事练习…..4、处理异议异议化解的原则异议化解的流程处理异议的四个模块使用时机及方法异议处理模块一:接受+回挥棒异议处理模块二:接受+改问一个软问题异议处理模块三:接受+举例化解疑虑……
课程背景与目的:企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相拆台;最终导致企业竞争力不强…… 市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。 而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业,奋力争先,赢得了在世界通信制造业中的话语权。 什么是核心竞……
Ø 销售理念o 大客户销售的特点o 大客户项目的里程碑o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征Ø 挖掘需求o 项目信息的5个方面§ C-MAN-Co 迫切事件o 机会评定o 案例:逐渐浮现的大单Ø 三个关键o 关键人 ——关心点——关联概念o 蝶形图o 小型案例:把队站错了?Ø 处理异议o 虚假异议o 处理技巧§ EASY法o……
销售业绩的完成主要靠团队成员,依靠官大一级压死人的管理强压,成员只是被动的去工作,即使完成当月指标,也不一定能完成下月销售任务。 如何让团队成员爱上销售工作,爱上单位所创造的工作氛围,爱上领导,主动去投入到工作中去! 樊朝晖老师认为: 除了物质刺激外,则需要更多精神鼓励,这不仅仅是领导个人艺术方面的问题,还需要团队的管理运营机制做保障,才可以彻底激活团队成员的潜能,让团队业绩持续倍增!
你以为你的产品质量好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的产品价格好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的商业模式牛逼客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的品牌知名度高客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的产品能很好的解决客户难题客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的服务能满足客户的更多需求客户就买吗?不是的! …… 真的不是的!你别想不开,事实是:你的先让对方相信你! 互联网时代,如何搞客户关系?如何获得对方的信任?如何建立良好的信任关系?本课程将从多个角度,除了理论联系实际之外,还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够?动能不强?沟通谈判水平一般?客户关系建立维护不到位?产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单?对,没错,这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”!!!
凡是追求可持续发展的企业,永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢?是规模大的客户?是一定不能失去的客户?是能够给我们带来最大利润的客户?是我们希望员工给予尽可能关照的客户?是付出额外努力、同时得到额外收益的客户?是能将我们的企业引向期望的方向的客户?这些定义都部分正确,但也都有潜在的局限性。事实上,有关什么是大客户的规则只有一个,那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动,以及很多其它因素。因此,企业的大客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析,……
凡是追求可持续发展的企业,永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是高端客户呢?是规模大的客户?是一定不能失去的客户?是能够给我们带来最大利润的客户?是我们希望员工给予尽可能关照的客户?是付出额外努力、同时得到额外收益的客户?是能将我们的企业引向期望的方向的客户?这些定义都部分正确,但也都有潜在的局限性。事实上,有关什么是高端客户的规则只有一个,那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动,以及很多其它因素。因此,企业的高端客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于……
前 言: 本为规划贵司,市场营销人员提升大客户营销与销售技能提升所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。 本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量, 同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程规划的说明: 随着市场经济的发展和中国正式加入WTO,市场竞争越来越激烈,全球经济一体化的时代已经到来, 今天的销售,越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询……
凡是追求可持续发展的企业,永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢?是规模大的客户?是一定不能失去的客户?是能够给我们带来最大利润的客户?是我们希望员工给予尽可能关照的客户?是付出额外努力、同时得到额外收益的客户?是能将我们的企业引向期望的方向的客户?这些定义都部分正确,但也都有潜在的局限性。事实上,有关什么是大客户的规则只有一个,那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动,以及很多其它因素。因此,企业的大客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析,……
本建议书为规划贵司销售骨干学习高端客户销售心理学与沟通所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。