销售心理学是心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。 大客户销售人员每天主要的工作就是与客户组织当中的人（客户）打交道。在客户组织当中的每一个参与采购决策的人，既有独立的人格和利益追求，又要服从于组织的目标，这些人在共同参与决策时还可能会因为价值观的冲突而产生立场的分歧，这就造成了客户内部人员之间的错综复杂的关系甚至是政治斗争、派系斗争。 大客户销售过程中销售人员感觉最头痛的问题往往不是沟通技能的欠缺，而是对客户内心真实想法和立场的把握。例如： 为什么有些客户会直接把我拒之门外？ 为什么有些客户对我态度好而另外一个人却很排斥我？ 为什么有些客户表面上支持我却在决策的时候反对我？ 为什么我无……
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手利用上层关系，我们如何应对？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何巧妙的设计招投标策略？ 本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础，以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全……
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 如何进行科学的渠道布局和渠道规划？ 有实力的渠道商看不上我们，没实力的渠道商我们又看不上，怎么破？ 如何有效的评估经销商的潜力？ 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群？ 如何与分销商展开合作谈判？
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 如何进行科学的渠道布局和渠道规划？ 有实力的渠道商看不上我们，没实力的渠道商我们又看不上，怎么破？ 如何有效的评估经销商的潜力？ 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群？ 如何与分销商展开合作谈判？
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题： 渠道忠诚度低，朝三暮四 市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差 厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断 优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲 经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展 经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率 …
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义：企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标：结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度：维度1：区域-行业-客户-项目维度2：销售额-回款额-利润-费用维度3：时间轴（1-12月，4个季度）4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略：新市场-新产品，新市场老产品，老市场新产品，老市场老产品第二部分大客户的客户关系管理与份额提升策略第一单元大客户关系管理的基本概念Gartner Group对客户关系管理的定义CRM、客户关系管理思想与客户关系管理系统三者的关系客户资产理论：大客户是一项重要资产客户市场理论：……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义：企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标：结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度：维度1：区域-行业-客户-项目维度2：销售额-回款额-利润-费用维度3：时间轴（1-12月，4个季度）4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略：新市场-新产品，新市场老产品，老市场新产品，老市场老产品第二部分新项目-新产品市场开发策略项目立项阶段的目标、任务及策略1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系2、获得项目线索的十种典型渠道3、获得项目线索的关键途径之1：销售同行4、获得项目线索的关……
美国的石油大王洛克菲勒曾说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价，来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源，对于从事营销工作的人士来说，人脉就等于钱脉。 在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中，“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售技巧”两个选项高居榜首，从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方面缺乏必要的技能。 本课程面向以面向组织营销（B2B）模式为主的销售人员设计，旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟，使学员了解人际关系经营的理论和实战手段，理解并突破人际关系发展中的难点，掌握面向高层决策者销售的实战技巧，从而最终把客户关系转换为客户资源，推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
【你是否有过同感】 门店／工作室业绩还可以，却不知道钱去了哪里？ 为什么很客户消费一次就没再来？ 员工刚培养成熟就被挖走了？ 我现在不知道目标是什么？ 现在是初创期，没有数据该怎么办？ 总感觉业绩不理想，到底哪里出了问题？
【你是否有过同感】 门店／工作室业绩还可以，却不知道钱去了哪里？ 为什么很客户消费一次就没再来？ 员工刚培养成熟就被挖走了？ 我现在不知道目标是什么？ 现在是初创期，没有数据该怎么办？ 总感觉业绩不理想，到底哪里出了问题？
--你可曾有这样的困惑？-- N多的工作怎么办啊？ 如果一天有48小时就好了！ 这周又别想休息了？ 没做完，又要挨骂了？ 心力交瘁，我到底该怎么办？ 我的时间到底要去哪里？…… 其实有些事情并不像你想象的那么糟，是可以改变的！ 本人用近20年职场经验告诉你，无论在任何企业环境下都需打造“个人实力”与“高绩效的生活方式”，只有做好这些才能在组织中“无坚不摧”，才能在生活好平衡好各种需要，才能成长为“自由”、“成功”的职业人。因此，多年来专注于学习、探索、实践如何过一种高效而平衡的生活。不忘记初心，由未来看现在，再由现在望未来，让一切操之在手。通过个人的践行及与大咖们的切磋，整理出一套帮助个人提升效率与效能的工作、生活方式。。 --让我们一起-- 摆脱假忙碌，活到井然有序……
-你可曾有这样的困惑？-- N多的工作怎么办啊？ 如果一天有48小时就好了！ 这周又别想休息了？ 没做完，又要挨骂了？ 心力交瘁，我到底该怎么办？ 我的时间到底要去哪里？…… 其实有些事情并不像你想象的那么糟，是可以改变的！ 本人用近20年职场经验告诉你，无论在任何企业环境下都需打造“个人实力”与“高绩效的生活方式”，只有做好这些才能在组织中“无坚不摧”，才能在生活好平衡好各种需要，才能成长为“自由”、“成功”的职业人。因此，多年来专注于学习、探索、实践如何过一种高效而平衡的生活。不忘记初心，由未来看现在，再由现在望未来，让一切操之在手。通过个人的践行及与大咖们的切磋，整理出一套帮助个人提升效率与效能的工作、生活方式。。 --让我们一起-- 摆脱假忙碌，活到井然有序的……
一、会议启动暖场目的：营造参与氛围、让参与者清晰会议主题、目标产出和会议流程，对本次会议有期待方法：入场调查；期望与担心研讨会二、市场趋势预测目的：共享信息；营造参与的氛围1.预测趋势：按照兴起、发展、巅峰、漩涡、暗潮等波浪的维度，开展头脑风暴，邀请大家进行趋势共创。2.收获洞见：共创之后，将大家的洞察和发现，记录下来。三、应对趋势方法与愿景共创目的：将策略可视化；将策略与自己连接起来1.多元小组理解策略，提取关键词，创作愿景海报2.愿景海报发布，并找到愿景海报的共同之处四、行动策略共创目的：收集关键行动事项1.各小组按照头脑风暴法则收集行动策略事项2.针对想法进行归类整理，并拟定标题3.借助决策收益矩阵，筛选出行动策略（关键战役）五、行动策略分解目的：将行动策略细分为具体的工作1.小组分别……
今天看一个产业有没有潜力，就看它离互联网有多远。能够真正用互联网思维重构的企业，才可能真正赢得未来。马云曾经说：企业再不系统地学习互联网思维，再不系统的学习如何让互联网思维落地，你的企业未来五年将是死路一条。 小米、黄太吉、雕爷牛腩、ROSEONLY、褚橙、优衣库、三只松鼠、泡否等具备互联网思维的“跨界打劫者”正大行其道，在短短的一两年内，就疯狂地蚕食了传统行业经营者用了十几年的辛苦耕耘才打下的地盘。 这是一个疯狂的时代，这是一个颠覆的时代，瑞星被360颠覆了，微软被安卓颠覆了，诺基亚被苹果颠覆了，银行存款业务被余额宝颠覆了，移动电信联通三巨头的短信彩信业务一夜之间被小小的微信给颠覆了...曾经那些不可一世的巨头们一个接一个的倒下，这个世界不再有永恒的王者，一切都可能被改写，被颠覆。 ……
农村电子商务，农产品上网，是县域经济发展的重头戏，也是县域经济转型的重要抓手。同时也是非常契合国务院提出的双创战略——大众创业、万众创新。是激活我国庞大的农村市场，与挖掘县域经济增长的重要支点，潜力无限，想象空间无限。 2015年10月14日国务院常务会议认为，通过大众创业、万众创新，发挥市场机制作用，加快农村电商发展，把实体店与电商有机结合，使实体经济与互联网产生叠加效应，有利于促消费、扩内需，推动农业升级、农村发展、农民增收。 部署加快发展农村电商，通过壮大新业态促消费惠民生；确定促进快递业发展的措施，培育现代服务业新增长点。鼓励社会资本等各类主体建设涉农电商平台，拓宽农产品、民俗产品、乡村旅游等市场，在促进工业品下乡的同时为农产品进城拓展更大空间。大力培养农村电商人才，鼓励通过网络……
一、会议启动暖场目的：营造参与氛围、让参与者清晰会议主题、目标产出和会议流程，对本次会议有期待方法：入场调查；期望与担心研讨会二、市场趋势预测目的：共享信息；营造参与的氛围1.预测趋势：按照兴起、发展、巅峰、漩涡、暗潮等波浪的维度，开展头脑风暴，邀请大家进行趋势共创。2.收获洞见：共创之后，将大家的洞察和发现，记录下来。三、应对趋势方法与愿景共创目的：将策略可视化；将策略与自己连接起来1.多元小组理解策略，提取关键词，创作愿景海报2.愿景海报发布，并找到愿景海报的共同之处四、行动策略共创目的：收集关键行动事项1.各小组按照头脑风暴法则收集行动策略事项2.针对想法进行归类整理，并拟定标题3.借助决策收益矩阵，筛选出行动策略（关键战役）五、行动策略分解目的：将行动策略细分为具体的工作1.小组分别……
一、了解目标与期待二、阶段目标实现回顾目的：找到组织阶段目标实现的线性状态1.预测趋势：团队评估，找到事实与现状的差距2.收获洞见：将洞察和发现，记录下来.三、应对趋势方法与愿景预测目的：找到方法和关键行动做出计划1.基于现状与未来提出解决方案2.基于解决方案，梳理、制作下阶段的可执行计划3.发布计划，并探讨可执行性四、行动训练分解目的：将行动策略细分为具体的工作1.将计划分解到季度、月度、周目标管理工作生活中2.做出本团队的训练计划五、总结、学习和关闭目的：从过程中学习，沉淀方法1.引导师带领大家回顾整个过程，分享观察和感受，表达欣赏2.参与者发表感想，表达愿望与承诺，结束
一、了解目标与期待二、阶段目标实现回顾目的：找到组织阶段目标实现的线性状态1.预测趋势：团队评估，找到事实与现状的差距2.收获洞见：将洞察和发现，记录下来.三、应对趋势方法与愿景预测目的：找到方法和关键行动做出计划1.基于现状与未来提出解决方案2.基于解决方案，梳理、制作下阶段的可执行计划3.发布计划，并探讨可执行性四、行动训练分解目的：将行动策略细分为具体的工作1.将计划分解到季度、月度、周目标管理工作生活中2.做出本团队的训练计划五、总结、学习和关闭目的：从过程中学习，沉淀方法1.引导师带领大家回顾整个过程，分享观察和感受，表达欣赏2.参与者发表感想，表达愿望与承诺，结束
公司成立前是否遇到这样的困惑？ “我”应该选择什么样的合作伙伴 与合作伙伴如何约定分配利益 如何真正的达到共赢 我这么小的公司，如何才能让员工跟着我一起走 不必困扰，我们将一起…… 避免公司在初创期的“陷井”，为后续的经营打下良好基础 由初创期就开始关注人员的选择与管理，为后续的团队建立“正”能量 业务与人员、费用的高效匹配，让公司健康发展 领导者应清晰自己在公司与客户间的应该建立的形象
公司成立前是否遇到这样的困惑？ “我”应该选择什么样的合作伙伴 与合作伙伴如何约定分配利益 如何真正的达到共赢 我这么小的公司，如何才能让员工跟着我一起走 不必困扰，我们将一起…… 避免公司在初创期的“陷井”，为后续的经营打下良好基础 由初创期就开始关注人员的选择与管理，为后续的团队建立“正”能量 业务与人员、费用的高效匹配，让公司健康发展 领导者应清晰自己在公司与客户间的应该建立的形象
俗话说：内事问百度，外事问Google。那么我们企业的事该问谁？当然是问自己人！对企业而言，自主课程开发的过程就是对工作经验的萃取过程和对自身知识的管理过程。然而，课程开发是一项复杂而艰巨的任务，高水平的课程开发人员是成功开发的前提。 新手讲师说：“我平时都是讲单位现成的课，自己就没开发过课程……” 资深讲师说：“讲过的课不少了，课程开发的活也干过，不过通常还是拼凑现有课件和素材。至于课程的逻辑和结构嘛，没有好好考虑过……” 《培训》杂志的调查报告显示，当前超过80%的企业表示缺乏专业的课程开发人才，由内部人员开发的培训课程还不到全部课程体系的20%。 可以说，课程设计得好，培训就成功了一半。分析学员，了解企业需求，设计课程结构和内容，如何开场，如何收尾，如何讲故事，如何煽情造势，又……
第一部分：销售高手的认知特征一、销售中的客户的心理模型：说什么对方能动心？1.客户有什么统一的心理特征2.不同客户的个性心理特征是什么3.客户为什么总不知足？有知足的时候么？4.客户的决定同哪些心理有关5.如何说符合客户心理的话6.如何对待专家型的客户7.如何突出我们的不同二、销售高手的三个结果1.客户感觉不能不买--解决人的问题2.客户认为无法不买3.客户为本次购物而开心和自豪三、销售成交的核心思想-爽-感性冲动1.以顾客感受出发，设计布置门店2.顾客是先认可导购，再认可产品、门店3.主动调频，迅速化解对立猜忌4.从顾客的感受出发的话术、言行5.对顾客的认同和赞美是必须的技巧四、销售成交的核心思想-值-理性认知1.顾客买的不是产品，是产品的利益2.任何情况下的比较优势3.体验是最好的展示方……
思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？谈判：精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。一、商务谈判的理念认知1.谈判重视策略和技巧2.谈判的主体是人3.为什么总谈不妥4.没有优势怎么谈5.谈判高手长什么样6.对象不同策略不同二、谈判的前中后其要素举要1.谈判前a)谈判前期准备工作b)赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。c)分析及策略制定d)解决核心障碍点问题2.谈判中a)如何形成对方的依赖心理b)胜于感性-表现能力-情感依赖；让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造c)胜于理性-专业能力-专业依赖；如何让客户信任你；如何成为一个专业的人d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖；如何让客户一辈子离不开你3.做好同对方的感性对接a)仪式感打造b)感性-做好情感对接c)埋……
一、市场营销核心模型认知及理解1.销售漏斗模型中的要素认知2.营销模型之构建3P模型二、市场营销之六要素1.产品力：产品本身的营销力2.宽度：盘子能做多大3.深度：每一点都做到无法再好了4.速度：别人只能做第二了5.病毒性：启动之后能自动营销的能力6.关系力：抛弃我，就是抛弃一种生活方式一、站在历史的角度看当前的市场营销特征1.80年代的商业要素：2.90年代的商业要素：思考：当前时代下商业要素3.如何符合当前时代下的商业特征？二、与时俱进，互联网＋时代的市场营销1.自媒体时代的营销策略a)中心转变：杨元庆提到了联想的新使命：“从以产品为中心的公司，向以用户为中心的公司转变，从销售产品向经营客户转变”。b)互动模式：小米和索尼。“要在与用户接触的每一个环节与用户建立互动，产生粘性”。由“点头……
第一部分：现代化门店经营管理的要素一、现代化门店的经营管理1.现代化的门店就需要现代化的管理，所以店长要懂得更多、学的更快，因为除了「学」这份工作外，还有「做」这份工作，最后还必须承担「教」的这份工作，你将是门店是否脱颖而出的关键人物！2.掌握营运利益重点3.门店经营应做哪些计划4.门店经营的整体运作二、无标准不管理原则1.没有明确的标准，只知道问题出来时候的批评2.有明确的标准，大家只是努力达到标准，不用大脑。用大脑只会更精彩，是在标准之上的用脑。3.不要让员工对于做事情有任何迷惑，任何一个细节，都有明确的标准，如何是好的标准。三、卖场管理与运作1.店铺陈列管理a)店铺陈列的基本原则b)店铺陈列的基本知识c)店铺陈列的基本方法d)主要商品陈列技巧e)商品配置表的制作2.店铺广告的制作与摆放……
一、别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征2.现代市场环境下的客户关系销售3.现代经营与客户关系管理：a)不同市场前提下的客户关系管理b)商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理c)计划经济时代的客户关系管理d)市场经济时代（供大于求）的客户关系管理4.什么是产品？5.销售从未像今天这样重要二、市场开发要素举要1.逻辑工具：销售逻辑：a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值2.工具：3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.市场开发三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.案例参考与分析5.互联网+……
第一部分：开篇一、别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征2.现代市场环境下的客户关系销售3.现代经营与客户关系管理：4.什么是产品？5.销售从未像今天这样重要二、做好销售必须研究的销售模型1.逻辑工具：销售逻辑：a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值2.工具：3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.销售三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.销售情感依赖逻辑打造a)如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造b)如何让客户信任你？--专业依赖打造c)如何让客户离不开你？--生命依赖打造5.案例参考与……
时代在发展，社会在进步，可我国民众对传统文化的修为教育传承有所缺失，很多职场人士的职业素养有待提升，员工职业化素质不能适应行业的激烈竞争，成为我们不得不面对的现实：职业心态消极，如懈怠、懒散、迷茫；工作思路混沌，把握不住工作重点；没有个性优势，缺乏职业竞争力；执行不力、沟通不畅，工作效率低下，公司的战略目标无法顺畅、高效地得到贯彻执行……如何提高员工的职业化素养，成为无数管理人员的心头重事、烦事，也是制约企业发展的瓶颈！ 本课程旨在帮助青年员工加强青年员工的职业化素养，提高职场中的工作效率、面对压力能够从容应对，控制好情绪，顺畅自己的职业生涯，在本质岗位能够兢兢业业、爱岗敬业地工作，享受精彩职场生活。
一、管理者认知与心态调整、观念升级知人者智自知者明艮卦启示：智慧源于宁静合作观念：上善若水溶入之智分享：招工、吸引人、求贤令发展观念：逆水行舟，不进则退分享：中西方人思维模式探究学习的目的全在于运用案例：扼杀灵性PK激活灵性关于学习：人可以改变吗？关于学习力：如何快速高效学到成果？二、管理者领导能力打造什么是领导？什么是领导力？领导是做什么的？领导的价值与特质领袖的影响力来自哪里？分析下属团队的群体属性打造属于自己的领袖世界剖析领袖的三大主体能力智慧与真相：领导、忠诚与责任二、团队管理能力思维篇意识优化：团队—市场—管理观点：内部看机制外部看模式管理思维区分：粗犷式PK科学性二种领导方式：粗暴型PK仁慈型团队进化论：稳定—称职—优秀—卓越观点：卓越源于要求要求要有标准现场研讨：曾国藩如何训练……
互联网+大数据的经济浪潮下，企业最根本的竞争优势既不是来自资本实力、发展战略，也不是来自技术，而是来自人的力量，外国曾有谚语“中国人个体都是龙，一群人在一起就是一个虫”，充分说明了，我们中国人缺乏配合；加上如今经济形势日渐趋下，人和人之间、团队和团队之间、组织和组织之间越来越需要协同，才能在恶劣的市场中生存，因此，团队协同的力量越来越重要；薛老师经过10多年一线的实战管理和经营企业的经验发现，团队协同发展，需要经历以下几个步骤：思维协同——能力协同——行动协同——文化协同；那么如何实现团队协同呢？有什么快速容易操作的方法吗？本次课程就是告诉你如何通过“自省”“共享”“共建”“共创”“共行”等具体的操作步骤，成就你和你的组织，实现组织的协同与超越。
