很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题: °客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? °竞争对手已经占据的大客户,我们怎样开发? °如何突出产品的差异化价值? °如何从卖产品过渡到卖解决方案? °如何回避激烈的价格竞争? °如何与客户展开双赢谈判? °如何提升老客户的忠诚度? … 本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤(潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约)为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能,帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问……
第一单元服务的基本概念1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环:售前、售中、售后5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪?2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的?4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型5、服务人员的两面:工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准:客户满意度2、客户满意度……
第一单元大客户的基本概念主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发:潜在客户阶段主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”第三单元大客户开发:初步接触阶段主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该……
第一单元服务的基本概念1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环:售前、售中、售后5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪?2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的?4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型5、服务人员的两面:工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神第三单元客户满意度与期望值管理1、服务质量的评价标准:客户满意度2、客户满意度……
课程模块(目录):第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级■单元共享经济时代营销新思维■单元经济转型中的新营销变革第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进■单元狼性销售团队的心态修炼■单元营销策划与销售业绩推进第三模块:绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧■单元客户价值与客户关系强化■单元客户沟通与深度拜访技巧■单元销售流程与业务成交技巧第四模块:实战升级•营销标准化与智能化采购■单元大数据与营销标准化管理■单元销售争议处理与谈判技巧■单元智能化采购与数据营销师附:课程大纲:■单元共享经济时代营销新思维(一)互联网与新营销思维1.1营销与中国式营销1.2中国式营销的两种状态1.3深度营销与互联网营销1.4 020实现线上线下联动案例:线上到线下的深度营销(二)从交换到共享的平台营销2.1不同……
尊敬的销售总监/经理:您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底?您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略?您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具?您是否为您的销售人员的年轻和经验不足,不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑?您是否有过这样的经验:曾经为销售人员提供过大量的产品、销售技能培训,而实际工作中却见不到太大的效果? 以下的内容也许会对您和您的团队如何应对以上困惑有很大的帮助。 在当今充满挑战的销售环境里,您也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效,完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同部门和层次的人员进行沟通,……
一、大客户销售流程:1.客户的商业环境分析2.明确客户采购意愿3.提供客户个性化需求方案4.达成合约5.交付约定成果二、大客户拜访流程:1.事前准备2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Pay off需求—效益问题4.提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程5.方案展示技巧三、大客户销售效益与进展管理1.项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估2.销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务3.销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求2.四种类型客户沟通风格老虎型孔雀型猫头鹰型考拉型3.与销售相关的购买角色4.面对变化的适应能力5.对我……
课程大纲课程大纲:前言一、营销现状分析——目前营业厅主动营销的现状1、营业人员为什么不愿做主动营销?2、客户为什么会拒绝?3、我们目前在哪个阶段4、营厅现场营销的四大致命误区二、从服务高手走向营销精英1、全业务经营时代的营销机遇与挑战2、客户对移动业务的需求趋势3、服务厅销售哲学4、营销高手的四大修炼5、顾问式形象的塑造三、营业厅销售技巧训练——营业厅顾问式销售1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任3、了解并判断客户需求技巧4、业务介绍的技巧——推荐终端、业务、套餐5、销售中的异议处理6、临门一脚——说服客户,促成购买7、SPIN——提问式销售法8、售后服务四、营业厅体验营销——提示示范与演示1、3G与体验式营销2、营业厅体验营销流程3、体验营销……
您拥有着一支超强的销售团队,还是一支超强的销售团伙??? 为什么业务人员屡屡受挫?为什么在主管看来可以轻松处理的问题,而业务员总是会遇到各种各样的障碍?随着客户的专业化程度越来越高,企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距?如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位?《大客户营销策略-十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……
淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛,表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上,实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求,销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案,并如何有效地呈现给客户呢?一定是口才伶俐的人才能打动客户吗?其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝!
终端零售业在互联网时代遇到了前所未有的挑战,然而近年来各大互联网品牌如”三只松鼠”、“林氏木业”、“唯品会”等,却纷纷转投线下门店。新零售时代下如果终端实体门店销售真的不复存在价值,那么这些网红品牌为何还要纷纷转战线下呢?。由此可见实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。而终端实体最重要的软体就是企业的销售人员,销售人员是一个企业将产品转化利润的关键一步,一个专业的销售团队能够给企业带来巨大的收获。
在5G、物联网、大数据、云计算、人工智能的技术变革下,无人售货、无人超市、智能零售、场景零售的新零售时代到来了!纯货架式的电商时代已经过去,单纯的线下渠道店铺更是离我们越来越远。无处不在,无边界的轻量级场景化零售时代已经到来。同时,电商增速趋缓,城市用户规模达到天花板;农村电商基础设施滞后,天猫及京东的“渠道下沉”战略难以突破,跨境电商物流成本高、配送效率低、客户体验不佳。更为关键的是,消费持续升级背景下,功能及性价比因素对“90后”及“00后”群体的影响明显降低,他们尤其强调购物体验,而体验缺失是电子商务自出现以来就未能解决的痛点。被电商从业者寄予厚望的AR/VR购物也存在诸多技术难题。零售企业想要在同质竞争与价格战泛滥的惨烈战场中生存下来并不断发展壮大,就必须转型新零售。 “90后”及……
随着企业销售规模的逐步扩大,会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用,这部分客户对于企业的生意提升,乃至企业的生存起着至关重要的作用,那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。 因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
我们通常会定立人生规划,就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向,对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生,就象是没有目标和计划的航行,燃料完了,陷在太平洋喊救命。花谢了还会开,人谁有来生?活不出个人样来,最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员,我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”,可以说应该具备的东西,我们都已经讲到,从人生发展的角度讲,我们已经具备了所有的“条件”,但是人生之路怎么走,就必须要进行“规划”。人生如大海航行,人生规划就是人生的基本航线,有了航线,我们就不会偏离目标,更不会迷失方向,才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸! 提到理财,人们往往简单理解为投资,让资产升值,耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、……
·《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点,通过寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。 ·《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程,该课程通过占课时40%的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。
目标客户与一般客户区别?如何鉴定目标客户?如何分类? 如何衡量有针对性的选择客户? 汇总客户数据有哪些?如何制定流程开发?设定哪些关键步骤? 搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式? 如何寻求切入点?设定、笼络客户的关键人物? 分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些? 如何设定策略攻关?如何对目标客户关系经营? 目标客户需求分析、需要什么工具?如何掌控对手举措?制定竞争策略? 制作标书与投标关键是什么?如何举办超强影响力投标演说会? 目标客户需要设定流程分几步?在成本控制前提下、如何创造更多附加价值? 如何实现增值,提升客户美誉度,增进客户忠诚度? 与客户永续原则和策略有那些?如何形成伙伴关系、利益共享关系?
成本在上升,利润微薄化,产品同质化,价格透明化,招标现象多,成本触底线,低增长的经济模式,风险大于市场机遇,内销市场持续乏力,出口市场不断萎缩,空白市场越来越少,供求市场严重失衡,市场需求持续低迷,企业发展遭遇危机,全新的经营与传播模式,消费者日益成熟,身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
第一部分:清楚谁是"领导" 第二部分:见"领导"的两大障碍 第三部分:"领导"的特征与应对手段 第四部分:如何获得"领导"见面 第五部分:见"领导"前的准备工作 第六部分:见"领导"的过程把控 &n……
课程主题1:建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部 课程主题2:工业品营销实战运用七步分析法 课程主题3:工业品营销深度接触与关系营销 课程主题4:工业品业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人 课程主题5、6:工业品业务流程实战运用-顾问式引导技术与价值营销 课程主题7、8:工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判
我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现,规模企业销售人员的大订单营销技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时,往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨,而未能形成企业标准化的营销模式,缺乏项目式团队配合。并且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训,仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争取大订单销售,队伍效能差异巨大,事实上严重影响了企业的业绩提升。 事实上,优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作,不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此,教会大客户营销人员理解大订单销售是一个项目过程,将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节则至关重要,成为优秀营销人员晋级的必备能力。
工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
Ø系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 Ø认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。 Ø真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。 Ø掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程
课程背景与目的:企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相拆台;最终导致企业竞争力不强…… 市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。 而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业,奋力争先,赢得了在世界通信制造业中的话语权。 什么是核心竞……
Ø 销售理念o 大客户销售的特点o 大客户项目的里程碑o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征Ø 挖掘需求o 项目信息的5个方面§ C-MAN-Co 迫切事件o 机会评定o 案例:逐渐浮现的大单Ø 三个关键o 关键人 ——关心点——关联概念o 蝶形图o 小型案例:把队站错了?Ø 处理异议o 虚假异议o 处理技巧§ EASY法o……
销售业绩的完成主要靠团队成员,依靠官大一级压死人的管理强压,成员只是被动的去工作,即使完成当月指标,也不一定能完成下月销售任务。 如何让团队成员爱上销售工作,爱上单位所创造的工作氛围,爱上领导,主动去投入到工作中去! 樊朝晖老师认为: 除了物质刺激外,则需要更多精神鼓励,这不仅仅是领导个人艺术方面的问题,还需要团队的管理运营机制做保障,才可以彻底激活团队成员的潜能,让团队业绩持续倍增!
你以为你的产品质量好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的产品价格好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的商业模式牛逼客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的品牌知名度高客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的产品能很好的解决客户难题客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的服务能满足客户的更多需求客户就买吗?不是的! …… 真的不是的!你别想不开,事实是:你的先让对方相信你! 互联网时代,如何搞客户关系?如何获得对方的信任?如何建立良好的信任关系?本课程将从多个角度,除了理论联系实际之外,还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。