课程大纲

第一讲：道篇：找到方向，确立目标

序言：何谓创赢谈判3.0

一、找出你谈判的类型

1.关系还是利益

2.确认双方价值观

3.谈判要求与需求

案例1：猎人与熊大的谈判

案例2：你如何打动不愿出席领奖的怪博士

案例3：同一产品同一数量如何用1折价格取得

二、最难三种谈判，弱势方如何找到权力

1.三大关键因素

2.弱势方如何借势虚张声势

3.决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例1：欢乐颂男女主角如何博弈

案例2：从小作坊到全球连锁的蛋糕店

三、知彼知己百战不殆准备是唯一的路

1.谈判前的准备

2.谈判对手分析

3.谈判风格测验

案例1：不可能的任务生产要45天却17天交货

案例2：不说比说更难做

第二讲：筹码运用与增加

一、找出你的谈判协议最佳替代方案

1.筹码设计表-必须-想要-能给

2.BATNA谈判协议最佳替代方案

3.找出你的ZOPA谈判协议区

4.发挥创意方案创造无限可能

案例1：客户拖货款如何收回

案例2：打赌打出NBA篮板王

二、增加筹码常用方法

1.挂勾战术

2.结盟战术

3.既成事实

4.公正仲裁

案例1：滴滴打车如何以小博大合并UBER

案例2：三大电商连手挖坑

三、开阔自己的格局？

模拟谈判实境演练

案例：开发已久的国外客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品.面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办？

案例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大客户的压力该如何面对。

案例：强势供货商来袭，付款条件不符合公司规定，但产品却是最合适公司的，弱势的甲方你该怎么办？

第三讲：法篇：舌战群雄

一、谈判横向技巧

1.谈判陷入僵局，让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

5）让你的对手敢输给你

案例1：买卖没输赢

案例2：元宵节的摇头公仔

2.谈判说服技巧

1）行为心理学运用

2）说服三阶段

3）谈判引导法

案例1：马航上唯一的降落伞

案例2：警匪交手，该如何说服绑匪放下武器

3.谈判需求挖掘技巧

1）提问目的说明

2）提问种类说明

3）谈判动机判断

案例1：好大喜功的昏庸酋长

第四讲：艺篇：谋略与战术

一、商场如战场，该如何与对手进行博奕

1.谈判五大结局应对之法

2.人性本性大局不同阶段你该如何面对

3.囚徒困境摆脱密技

博奕操作：小组透过蓝白对抗，进行实质博奕竞赛。面对不同挑战该如何与伙伴合作，准确找到定位，挖掘盟友，摆脱困境。

二、定锚效应，掌握谈判主动权

1.先出价还是后出价

2.兵贵神速？速战速决

3.势不如人，借势造势

案例1：富士康与夏普谈判

案例2：千万手机吊饰

案例3：小米与李宁

三、谈判常用战术

1.谈判五字箴言

1）冲

2）拖

3）泡

4）盖

5）送

2.谈判8大战术

1）先声夺人

2）实问虚答

3）装疯卖傻

4）黑白双煞

5）啤酒白酒

6）数字游戏

7）最后战术

8）略施小惠

模拟谈判实境演练

课程标签：谈判技巧