各位银行精英,在2017年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下,商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈,而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局,竞争非常激烈。 本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升,高净值客户的渠道资源拓展与整合,从财富管理与顾问式营销双管齐下,提升高净值客户规模和客户关系质量。 作为零售银行的精英们——如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来?高净值客户与普通客户有什么不同的想法?如何更好地服务高净值客户,提高客户对银行存款、中收的贡献?如何高效挖掘高净值客户需求,识别高净值客户风险?高净值客户财富如何通过大额保单、家族信托,真正做到“富过三代”?怎样才能成为一名优秀的理财经理……
公司业务是商业银行的重要支撑,发展公司业务首先要有客户,尤其是要有一批优质客户群。如何发展公司客户?无论在实践中还是在培训界,都没有一个固定的套路。因为银行公司客户营销与其它行业有很大不同。不同之处在于授信是一项相对稀缺的资源,而不同规模、不同阶段、不同行业的客户对授信的希求需求是不同的,这就导致的银行与目标客户的强弱关系是变化的,由此带来的营销策略是不一样的。另外,不同于其它产品销售,授信资金是要归还的,因此在营销的同时风控至关重要。不懂得风控,很难做好营销。本课程提出了产品营销、关系营销和风险控制三要素,讲授了中小企业批量式营销,大中型客户基本营销套路,并区分客户不同需求提出了有针对性的营销策略,较好解决了不同类型客户的营销问题。
贸易金融业务近些年来受到越来越多银行的关注。一方面企业对国际结算和贸易融资的需求越来越多。另一方面,自2014年来贸易融资风险事件频发,让很多银行人“又爱又恨”。同时,国际结算一直是外汇监管和反洗钱的重点,近年来监管罚单越来越多、越来越大,合规风险不容忽视。贸易金融是否有自偿性?如何针对客户特点选择适合的贸易融资产品?如何根据业务特点,有针对性地进行结构化设计控制信用风险?合规风险怎么控?本课程在全面介绍四大类产品的基础上,深入分析了出口贸易融资、进口授信开证的风险特点、控制措施和产品设计,清晰揭示了当前监管高度重视的汇款、开证、融资性保函等合规性风险,较好地解决了贸易金融产品、风控、营销问题。
银行对公产品有几十种,既有授信类,又有非授信类。授信类的产品中有贷款类、贸易融资、票据融资、投行等,仅贸易融资产品就在十几种内。这些产品在商业银行市分行往往分散在公司金融、贸易金融、投行资管等多个专业部门,而在支行全部要由客户经理来掌握使用。一名基层行客户经理在承担繁杂的营销、内部事务的同时,学习掌握这些产品有很大难度,更谈不上根据客户需求来灵活搭配产品。从客户需求的角度出发,按功能对银行对公产品进行了重新的梳理归纳,较好地解决了“学会、能用”的问题。
专业的对公客户经理是对公业务的销售主力,是联系银行与公司客户的桥梁与纽带,是实现公司客户服务的主要实施者,也是前台客户服务的核心。一名合格的客户经理,应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力,通过对不同客户进行精准的产品及服务加载,提高业务营销工作的针对性和有效性,提升客户综合经营能力,深度挖掘客户价值。特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售,转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销,需要客户经理掌握一套相对标准化,套路化的销售打法。 目前,公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累,需要经过较长周期的摸索阶段,在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距,缺乏系统性的培养方法与规范指导……
当今的国内银行面临着来自多方的压力,境内银行纷纷进驻、村镇银行迅速崛起、互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,相比十年前银行业辉煌,现在的银行人纷纷发出“银行不好干”的感慨并且开始调整自己的经营阵地,回归到网点本源,从盲目营销转到向网点及周边的“一亩三分地”要业绩,从垒大户的营销对象转到向稳健的零售客户拓展,那如何在线上、线下多重重压下寻找生存之路?如何在机器高能替代人员的情况下做好厅堂服务和营销? 尽管关于厅堂的培训已经不少了,但是银行人仍感觉培训后双手空空,尽管按照各项流程在工作中具体应用,但落地效果不理想,业绩提升不明显,感觉学到的东西大都停留在理论层面…… 本课程结合大量的银行案例,从厅堂联动营销、客户分类管理两大模块分别讲授大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、理财经理、……
当今的国内银行面临着来自多方的压力,境内银行纷纷进驻、村镇银行迅速崛起、互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,相比十年前银行业辉煌,现在的银行人纷纷发出“银行不好干”的感慨并且开始调整自己的经营阵地,回归到网点本源,从盲目营销转到向网点及周边的“一亩三分地”要业绩,从垒大户的营销对象转到向稳健的零售客户拓展,那如何在线上、线下多重重压下寻找生存之路?如何在机器高能替代人员的情况下做好厅堂服务和营销? 担此重任的首先是大堂经理,因为大堂经理是客户进入网点见到的第一人,外在形象、内在素养决定了银行在客户心中的评判和印象;大堂经理是厅堂环境管理和客户管理的指挥员,特别是业务高峰期时,环境必须保持始终如一,客户分流井然有序;大堂经理是解决客户问题、发现客户需求的侦察兵…… 尽管银行对大……
证件种类繁多、内容繁杂,中国是个名符其实的证件大国;人脸的变化性、伪装性更大。我们感慨于岁月的无情之外,现在的易容技术确实发达。而这一切的压力都抛给了银行,抛给了临柜人员。从国内发生的电信网络诈骗案件来看,社会的关注点,监管部门的监管目光都投向了银行。因此,保证柜面业务的安全成为临柜人员的首要任务。 人证真实性是保证开户安全的第一位,人证识别的技能、技巧是柜面人员极需的。从各商业银行反馈上来的情况看,柜员普遍不懂得如何去识别证件真伪、去审查证件的信息,更有甚者,连哪些是有效证件都分不清。而人像识别的情况更严重,经常有主管也说:“我真的看不出来”。所以,这个课程对于快速提高临柜人员的业务技能效果显著。《安全第1—如何快速识别人证?》是懂你需求、解你为难的课程。它紧紧围绕“真实性、完整性、合规……
一般的业务大家都没问题,有问题的是疑难的业务,这个问题困扰了很多票据人员。《票据业务难点与风险防范》课程是为大家解惑来的,让大家能够放心、安心地办理票据业务。 该课程的宗旨在于提高学员对票据的业务操作及风险管控能力。以票据的业务操作为主线,以票据的四性为原则,立足票据防伪、操作、风险防范为基本点,贯穿理论讲解,经典案例讨论、引导思考、要点解析、操作警示及应对为主轴,对常见的突出问题提供解决方案,从而使票据操作人员能够清晰明了的掌握业务中的重点以及法律法规的原理,并确实运用在实际工作中防范风险、按规定操作。
银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍,理财(客户)经理在客户沟通过程中偏重于如何去说,如何按自己的流程去做,销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈: 1. 产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文, 2. 客户只买了某一种理财产品,难以实现交叉销售, 3. 客户不敢接我们的电话,就怕推荐产品, 4. 客户的满意度和忠诚度不高,随时有被其它金融机构抢去的风险, 5. 客户购买的净值型产品出现风险,客户不满意,但是解决不了客诉。 以客户为中心的销售理念,从家庭资产配置的角度出发,对于客户家庭过去、现在、未来的资产状……
银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏,竞争越来越惨烈。如何在开门红中脱引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。 “三天不喝酒,存款就搬走”,“三天不桑拿,业绩往下滑”,银行业绩提升越来越需要精准化,需要快速落地!同时,2016年银行业平均离柜率高达84. 31%,顾客已经从线下来到了线上,非必须业务不来网点已经成为常态。 “开门红”时期是银行一年当中的绝对旺季,有些银行网点在这一时期就已经完成全年任务目标!如何做好“开门红”期间营销活动?如何精准营销?如何破解活动达不到理想效果的困局? 本次培训从“开门红”的营销特点出发,致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容,实现赢在开门红,当红不让的新局面。
在互联网金融和金融科技企业发展的背景下,数据凸显了银行物理网点正面临着转型升级和零售业务转型的时代挑战。银行网点作为银行业长期以来吸储、接触和了解客户的重要窗口,发挥了不可替代的作用。银行网点退出和新增,是对网络银行冲击的适应性调整。这是否意味着,银行网点在未来会被网络银行完全取代? 答案是否定的。银行物理网点不仅不会是银行的累赘,反而是银行扩展线下客户,并实现快速转型甚至弯道超车的优势所在。本课程通过对银行转型的必要性,给予转型发展方向和转型策略,形成“综合化、场景化、智能化、个性化”特征的金融新零售模式。
在互联网时代下的金融领域向非国有资本的开放进一步扩大,中小型金融机构逐渐增多,金融组织、金融产品、金融服务不断推陈出新,互联网金融日益活跃,金融竞争加剧。拥有较强的风险管理能力,是商业银行在竞争中脱颖而出的关键,在此面临巨大的挑战的时期,要清晰明确了解未来银行的发展方向,不断更新营销理念,创新营销方式,通过分层次、多样化的营销策略,深入挖掘优质客户资源,优化服务流程提升客户体验。通过各岗位技能提升,提高核心竞争力。 本课程将会让学员了解未来银行的发展趋势,如何应对互联网金融带来的冲击,直面新时代的改革创新开辟营销新思路,寻找适应经济新常态的银行业发展新路径。
中国寿险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场,中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来,大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机,他们对健康保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。 截止2020年,大众富裕家庭的数量将以年均7. 8%的速度增长,在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力,同时也对产品的保障性、多样性有更高的要求,支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求,对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。 中国社会的老龄化进程正在加速。截止2017年底,全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11. 4%。我们预计到2030年,65岁以上人口占比将上升至……
据胡润研究院调查数据显示,截止到 2018年,大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户,比上一年增长 8.1%,其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户;除了私募、私人银行和信托公司以外,越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户,成为2019的发展重点和增长点。 与此同时,中国高净值人群随着时间的推演,除了对财富增长的需求外,对保险的需求和渴望也与日俱增,特别是面对未来增收的遗产税、企业经营过程中的资产隔离,子女的资金定向转移,隔绝婚姻带来的资产风险,以及未来可能需要面对的巨额医疗费用和养老费用等,保险都能非常完美地给客户提供在安全的基础上增值和保值解决方案。 这是一次世纪性的机遇,所以对于我们保险公司和营销人员亟待提升自身素养,专业能力,以为高……
随着2018远去,股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着,这些挑战是我们2019年发展的良好机会,良币驱逐劣币,真正好的企业和金融产品都显露其实力,与此同时据胡润排行榜的最新统计,目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位,所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来了新的发展机遇,2018年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给行业未来的金融产品发展带来新的业务格局。 为了更好迎接这样的机会,布局2019,行业人员的专业度和营销能力提升,成为行业发展的重中之重,本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升,高净值客户的渠道资源拓展与整合,从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下,提升高净值客户规模和客户关系……
头脑风暴:您碰到哪些关于自我激励、团队建设、营销等等的难题?每人提出自己工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析、示范指导、模拟演练。第一章、卓越的服务营销经理素质训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、赢者心态:凡事正面积极、凡事巅峰状态、凡事主动出击、凡事全力以赴、短片观看:别对自己说不可能模拟演练:适合学员的赢者心态活动训练二、自我激励训练:(一)自我激励6大技巧(二)团队激励6大技巧*自我激励、团队激励训练第二章、团队凝聚力训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、沟通技巧训练(一)、影响沟通效果的三大因素1、内容;2、声音、肢体语言;3、态度、情绪信心*声音训练、肢体语言训练;*态度训练*提高信心能力训练(二)、沟通六件……
经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了原始阶段,但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等问题,跟不上厂家前进的脚步。本课程汲取了陈霞小姐从一线销售员、总监、营销副总、独立创业到咨询培训多年的经验,结合近百家企业辅导咨询成功案例,形成了整套提升经销商经营管理能力的系统解决方案。
一、狼性销售员的素养(一)成功狼性销售员的基本特征1、正确的态度1)成功的欲望2)强烈的自信3)锲而不舍的精神4)明确的目标5)团队精神2、合理的知识构成1)销售员应该具备什么知识3、纯熟的销售技巧(二)销售的两个基本原则1、约见客户2、销量与拜访量成正比(三)销售员的工作内容1、甄选潜在客户2、拜访客户3、保持与老客户的良好关系二、狼性销售员的四种销售风格(一)公关交际型风格(二)老实厚道型风格(三)专家权威型风格(四)利益型风格三、狼性销售目标管理(一)为什么要设立目标(二)人生活着要问自己的三个问题(三)目标的设定1、销售目标制定的七个步骤2、设定合理目标的五个条件3、进行目标分解时要遵循的要求4、目标分解的工具——目标分解计划表(四)目标达成1、完成目标的条件2、计划必须以目标为中心……
1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击:一方面,互联网金融新兴参与者(第三方支付、P2P、众筹、垂直搜索等)正大力布局金融服务领域,银行业在经营理念与业务发展上面临严峻挑战;另一方面,伴随着银行业开始积极拥抱互联网、传统业务纷纷触网之际,银行之间的竞争趋于同质化、白热化。在大数据营销与互联网金融下,商业银行如何借势突围,创新发展,实现业绩持续增长,已成为商业银行必须要积极应对的主题; 2、在应对互联网金融冲击的探索过程中,银行面临着以下考验:在理念上:互联网思维正在对银行文化观念、思维观念带来巨大冲击,仍然坚持传统“工程师思维”成为银行发力互联网金融的重要短板;在战略上:银行对互联网金融的应对策略仍然主要聚焦在单项业务、产品上,当下银行更需要从整体上对业务布局、风控模……
很多企业存在以下问题: 不清楚互联网金融对消费金融有什么影响? 不知道消费金融的前景? 不知道消费金融的发展机遇?
很多企业存在以下问题: 不清楚互联网金融对消费金融有什么影响? 不知道消费金融的前景? 不知道消费金融的发展机遇?
很多企业存在以下问题: 不清楚交叉营销对我们有什么影响? 不知道交叉营销的作用? 不知道交叉营销对我们有什么机遇?
随着管理的精细化,数据分析成为管理中越来越重要的技能,“没有数据、没有改进、没有管理”的概念深入人心。 同时,信息爆炸导致出现了大数据的概念。最早提出“大数据”时代到来的是全球知名咨询公司麦肯锡,麦肯锡称:“数据,已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域,成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用,预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。” “大数据”在物理学、生物学、环境生态学等领域以及军事、金融、通讯等行业存在已有时日,却因为近年来互联网和信息行业的发展而引起人们关注。 作为时下最火热的IT行业的词汇,随之而来的数据仓库、数据安全、数据分析、数据挖掘等等围绕大数据的商业价值的利用逐渐成为行业人士争相追捧的利润焦点。 大数据技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息,而在于对……
单元一、购买行为的生成要素〔课时1.5小时〕一、产品的价值与客户的需求二、购买的价格与风险和成本三.品牌的信赖和使用的体验课堂练习:产品分析法应用单元二、如何获得销售的机会〔课时1.5小时〕一、如何判定客户类别,锁定目标客户二、怎样接近目标客户,赢得客户信赖三.开场白:激发客户了解产品的意愿角色扮演:客户接触开场白训练单元三、找到客户真正的需求〔课时1.5小时〕一、什么是客户的表面需求二.什么是客户深层的动机三.如何发掘出客户的需求角色扮演:发掘客户需求的提问技巧单元四、用产品打动客户的心〔课时1.5小时〕一、分析客户的购买心理二.竞争对手优劣势分析三.如何运用优势介绍法课堂练习:产品营销话术整理单元五、打消顾虑、促成购买〔课时1.5小时〕一、分析客户购买产品的担忧二、了解客户顾虑的表现形式……
电信重组,全业务运营时代来临,移动从“移动信息专家”向“综合信息专家”转变,运营商们将转向以发掘用户需求、开发新业务、促进行业价值增长的集约型,新业务新产品的开发将成为运营商创造下一轮竞争优势的焦点。
伴随着我国居民财富的增长,我国证券基金业发展迅猛。证券基金作为客户家庭理财的重要工具,对家庭财富的增值保值的作用毋庸置疑。同时,证券基金营销对银行零售业务利润、银行资产管理规模和网上银行业务的发展都起着重要支撑作用。 证券基金营销有一定的难度,特别是股票型基金是有风险的金融产品,特别是股票型基金如果给客户讲述不清,配置了超出客户风险承受度,将直接会引起客户的不满。这就要求银行的理财经理深入了解产品和营销方法,为客户科学配置适合的基金产品,才能使理财服务起到事半功倍的效果。客户购买基金时,不同操作方法、优劣基金的选择,将直接影响客户收益。培养客户经理的专业能力,为客户提供操作建议,将直接提升投资效果,从加强客户与银行的信任度和忠诚度。
课程内容:第二章、促销的概念、内容及作用通过本节学习,学员理解促销概念、分类及作用,将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧,掌握最先进与因地制宜的促销工具。一、介绍、热身二、促销的概念及作用三、促销的分类四、促销策划的5W2H法则第二章、促销策划流程与组织执行要点通过本节学习,学员理解促销策划的流程与如何执行,将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。一、促销工作业务流程1.1促销市场研究1.2确定促销要素1.3实施促销1.4执行和评估促销结果二、实效促销方式及操作要点2.1特价促销2.2赠品促销2.3联合促销2.4抽奖促销2.5活动促销2.6路演促销2.7现场演示第三章、洞察顾客的消费心理通过本节学习,学员理解促销成功的原点思想,将能够通过体验与产品对比呈现,掌握……
深入:本课从“势道法术器”五个层次深入剖析“互联网+思维、商业模式与营销落地”,力求透过现象从人类与信息发展规律中探寻“互联网+”的本质。帮助企业快速抓住关键,知其然更知其所以然。 浅出:本课程会通过10余个不同行业的、由老师亲自参与、提供深度咨询与辅导的案例深度剖析,让企业快速找到具体可以参考借鉴的案例,快速制定适合企业本身的“互联网+”行动方案。
在经济全球化背景下,产品同质化竞争异常激烈,如何在与狼共舞的大环境下生存下来,卓有成效的开展营销工作,同时避免人才的流失,对于成长中的中小企业显得十分重要和必要。客户经理队伍作为企业营销的中坚力量,其营销技能和管理能力将直接影响到企业的经营业绩。本课程的推出正是为了有效解决客户经理在营销过程中存在的急功近利、销售方法单一、执行力差、无法准确把握客户需求、销售业绩提升慢、客户忠诚度差等问题。通过本课程的学习将进一步开阔客户经理的营销视野、转变观念、提升销售技能、系统掌握提升销售业绩的方法。