银行服务网点营销提升专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《创建在路上——银行千百佳网点创优解读》 《大堂因你而精彩—银行大堂经理服务与营销双提升》 《向“一亩三分地”要业绩——银行各岗位厅堂营销提升与客户分类管理》 《点“靓”职场人生——银行员工职业形象塑造与服务礼仪》 《“靓”化厅堂——银行网点现场服务与精细化管理》
  • 邀请费用:
    5300元/天(参考价格)
向“一亩三分地”要业绩—银行各岗位厅堂营销提升与客户分类管理

2019-07-25 更新 113次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 营销策划
  • 适合行业
    银行证券行业 生产制造行业 政府机关部门 教育培训行业 其他
  • 课程背景
    当今的国内银行面临着来自多方的压力,境内银行纷纷进驻、村镇银行迅速崛起、互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,相比十年前银行业辉煌,现在的银行人纷纷发出“银行不好干”的感慨并且开始调整自己的经营阵地,回归到网点本源,从盲目营销转到向网点及周边的“一亩三分地”要业绩,从垒大户的营销对象转到向稳健的零售客户拓展,那如何在线上、线下多重重压下寻找生存之路?如何在机器高能替代人员的情况下做好厅堂服务和营销? 尽管关于厅堂的培训已经不少了,但是银行人仍感觉培训后双手空空,尽管按照各项流程在工作中具体应用,但落地效果不理想,业绩提升不明显,感觉学到的东西大都停留在理论层面…… 本课程结合大量的银行案例,从厅堂联动营销、客户分类管理两大模块分别讲授大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、理财经理、网点管理人员各自的服务营销流程,以及分层、分级、分群管理客户和相应的营销策略,结合大量的实景演练,具体到每个环节的动作和话术,并且辅以实用的管理工具,真正做到培训后有促单、有提升。
  • 课程目标
    ● 明确职责:明确厅堂各岗位职责和服务营销流程,厘清工作思路 ● 营销触点:通过营销流程图认识各岗位营销分工,大堂经理准确抓住客户到网点前、走进网点、等待办理、业务办理、离开网点五大营销触点,初步发现客户需求 ● 转介联动:通过“3+1”、三步一停顿、一句话等具体的营销话术,成功将意向客户联动转介给各岗位 ● 流程营销:以挖掘潜力客户为切入点,从开始时的约访客户,到客户见面、需求挖掘、介绍产品、异议处理、促成交易、转介对公客户、后续服务,实现交叉营销,提高客户粘性 ● 客户管理:通过分析客户关系现状,建立个人数据库,并且按照分层、分级、分群的方式分析不同客群的特质和属性,制定相应的营销策略,从而达到事半功倍的效果。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    银行网点负责人、大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、理财经理
  • 课程大纲

    开篇:服务营销双提升的迫切性
    不得不+不可替代
    案例:网银、手机银行、智能柜员机大量替代柜面业务
    第一讲:赢在大堂—厅堂联动营销
    一、智慧化网点时代
    1.银行网点转型背景
    2.各岗位厅堂营销认知与流程
    案例:潜在优质客户服务营销流程
    二、厅堂提升核心之大堂经理服务营销全流程
    1.角色定位
    1)代言人
    2)交通警
    3)侦察兵
    4)救火员
    5)协调员
    ……
    互动:补全大堂经理职责
    2.服务销售职责
    1)业务咨询
    2)识别推荐
    3)引导分流
    4)产品销售
    5)厅堂服务组织与管理
    …..
    案例:浦发银行担任大堂经理的经历
    3.大堂经理职业素养
    1)敏锐的观察力
    2)友善的亲和力
    3)宽容心态的表现力
    4)平和情绪的控制力
    5)灵活的协调能力
    6)果断的处置能力
    7)主动的营销能力
    8)规范的业务能力
    9)到位的管理能力
    案例:处理营业部上访事件
    4.五大营销触发点
    1)到网点前
    2)走进网点
    3)等待办理
    4)业务办理
    5)离开网点
    6)大堂经理的A、B、C站位
    演练:少量客户进入网点时、大量客户进入网点时
    5.大堂经理转介话术
    1)大堂经理转介基本原则
    a熟悉产品、主动服务、海量开口、转介话术、转介工具
    2)大堂经理技能:3+1转介话术
    话术应用
    3)大堂经理三步一停顿话术
    4)大堂经理转介话术
    5)大堂经理一句话营销话术
    不同业务种类时的话术:三方业务、理财类业务、存贷类业务
    演练:大量客户在等候区等候时、指引客户去自助服务区时、推荐客户去客户经理处时、客户离开网点时……
    第二讲:赢在大堂—厅堂各服务营销全流程
    一、全能柜员之高柜服务营销全流程
    1.柜员服务营销流程
    2.柜员岗位和职责
    1)业务办理
    2)一句话营销
    3)识别推荐
    3.柜员服务营销标准步骤
    1)笑相迎
    2)笑相问
    3)礼貌接
    4)一句话
    5)观察与推荐
    6)提醒递
    7)目相送
    4.柜员“四个一”转介标准流程
    1)一句话
    2)一观察
    3)一推荐
    4)一反馈
    5.不同业务种类时柜员的一句话营销
    演练:珠光宝气的中年妇女、大额转账、中午匆忙开卡
    工具:演练打分工具表
    二、高素质柜员之低柜理财经理服务营销全流程
    1.低柜理财经理服务营销流程
    1)服务销售职责
    2)客户管理
    3)理财服务
    4)交叉销售
    5)团队协作
    2.低柜理财经理服务销售六步
    3.低柜理财经理服务销售流程规范话术
    1)迎接客户
    2)业务办理
    3)产品销售
    4)有效转介
    5)个人潜力客户维护
    6)送别客户
    4.低柜理财经理活动量目标
    5.潜力客户维护和销售
    案例:大妈买理财
    三、高情商理财之理财经理服务营销全流程
    1.理财经理服务营销流程
    2.理财经理岗位职责分析
    1)客户维护
    2)产品销售
    3)拓展新客户
    4)及时总结上报业务机会
    3.理财经理服务销售流程
    1)约访客户
    2)客户见面
    3)需求挖掘
    4)介绍产品
    5)异议处理
    6)促成交易
    7)转介对公客户
    8)后续服务
    演练:邀约潜在客户王女士,并成功销售理财产品
    工具:演练打分工具表
    第三讲:高效管理人才之网点负责人、零售负责人厅堂创赢
    一、网点负责人厅堂管理
    1.网点负责人销售管理步骤
    2.网点负责人每日工作范畴
    3.团队管理之目标分解原理
    4.网点负责人绩效管理工具
    5.销售型晨会召开模式
    6.夕会召开流程与内容
    7.做好角色扮演
    案例:销售例会
    8.团队绩效督导
    二、零售负责人厅堂全员营销实施步骤
    1.岗位分工各司其职
    2.全员营销岗位职能与督促
    3.高效厅堂创赢策略
    4.提升厅堂营销激励办法
    演练:投资失败、对理财不感兴趣、家庭主妇、工资代发、拆迁户、大学生
    第四讲:客户分类管理
    一、客户关系经营现状
    二、数据库营销策略
    1.以客户为中心整合营销的流程策略
    2.数据库能为你创造的好处
    3.建立数据库的步骤
    4.如何有效地管理庞大的客户群
    工具:每日工作表
    三、客户管理法则
    1.客户分层及维护频率和方式
    2.客户分级
    1)漏斗管理系统
    2)联络频率策略
    3)AB类客户维护方法
    4)C类客户维护方法
    3.客户分群
    1)分群依据
    3)各客群经营管理
    演练:将所掌握的客户资料按照分层、分级、分群的方法进行分类,并制定维护策略

    课程标签:银行网点百佳、厅堂服务营销/管理、沟通与投诉处理

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