第一部分：开篇

一、别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征

1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征

2.现代市场环境下的客户关系销售

3.现代经营与客户关系管理：

4.什么是产品？

5.销售从未像今天这样重要

二、做好销售必须研究的销售模型

1.逻辑工具：销售逻辑：

a)买你而不是买别人的商业逻辑

b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2.工具：3P理论

a)无处不在(Pervasiveness)

b)心中首选(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3.销售三维度管理

a)宽度运营系统

b)深度运营系统

c)黄金接触面

4.销售情感依赖逻辑打造

a)如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造

b)如何让客户信任你？--专业依赖打造

c)如何让客户离不开你？--生命依赖打造

5.案例参考与分析

第二部分：销售流程中的重点

一、销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

1.他是谁、他对谁负责

2.他制约谁、喜好、性格、价值观……

3.客户的特需和偏好、为什么同竞品关系好？

4.竞品：产品分析

5.竞事：制度、规定、流程、文化……

6.竞人：操作者的风格、弱点和强点

7.大客户心理与行为分析

三、销售中-赢在客户拜访

1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2.大智若愚—大智必愚

3.建立不平衡，形成愧疚感

4.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

5.如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……

四、销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍

1.纵横捭阖沟通术

2.如何胜在同大客户的谈判

3.沟通策略-方向比技能还重要

4.不同场景下的沟通要素

5.全语言沟通、沟通中的有效说服

五、销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造

1.老客户定位及定位实践

2.客户很容易感动，只是你没有做到！

3.病毒式营销

4.营销中的病毒式销售模型

a)极致服务超出预期

b)形成愧疚建立不平衡

c)适当引导准备充分

六、销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。

1.追款工作从销售之初就介入

2.所有的失控都来源于未控

3.……

4.思考：让坏人不作坏事的绝招是……

七、销售复盘与升级

1.精英的不贰过原则：复盘的作用和意义

2.貹兵之战：胜在逻辑制定与优化

3.人事物的升级与优化

课程标签：市场营销,营销策划