企业与个人的商业行为无一不围绕市场及客户的需求来进行。我们如何从探索客户需求、给出对客户的提议、采取相应的行动,到客户确认这四个维度,满足甚至超越客户的期望,是每个企业与个人都关心的问题。 我们用《谁杀死了合同》这门课程率先对华为的客户界面、支撑平台、管理者做了培训,极大提升了管理者及员工的综合行为能力;针对其他大、中、小企业的培训也收到了很好的效果。 鉴于该门课程的巨大价值,同时参考华为及其他企业的运营经验,我们将课程做了进一步的优化升级。 《谁杀死了合同》以一个完整的业务视频为基础,故事围绕三家公司展开(一家客户,两家解决方案与服务提供商,互为竞争对手)。视频被切成若干个片断,围绕“关键时刻”行为模式,从每个切片的实际业务场景及理想场景两个对比视频出发,让学员对比分析,理想场景下模……
在企业无国界竞争到来的时代,在世界500强企业几乎全数进入中国市场的今天,高绩效销售团队管理的组织基因、文化基因、制度基因和技术基因到底是什么?仰仗于户外拓展、销售团队管理技术、企业文化活动等等诸多方面的努力,可以融洽我们组织的气氛,却根本不可能从基因上让销售团队管理精神融入我们的血脉,这是为什么?销售团队管理精神的标本兼治的方法到底是什么?这些问题,几乎是中国绝大多数企业领导人和管理者苦苦寻思而不得其解的痛苦话题。
商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判,谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙事业的复杂条款等进行讨价还价,当然,谈判也可以不这么正式,例如你和几个同事为了把一项工作做好,而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者,那么可能你一天的工作中,有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判,尽管你也许你意识不到。 谈判活动是如此普遍,并对自己的收益有极大的影响,但由于许多人并未学习谈判,只是凭着感觉来进行,这样很容易造成:本可以达成对双方有利的结果,却因为不忍一时气使谈判陷入困境;或因为错误判断使到手的利益让出的局面。谈判不是靠个人性格与魅力,它是一门专业的技术,有着自身的规律,因此提高我们的谈判技术就显得更为重要。 本课程可以帮助你端正对谈判的认识,提高谈判技巧,使你成为出色的谈判者
在课堂过程强调“开放心态,坦诚表达、实事求是、反思自我、集思广益”。 培训师将引导参训学员描绘用户画像,回顾以往方法或对标行业优秀方法,分析成功的地方和不成功的地方,共同找出关键问题。以课题组为单位,几项关键问题进行深入的探讨,挖掘参训人员中的知识和经验,现场演练,现场调整,形成一套全班共识的方法集。通过该过程,让学员发现自身优势,学习同事优秀做法,形成互帮互助,用于攻坚克难的思想意识。
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响,近几年商业地产大量涌现,竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识,引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型的产业,一个系统工程,项目运作涵盖:开发(销售)、招商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面,因此,专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升团队成员的专业度和战斗力?已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在……
随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响,近几年工业和商业地产大量涌现,竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的工业和商业地产专业知识,引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 工业地产和商业地产是一个复合型的产业,一个系统工程,项目运作涵盖:开发(销售)、招商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面,因此,专业的项目运作团队就显得极其重要,尤其在招商和销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为……
近年对于房产经纪行业来说,大事不断。悲催的安居客、自宫的搜房、58的狂言、以及互联网思维的去中介化,风起云涌。年底更加激烈,Q房网推出合伙经纪人、020,遭受深圳6大中介围攻,到搜房网去媒体化,进军一、二代理业务,引发链家等大中介全面停用其端口。而最近,搜房却被迫回归媒体平台,链家却高调平台化发展战略,把经纪人8%起的提成标准,一下子拉到最高70%。2014年的中国地产经纪界,从来没有这么浮躁,从来没有这么疯狂过。谁会成为第四代地产中介的弄潮儿?处于变革中的房产经纪销售精英如何生存?如何赢得市场?如何在变革中成长?不管是中介大战,还是模式大变,还是互联网如何冲击传统中介?我们的谈判必须进行,无法替代。我们的客户服务必须更加完善。我们的中间桥梁作用不可替代。服务更加精细化,交易流程更加透明化,……
在销售谈判时,难免有处在弱势的时候,比如:对方总是拿你的竞争对手来压你,或对方就是很强势,死活就是不让步……而在这些时候,我们为了达成更好的谈判结果,又不能妥协退让、束手就擒,那该怎么办呢? 不想在弱势的场合下任人鱼肉,那就只有手持刀俎。11堂谈判进阶课,专门为我们经常从事销售谈判工作的职场人士所设计,帮助你全面掌握以小胜大、反弱为强的全套谈判逻辑和方法论,碾压一切缺乏武装的伪强势,让你每一场谈判,即使低姿态,也能大收获。
面对严峻的竞争环境,传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨,如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑,等待客户上门是不可能实现的,于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。 本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点,结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维,结合客户行为动因分析,总结出一整套拜访流程及实用技巧,帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。 从最初的思想准备到实际操作技法,沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等,有效帮助企业后台、区域销售管理,一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。 授课方式丰富多样,大量的行业内外案例分析和现场演练……
实体店、PC网商、移动网商,中国的零售业进入了三国时代,群雄混战,在这个多元化的时代,企业销售人员的销售技巧也要与时俱进,为企业的竞争赢得重要的一票。
一人辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万雄狮。 专业的谈判团队,详细的谈判方案,充分的谈判准备,丰富的谈判工具,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘、、、知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是一门科学,更是一门艺术。
当我们和客户沟通保险时,心中充满了怀疑,开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。 当我们艳羡业务高手签下大额保单时候,听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总,对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。 在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养金融精英,使其掌握服务于客户的保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决异议,进而增加保险销售业绩,持续为客户全面的资产配置服务,进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。
作为商业银行管理者,你是否经常有这样的遭遇和困惑:管理压力大、产品营销难、沟通效率低,归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮,是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。随着银行网点转型的深入,营销管理越来越强调网点效能的提高、营销环境的打造和网点价值的提升。
不良资产催收是目前商业银行等金融机构降低不良风险,处置不良资产而广泛采用的一种手段,如何提高催收人员的催收谈判技巧成为一个核心问题。 不良催收是一种复杂的谈判过程,有其独特性。根据讲师多年从事不良催收的实战管理经验,它不同于一般的“商务谈判”,也不是通常意义上的’双赢”谈判,更不是人们常说的“讨价还价折中妥协”式谈判,那么到底有没有一种谈判模式适用于特定的催收场景,从而可以真正有效提高催收人员的谈判技巧呢?
人们总会为了达成某一目标而进行不懈的努力。有时候付出有回报,有时候付出没有回报。在我们追求的过程中是否我们也应该思考这种付出值得吗?有没有更好的方法和捷径呢? 对于广大投标人而言,中标无疑是我们所追求的最终目标。当我们历经千辛万苦终于拿到中标通知书的那一刻,投标过程中所遭受的种种刁难似乎都可以抛在脑后。但我们有没有深入的思考过,中标是我们追求的最终目标吗?如果投标100次,只中1次,我们是一个优秀的投标人吗?答案是显而易见的,中标只是一个结果,中标率才是所有投标人追求的最终目标。 本课程从中标率=中标项目数/所有投标项目数,这一最简单的公式入手,从产品、招标人、竞争对手、自身战略四个维度分析指导投标,降低分母。从剖析招标文件核心逻辑结构引导出核心控标因素。从4Pei模型、标书编制技巧、异……
顾问式销售是以客户为中心,站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能做出对产品或服务的正确选择,给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 顾问式销售注重销售过程同时建立客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系。 传统销售中,销售人员面临的是产品或服务同质化严重,如何能在众多竞争者中优胜而出?顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作
销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道,是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售,抑或渠道销售,优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。因此,客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,顺势引导以促使签单。
面对竞争激烈的区域市场和体验式销售时代的来临,如何根据自己公司的政策和有限资源制定规划作战方案,如何通过邀约客户参与体验,增加对品牌的忠诚感,如何通过邀约沟通进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。 顾问式销售邀约将带给你另一种思维,本课程是针对销售人员将娴熟运用人脉拓展,用人性化电话邀约技巧,通过锁定客户需求,如何引导和挖掘客户需求,邀约目标客户的正确的销售思维方式,如何正确回应反对意见。课程是完整的,有感情的,而且是切实可行的,其中包含很多精彩决窍和提示。
针对学员无系统学习销售技能,仅凭摸索及机械式的背诵,以为对产品知识点的把握及业务的娴熟就能成交的误区。普遍出现销售误区,形象不专业、品牌意识不强、无法突显产品优势、销售目的太明显客户反感种种原因最终导致无法成交。 1. 顾问式销售:绝对成交是一种系统培训课程,全程打造整体销售模式与思维。 2. 顾问式销售:绝对成交课程经过16年市场见证,在各个企业帮助终端销售者理清思路,成销售成交。无论针对直销行业、化妆品行业、新零售领域都是落地的销售必修课程。
学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。 本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
商用车作为汽车行业一个分支,在营销领域有着更加特殊的要求,近几年来商用车市场快速增长,品牌和产品已经从少到多,经销商数量也迅速增加,市场对从事商用车营销者的要求更加严格。 商用车作为生产工具的用途,决定了购买者及其考量问题的不同。吴昌鸿老师是国内商用车营销首倡者,根据自己近十年商用车营销经验,理论加实战的授课,让学员迅速有效掌握商用车销售系统流程和实战技巧,致力于打造最专业的商用车销售人员。
1.为什么我们无法在与客户谈判初期佔得先机 2.为什么无法在談判中期实現对场面的有效控制 3.为什么无法做到让談判按自己预先设計的方向推进 4.为什么无法识破对方的底线,而自己的卻被別人看穿 5.为什么无法通过谈判实現自己利益最大化,而对手却成为现实?
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须通过研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能……